Quản trị khoản phải thu

* QUẢN TRỊ KHOẢN PHẢI THU * Tác dụng của bán hàng tín dụng Bán hàng tín dụng: là việc chấp nhận bán hàng cho khách hàng với một thời hạn thanh toán nhất định. Tác dụng Kích thích nhu cầu, tăng sản lượng Thắt chặt mối quan hệ với khách hàng Như một vũ khí cạnh tranh * Lợi ích của bán hàng tín dụng Lợi ích Tăng sản lượng --> tăng lợi nhuận do tiết kiệm chi phí cố định. Giảm tồn kho Bất lợi Tăng chi phí bán hàng và thu nợ Tăng nhu cầu vốn --> tăng phí tổn Tăng khả năng mất mát * Chính sách bán hàng tín dụng Mục đích: Cung cấp khung cảnh chung,û nhất quán cho công tác bán hàng tín dụng toàn công ty Chủ động cân nhắc tính sinh lợi và rủi ro của các quyết định tín dụng Nội dung: Gồm 3 bộ phận Tiêu chuẩn tín dụng Thời hạn bán hàng Chính sách thu nợ * Phương pháp xây dựng chính sách tín dụng Căn cứ: Chiến lược công ty Phân tích đặc điểm thị trường Phân tích đặc điểm khách hàng Điều kiện cụ thể của công ty Phương pháp đánh giá: Phân tích biên: Cân nhắc lợi ích và bất lợi trên mỗi đơn vị tăng thêm của chính sách tín dụng Lợi nhuận tăng thêm ròng = Lợi nhuận tăng thêm - chi phí tăng thêm -->0 * Các chính sách tín dụng và thu nợ Kỳ thu tiền bình quân (2) Mất mát Tiêu chuẩn tín dụng Thời hạn tín dụng Chiết khấu tiền mặt Chương trình thu nợ * Tiêu chuẩn tín dụng Nhà quản trị tài chính còn có thể tiếp tục hạ thấp tiêu chuẩn tín dụng của một công ty đến khi khả năng sinh lợi từ doanh số tăng thêm còn lớn hơn tổng chi phí phát sinh bởi sự gia tăng khoản phải thu. Tiêu chuẩn tín dụng Chất lượng tín dụng tối thiểu mà công ty có thể chấp nhận đối với khách hàng yêu cầu bán tín dụng. Tại sao phải hạ thấp tiêu chuẩn tín dụng? * Tiêu chuẩn tín dụng (tt) Quy mô bộ phận tín dụng tăng lên Công việc hành chính nhiều và phức tạp hơn Chi phí quản lý khoản phải thu tăng Mất mát tăng thêm Chi phí cơ hội vốn tăng thêm Chi phí tăng thêm do nới lỏng tiêu chuẩn tín dụng: Xác định sẽ mở tín dụng đến nhóm khách hàng nào? Bao nhiêu? * Đặc điểm của khách hàng tín dụng 5 C  Đặc điểm (character) Sẵn sàng thanh toán Có vấn đề với hiệp hội, luật pháp, nhà cung cấp? Sẵn sàng cung cấp thông tin? Năng lực (capacity) Khả năng thanh toán Lợi nhuận quá khứ và tương lai? Đội ngũ quản lỷ tốt? Vốn (capital) Tài sản ròng? Tăng trưởng? Tỷ lệ nợ thấp? Điều kiện (conditions) Tình hình của ngành, nền kinh tế Tác động đến khách hàng Khả năng thích ứng Thế chấp (collateral) Tài sản thế chấp (đồ ký quỹ)? Đủ đảm bảo cho các khoản nợ? * Ví dụ về lựa chọn tiêu chuẩn tín dụng Công ty Bassette đang xem xét việc mở tín dụng cho nhóm khách