Sau suy thoái, năm 2010 mang lại nhiều hy vọng
Nguồn cung chào bán
Sau suy thoái, năm 2010 mang lại nhiều hy vọng
• Chủ đầu tư, sau một thời gian trì hoãn, cuối cùng đã
tung sản phẩm ra thị trường
26 trang |
Chia sẻ: maiphuongtt | Lượt xem: 1718 | Lượt tải: 0
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Marketing lĩnh vực Bất Động Sản năm 2011, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Marketing lĩnh vực
Bất Động Sản năm 2011
Trình bày: Richard Leech
Giám đốc Điều hành
CB Richard Ellis
Ngày 30/6/2011
Tóm tắt
Quá khứ Hiện tại và Tương lai
Tổng quan marketing lĩnh vực Bất Động Sản
,
(BĐS) năm 2010
Hiệ t á D á BĐS lớ n rạng c c ự n n
Thách thức trước mắt đối với thị trường BĐS
CB Richard Ellis | Page 2
SẼ CHỈ MẤT 1 NGÀY ĐỂ HỌC MARKETING TIẾC .
THAY, SẼ PHẢI MẤT CẢ ĐỜI
ĐỂ LÀM CHỦ NÓ .
--phil kotler
THƯƠNG HIỆU CAO CẤP CỦA BẠN
CẦN MANG LẠI MỘT ĐIỀU GÌ ĐÓ ĐẶC BIỆT NẾU,
KHÔNG SẼ KHÔNG THỂ DÀNH ĐƯỢC KHÁCH
HÀNG.
--Warren buffett
CB Richard Ellis | Page 3
Marketing lĩnh vực BĐS năm 2010
Nguồn cung chào bán
Sau suy thoái, năm 2010 mang lại nhiều hy vọng
• Chủ đầu tư, sau một thời gian trì hoãn, cuối cùng đã
tung sản phẩm ra thị trường
CB Richard Ellis | Page 4
Marketing lĩnh vực BĐS năm 2010
Những năm trước nhìn lại
Tổng quan Marketing ngành BĐS cho đến năm
2010
• Một hình ảnh/đoạn phim quảng cáo
• Một ấn phẩm quảng cáo (Brochure)
ẫ• Một căn nhà m u
• Một đại lý bán hàng
CB Richard Ellis | Page 5
Marketing lĩnh vực BĐS năm 2010
XD một tòa nhà đẹp vẫn chưa đủ để KH tự tìm đến với bạn
Marketing thiếu nội dung tư duy – marketing được làm
vội do CĐT sốt sắng chào bán sản phẩm
Ôn lại thực trạng marketing năm 2007 – suy nghĩ phổ
biến: 01 hình ảnh/đoạn phim quảng cáo + 01 ấn phẩm
quảng cáo + 01 đợt chào bán sản phẩm = sản phẩm
được bán hết
Hà Nội 2008Tp Hồ Chí Minh 2007.
CB Richard Ellis | Page 6
Nguồn: ồn:
Condominium-in-Ho-Chi-Minh-City.asp
Marketing lĩnh vực BĐS năm 2010
Cần nhiều hơn chi ít đi
Chịu tác động của những năm trước, chủ đầu tư
,
các dự án hạng sang phải đối mặt với ngân sách
marketing quá mỏng
Số căn Giá mỗi căn Tổng doanh thu
3% Chi phí
Marketing
36 $1.200.000 $43.200.000 $1.296.000
255 $175 000 $44 625 000 $1 338 750. . . . .
756 $145.000 $109.620.000 $3.288.600
Số lượng căn hộ & Thương hiệu
CB Richard Ellis | Page 7
Tổng quan Kinh tế 2011
Nề ki h tế Việt N ừ th át khỏi ộ khủ h ả n n am v a o cu c ng o ng
kinh tế toàn cầu, giờ đây phải đối mặt với những chính
sách chống lạm phát.
