Ôn thi tình huống Marketing

ÔN THI TÌNH HUỐNG MARKETING Câu 1: Trình bày tư duy bán những thứ khách hàng cần. lấy vd doanh nghiệp Tại sao ta không thử đạt câu hỏi ngược lại "Nếu ta bán những gì khách hàng không cần thì....". Câu trả lời tất nhiên là khách hàng sẽ không mua và chúng ta sẽ "sập tiệm".  Bất cứ doanh nghiệp nào muốn tồn tại cũng phải có khách hàng, vai trò của doanh nghiệp là thỏa mãn một phần nhu cầu nào đấy của khách hàng. Do vậy hướng tới khách hàng luôn là điểm then chốt trong hầu hết tất cả các chiến lược kinh doanh. Còn lại huớng tới như thế nào, lựa chọn nhu cầu nào, thì lại là lựa chọn của từng doanh nghiệp tùy theo từng. Theo ý kiến của chúng tôi, tư duy "Chỉ bán những thứ khách hàng cần" là một trong những triết lý kinh doanh được nhiều doanh nghiệp lựa chọn. Điểm mạnh của của triết lý này là hướng thẳng vào nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp luôn tự đổi mới về công nghệ cũng như quản lý để nắm bắt và theo kịp thay đổi trong nhu cầu của khách hàng. Có như vậy doanh nghiệp mới có thể tồn tại, tạo ra nhiều giá trị thặng dư và phát triển mạnh được trong thời buổi cạnh tranh ngày càng khắc nghiệt.  Hiện nay vẫn còn tồn tại một số tư duy "bán những gì ta có". Điều này giúp ta khai thác tối đa tài nguyên thiên nhiên, nguồn nhân lực hiện có và giảm thiểu đầu tư. Trong một số trường hợp tư duy đó không sai vì "những gì ta có" chính là "những thứ khách hàng cần". Trong nhiều trường hợp ta tự biến mình thành những người gia công hàng hóa hoặc bán "rẻ" nguồn tài lực của mình hoặc tạo ra hàng hóa/dịch vụ với giá trị thặng dư thấp. Ở đây tôi cũng xin phép nhấn mạnh "những thứ khách hàng cần" không chỉ là bản thân hàng hóa/dịch vụ được cung cấp mà còn là những dịch vụ kèm theo (bao bì, dịch vụ bán hàng, dịch vụ bảo trì bảo dưỡng, dịch vụ hậu mãi...). Nhìn chung, thì sự phát triển từ tư duy “bán những gì ta có” sang tư duy “bán những gì khách hàng cần” chính là sự phản ánh lịch sử phát triển của tương quan “CUNG – CẦU” trong sự phát triển của nền kinh tế. Khi CUNG ít hơn CẦU thì chỉ cần “bán những gì ta có” là bạn đã có thể sống được rồi. Nhưng khi CUNG nhiều hơn CẦU, ở đây nghĩa là có nhiều người khác cũng kinh doanh mặt hàng như của bạn, và khách hàng có cơ hội chọn lựa để mua từ nhiều nguồn, thì yếu tố độc quyền đã mất, bạn sẽ thua lỗ nếu không tiêu thụ được hàng.  Như vậy, việc “bán những gì khách hàng cần” là bí quyết giúp người kinh doanh có thể tồn tại và phát triển trong bối cảnh có sự cạnh tranh và khách hàng có quyền “là Thượng Đế”. Câu 2: Nếu a/ chị là 1 giám đốc cty sản xuất sữa cho trẻ em tại 1 quốc gia. Mà quốc gia này có tỷ lệ trẻ em ngày càng giảm. a/c có chiến lược gì để vượt qua thách thức này? Trả lời: + Phân tích những khó khăn của công ty khi tỷ lệ trẻ em ngày càng giảm: Khi tỷ lệ trẻ em giảm -> quy mô thị trường cũng giảm -> cầu thị trường của sp sữa cũng giảm. v Phát triển thị trường, phân khúc mới: chuyển sang bán sữa cho người già. Phát