Phân đoạn thị trường dầu gội & Chiến lược định vị các hãng

PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG DẦU GỘI CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ CÁC HÃNG CHỦ ĐỀ & V. Kết luận I. Đặt vấn đề III. Cách thức phân đoạn tt dầu gội và đặc điểm IV. Chiến lược định vị của các hãng II. Khái niệm phân đoạn thị trường TT với đa dạng các chủng loại sản phẩm, đủ dạng người mua. Tuy nhiên, TT là tổ chức có cơ cấu và thứ hạng. Các doanh nghiệp để tìm được vị trí của mình trên TT trước hết phải xây dựng được thương hiệu riêng, tức là phải phân đoạn được nhu cầu, chia KH ra từng nhóm nhỏ với đặc điểm, nhu cầu, tính chất tương đồng nhau. I. Đặt vấn đề Vậy, vấn đề đặt ra ở đây đó là cách thức nào để phân đoạn TT, đặc điểm của nó ra sao và quá trình định vị như thế nào? Cụ thể TT chúng tôi đang tìm hiểu ở đây đó là TT dầu gội đầu và chiến lược định vị mà các hãng dầu gôi áp dụng. Đặt vấn đề Tại sao phải phân đoạn thị trường ? Khách hàng rất đa dạng về nhu cầu cụ thể và khả năng thanh toán. Trong đa số các lĩnh vực kinh doanh, đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều. Nguồn lực của doanh nghiệp hạn chế. Để thoả mãn khách hàng tốt hơn đối thủ, doanh nghiệp cần phải hiểu rất rõ những nhu cầu riêng của các nhóm khách hàng khác nhau. Phân đoạn thị trường Vậy phân đoạn thị trường là gì? Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các nhóm nhỏ hơn trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, ước muốn và các đặc điểm trong hành vi. III.Phân đoạn thị trường dầu gội và đặc điểm 1.Cơ sở địa lý Phân loại Theo vùng miền: Bắc-Trung- Nam Người Hà Nội chuộng hàng hiệu: head & shoulder, enchanteur… Người miền Nam mua sắm tùy hứng, sp đa dạng: sunsilk, rejoice, pantene … Theo tỉnh, thành phố Người thành thị dùng sp đắt tiền hơn (mức sống cao hơn): Enchanteur, shampoo, pantene… Trái lại ở nông thôn (mức sống thấp) dòng sp giá rẻ chiếm lĩnh tt: Sunsilk, rejoice… Tuổi tác Giới tính Nghề nghiệp Gia đình Thu nhập 2.Nhân khẩu học Nữ: Sunsilk, Enchanteur, Dove,… Nam: X-men, clearmen, romano,.. Johnson baby, hapi kids,…dành cho trẻ em, Tuổi trưởng thành: sunsilk, dove, romano, x-men,… Người nổi tiếng trên thế giới thường dùng: kella, shampoo…X-men For Boss nhắm đến người thành đạt. Sản phẩm nhắm đến gia đình chủ yếu là lifebouy, sunsilk,… Người có thu nhập trung bình thường dùng: sunsilk, rejoice… Enchanteur, shampoo, pantene là sản phẩm cao cấp dành cho người có mức thu nhập khá cao. Dove, Head & shoulder, X-men, là sản phẩm dành cho người có thu nhập khá trở lên. Tầng lớp xã hội: 3.Tâm lí học Về lối sống: việc kế thừa và sử dụng những sản phẩm truyền thống, mang đậm dấu ấn dân gian và văn hóa của người Việt Nam như bồ kết, hương nhu, mật ong (và cả nhân sâm nữa). Sự kết hợp giữa: dầu gội (rất Tây) + bồ kết (rất Ta) đã tạo nên công thức thành công đột phá cho Sunsilk. Nhân cách: +Những người thích thể hiện mình thường sử dụng dầu gội của những người nổi tiếng: head & shoulder, kella,… +Người có cá tính mạnh mẽ, năng động thường thích dầu gội đầu thể hiện được cá tính của mình như X-men, Clear-men, Hatrick dành cho nam giới thích thể thao,… Lợi ích tìm kiếm Mục đích mua hàng Mức độ trung thành thương hiệu 4.Hành vi Lợi ích tìm kiếm Sản phẩm Dove nghiên về dưỡng tóc, phục hồi cho tóc. Sản phẩm Doublerich chăm sóc tóc khỏe đẹp. Dầu gội tri gầu có Clear, Head & Shoulders và nặng về bệnh lý hơn một chút là Nizoral. Thiên về mùi hương có