Mục tiêu tăng trưởng GDP của Việt Nam được điều chỉnh
giảm từ 7% > 6 5% - ,
Chính phủ can thiệp
vào thị trường vàng
và ngoại tệ
Tiền Đồng bị mất giá
9,3% trong tháng 2
CB Richard Ellis | Page 8
Source: SBV, GSO
Thị trường Nhà ở Tp. HCM năm 2011
Bề ổi n
Trọng tâm là nền kinh tế!
Người mua tiếp tục giữ thái độ “quan sát & chờ đợi”, hi vọng
giá cả và lãi suất sẽ giảm
Thực tế
Từ đầu năm 2011 tới nay CBRE đã bán được 60 căn hộ ,
Chủ đầu tư nghĩ ra nhiều cách thức tăng doanh số bán, bao
gồm bốc thăm trúng thưởng xe hơi và xe máy tặng kèm,
trang thiết bị trong nhà với mỗi giao dịch mua
Ít hà đầ h ời hủ ế là để ở n u cơ ơn; ngư mua c y u mua
hoặc mua để cho thuê lại
Người mua lo ngại tiền gửi ngân hàng bị mất giá =>
xu hướng đầu tư vào bất động sản nhiều hơn
CB Richard Ellis | Page 9
Source: CBRE Vietnam
Thị trường Nhà ở Tp. HCM năm 2011
Bước vào năm 2011, nhiều chủ đầu tư vẫn đang sở
hữu nguồn cung lớn, chủ yếu là căn hộ chung cư.
• Phần lớn dự án thiếu điểm khác biệt rõ nét, dẫn đến cạnh
tranh tương đối khốc liệt
• Những sản phẩm có nét độc đáo riêng có thương hiệu tốt và,
được tiếp thị tốt sẽ vượt xa đối thủ
Nă 2008 2009 2010 2011 Fm _
SỐ CĂN CHÀO BÁN
Hạng sang & Cao cấp 4.000 2.329 4.884 13.919
Trung cấp 2.886 3.898 3.074 17.692
Bình dân 2.808 4.843 12.860 14.946
Tổng 9.694 11.070 20.818 46.64224 dự án 37 dự án 55 dự án 95 dự án
CB Richard Ellis | Page 10
Nguồn: CBRE Việt Nam
Marketing lĩnh vực BĐS năm 2011
Marketing năm 2011 Đâu là xu thế thị trường?
Hiện trạng những Dự án BĐS lớn:
–
• Một hình ảnh/ đoạn phim quảng cáo
Một ấ hẩ ả á (B h )• n p m qu ng c o roc ure
• Một căn nhà mẫu vs. căn nhà thực
• Một đại lý bán hàng
• Một thương hiệu
• Một sự kiện quảng cáo (hoặc hai!)…..
CB Richard Ellis | Page 11
Marketing lĩnh vực BĐS năm 2011
Từ Kế hoạch đến Ngôi nhà thực tế
Chỉ tin khi được nhìn tận mắt!
CB Richard Ellis | Page 12
Marketing ngành BĐS năm 2011
Lĩnh vực BĐS:Thương hiệu lên ngôi
Tầm quan trọng của Thương hiệu
• Giúp nhận diện sản phẩm BĐS/dịch vụ nhanh chóng và dễ dàng
• Định hình chất lượng và tiêu chuẩn kỳ vọng
• Kiến thức về sản phẩm & khả năng nhận biết sản phẩm trong &
ngoài nước
• Làm tăng giá trị
10 Th hiệ hà đầ ương u ng u
Việt Nam
1 Honda
2 Nokia
3 Big C
4 Mobifone
5 Vietcombank
6 Saigon Co.opmart
7 Viettel
8 Sony
9 Vinamilk
CB Richard Ellis | Page 13
10 Coca-Cola
Nguồn: từ Báo cáo của Nielsen phát hàng Tháng 12/2010
US/zone/254/news/675-vietnam-focus-top-10-brands-by-nielsen.aspx
Nguồn: Millward Brown Optimor 2011;
Libraries/Optimor_BrandZ_Files/2011_BrandZ_Top100_Chart.sflb.ashx
Trên cả
nước, từ
1/1/2011 đã
có 17 đợt
chào bán và
17 đợt chào
bán lại
CB Richard Ellis | Page 14
Marketing ngành BĐS năm 2011
Gặp gỡ trực tiếp với khách hàng
Sự kiện quảng cáo đi đầu mọi chiến dịch
marketing bất kể loại hình dự án BĐS –
CBRE: 94 Sự kiện từ 1/1/2011
CB Richard Ellis | Page 15
Xu hướng Marketing lĩnh vực BĐS
Thông điệp tới các CĐT
Sản phẩm (Product) và Giá (Price) sẽ định
hướng thị trường
Thực hiện Nghiên cứu thị trường
C h t h thiết kế kí h ỡ tiệ í h tiệ hi• ạn ran , , c c , n c , n ng ,
giá cả
Hiểu rõ thị trường mục tiêu
• Với kết quả nghiên cứu, cần xác định thị trường
mục tiêu và xây dựng sản phẩm cho họ, đáp
ứng nhu cầu của họ
CB Richard Ellis | Page 16
Đừng sợ điều chỉnh!