triển sp thâm nhập thị trường. Ví dụ: 1em uống 1kg sữa bột/tháng -> cty chúng ta kích thích 1 em uống 2kg sữa/tháng => Doanh số sẽ được đảm bảo. Or tỷ lệ trẻ em giảm 30% nhưng lượng sữa tiêu thụ hàng tháng gấp đôi lên=> Doanh số sẽ được đảm bảo. + Thị trường đang hẹp vì có 1 số em chưa uống sữa – ta quảng cáo, giới thiệu kích thích cho những đối tượng này use thử . + Dùng những sản phẩm mới để bán cho trẻ em hiện tại, bán với mức giá cao hơn => đảm bảo được lợi nhuận mục tiêu. + Đa dạng hóa đồng tâm: chuyển sang phát triển sp tương đồng ( bột dinh dưỡng, nc dinh dưỡng) + Đa dạng hóa hàng ngang: cty chúng ta đang sản xuất sữa – ta chuyển sang sx hàng không phải sữa nhưng vẫn cung cấp cho trẻ em. t Giải thích: Cty chọn hướng đa dạng hóa đồng tâm: Vì nó đa dạng, người mua có thể dễ dàng mua sp kèm theo. Sp mới cũng dễ dàng kích thích người mua trả giá cao để có được sản phẩm. Giúp ta có thể đảm bảo lợi nhuận, tăng doanh số. Câu 3: Theo a/c các yếu tố văn hóa, các nhóm tham khảo, phong cách sống, nghề nghiệp.. ảnh hưởng như thế nào đến ngành thời trang ở VN. A/C hãy dự báo nhu cầu về ngành hàng này sau 2 năm nữa. ² Trình bày đặc điểm ngành thời trang ở VN: Trong những năm gần đây, thời trang VN có những bước chuyển mình mạnh mẽ. Trong sản xuất, thiết kế và những lựa chọn của người dân. VN trong những năm trước đây là 1 nước nghèo và lạc hậu so với các nước trên thế giới. Nhưng ngày nay đời sống, thu nhập đã được cải thiện lên mức TB so với TG. Trước đây do ảnh hưởng truyền thống dân tộc. Trang phục của người Việt đơn giản (quần lụa đen, áo nâu sòng, đặc biệt là áo dài) Sau khi mở cửa nền kinh tế: nền kinh tế VN hội nhập với thế giới => thời trang VN ngày càng phát triển nhanh. Các kiểu quần áo ở nc ngoài (đặc biệt phương tây: vest, váy,..). các cữa hiệu thời trang, nhà thiết kế, trường đào tạo may & thiết kế đồng loạt ra đời đáp ứng thị hiếu tiêu dùng. VN với cơ cấu dân số trẻ, phong cách sống đa dạng, đang trong độ tuổi lao động với nhiều ngành nghề khác nhau => khuynh hướng thời trang phát triển mạnh mẽ để hướng vào các đối tượng này là chủ yếu (các đối tượng này có xu hướng chi tiêu nhiều hơn,thu nhập tốt hơn) Ngành thời trang VN (giới trẻ) cập nhật nhanh nhạy các mẫu, thời trang trong nước và thế giới. Bên cạnh đó, khả năng chia sẽ, tham khảo giữa họ trong mua sắm diễn ra thường xuyên hơn => đòi hỏi đáp ứng yêu cầu cao. Phong cách ăn mặc của người viêt ngày càng hiện đại, bắt kịp xu hướng thời trang thế giới và cũng biết điều tiết cho phù hợp với thuần phong mỹ tục Việt Nam. ² Vai trò: Văn hóa: Thời trang VN tuy có hội nhập với thời trang quốc tế để tiếp thu những giá trị tinh hoa của văn hóa các nước nhưng không mất đi bản sắc văn hóa Việt. Vd: Áo dài vẫn dc duy trì, nhưng có cách tân về màu sắc, pattern => làm áo dài nổi bật, đẹp hơn với người sử dụng. Văn hóa giúp duy trì bản sắc => hòa nhập – không hòa tan. ð thời trang VN có những nét riêng biệt, nhiều cơ hội phát triển. Nhóm tham khảo: Trong