Enchanteur cua công ty Unza. Rejoice là sản phẩm dành cho tóc óng mượt. Foltene có tác dụng giúp nang tóc phục hồi và tóc mọc chắc, khỏe. Dr.men dầu gội trị gàu cho nam. Dầu gội dành cho tóc nhuộm: Loreal, Davines, Paill Mitchell… … Mục đích mua hàng Phù hợp với những mục đích sử dụng khác nhau các doanh nghiệp đã đưa ra nhiều loại sản phẩm dành cho cá nhân hay gia đình. Ví dụ: : sản phẩm nhắm đến gia đình chủ yếu là Lifebuoy,…;sản phẩm dành cho trẻ em: krauter, aveeno baby,.. Mức độ trung thành IV. Chiến lược định vị của các hãng Định vị là việc doanh nghiệp sử dụng những nổ lực Marketing để xây dựng hình ảnh sản phẩm và công ty có một vị trí khác biệt so với sản phẩm và công ty khác trong nhận thức của khách hàng. Chiến lược định vị của các hãng Các hãng dầu gội thường xây dựng thương hiệu bằng cách tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm của mình thông qua những chiến lược định vị phù hợp, đó là sự khác biệt về chất lượng, công dụng, kiểu dáng,thuộc tính bổ sung, biểu tượng riêng… cho sản phẩm. Ví dụ: Romano: Khẳng định đẳng cấp phái mạnhThật mạnh mẽ- thật thời trang. Rejoice: Dầu gội đầuSuôn mềm như đi tiệm dưỡng tóc. Susilk: Đen óng mượt mà . Chiến lược định vị của các hãng Marketing-mix Sản phẩm: chất lượng, thương hiệu, thuộc tính bổ sung, bao bì, kích cỡ,… Xúc tiến hỗn hợp: quảng cáo trên truyền hình, báo, tạp chí, internet,…; thực hiện chương trình khuyến mãi, tuyên truyền, đào tạo đội ngũ nhân viên tiếp thị,… Kênh phân phối: rộng khắp, đảm bảo dự trữ đủ hàng,… Chính sách giá: đưa ra nhiều mức giá khác nhau, thường xuyên giảm giá cho những khách hàng quen thuộc,… Các nhãn hàng dầu gội 1.Sunsilk Sunsilk là một trong những sản phẩm chăm sóc tóc hàng đầu thế giới, là một trong 10 thương hiệu chăm sóc tóc tại Hoa Kì. Nhãn hàng Sunsilk là sản phẩm của Unilever Khi mới tung ra thị trường, Sunsilk nhắm vào phân khúc sản phẩm làm đẹp tóc(đen óng mượt mà, mềm mượt diệu kì…). Sau một thời gian, Sunsilk chú trọng vào phân khúc yếu tố lợi ích cảm xúc, cảm tính, cá tính, đem lại tóc đẹp tóc khỏe cho người tiêu dùng. Sau đó Sunsilk tập trung vào phân khúc vẻ đẹp và nữ tính, tạo nên sự khác biệt lớn cho sản phấm Sunsilk. Sunsilk Chiến lược định vị Tạo dựng hình ảnh và thương hiệu Gương mặt biểu tượng toàn cầu: Tại Việt Nam Madonna Marilyn Monroe Hồ Ngọc Hà Sunsilk Chiến lược marketing-mix Sunsilk Chính sách sản phẩm Sunsilk đa dạng về chủng loại sản phẩm, dành cho các vấn đề khác nhau của mọi loại tóc. Ví dụ: dầu gội đầu sunsilk mềm mượt diệu kỳ, sunsilk dầu gội tóc chắc khỏe, sunsilk dầu gội đen óng, sunsilk bồ kết, sunsilk dầu gội dành cho tóc hư tổn,… Sunsilk bao gồm rất nhiều kiểu dáng khác nhau, với nhiều kích cỡ phù hợp với từng quy mô gia đình. Màu sắc chủ yếu của sản phẩm sunsilk là màu đen, đồng thời trên bao gói cũng thường xuyên thay đổi màu sắc để tránh cảm giác nhàm chán. Sunsilk Chính sách giá cả Sunsilk là sản phẩm nhắm đến người thu nhập thấp, dành cho vùng nông thôn là chủ yếu do đó giá của sunsilk cũng tương đối rẻ so với đối thủ cạnh tranh. Đồng thời sunsilk cũng đưa ra những gói sản phẩm nhỏ giá 500đ/gói phù hợp với những người độc thân sống một mình hay những bạn sinh viên ở trọ. Sunsilk Kênh phân phối Nhãn hàng Sunsilk được phân phối rộng rãi, tràn ngập khắp từ thành thị đến nông thôn, sự phân phối rộng khắp cũng tạo cho Sunsilk đạt được doanh thu cao và khẳng định được thương hiệu trên thị trường. Sunsilk Trên báo chí Sunsilk