hàng 4 (hiện đang cấp tín dụng cho nhóm 1, 2 và 3). Thông tin của các nhóm khách hàng tín dụng của các kỳ trước cho biết: Tỷ lệ chi phí biến đổi (sản xuất, quản lý và Marketing) : 75% Tồn kho tăng thêm khi doanh số tăng 300.000USD : 120.000 USD Chi phí cơ hội vốn: 20% Công ty có nên mở tín dụng cho nhóm khách hàng này không? * Lợi nhuận biên tăng thêm = Tỷ lệ chi phí biến đổi x Doanh số tăng thêm = 0,25 x 300.000$ = 75.000$ (A) Khoản phải thu tăng thêm=DS bình quân tăng thêm x Kỳ thu tiền bình quân = (300.000$/360) *60 = 49.315$ Phí tổn vốn đầu tư vào KPT = Đầu tư KPT tăng thêm x chi phí cơ hội vốn = 49.315$ x 0,75 x 0,20 =7397.25$ (B) Mất mất tăng thêm = Tỷ lệ mất mát x Doanh số tăng thêm = 0,07 x 300.000$ = 21.000$ (C) Phí tổn vốn cho đầu tư vào tồn kho = Tồn kho tăng thêm x Chi phí cơ hội vốn = 120.000$ x 0,2 = 24.000$ (D) Thay đổi ròng về thu nhập trước thuế = Thu nhập biên – Chi phí biên = A – (B +C + D) = = 75.000$ - (7.397,25$ + 21.000$ + 24.000$) = 22602.75$. Vâng! Thay đổi ròng > 0  Mở tín dụng cho nhóm khách hàng 4 Ví dụ về lựa chọn tiêu chuẩn tín dụng * Các chính sách tín dụng và thu nợ Kỳ thu tiền bình quân (2) Mất mát Tiêu chuẩn tín dụng Thời kỳ tín dụng Chiết khấu tiền mặt Chương trình thu nợ * Thời hạn bán hàng Thời hạn bán hàng (credit term) : là độ dài thời kỳ tín dụng mở cho khách hàng và thời hạn trong đó, công ty chấp nhận một tỷ lệ chiết khấu. Ví dụ: 2/10 Net 30 Thời kỳ tín dụng (credit period): là tổng thời gian mà tín dụng được mở cho khách hàng để thanh toán hóa đơn. Ví dụ: “net 30” nghĩa là yêu cầu khách hàng thanh toán toàn bộ giá trị hóa đơn trong vòng 30 ngày kể từ ngày viết hóa đơn. * Kỳ hạn tín dụng Chiết khấu tiền mặt – là một tỷ lệ giảm theo phần trăm (%) doanh số hoặc theo giá mua hàng đối với những hóa đơn thanh toán sớm. Ví dụ, “2/10” cho phép khách hàng được giảm 2% chiết khấu nếu thanh toán trong thời hạn chiết khấu. Thời hạn chiết khấu – là thời hạn trong đó, công ty sẽ giảm giá theo một tỷ lệ chiết khấu do thanh toán sớm. Ví dụ, “2/10” nghĩa là công ty sẽ chiết khấu tiền mặt trong vòng 10 ngày đầu kể từ ngày ghi hóa đơn. * Tác động của thời hạn bán hàng Mở rộng thời hạn bán hàng: Tăng doanh số Kéo dài kỳ thu tiền, -->Tăng vốn khoản phải thu Tăng khả năng mất mát… Chiết khấu: Giảm khoản phải thu --> tiết kiệm vốn, giảm mất mát Thiệt hại giảm giá… * Công ty ABC hiện có doanh số 500 triệu, với thời hạn bán hàng 30 ngày kỳ thu tiền bình quân 32 ngày. Tỷ lệ chi phí cố định biên là 10%, chi phí biến đổi 90% . Chi phí cơ hội vốn trước thuế là 19%. Dự kiến tăng thời hạn