thời đại thông tin như hiện nay, việc share kinh nghiệm giữa thông tin cho người thân, gd, đồng nghiệp, bạn bè trở nên dễ dàng hơn. Nhóm tham Khảo quyết định đến người mua, người sử dụng => Tạo ra khuynh hướng tiêu dùng giữa những người trong nhóm và người bị ảnh hưởng. Vì vậy, việc thiết kế thời trang ko chỉ quan tâm đến người sử dụng, mà phải quan tâm đến nhóm thiết kế. Điều này định hướng thời trang đáp ứng yêu cầu của nhóm tham khảo. Phong cách sống: Mỗi người có một phong cách sống, phong cách sống khác nhau ảnh hưởng đến quyết định chọn thời trang khác nhau. Điều này đòi hỏi sự đa dạng trong ngành => đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Nghề khác nhau cũng ành hưởng đến tâm lý tiêu dùng sp thời trang khác nhau. Nó đóng vai trò quan trọng đến xu hướng thời trang vì nghề liên quan đến thu nhập, môi trường làm việcNgày nay lực lượng công sở ngày càng tăng => thời trang công sở rất đa dạng. & Dự đoán sau 2 năm tới: Sẽ tiếp tục phát triển về số lượng, chất lượng, đa dạng mẫu mã ( phát triển rộng & sâu) do dân số trẻ trung, cơ cấu dân số VN vẫn cao. Kinh tế đang trong giai đoạn phát triển khá.Thu nhập ng dân tăng, sự phân hóa thu nhập ngày càng cao. Hội nhập yếu tố sâu rộng => tác động của văn hóa, nghề, nhóm tham khảo. Thúc đẩy thời trang VN phát triển hơn. Câu 4: A/c hãy đề xuất chiến lược xây dựng thương hiệu cho trường DH KTKT BD? v Nêu khái niệm và tầm quan trọng của thương hiệu: Thương hiệu là 1 hình tượng về 1 DN, 1 loại hay 1 nhóm hàng hóa trong con mắt khách hàng. Tập hợp các dấu hiệu để phân biệt hàng hóa dịch vụ của DN này với DN khác. Các dấu hiệu có thể là chữ cái, con số, hình vẽ, màu sắc, âm thanh or sự kết hợp của các yếu tố đó. Tầm quan trọng: thương hiệu là 1 cái tên or dấu hiệu giúp nhận biết được sản phẩm. 1 thương hiệu thành công đánh dấu 1 sp có lợi thế cạnh tranh bền vững. IBM, BMW,Cocacola là những vd điển hình về thương hiệu doanh nghiệp. Thương hiệu là 1 thành phần phi vật thể nhưng lại là 1 thành phần thiết yếu của DN. 1 khi các sp đã đạt đến mức độ không thể phân biệt bằng tính chất, đặc điểm, lợi ích, công dụng.. thì thương hiệu là yếu tố duy nhất tạo ra sự khác biệt. Thương hiệu nói lên sự tin tưởng an toàn. v Có rất nhiều cách: 5 bước xây dựng thương hiệu KTKT BD Bước 1: Xác định cấu trúc nền móng thương hiệu ( đây là việc quan trọng nhất của xây dựng thương hiệu) vì nếu xây dựng sai nền móng thì sẽ khó điều chỉnh sau này ( các nhận biết cơ bản của thương hiệu: logo màu xanh, BTU là đặc điểm nhận dạng giúp biết dc thương hiệu của trường này với trường khác. Các lợi ích của thương hiệu cảm xúc, cảm tính.. mang đến cho Sinh viên. Tính cách của thương hiệu: khi thương hiệu biến thành con người => Thân thiện là yếu tố của sự khác biệt. Slogan: Trí thức hiện đại – Xã hội làm giàu. Bước 2: Định vị thương hiệu: Xác định được vị trí thương hiệu trong tâm trí người học (theo nhu cầu xã hội và ứng dụng cao) of những sinh viên có điều kiện trung bình. Bước 