Thách thức trước mắt với Marketing lĩnh vực BĐS
Thách thức hay Cơ hội?
Cơ hội để củng cố
• Làm tốt những yếu tố cơ bản
• Từ dự án lớn phục vụ đa số đến dự án nhỏ phục vụ
thiể ốu s
• Ngân sách Marketing
• Vai trò của chủ đầu tư
• Sự sáng tạo
• Sử dụng Internet
CB Richard Ellis | Page 17
Làm tốt những yếu tố cơ bản
Nền tảng của Marketing
Truyền tải thông điệp rõ ràng và đáng tin cậy
Nhất quán
Th tế ực
Cung cấp thông tin chi tiết về dự án;
• Tình trạng bàn giao và trang thiết bị đi kèm (tên/nhãn
hiệu), VÀ;
• Bất cứ nội dung nào khách hàng có quyền chọn - màu
sắc, thiết kế...
Cung cấp cho khách hàng thông tin họ chưa biết về dự
án hay vị trí dự án
CB Richard Ellis | Page 18
Làm tốt những yếu tố cơ bản
Hơn cả ngôn từ
Cung cấp hình ảnh căn hộ cộng đồng dân cư và
…
,
thị trường mục tiêu
• Ảnh đồ họa nhà mẫu ảnh tương tự và ảnh của, ,
riêng dự án…
ấ ả ồ ề Cung c p b n đ với những thông tin v thời gian/
khoảng cách tới các địa điểm lân cận và tới những
ầtiện ích phục vụ nhu c u tiêu dùng
Không nên chỉ dựa vào hình ảnh để bán BĐS
CB Richard Ellis | Page 19
Phổ thông hóa Hàng hóa BĐS
Từ dự án lớn phục vụ đa số đến dự án nhỏ phục vụ thiểu số
Hiểu thị trường mục tiêu
• Bạn đang làm dự án lớn phục vụ đa số? số lượng
--
– Phạm vi hoạt động, Nhất quán, Sử dụng “món hàng bán lỗ để
kéo khách” (Loss leaders), “Giá đặc biệt” (Special Pricing), Khái
niệm mới (New Things)
– Tập trung vào lĩnh vực kinh doanh chính, thuê ngoài
( t ) tất ả h t độ ò l iou source c oạ ng c n ạ
HAY …
• Bạn đang làm dự án nhỏ phục vụ thiểu số? -- chất
lượng?
– Điểm khác biệt rõ nét, nguồn gốc BĐS và chi tiết BĐS
– Tham gia vào mọi quy trình
Dám trở nên khác biệt trở nên ý nghĩa
CB Richard Ellis | Page 20
,
Ngân sách Marketing
Thách thức hay Cơ hội?
Hiểu thị trường mục tiêu!!
