Những người sáng lập, các
giám đốc điều hành (CEO)
của một doanh nghiệp
thường quá say sưa với
những ý tưởng của mình
nên họ không còn thời gian
để suy nghĩ, tìm hiểu khách
hàng thật sự mong muốn điều gì. Thông thường, khách hàng thường tự hỏi
bảy câu hỏi dưới đây, một cách ý thức hoặc vô thức.
6 trang |
Chia sẻ: lylyngoc | Lượt xem: 1500 | Lượt tải: 0
Bạn đang xem nội dung tài liệu Nghiệp vụ bán hàng và người quản lý doanh nghiệp, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Nghiệp vụ bán hàng và người quản lý doanh nghiệp
Những người sáng lập, các
giám đốc điều hành (CEO)
của một doanh nghiệp
thường quá say sưa với
những ý tưởng của mình
nên họ không còn thời gian
để suy nghĩ, tìm hiểu khách
hàng thật sự mong muốn điều gì. Thông thường, khách hàng thường tự hỏi
bảy câu hỏi dưới đây, một cách ý thức hoặc vô thức.
Trước khi mua một sản phẩm hay sử dụng một dịch vụ nào đó. Nếu đặt mình
vào địa vị của khách hàng doanh nghiệp sẽ có nhiều khả năng bán được sản
phẩm hay dịch vụ hơn.
1. Doanh nghiệp có thể làm được điều gì cho tôi?
Robbie Bogue, Chủ tịch của Marketing Excellence, một công ty tư vấn tiếp
của Los Angeles (Mỹ), nói: “Khách hàng thường không quan tâm đến những
gì bạn biết hay bạn có thể làm cho đến khi họ biết được bạn có thể làm được
điều gì cho họ“.
Starbucks là công ty đầu tiên có thể hiểu được tầm quan trọng của việc “làm
một điều gì đó“ cho khách hàng. Mục tiêu của công ty này không chỉ là đem
đến cho khách hàng những tách cà phê với hương vị độc đáo mà còn tạo ra
cho họ một không gian thoải mái, giúp họ giảm bớt những căng thẳng của
công việc. Trước khi đến công sở để bắt đầu một ngày làm việc mới hay trên
đường trở về nhà sau một ngày làm việc mệt nhọc, khách hàng đều có thể tìm
đến một quán cà phê Starbucks, chọn cho mình một góc phòng ấm cúng,
nhấm nháp một ly cà phê, thư thả đọc báo hay “lướt“ web.
Trong giới hạn bận rộn ngày nay, doanh nghiệp không nên đòi hỏi khách
hàng phải tập trung, “vắt óc“ suy nghĩ để nhận ra những lợi ích, giá trị chủ
yếu của sản phẩm hay dịch vụ của mình mà phải làm sao cho khách hàng có
thể dễ dàng, nhanh chóng nhận ra những điều đó.
2. Tại sao sản phẩm/dịch vụ lại quan trọng đối với tôi?
Khách hàng sẽ đi tìm những thứ mà họ muốn mua chứ không phải là những
thứ mà doanh nghiệp muốn họ mua. Doanh nghiệp có thể “yêu“ sản phẩm
hay dịch vụ do mình tạo ra nhưng sản phẩm hay dịch vụ đó chẳng đem đến
cho khách hàng một giá trị hay lợi ích nào thì chắc chắn nó sẽ không được họ
quan tâm. Hãy tìm hiểu khách hàng cần và mong muốn điều gì nhất và tạo ra
một sản phẩm hay dịch vụ để đáp ứng nhu cầu, mong muốn đó.
3. Sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp có tốt hơn những gì tôi đang có
hay không?
Xã hội ngày càng hiện đại, tinh vi hơn và con người ngày càng hiểu biết hơn
thì vấn đề chất lượng cũng trở nên quan trọng hơn số lượng. Ngay cả những
khách hàng muốn có được nhiều hơn cũng mong muốn nhận được điều tốt
hơn khi quyết định mua một sản phẩm hay dịch vụ nào đó.
4. Sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp có Rẻ Hơn những sản phẩm hay
dịch vụ mà tôi đang sử dụng hay không?
Chi phí là một trong những vấn đề được khách hàng quan tâm hàng đầu khi
quyết định mua một sản phẩm hay dịch vụ. Trước khi mua sỉ được xem là
một việc làm “hạ cấp“, bình dân nhưng nay người ta quan niệm rằng mua lẻ
không phải là một việc làm khôn ngoan. Nếu khách hàng không bận tâm gì
đến giá cả thì các công ty đã không sử dụng “sale “ (bán hàng giảm giá) khá
thường xuyên trong các quảng cáo của họ.
5. Sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp có đem lại cho tôi nhiều hơn
những gì tôi đang có hay không?
Nói chung, khách hàng luôn muốn có nhiều hơn những gì mà họ đang có. Nếu
một cửa hàng bánh pizza chào bán theo kiểu “mua hai cái trả tiền một cái“ thì
ngay cả những người đang ăn kiêng cũng muốn mua. Không hẳn vì họ “tham
lam“ mà đó là tâm lý chung của khách hàng: ai cũng muốn có nhiều hơn để
dự phòng cho những lúc thiếu thốn. Khi có được nhiều thứ hơn, khách hàng
cũng có cảm giác rằng họ là người khôn ngoan chứ không phải là những kẻ
“ngây thơ“.
6. Dịch vụ của doanh nghiệp có nhanh hơn các dịch vụ mà tôi đang sử dụng
hay không?
Thời gian là tiền bạc. Chính vì vậy mà thư điện tử trở thành ứng dụng phát
triển nhanh nhất trong thế giới Internet. Và nếu Fedex, một công ty chuyển
phát nhanh hàng đầu của thế giới, không đưa ra thị trường dịch vụ “giao
hàng vào cuối tuần“ để phục vụ những khách hàng phải làm việc vào cuối
tuần thì công ty này đã mất một số khách hàng vào tay US Postal Service, một
đối thủ cạnh tranh lớn của FedEx trên thị trường Mỹ.
7. Việc sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp có giảm bớt rủi ro so
với việc sử dụng các sản phẩm hay dịch vụ khác hay không?
Bạn có sẵn sàng đầu tư tất cả tiền bạc của mình vào một công ty hay dịch vụ
tài chính mới thành lập, chưa có một dấu ấn, thành tích đáng kể nào trong
hoạt động, mặc dù công ty đó có những ý tưởng đầu tư rất tuyệt vời hay
không?Chắc chắn là không. Khách hàng cũng vậy, họ chỉ mua một sản phẩm
mới hay sử dụng một dịch vụ mới khi họ cảm thấy an toàn.