3: Xây dựng chiến lược thương hiệu: Mục tiêu 3 năm tới trường sẽ đứng đầu tỉnh BD về chất lượng giảng dạy – với mục tiêu đó cần bao nhiêu ngân sách ? (10% học phí). Kế hoạch đầu ra cho hàng năm ( bao nhiêu ng có việc làm ngay?) Bước 4: Xây dựng chiến dịch truyền thông. Chi 10-15% trong ngân sách cho quảng cáo ở BD hoặc quốc gia. Tham gia liên kết với các trường phổ thông tần suất trao thông điệp hàng tháng. Bước 5: Đo lường và hiệu chỉnh kế hoạch truyền thông: Có bao nhiêu % biết về thương hiệu của trường? Họ nhớ dc bao nhiêu yếu tố của thương hiệu. Tỷ lệ sinh viên được tư vấn nhập học tại trường thì có bao nhiêu % do học sinh học trước đó giới thiệu. --------------------------------------------------------------------------------------------------------- Câu 5: Theo A/c các sản phẩm VN có hạn chế gì về bao bì => Hãy đề xuất giải pháp cải thiện. v Tầm quan trọng của bao bì: Bao bì có chức năng bảo vệ sp đây là chức năng nguyên thủy nhất của bao bì. Bao bì bảo vệ sp bên trong tránh rung, ko vỡ, va đập bởi tác nhân môi trường bên ngoài. Bao bì có chức năng ngăn cách ko dính nước, bụi bẩn, ko bị oxy hóa & nhiễm khuẩn. BB giúp vận chuyển dễ dàng hơn. Một số sp ko bao bì ko thể vận chuyển dc (nước, đường, muối, café rang – xay..) trong trường hợp này bao bì là phương thức đơn giản, hiệu quả mang sản phẩm đến tay người tiêu dùng. BB giúp truyền tải thông tin (đây là chức năng cơ bản & cổ xưa của bao bì để truyền tải sp). Những thông tin dc in ấn trên BB (bắt buộc – không bắt buộc) tên sp, thành phần, cấu tạo Giúp giảm thiểu sự mất trộm: BB dc thiết kế để luôn bao gói sp và chỉ mở dc 1 lần=> điều này giảm nguy cơ bị mất trộm. Đảm bảo tiện lợi: sp dc đóng gói có thể dễ dàng dc vận chuyển, phân phối, bày bán ở siêu thị dễ mở ra – đóng vào => use nhiều lần. Marketing: BB là 1 vũ khí bí mật trong MK. Nó tác động đến buyer, khích lệ hàng vi của ng tiêu dùng. Vai trò của BB ngày càng trở nên quan trọng của việc xây dựng chiến lược. v Hạn chế: Thông tin kém trung thực, không công bố đầy đủ => Gây nhập nhằng, khó hiểu với ng tiêu dùng. Hình ảnh không bắt mắt & chuyên nghiệp. Chất lượng BB kém => can’t protect product. Các DN đầu tư cho bao bì quá hạn chế. Chưa nhận thức đúng giá trị của bao bì. BB hiện nay chưa quan tâm đến việc bảo vệ môi trường => Tác nhân gây ô nhiễm. BB chưa tuân thủ tuyệt đối bản quyền, bằng sáng chế => Vi phạm luật. Ä Đề xuất: DN nên đầu tư thiết kế bao bì Các cơ quan quản lý: Công bố thông tin trung thực. Xử lý nghiêm túc vi phạm luật bản quyền. ---------------------------------------------------------------------------------------------------------- Câu 6: A/c hãy chọn 1 sp hiện có trên thị trường và nêu các ý tưởng sáng tạo để cải tiến sp này thành sp mới. v Tầm quan trọng khi có 1 sp mới: Sp mới là quan trọng cho sự tồn tại dài hạn của DN vì những lý do sau: All product đều có vòng đời của nó. Sp đến 1 thời điểm cũng đi vào giai đoạn suy giảm doanh số và lợi nhuận. Tại thời điểm