bán hàng như sau: Chọn thời hạn bán hàng tốt nhất Ví dụ: Chọn thời hạn bán hàng * Ví dụ phân tích biên 575x(49-43)/360 10x49/360 (9,583x0,9 +1,361)x 0,19 1- 2,054 - 0,05 - 0,05 Hiện tại 35 40 45 Doanh số 500 550 575 585 Doanh số tăng thêm 50 25 10 Tiết kiệm CPCĐ 5 2,5 1 Kỳ thu tiền bình quân 32 37 43 49 Khoản PThu tăng thêm +KPThu cũ 6,944 9,1667 9,583 +KPThu mới 5,139 2,9861 1,361 Vốn cho KPThu 11,57 11,854 10,81 Phí tổn vốn 2,198 2,2523 2,054 CP bán hàng 0,25 0,125 0,05 Mất mát 0 0,075 0,05 LN Tăng thêm ròng 2,552 0,0477 -1,154 x10% x19% x 0.5% * Ví dụ giảm giá chiết khấu Công ty cạnh tranh của Basket Wonders đang xem xét việc thay đổi thời kỳ tín dụng từ “net 60” (khoản phải thu quay 6 vòng một năm) thành “2/10, net 60.” Doanh số tín dụng hằng năm hiện tại là 5 triệu đô và doanh số này dự kiến sẽ được duy trì. Công ty ước tính sẽ có 30% khách hàng (theo doanh số) chấp nhận giảm giá và do đó làm vòng quay khoản phải thu tăng lên 8 vòng. Chi phí cơ hội trước thuế là mỗi đồng khoản phải thu tăng thêm là 20%. Bỏ qua những mất mát do nợ xấu có thể tăng thêm, công ty cạnh tranh có nên áp dụng tỷ lệ chiết khấu này không? * Khoản phải thu cũ (5.000.000$ dsố) / (6 lần) = 833.333$ Khoản phải thu mới (5.000.000$ dsố) / (9 lần) = 555.556$ Giảm đầu tư vào KPT 833.333$ - 555.556$ = 277.777$ Tiết kiệm chi phí cơ hội do giảm khoản phải thu (20% ) x 277.777$ = 55.555$ Chi phí chiết khấu tiền mặt trước thuế 0,02 x 0,3 x 5.000.000$ = 30.000$ Yes! Tiết kiệm > Chi phí Khoản lợi từ tiết kiệm do khoản phải thu giảm lớn hơn chi phí do giảm giá với khách hàng nhận chiết khấu trả ngay Ví dụ giảm giá chiết khấu * Tín dụng mùa vụ Tránh giữ quá nhiều hàng tồn kho trước thời kỳ cao điểm và các chi phí liên quan do nắm giữ tồn kho. Thực hiện tín dụng mùa vụ nếu chi phí tồn kho cộng thu nhập trên đầu tư vào tồn kho cần thiết lớn hơn thu nhập trên khoản phải thu tăng thêm cần thiết. Tín dụng mùa vụ – Kỳ hạn tín dụng khuyến khích người mua các sản phẩm theo mùa mua trước khi đến thời kỳ cao điểm và đẩy thời gian thanh toán ra sau thời kỳ cao điểm. * Bài tập tổng hợp về chính sách tín dụng Giá bán: Giảm 3% 5820 đ/kg Sản lượng dự kiến: 1500 tấn Phí tổn cơ hội vốn: 29,19% Tổng chi phí cố định: 1310 triệu/năm Tỷ lệ chi phí cố định: 6 Điều kiện hiện tại của công ty Q * Dự kiến mở rộng chính sách tín dụng Nhóm 1: Doanh số: 60% doanh số của công ty Chu kỳ kinh doanh: 40 ngày, do đó, công ty cho rằng chỉ nên mở rộng bán hàng tín dụng tối đa đến 35 ngày. Thời hạn bán hàng hiện tại: 10 ngày & đã tăng lên 15 ngày Tình trạng thanh toán