Luôn sẵn sàng chi tới 3% doanh thu để hỗ trợ công
tác bán hàng
Mở rộng ngân sách tới mức tương xứng với tầm cỡ
của dự án
Lựa chọn các hình thức marketing 1 cách thận trọng
Tận dụng chiến lược marketing du kích (guerrilla
marketing)
Sử dụng 1 cách thông minh các mối quan hệ công
chúng, quan hệ báo chí, và cách thức truyền miệng
Đừng vì chi phí marketing mà đánh mất thông điệp
CB Richard Ellis | Page 21
truyền tải
Vai trò của chủ đầu tư
Thiết kế Xây dựng VÀ Bán!
Không ai có thể bán dự án của bạn theo cách giống
b
,
ạn
–Từ mảnh đất dự án, tới thiết kế, tới người tiêu dùng
Bạn (cần) hiểu đối thủ cạnh tranh cũng như thị trường mục tiêu–
Kết nối với đội ngũ bán hàng
Chủ đầ t Đ i lý bá hà Ch ê iê t ấ• u ư – ạ n ng – uy n v n ư v n
Marketing
ẫ ắ D n d t cả nhóm, đó là BĐS của bạn
• Thực hiện việc nghiên cứu
ố• Lựa chọn đ i tác
• Lập kế hoạch
M tiê bá hà ô k ti â á h– ục u n ng, c ng cụ mar e ng, ng n s c
• Theo dõi kết quả và ĐIỀU CHỈNH!!
CB Richard Ellis | Page 22
Tham gia vào mọi quy trình
Sự sáng tạo - Marketing lĩnh vực BĐS
Nhân tố Ấn tượng mạnh mẽ (WOW Factor)
Mọi người MUA dựa vào cảm xúc
Marketing nên tác động đến mọi giác quan: thị
giác, xúc giác, khứu giác, thính giác, và cảm giác
Nhận thức là thực
Nâ ấ độ k i ừ h ả h ô ng cao c p mar et ng, t tran n , ng n
ngữ, số liệu, biểu trưng, tới hơn thế nữa
Hiểu thị trường mục tiêu
• Gợi ý – Không phải người da trắng, không phải
người ngoại quốc (nên tập trung vào tính địa
phương)
CB Richard Ellis | Page 23
Sử dụng Internet
Chuyển đổi sang phương thức điện tử
Các công cụ/Kênh Marketing điện tử:
Trang web (Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm S E O /Tiếp
- - . . .
thị bằng công cụ tìm kiếm - S.E.M.)
Cổng thông tin BĐS/công cụ tìm kiếm-
- Trang cá nhân (Blog)
- Trang chia sẻ Video
- Marketing qua Tin nhắn (SMS)
- Truyền thông
- Tài liệu Marketing điện tử:
- Ấn phẩm điện tử (e-brochure)
- Thư điện tử (e-Direct mail)
- Điểm tin điện tử (e-Newsletter)
- Đoạn phim tham quan dự án
ảo (virtual tour/VDOs)
CB Richard Ellis | Page 24
Cách thức xâm nhập thị trường trong tương lai
Những cách thức marketing mới
CB Richard Ellis | Page 25
Xi t â t ả !n r n rọng c m ơn
www.cbrevietnam.com
© 2011 CB Richard Ellis, Inc. Chúng tôi đã thu thập những thông tin trên từ các nguồn thông tin mà chúng tôi cho là đáng tin cậy.
Tuy nhiên, chúng tôi đã không kiểm chứng tính chính xác của các thông tin và sẽ không bảo đảm, đoan chắc hay đại diện cho
các thông tin này. Các thông tin này đã được đưa ra với giả thuyết là có khả năng có sai sót, bỏ sót, thay đổi giá bán, giá thuê và
các điều kiện khác trước khi được bán cho thuê hay tài trợ vốn hoặc bị thu hồi mà không có thông báo Chúng tôi chỉ đưa ra các
CB Richard Ellis | Page 26
, , .
dự đoán, quan điểm, giả định hay đánh giá của mình để làm ví dụ dẫn chứng và các thông tin này có thể sẽ không thể hiện được
các hoạt động hiện thời và tương lai của tài sản. Quý vị cũng như các chuyên viên tư vấn về thuế và pháp lý của quý vị cần tự
mình tiến hành điều tra khảo sát về tài sản và giao dịch.