quảng cáo khá hay đặc biệt là mẫu quảng cáo có sự liên hệ óng mượt của tóc với sự mịn màng như nhung lụa. Tài trợ nhiều chương trình trò chơi trên truyền hình, tổ chức các câu lạc bộ Sunsilk với các đem ca nhạc tại nhiều nơi cuốn hút giới trẻ. Hãng Sunsilk đã sử dụng âm thanh và các ca khúc trẻ trung sôi động từ bài hát riêng “You are my Sunsilk” . Sunsilk đã mời ca sĩ Hồ Ngọc Hà để làm người mẫu quảng cáo cho riêng mình đều này đã thu hút được nhiều khách hàng. Quảng cáo trên truyền hình Quảng cáo trên báo chí Tiếp thị không truyền thống Hoạt động xúc tiến 2.Pantene Pantene là sản phẩm trị gàu , dưỡng tóc mang đến “mái tóc suôn mềm, óng ả, và khỏe mạnh hơn” cho khách hàng.Hãng đã đưa ra các chiến lược định vị nhằm tạo dấu ấn trong khách hàng. Nhãn hàng Pantene là sản phẩm của P&G. 150 triệu người tại hơn 40 quốc gia đã dùng thử một sản phẩm giúp khắc phục các vấn đề về tóc khó khăn nhất – rụng tóc, chẻ ngọn và tóc rối. Suôn mượt và giảm gãy rụng, ngăn ngừa gàu… Kiểu dáng sản phẩm: Pantene Total Care, Pantene Hair Fall Control, Pantene Smooth & Silky. 2.Pantene Chiến lược định vị Sản phẩm Pantene Pantene Ngăn rụng tóc Giảm rụng tóc Sử dụng thường xuyên giúp tóc khỏe từ gốc tới ngọn và giảm đáng kể lượng tóc rụng do gãy Pantene Mượt mà & Óng ả Làm mượt tóc rối Phủ dưỡng chất lên từng sợi tóc, tạo nên lớp bảo vệ biểu bì tóc, giúp tóc suôn mượt hơn và óng ả hơn Chăm sóc toàn diện Ngừa tóc chẻ ngọn Bảo vệ tóc khỏi các hư tổn hàng ngày, ngừa chẻ ngọn, dưỡng ẩm giúp tóc khỏe hơn và giảm hư tổn rõ rệt. Suôn mượt và giảm gãy rụng, ngăn ngừa gàu… Kiểu dáng sản phẩm: Pantene Total Care, Pantene Hair Fall Control, Pantene Smooth & Silky. 2.Pantene Chiến lược định vị Sản phẩm Giá cả Phù hợp với người tiêu dùng với mức giá bình dân , thân thuộc với mọi người. Phân phối Hệ thống phân phối rộng khắp, có ở hầu hết các kênh bán lẻ trên thị trường. Xúc tiến Quảng cáo:Truyền hình,báo chí … Tuyên truyền :Tài trợ nhiều chương trình trò chơi trên truyền hình, câu lạc bộ Slogan: một mái tóc chắc khỏe 3.Clear-men Sản phẩm clear-men dành cho đàn ông với tính chất bạc hà cho cảm giác mát lạnh và cực kỳ sảng khoái, sạch gàu sau mỗi lần gội, cho bạn một cảm giác hoàn toàn tự tin đến gần phái đẹp. Clear-men đã xây dựng thương hiệu bằng cách nào? Tạo sự khác biệt cho sản phẩm: Tính chất của sản phẩm: sạch gàu ngoài ra còn có các tính chất nổi bật, bổ sung khác như mùi hương nam tính, mát da đầu, cho da đầu cảm giác mát lạnh. Đây là những tính chất được coi là thế mạnh hơn hẳn so với các sản phẩm cạnh tranh. Clear-men Chất lượng sản phẩm: công ty thường xuyên kiểm định chất lượng cho sản phẩm không ngừng tung ra thị trường các chủng loại sản phẩm có đặc tính vượt trội, phù hợp để khách hàng có nhiều lựa chọn hơn. Kiểu dáng sản phẩm: công ty thường tập trung vào việc cải tiến bao gói, kiểu dáng phù hợp, dễ sử dụng, gọn gàng, thích hợp với đoạn thị trường. Clear-men Chiến lược marketing-mix Chính sách sản phẩm: Sản phẩm có tính chất bạc hà, mát da đầu, trị sạch gàu cho người dùng cảm giác thật sảng khoái. Ngoài ra Uniliver cũng không ngừng tung ra các chủng loại sản phẩm mới phù hợp hơn với khách hàng như clear-men sport, clear-men activsport,…đồng thời liên tục cải tiến mẫu mã, bao gói làm cho sản phẩm hấp dẫn hơn trong tâm trí người tiêu dùng. Clear-men Chiến lược marketing-mix Chính sách giá Công ty đã đưa ra mức giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh như là X-men, Romano. Đây