tốt, kỳ thu tiền bình quân=110% / thời hạn bán hàng. Phí tổn cơ hội vốn cao,có vẻ nhạy cảm với chính sách bán hàng t/dụng Dự kiến doanh số tăng Phí tổn cơ hội vốn 20 25 30 35 Doanh số 15% 25% 33% 38% Thời hạn bán hàng (ngày) <=15% 15-18% 18-22% 21-24% 24-27% 10% 10% 15% 18% 15% * Nhóm 2: Khách hàng bán sỉ và lẻ với qui mô nhỏ, mới quan hệ với công ty hoặc có quan hệ không thường xuyên. Doanh số chiếm khoảng 30% doanh số của công ty. Chu kỳ kinh doanh của họ ngắn. Công ty không nên mở tín dụng thời hạn quá dài. Rất nhạy cảm với chính sách bán tín dụng. Uy tín thanh toán của họ chưa cao. Thời hạn bán hàng đang áp dụng là 5 ngày, kỳ thu tiền bình quân kéo dài khoảng 30%/ thời hạn bán hàng. Dự kiến doanh số. Phí tổn cơ hội vốn Dự kiến mở rộng chính sách tín dụng * Phân tích bán hàng tín dụng nhóm 1 (x) Giá (x) 60%ï X 15,01% x 8730 / 9515,7 (x) Dsố tăng 5238x(22-16,5)/360 785,70x22/360 80,03 + 48,02x(1-15,01%) 20 25 30 35 Nhóm 1 15% 25% 33% 38% Sản lượng(tấn) 1500 1635 1725 1797 1842 Sản lượng nhóm 1(tấn) 900 1035 1125 1197 1242 Sản lượng tăng thêm (tấn) 135 225 297 342 Tổng doanh số 8730 9515,7 10039,5 10458,54 10720,44 Doanh số nhóm 1 5238 6023,7 6547,5 6966,54 7228,44 Doanh số tăng thêm 785,70 523,80 419,04 261,90 Tỷ lệ chi phí cố định 15,01% 13,77% 13,05% 12,53% 12,22% Tiết kiệûm 117,90 72,11 54,68 32,80 Kỳ thu tiền bình quân (110% t.h.b.h) 16.5 22 27,5 33 38,5 Khoản phải thu tăng thêm từ KH cũ 80,03 92,03 100,03 106,43 PT tăng từ K/hMới 48,02 40,01 38,41 28,01 Vốn tăng thêm 120,835 126,037 132,679 130,239 Phí tổn cơ hội= vôn xPTCH 35,267 36,785 38,723 38,011 Bán hàng 3% CP tăng thêm 3,54 2,16 1,64 0,98 LN tăng thêm ròng (tiết kiệm-CP tăng thêm) 79,096 33,162 14,315 6,191 - Chọn Chọn bán hàng tín dụng với thời hạn 30 ngày 30 Kỳ thu tiền nhóm I 33 Doanh số 10458,54 triệu 10458,54 Sản lượng 1797 tấn 1797 Tỷ lệû chi phí cố định 12,53% Kỳ thu tiền bình quân 22,26ngày 22,26 Bán hàng tín dụng nhóm 1 * Phân tích bán hàng tín dụng nhóm 2 Thời hạn bán hàng 5 15 20 30 18% 24% 30% Tổng sản lượng (tân) 1797 1878 1905 1932 Sản lượng nhómII(tấn) 450 531 558 585 Sản lượng tăng thêm (tấn) 81 27 27 Tổng doanh số 10458,54 10929,96 11087,1 11244,24 Kỳ thu tiền bình quân 6,5 19,5 26 39 Doanh số nhóm II 2619 3090,42 3247,56 3404,7 Doanh số tăng thêm 471,42 157,14 157,14 Tỷ lệ chi phí cố định 12,53% 11,99% 11,3% 10,5% Tiết kiệm chi phí cố định 10,15 3,24 3,05 +Cũ 16,25 9,59 20,15 +Mơi 4,39 1,95 2,93 Tổng vốn đầu tư tăng thêm 20,64 11,54 23,08 Phí tổn vốn 6,02 3,37 6,73 Phí tổn bán hàng 2,43 0,81 0,81 Lợi nhuận tăng thêm ròng 