Những tác động đến hành vi khách hàng

Những tác động đến HVKH Hành vi mua sắm Gia đình và nhân khẩu Nhóm Xử lý thông tin Chính sách 4.Bảo vệ quyền lợi NTD 5. suy nghĩ và ra quyết định 1.Người tiêu dùng 2. Nếp sông và học vấn 3. Một nhóm đặc biệt Chiến lược Marketing Nhu cầu, Cảm xúc, Tính cách HIỂU BIẾT Các bước mua hàng 100% 90% 80% 50% 20% Thu tiền Ghi đơn hàng Hổ trợ Củng cố Sử dụng thử Tạo thiện cảm Bought Committed Convinced Strong interest Low interest No interest 0% 20% 40% 60% 80% 100% 0% Khách hàng gia tăng động cơ mua hàng khi có các điều kiện sau: CUSTOMER EDUCATION HOI THAO VA DUNG THU DUNG THU SAN PHAM CONSUMER EXHIBITION Các điều kiện làm gia tăng động cơ mua hàng 1.Nhu cầu, khát khao 2.Khả năng thanh toán 3.Có chỗ thuận tiện 4.Người bán hàng quen biết tin cậy 5.Người tư vấn về SP tốt 6.Người bán hàng nhiệt tình dễ mến 7.Nếu hai món hàng như nhau, giá cả là yếu tố quyết định. Tiến trình mua hàng Các nhãn hiệu cân nhắc Trong tầm ngắm Tổng nhãn hiệu biết Nhãn hiệu được lựa chọn và quyết định mua Giai đoạn 1 Giai đoạn 2 Giai đoạn 3 Tiến trình mua thuốc lá Tổng nhãn hiệu ccác nhãn hiệu được chọn lựa Quá trình chọn lựa mua thuốc lá 1.555 2.Craven 3.Winston 4.Marlboro 5.Hero 6.Mildseven 1. 555 2. Marlboro 3. Mildseven 4. Craven 1.Mildseven 2.Marlboro 3.555 1.Mildseven 2.555 Quyết định mua CHỌN 555 YẾU TỐ TÁC ĐỘNG CÁC TÁC NHÂN BÊN NGOÀI • Marketing (Mix-4p) • Môi trường (Kt, CN, PL, VH) HỘP ĐEN KHÁCH HÀNG ĐÁP ỨNG BÊN NGOÀI • Bản thân (cá nhân, văn hoá, phong tục, thói quen) •YT tác động (thu nhập, chọn lựa, phân loại, quyết định) • Quyết định về SP •Quyết định về giá •Quyết định về thương hiệu •Quyết định về SLmua và thời điểm mua Các yếu tố tác động đến hành vi mua hàng ĐO LƯỜNG BẰNG CÔNG THỨC - Món hàng được mua khi: = BENEFITS : COSTS KHI GIÁ TRỊ ĐƯỢC > GIÁ TRỊ MẤT. * Được: Giá trị sp,Giá trị dv, cá nhân, hình ảnh * Mất: Mất tiền, thời gian, công sức, tinh thần Khi nào món hàng được mua THỜI GIAN • Giá trị dịch vụ TIỀN TINH THẦN CÔNG SỨC BENEFITS VALUE COSTS C U R R E N T C U S T O M E R D E L IV E R Y V A L U E D C U R R E N T C U S T O M E R D E L IV E R Y V A L U E D • Giá trị hình ảnh • Giá trị cá nhân • Giá trị sản phẩm • KHách hàng được BỐN BƯỚC CHINH PHỤC KH A I D ATTENTION INTERESTING DESIRED FEEL FOUND FIND QUY TẮC 3Fs Quy tắc AIDA A ACCEPT TẠI SAO PHẢI TRƯNG BÀY SẢN PHẨM Câu hỏi thảo luận ( 15 phút) Thay đổi hành vi mua sắm thông qua hoạt động trưng bày sp 555 555 CRAVEN A CRAVEN B KỆ BÁN THUỐC LÁ Shop Chị Nhung chợ Mỹ Quí Shop Cô Bé Hai Chợ Mỹ Bình Shop chị đào tỏi chợ Cái Dầu Shop chị hằng chợ Mỹ Quí SAY WHAT?