Phân tích khách hàng

Mục tiêu phân tích định tính cho ta biết được : Thông tin về môi trường kinh tế và thị trường bên ngoài doanh nghiệp Thông tin về quản lý, chiến lược và Các yếu tố trong nội bộ doanh nghiệp và phương thức điều hành doanh nghiệp

ppt27 trang | Chia sẻ: franklove | Lượt xem: 1988 | Lượt tải: 4download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Phân tích khách hàng, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG Phân tích cơ bản một khách hàng bao gồm PHÂN TÍCH ĐỊNH TÍNH PHÂN TÍCH ĐỊNH LƯỢNG PHÂN TÍCH ĐỊNH TÍNH Mục tiêu phân tích định tính cho ta biết được : Thông tin về môi trường kinh tế và thị trường bên ngoài doanh nghiệp Thông tin về quản lý, chiến lược và Các yếu tố trong nội bộ doanh nghiệp và phương thức điều hành doanh nghiệp PHÂN TÍCH ĐỊNH TÍNH PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN NGÒAI DOANH NGHỆIP Kinh tế Chính trị PHÂN TÍCH TRONG NỘI BỘ DOANH NGHIỆP Họat động sản xuất kinh doanh Quản lý PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN NGÒAI DOANH NGHIỆP Phân tích môi trường bên ngòai doanh nghệip tập trung vào hai lĩnh vực có liên quan mật thiết với nhau : Môi trường kinh tế & chính trị nơi ngân hàng đang họat động Xu hướng nhu cầu của thị trường tác động đến họat động của doanh nghiệp KINH TẾ Lạm phát Tăng trưởng Tổng Sản phẩm Quốc nội (GDP) Lãi suất Cán cân thương mại & Cán cân Thanh tóan Họat đông xuất nhập khẩu MÔI TRƯỜNG CHÍNH TRỊ Mức độ bảo hộ thuế quan Sự ổn định về tình hình chính trị Luật lệ MÔI TRƯỜNG CHÍNH TRỊ Bất ổn về chính trị hoặc tình trạng độc tài ở một quốc gia có thể làm cho họat động chuyển tiền ra khỏi quốc gia đó không thể thực hiện được hoặc không thể chuyển đổi từ đồng nội tệ sang ngọai tệ Rủi ro về chính trị hay rủi ro quốc gia là lọai rủi ro phát sinh khi hành động của một nhà nước độc tài có thể làm cho khách hàng tại quốc gia đó không thể thực hiện nghĩa vụ thanh tóan cho ngân hàng THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU Chúng ta phân tích các yếu tố kinh tế & chính trị để triển khai/xác định thị trường mục tiêu cho từng bộ phân nghiệp vụ của ngân hàng. Xác định thị trường mục tiêu có liên quan mật thiết đến họach định chiến lựợc và bao gồm : THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU Xác định qui mô của thị trường tiềm năng Phân khúc thị trường theo các đặc điểm chủ yếu Đánh giá các cơ hội kinh doanh Chọn lọc lọai tài sản có hoặc sản phẩm dịch vụ mang tính rủi ro theo mức độ chấp nhận được Vạch ra kế họach tiếp thị YẾU TỐ THỊ TRƯỜNG Phân tích yếu tố thị trường nhằm hiểu rõ về : Qui mô và sức tăng trưởng của thị trường Các xu hướng khác của thị trường Nhu cầu thị trường Cạnh tranh YẾU TỐ THỊ TRƯỜNG PHẦN BÀI TẬP – Các anh chị hãy liệt kê một số mục tiêu chủ yếu cần phân tích về các yếu tố liên quan đến thị trường YẾU TỐ THỊ TRƯỜNG Vấn đề chính cần quan tâm là : Nhu cầu sử dụng sản phẩm phát sinh từ đâu ? Tính ổn định của nhu cầu này ? Yếu tố quyết định thành công nằm ở đâu? Khả năng sinh lời tiềm năng của ngành hàng này là bao nhiêu ? Đối thủ cạnh tranh chủ yếu là ai? YẾU TỐ THỊ TRƯỜNG Sản phẩm này có thể được thay thế bằng một sản phẩm khác hay không ? Độ nhạy của nhu cầu đối với giá sản phẩm ? Cơ chế xác định giá sản phẩm ? Chất lựong đóng vai ra sao trong xu hướng nhu cầu sử dụng sản phẩm ? Sản phẩm được tiêu thụ nội địa, xuất khẩu hay cả hai? Điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm ? Tổng sản lượng sản phẩm là bao nhiêu ? TÓM TẮT PHẦN PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN NGÒAI DOANH NGHIỆP Yếu tố của thị trường bên ngòai doanh nghiệp rất quan trọng đối với sự thành công của doanh nghiệp hiện tại và trong tương lai. Chúng ta cần am hiểu các yếu tố thị trường bên ngòai vì chính các yếu tố này có thể mang đến cơ hội kinh doanh cho khách hàng tiềm năng của ngân hàng cũng như là các rủi ro trên thị trường. PHÂN TÍCH NỘI BỘ DOANH NGHIỆP Ngòai việc phân tích các yếu tố thị trường bên ngòai thì chúng ta cũng cần tiến hành phân tích các vấn đề trong nội bộ doanh nghiệp : Họat động sản xuất kinh doanh Quản lý doanh nghiệp Điểm mấu chốt trong phân tích tín dụng là chúng ta phải hiểu rõ tình hình họat động kinh doanh của khách hàng. Có nghĩa là chúng ta phải hiểu được tại sao doanh nghiệp còn họat động được, vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, sản phẩm của doanh nghiệp và đặc điểm