1,69 0,94 - 4,49 - Chọn Bán hàng cho nhóm II với thời hạn 15 ngày 15,00 19,50 Tổng doanh số đạt 10929,96 Triệûu 10.929,96 Tổng sản lượng đạt 1878 tấn 1.878,00 Tỷ lệ chi phí cố định 11,9% 11,99% * Kết luận về thời hạn tín dụng * Xét giảm giá nhóm 1 1/5Net 30 1.5/5Net 30 Tỷ lệ chiết khấu 1% 1,50% Thời hạn hưởng chiết khấu 5 5 Chi phí từ chhối chiết khấu 14,55% 21,93% k=d/[(100-d)(N-n)]*360 Tỷ lệ chấp chận Ckhấu 10% 35% Tổng số k.hang<k Doanh số thanh toán trước 696,654 2438,289 Dsố * TLCN CK Chi phí chiết khấu 6,96654 36,574335 DS TT trc X % CK Kỳ thu tiền bình quân 30,20 23,20 TLCN CK*5+(1-TLCN CK)x KTTBQ Giảm khoản phải thu 54,1842 189,6447 Tiết kiệm phí tổn vốn 15,8 55,3 Lợi nhuận tăng thêm 8,8 18,8 Chọn Chọn bán hàng cho nhóm 1,5/5Net 30 0,5/5Net 15 0,75/5Net 15 Tỷ lệ chiết khấu 1% 0.75% Thời hạn hưởng chiết khấu 5 5 Chi phí từ chối chiết khấu 18,09% 27,20% Tỷ lệ chấp chận Ckhấu 5% 23% Doanh số thanh toán trước 26,55 122,13 * Xét giảm giá nhóm 2 0,5/5Net 15 0,75/5Net 15 Tỷ lệ chiết khấu 1% 0,75% Thời hạn hưởng chiết khấu 5 5 Chi phí từ chối chiết khấu 18,09% 27,20% Tỷ lệ chấp chận Ckhấu 5% 23% Doanh số thanh toán trước 26,55 122,13 Chi phí chiết khấu 0,13275 0,915975 Kỳ thu tiền bình quân 18,78 16,17 Giảm khoản phải thu 6,22 28,63 Tiết kiệm phí tổn vốn 1,8 8,4 Lợi nhuận tăng thêm 1,7 7,4 Chọn 0,75/5 Net 15 * Tổng hợp chính sách bán hàng Kết luận về c/sách thời hạn Kết luận Nhóm 1 Nhóm 2 Nhóm 3 Tổng Thời hạn bán hàng 1,5/5 Net 30 0,75/5 Net 15 Tiền ngay Sản lượng 6.966,54 3.090,42 150 1.878 Doanh số thuần 6.844,41 2.438,289 873 10.929,96 Kỳ thu tiền bình quân 23,2 19,5 0 26,5471246 * Các chính sách tín dụng và thu nợ Kỳ thu tiền bình quân (2) Mất mát Tiêu chuẩn tín dụng Thời hạn tín dụng Chiết khấu tiền mặt Chương trình thu nợ * Chính sách thu nợ Xác định cách thức xử sự với các khoản nợ quá hạn Nội dung: Các mức độ vi phạm liên quan đến: Qui mô khoản nợ Thời gia trễ hạn Các thủ tục tiến hành cần thiết với mỗi mức độ Yêu cầu: Mềm dẻo Kiên quyết Hợp lý trên cả phương diện chi phí * Rủi ro phá sản và mất mát do nợ xấu Chính sách hiện tại C/sách A C/sách B Nhu cầu 2.400.000$ 3.000.000$ 3.300.000$ Doanh số tăng thêm 600.000$ 300.000$ Thiệt hại do phá sản Doanh số gốc 2% Doanh số tăng thêm 10% 18% Kỳ thu tiền bình quân Doanh số gốc 1 tháng Doanh số tăng thêm 2 tháng 3 tháng * Rủi ro phá sản và mất mát do nợ xấu Chính sách A Chính sách B 1. Doanh số tăng thêm 600.000$ 300.000$ 2. Lợi nhuận: (20% lợi nhuận biên) x (1) 120.000 60.000 3. Mất mát do nợ xấu tăng thêm: (1) x (% nợ xấu) 60.000 54.000 4. Khoản