là lợi thế của Clear-men, giúp hãng chiếm được nhiều khách hàng hơn đối thủ. 3. Kênh phân phối: kênh phân phối của clear-men là các hệ thống các cửa hàng, đại lý, siêu thị ,…do Uniliver ủy quyền được phân phối khắp các tỉnh, thành phố và các cửa hàng nhỏ, lẻ ở nông thôn. Clear-men 4. Hoạt động xúc tiến Hoạt động quảng cáo Quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo, tạp chí,… +Trên truyền hình: mời diễn viên, cầu thủ nổi tiếng như Bi-Rain, Ronaldo. +Báo, tạp chí: tạp chí thành đạt, báo thể thao, nhân dân,… Hoạt động bán hàng cá nhân Chú trọng xét tuyển, đào tạo đội ngũ bán hàng một cách chuyên nghiệp, trang bị cho các nhân viên bán hàng những kiến thức đặc thù về giao tiếp, sản phẩm. Hoạt động khuyến mãi Tổ chức chương trình “quà tặng yêu thương”, chương trình sampling hoàn toàn mới lạ. Khuyến mãi như: +Tăng khối lượng với giá không đổi. +Mua sản phẩm kèm theo một số sản phẩm mỹ phẩm khác, mua 2 tặng 1 áp dụng với sản phẩm gói nhỏ. Hoạt động tuyên truyền Tổ chức chương trình đêm hội clear-men. Tài trợ cho chương trình Việt Nam Idol. Chính sách giá cả Kênh phân phối Hoạt động xúc tiến Chính sách sản phẩm Marketing-mix 4.X-men X-men Chính sách sản phẩm Tính chất sản phẩm:X-men là dầu gội đầu dành riêng cho cánh mày râu,chăm sóc tóc và da đầu hiệu quả. Kiểu dáng, bao gói: Hình ảnh biểu trưng luôn là những đặc vụ X mạnh mẽ với những pha hành động đột phá “anh hùng cứu mỹ nhân”, hình dạng, bao bì sản phẩm “khá Tây”, tên gọi cũng rất Tây . Bao gói: có nhiều kích thước khác nhau cho người tiêu dùng lựa chọn:chai lớn,chai nhỏ,gói nhỏ tiện dụng. Thông điệp quảng cáo: “Nếu thương chồng, hãy để anh ấy dùng dầu gội riêng”, “ Nếu là nam nhi, hãy dùng dầu gội đầu riêng”, “Đàn ông đích thật”. X-men X-men Chính sách giá Đưa ra mức giá không cao phù hợp với thu nhập của nhiều người. Thường xuyên thực hiện chính sách giảm giá để tăng tính cạnh tranh với đối thủ. Kênh phân phối Mạng lưới phân phối rộng khắp từ thành thị đến nông thôn. Khuyến mãi Tuyên truyền Quảng cáo Trên truyền hình: sử dụng hình ảnh của diễn viên nổi tiếng Brad Pitt. Báo, tạp chí: báo bóng đá,tạp chí đàn ông,tạp chí tiếp thị và gia đình…Internet: quảng cáo trên các trang danong.com,tuoi tre.vn,kenh14.vn Bán hàng cá nhân Nhân viên được đào tạo bài bản, tư vấn và chăm sóc da đầu miễn phí cho khách hàng Mang đến sự hài lòng cao nhất cho khách hàng Áp dụng nhiều chương trình khuyến mãi khá rầm rộ để thu hút khách hàng như mua chai lớn tặng chai nhỏ,mua một chai dầu gội sẽ được tặng kèm một chai sũa tắm hoặc một chai lăn khử mùi… Tài trợ cho nhiều chương trình truyền hình nổi tiếng như “đôi cánh hi vọng”  do kênh truyền hình MTV cùng Công ty BHD, Kim’Brother tổ chức. X-men Hoạt động xúc tiến V. KẾT LUẬN Phân đoạn thị trường và chiến lược định vị thị trường là khâu không thể thiếu trong tiến trình hoạch định chiến lược marketing. Tất cả doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp dầu gội đầu nói riêng đều cần phải phân đoạn thị trường thành những nhóm nhỏ và lựa chọn cho mình một thị trường mục tiêu để từ đó đưa ra những chiến lược định vị thích hợp nhằm giữ cho mình một vị thế nhất định trong thị trường. Nếu doanh nghiệp nào không phân đoạn thị trường và lựa chọn cho mình một phân khúc thị trường thích hợp thì doanh nghiệp đó không thể nào cạnh tranh lại với các doanh nghiệp khác, từ đó doanh nghiệp sẽ bị đào thải ra thị trường. Cảm ơn các bạn đã lắng nghe!!! www.themegallery.com