Kỹ năng trình bày bán hàng
Money: Có tiền hay không? Authority: Đối phương tiêu thụ có quyền quyết định mua hàng hay không? Need: Đối phương có nhu cầu mua hay không?
Bạn đang xem nội dung tài liệu Kỹ năng trình bày bán hàng, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Kỷ năng trình bày BH
Mục đích để thuyết phục những Kh khó
tính
Để tạo sự trôi chảy trong đàm phán
Để thuyết phục người khác làm theo ý
mình
Để người khác chấp nhận/đồng ý với
mình
Để gia tăng doanh số bán hàng
Để đảm bảo việc làm.......
QUY TẮC MAN
M A N
MONEY
AUTHORITY
NEED
Quy tắc ‘Man’ cho thấy NVBH phải nắm vững 3 thông
tin quan trọng nhất
DIỄN GIẢI QUY TẮC ‘MAN’
Money: Có tiền hay không?
Authority: Đối phương tiêu thụ có quyền
quyết định mua hàng hay không?
Need: Đối phương có nhu cầu mua hay
không?
CÁC LOẠI TÍN HIỆU MUA HÀNG
Chúng ta học điều này để làm gì?
Thảo luận về tín hiệu nào giúp chúng ta
biết được người mua sắp mua hàng
Chia nhóm và thảo luận: 20 phút
Các loại tín hiệu cơ bản
Tín hiệu hành động: loại tín hiệu này là
khách hàng thường phản ứng nhanh
chóng trước lời quảng cáo của NVTT,
thường có thái độ niềm nở, chấp nhận lời
hẹn gặp của NVTT, lộ rõ ý định mua hàng.
Tín hiệu lời lẽ: thường hay lơ mơ,lẫn
nhiều tạp âm, phải dỏng tai nghe nghóng
(hỏi về tgian giao hàng,....giá)
Tín hiệu cơ thể: đột ngột thay đổi tư thế...
LOGO
www.themegallery.com
Kế hoạch thuyết phục bán hàng
Kế hoạch thuyết phục bán hàng
Bước 1: Tóm tắt tình huống
Bước 2: Trình bày ý kiến
Bước 3: Lên kế hoạch cụ thể
Bước 4: Củng cố những lợi ích chính
Bước 5: Đề nghị bước đơn giản kế tiếp
Bước 1: Tóm tắt tình huống
Tạo ra và đem lại lợi ích cho người
mua
– Các điều kiện
– Các giới hạn
– Những cơ hội
– Nhu cầu
Bước 2: Trình bày ý kiến
Đơn giản, rõ ràng và chính xác
Đáp ứng yêu cầu
Đưa ra kế hoạch hành động
Bước 3: Lên kế hoạch
Ai, Cái gì, Khi nào , Ở đâu
Giải thích ý kiến, đặc điểm và lợi ích
Đoán trước những câu hỏi và phản đối
Trang bị cho người mua để đánh giá và
quyết định theo ý của chúng ta.
Bước 4: Củng cố các lợi ích chính
Lợi ích phải liên quan đến nhu cầu hoặc
cơ hội được nêu trong phần tóm tắt tình
huống.
Bước 5: Đề nghị bước đơn giản tiếp theo
Làm đơn giản hành động để bắt đầu
Đề nghị cái bạn có thể làm để hành
động bắt đầu.
Sử dụng tốt các kỹ thuật kết thúc
Tình huống( Case ):Con không còn trẻ nữa (28 tuổi)
Con có công việc ổn định( Cán Bộ Tín Dụng)
Lương 4triệu/tháng
Tích luỹ được 150t trong tài khoản ngân hàng
Ý kiến( Reason): MƯỢN 1 TỶ ĐỒNG MỞ TRANG TRẠI NUƠI
HEO!
Hành hộng( Plan): 1. Chọn ngày và địa điểm kinh doanh
2. Chọn con giống tốt
3. Cĩ nguồn tiêu thụ heo thịt và heo con
4. Cĩ bác sĩ thú y giỏi
5. Gía heo thời điểm này cao
6. Thuê được nhân cơng rẻ
Lợi ích(Benefit):Kinh doanh cĩ lải! Tương lai sáng sủa hơn!Mức độ bảo
đảm vốn đầu tư cao. Làm hảnh diện cha mẹ
Vì thế(So): Cha Mẹ cho con mượn 1 tỷ nhé!
LOGO
www.themegallery.com
LÊ THẾ ANH