phải thu tăng: (1) / (Vòng quay KPT mới) 100.000 75.000 5. Đầu tư vào Kpthu tăng thêm (0,80) x (4) 80.000 60.000 6. Chi phí cơ hội trước thuế trên đầu tư tăng thêm (5) x (20%) 16.000 12.000 7. Lỗ tăng thêm do mất mát + Chi phí cơ hội tăng thêm: (3) + (6) 76.000$ 66.000$ 8. Lợi nhuận ròng tăng thêm : (2) - (7) 44.000$ (6.000$) Chấp nhận chính sách A và không chấp nhận Chính sách B. * Chính sách và các thủ tục thu nợ Công ty nên tăng chi phí cho hoạt động thu nợ đến khi mức giảm biên do mất mát bằng với chi phí thu nợ biên. Thủ tục thu nợ Thư Điện thoại Viếng thăm Luật pháp Điểm bảo hòa Chi phí thu nợ Mất mát * Phân tích đối tượng cấp tín dụng Thu thập thông tin về đối tượng cấp tín dụng Phân tích các thông tin này để xác định mức độ tín nhiệm tín dụng của đối tượng này Ra quyết định * Nguồn thông tin Báo cáo tài chính Báo cáo và xếp hạng tín dụng Kiểm tra ngân hàng Kiểm tra thương mại Kinh nghiệm riêng của công ty Công ty phải cân nhắc lượng thông tin cần thiết so với thời gian và chi phí bỏ ra cho việc thu thập. * Phân tích tín dụng Báo cáo tài chính của công ty (phân tích thông số) Đặc điểm của công ty Đặc điểm của đội ngũ các nhà quản trị Sức mạnh tài chính của công ty Các vấn đề riêng biệt khác của công ty Phân tích tín dụng là việc sử dụng thông tin liên quan đến: * Tiến trình điều tra liên tục Chi phí điều tra (xác định loại và lượng thông tin thu thập) cân đối với lợi ích kỳ vọng của một đơn hàng * Lượt đồ tiến trình điều tra mẫu (Phần A) Đơn hàng chưa xử lý Tín dụng quá khứ không tốt Bảng báo cáo của công ty phân tích tín dụng Từ chối Đúng Sai Gđoạn 1 Chi phí: 5$ Gđoạn 2 Chi phí 5$ - 15$ Không có thông tin gì về quá khứ * Từ chối Đúng Sai Xếp hạng tín dụng thấp và/hoặc có thông tin nguy hại khác? Sai Đúng Từ chối Xếp hạng tín dụng tốt và/hoặc gần điểm tối đa của hạn mức tín dụng Lượt đồ tiến trình điều tra mẫu (Phần B) * ** tín dụng của một ngân hàng được đảm bảo thay cho tín dụng của khách hàng Ngân hàng, chủ nợ, và phân tích báo cáo tài chính Chấp nhận Từ chối Chấp nhận nhưng với tín dụng thư không huỷ ngang địa phương** Khá Kém Tốt Gđoạn 3 Chi phí 30$ Lượt đồ tiến trình điều tra mẫu (Phần C) * Những vấn đề khác về quyết định tín dụng Hạn mức tín dụng – Một giới hạn về mức tín dụng có thể mở cho một tài khoản khách hàng. Người mua chỉ có thể mua tín dụng đến giới hạn cho phép. Tổ chức tốt thủ tục chuyển giao hàng hóa. Hệ thống điểm số tín dụng – Một hệ thống được sử dụng để quyết định có cấp tín dụng cho khách hàng hay không bằng cách gán điểm cho các đặc điểm khác nhau về tín nhiệm tín dụng