đó, các sp của công ty phải được loại bỏ khỏi thị trường =>sp mới phải được thay thế vào đó. Nếu công ty muốn duy trì doanh số hiện tại, sp mới có thể cung cấp cho cty lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Các cty liên tục cố gắng cải thiện sp hiện tại or phát triển sp mới để đi trước 1 bước so với đối thủ cạnh tranh. (lợi thế này có thể chuyển thành doanh thu và lợi nhuận) Sp mới giúp nâng cao hình ảnh trên thị trường, ng tiêu dùng sẽ bị thu hút đến những sp mới này. Nếu các cty liên tục giới thiệu sản phẩm mới sẽ có khả năng được chú ý trước tiên & tên của họ liên tục xuất hiện trên phương tiện truyền thông. Sự quảng bá những phương tiện truyền thông này chắc chắn không làm tổn thương hình ảnh và danh tiếng của DN khi công ty là nhà sáng lập. Sp mới có thể giúp Cty giảm rủi ro bằng cách đa dạng hóa cty có các danh mục sp lớn thường ổn định hơn các cty có danh mục sp nhỏ. v Các bước ý tưởng Hoàn thiện sp hiện có về hình thức: giá trị sử dụng trong trường hợp này không có gì thay đổi. Nhưng hình dáng bên ngoài thay đổi (đổi nhãn mác tên gọi sp) Hoàn thiện sp về nội dung: có sự thay đổi về nguyên liệu sản xuất làm ra sản phẩm => nâng cao chất lượng và hạ giá thành sp ( giá thành không đổi) and Technology change. Hoàn thiện sp về hình thức lẫn nội dung: có sự thay đổi về hình dáng bên ngoài bao bì nhãn hiệu, cấu trúc, vật liệu để chế tạo ra sp. EX: Iphone 5C & 5S model mới. Điều cơ bản phiên bản trước và sau đều giống nhau. Nhưng đời sau khác đời trước về đặc điểm công nghệ thêm màn hình cong 3 chiều, nâng cấp tốc độ xử lý, thay đổi màu sắc bên ngoài. Câu 7: Gỉa sử anh/chị mở quán café cho sinh viên => Định giá như thế nào? Chiến lược định giá là công việc xác định mức giá cơ bản và sự thay đổi giá có tính toán. Để đạt được các mục tiêu marketing trên thị trường trọng điểm. v Đặc điểm của sinh viên: Trẻ – Khỏe – Đầy nhiệt huyết – Năng động. Họ thích giao lưu tập hợp theo nhóm, khám phá cái mới và trải nghiệm. Tinh thần đoàn kết, chia sẽ Sinh viên ngày nay dễ dàng tiếp xúc với những nguồn thông tin đa dạng, từ những kênh khác nhau. Điều đó, giúp họ nhận thức, đánh giá, lựa chọn sp và dịch vụ tốt hơn. Tuy nhiên, họ dễ bị kích động, lôi kéo bởi đám đông.. Đa phần sinh viên chưa độc lập về tài chính. Họ vẫn nhận hỗ trợ tài chính từ gia đình để trang trải cho chi phí sinh hoạt hằng ngày. Nên mức chi tiêu thường thấp và nhạy cảm với giá. Nhu cầu use nước giải khát ở mức giá vừa phải, địa điểm bình dân, an toàn, sạch sẽ v Chiến lược định giá: Quán café + lời vào chi phí. Theo đó giá (đã cộng phụ giá) = chi phí cho 1 đơn vị sp / ( 1- lợi nhuận mong muốn/doanh số bán) Tuy nhiên do đối tượng khách là sinh viên => mức chi tiêu để sử dụng sp café có giá cao không nhiều. So, quán café phải điều chỉnh giá cả phù hợp với đối tượng khách hàng. Việc điều chỉnh giá xuống từ mức giá cơ bản cho phù hợp với khách hàng sinh viên. Định giá theo nhóm khách hàng: vấn đề cần lưu ý trong chiến lược này là giá