họat động của doanh nghiệp. PHÂN TÍCH NỘI BỘ DOANH NGHIỆP Vấn đề cần quan tâm bao gồm : HỌAT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH Sản xuất Trang thiết bị Nhà cung cấp Phân phối & Tiếp thị PHÂN TÍCH NỘI BỘ DOANH NGHIỆP PHẦN BÀI TẬP Theo anh, chị thì chúng ta cần quan tâm đến điều gì khi tiến hành phân tích về : Họat động sản xuất Trang thiết bị Nhà cung cấp Phân phối & Tiếp thị PHÂN TÍCH NỘI BỘ DOANH NGHIỆP Vấn đề cần quan tâm bao gồm : QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP Nền tảng & lịch sử họat động Cổ đông Đánh giá khả năng quản lý doanh nghiệp PHÂN TÍCH NỘI BỘ DOANH NGHIỆP PHẦN BÀI TẬP Theo anh, chị thì chúng ta cần quan tâm đến điều gì khi tiến hành phân tích về : Nền tảng và lịch sử họat động Cổ đông Khả năng quản lý điều hành SẢN XUẤT Liên hệ giữa nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của thị trường với hạ tầng cơ sở của nhà máy và tình hình tài chính của doanh nghiệp. Điều này bao gồm : Lọai sản phẩm Phân tích tỷ lệ doanh thu theo dây chuyền sản phẩm Phân tích doanh thu theo khách hàng lớn Sản lượng Doanh thu hòa vốn Thời vụ sản xuất Đánh giá về chất lượng sản phẩm trên thị trường Xếp hạng doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh TRANG THIẾT BỊ Dùng thông tin để đánh giá năng lực sản xuất của doanh nghiệp nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường hiện tại và trong tương lai : Vị trí nhà máy và điều kiện về cơ sở hạ tầng công nghiệp Trang thiết bị do công ty mua hay đi thuê Tuổi thọ, chất lượng của nhà máy và trang thiết bị Chất lượng, khả năng bảo trì nhà máy (tự thực hiện hay thuê bên ngòai) Thẩm định sơ bộ về giá trị máy móc thiết bị Bảo hiểm NHÀ CUNG CẤP Đánh giá sự phụ thuộc của doanh nghiệp vào nguồn cung cấp hàng hóa bên ngòai phục vụ cho họat động sản xuất & thương mại của doanh nghiệp. Điều này bao gồm : Phân tích một sô nhà cung cấp lớn Nơi họ đang họat động (trong nước hay nước ngòai) Chất lượng nguyên vật liệu mua trong nước/nhập khẩu Sự phụ trhuộc vào tỷ giá hối đóai khi mua hàng Sự phụ trhuộc vào một số nhà cung cấp lớn Điều khỏan mua bán được áp dụng trong hợp đồng PHÂN PHỐI & TIẾP THỊ Triển khai việc lưu trữ một cách có hệ thống phần doanh thu bán hàng có liên quan đến họat động sản xuất của doanh nghiệp. Từ đó, chúng ta có thể hiểu được tính đầy đủ hoặc chất lượng của một số khỏan mục chính trên bảng cân đối kế tóan của doanh nghiệp như là khỏan phải thu và hàng tồn kho. PHÂN PHỐI VÀ TIẾP THỊ Các dữ liệu chính bao gồm : Doanh thu bán hàng trực tiếp hay bán qua các nhà phân phối Tỷ lệ bán hàng thu tiền ngay Chính sách bán hàng trả chậm Tỷ lệ doanh thu xuất khẩu và tiêu thụ nội địa Bán cho các công ty con Sự phụ thuộc vào một số khách hàng lớn Một số thỏa thuận chính yếu về tiếp thị sản phẩm, đặc biệt là phục vụ cho họat động xuất khẩu Uy tín về chất lượng, thời gian và dịch vụ NỀN TẢNG VÀ LỊCH SỬ HỌAT ĐỘNG Các thông tin về họat động, thành công của doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh và những thay đổi quan trọng : Thời gian họat động kinh doanh Số năm kinh nghiệm họat động trong ngành Một số thay đổi hoặc biến cố lớn Lịch sử quan hệ với ngân hàng Uy tín trong kinh doanh NỀN TẢNG & LỊCH SỬ HỌAT ĐỘNG Mối quan hệ/thông tin tham khảo về tài chính Mối quan hệ với các ngân hàng/định chế tài chính khác Giá trị và lọai sản phẩm dịch vụ sử dụng tại mỗi ngân hàng Tham khảo kinh nghiệm của các ngân hàng khác Mối quan hệ với khách hàng đối tác CỔ ĐÔNG Nhận điện được cổ đông và xác định vai trò của họ đối với công ty. Cơ cấu pháp lý và lọai hình doanh nghiệp. Các cổ đông chính và mối quan tâm chủ yếu đối với công ty Công ty tư nhân hay được niêm yết trên sàn giao dịch chứng khóan Hạn chế về cổ đông (nếu có) Họat động độc lập hay là một bộ phận trong tập đòan Văn bản góp vốn của cổ đông Mối quan hệ với các công ty con khác ĐÁNH GIÁ VỀ QUẢN LÝ Điều khó khăn nhất và cũng quan trọng nhất- nên tổ chức họp theo định kỳ Xác lập và quyết tâm đạt mục tiêu Doanh nghiệp được điều hành bởi chủ doanh nghiệp, cổ đông hay các nhà quản lý chuyên nghiệp ; Doanh nghiệp thực hiện theo các chiến lựợc do Trụ sở chính đưa ra ? Đặc điểm về cơ cấu tổ chức – giá trị thiết yếu Trình độ & hậu đãi đối với cấp độ quản lý Tập quán lao động và uy tín trên thị trường Hệ thống thông tin quản lý/ tiếp cận với công nghệ Rủi ro cốt lõi về nhân sự Cơ cấu tổ chức phân hóa hay tập trung