cty phải nằm trong khoảng từ mức giá không có khả năng sinh lời - mức giá quá cao. Nhưng phải so sánh với đối thủ cạnh tranh. Câu 8: A/c hãy chọn 1 quảng cáo trên truyền hình để phân tích ưu – nhược điểm của quảng cáo đó? Vai trò của quảng cáo: Là 1 nhân tố xúc tiến không chỉ hổ trợ quảng bá hình ảnh mà còn hổ trợ các biến số MK khác. QC đóng vai trò quảng bá: 1 sp thường tập hợp nhiều yếu tố vật chất ( chất lượng, màu sắc, kích cỡ) người mua cần được thông báo, hướng dẫn ..việc này được thực hiện thông qua quảng cáo. QC đóng vai trò cam kết và thuyết phục: giá cả biểu thị cho giá trị trao đổi của sản phẩm. Nhà MK có thể cho ra mắt 1 sp chất lượng cao, khác biệt với các đối thủ => giá cao. Tuy nhiên, người mua không sẵn sàng trả giá cao. Vì vậy, quảng cáo trong trường hợp này sử dụng để thuyết phục người mua về đặc điểm ưu việt của sp và chứng tỏ sp xứng đáng với đồng tiền đã bỏ ra. QC hổ trợ hoạt động phân phối và mở rộng thị trường hiệu quả. QC giúp phát triển hình ảnh thương hiệu, lòng trung thành của thương hiệu. QC thông báo, hướng dẫn, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. QC mang lại sự đảm bảo chất lượng => tạo ra niềm tin trong tâm trí người tiêu dùng. Thông qua quảng cáo người làm MK có thể truyền đạt, định vị thương hiệu => ảnh hưởng đến khách hàng mục tiêu. Câu 9: a/c hãy phân tích quá trình ra quyết định mua điện thoại của mình. Trong quá trình này a/c gặp những khó khăn gì? Nhận biết nhu cầu Tìm kiếm thông tin Đánh giá các phương án Quyết định mua Đánh giá sau khi mua Nhận biết Nhu cầu: Nhận biết được sự khác biệt của nhu cầu muốn mua điện thoại và tình trạng hiện tại. Tìm kiếm trên mạng internet (mẫu mã, tính năng đáp ứng nhu cầu của bản thân). Từ các hãng điện thoại samsung, apple, HTC So với tiêu chuần giá, cấu hình, thương hiệu chính sách bảo hành.. tôi đã chọn được chiếc máy samsung 5trieu . phù hợp với khả năng bản thân ( đã có sự so sánh về tính năng, giá cả của các hãng để lựa chọn mẫu cuối cùng. Sau khi đã cân nhắc, tính toán tài chínhtôi đã đến Thegioididong và mua được sp ưng ý. Sau khi mua về tôi đã thử nghiệm các tính năng và sử dụng trong khoảng thời gian 1 tuần => nhân ra được sản phẩm khá tốt. v Khó khăn nhất là khâu đánh gia thông tin: việc đề ra các tiêu chuẩn (ưu tiên hàng đầu rất khó định lượng. Bên cạnh đó trên thị trường có quá nhiều loại, hãng với nhiều mức giá khác nhau. Việc đánh giá sp làm mất nhiều thời gian => đi đến quyết định mua rất khó khăn => trì hoãn việc mua about 10days. Câu 10: a/c hãy chọn 1 sp trên thị trường. Phân tích chiến lược phân khúc thị trị trường, xác định thị trường mục tiêu, và định vị sp này? Khái niệm phân khúc thị trường: Là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các nhóm nhỏ hơn trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, ước muốn và đặc điểm trong hành vi. Thị trường mục tiêu: Là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu, mong muốn mà DN có khả năng đáp ứng. Đồng thời, cá