a) Một báo cáo đáp lại “Yêu cầu gửi thư chào
hàng (Request For Proposal)
b) Một buổi trình bày để cơ cấu một buổi họp bán
hàng
c) Một cơ hội để bạn thể hiện rằng bạn thật sự
hiểu được nhu cầu của khách hàng và có thể
đáp ứng được
d) Một dịp để truyền đạt thông tin trong một chiến
dịch bán hàng
e) tất cả những yếu tố trên
20 trang |
Chia sẻ: lylyngoc | Lượt xem: 1998 | Lượt tải: 1
Bạn đang xem nội dung tài liệu Soạn thảo thư chào hàng, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
©MPDF 2005. All rights reserved.
Core Consultant Course
Soạn Thảo Thư Chào Hàng
TS. Vũ Thế Dũng
Đại Học Bách Khoa Tp.HCM
©MPDF 2005. All rights reserved. 2
Cuối buổi học này, các bạn sẽ có thể:
Giải thích “Một thư chào hàng là gì?”
Hiểu cách cơ cấu một thư chào hàng chuyên nghiệp
Có kinh nghiệm trong việc thiết lập một đề án
Có kinh nghiệm với những thách thức đặc thù từ phía
khách hàng khi trình bày một đề án
Tôi sẽ học được gì?
©MPDF 2005. All rights reserved. 3
Chuơng trình
Thư chào hàng là gì?
Lợi ích của khách hàng là gì?
Kể một sự việc hợp lý…
Chuyển đổi thông điệp cho thích ứng với nhu cầu của
khách hàng
Tại sao họ nên thuê bạn?
Các ví dụ và nguồn lực
Bạn muốn thực hiện dự án này như thế nào?
Bạn có nắm rõ khách hàng muốn / cần gì?
©MPDF 2005. All rights reserved. 4
Chương trình
Thư chào hàng là gì?
Lợi ích của khách hàng là gì?
Kể một sự việc hợp lý…
Chuyển đổi thông điệp cho thích ứng với nhu cầu của
khách hàng
Tại sao họ nên thuê bạn?
Các ví dụ và nguồn lực
Bạn muốn thực hiện dự án này như thế nào?
Bạn có nắm rõ khách hàng muốn / cần gì?
©MPDF 2005. All rights reserved. 5
Thư Chào Hàng Là Gì?
a) Một báo cáo đáp lại “Yêu cầu gửi thư chào
hàng (Request For Proposal)
b) Một buổi trình bày để cơ cấu một buổi họp bán
hàng
c) Một cơ hội để bạn thể hiện rằng bạn thật sự
hiểu được nhu cầu của khách hàng và có thể
đáp ứng được
d) Một dịp để truyền đạt thông tin trong một chiến
dịch bán hàng
e) …tất cả những yếu tố trên
©MPDF 2005. All rights reserved. 6
Bạn Cần Lưu Ý Điều Gì?
Bạn có hiểu rõ khách hàng muốn / cần gì?
Bạn muốn thực hiện dự án này ở mức độ nào?
Những lợi ích về phía khách hàng?
Tường thuật một sự kiện hợp lý…
Biến đổi thông điệp của bạn theo nhu cầu của
khách hàng
Tại sao họ nên thuê bạn?
Với hình thức nào?
Thư, Báo cáo, Trình bày?
©MPDF 2005. All rights reserved. 7
Bạn Có Hiểu Rõ Khách Hàng Muốn / Cần Gì?
Thể hiện rằng bạn hiểu tường tận các thách thức
Nhắc lại vấn đề, hoàn cảnh của khách hàng
Họ cần sự giúp đỡ ở những chỗ nào?
Hãy xem xét công ty, lĩnh vực kinh doanh của họ và vận
dụng kinh nghiệm của bạn để bình luận vấn đề:
“…Theo kinh nghiệm của tôi đó là những vấn đề điển
hình mà các doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam hay
gặp phải khi qui mô công ty của họ tăng trưởng đến 200
nhân viên...”
Xây dựng “vấn đề nóng bỏng”
Chỉ ra tại sao họ thực sự cần thực hiện dự án
Vấn đề hiện tại sẽ trở nên trầm trọng ở mức độ nào trong
khoảng 6 tháng / 2 năm vấn nếu họ không đầu tư vào dự
án này?
Nêu ra phần thưởng
Nếu như khách hàng đầu tư bây giờ, 2 năm sau họ sẽ được
gì?
Hòan cảnh /Vấn đề
Giải pháp / Dự án
Điều gì nếu bạn
không ?
©MPDF 2005. All rights reserved. 8
Bạn Muốn Thực Hiện Dự Án Đến Mức Độ
Nào?
Hỏi: Bạn có thể / bạn có muốn thực hiện dự án?
Xem xét những nỗ lực (thời gian và tiền bạc) bạn muốn
đầu tư để lấy được dự án. Tùy thuộc vào:
Mức độ cạnh tranh của đợt thầu?
Bạn “nhập cuôc để thắng” hay biết trước rằng bạn
sẽ không lấy được hợp đồng?
Độ sâu và mức quan hệ của bạn với khách hàng?
Tầm quan trọng của khách hàng đối với công ty
của bạn?
Sự chắc chắn trong hành động của khách hàng
Bao nhiêu thời gian/nổ lực bạn có thể đầu tư vào
dự thầu?
©MPDF 2005. All rights reserved. 9
Những Lợi Ích Cho Khách Hàng ?
Đâu là những giá trị cho khách hàng? Có một lý do hấp
dẫn nào để thực hiện dự án không ?
Nếu Có – Bạn cần giải thích:
Đâu là giá trị đối với khách hàng?
Các khoản chi phí ?
Thời gian hoàn vốn?
Nếu chúng ta KHÔNG thực hiện ?
Sử dụng một tình huống kinh doanh (đơn giản) giúp bạn hiểu giá trị
dựa án sẽ mang đến (hoặc không)
Nếu Không - Dừng lại đây và nói cảm ơn với với khách
hàng
Tóm Tắt
Tình Huống
©MPDF 2005. All rights reserved. 10
Thế Nó có Giống Tình Huống Kinh doanh
Không?
Tình huống kinh doanh sẽ là tư liệu
chính cho thư chào hàng.
Những kết quả phân tích sẽ giúp bạn
chứng minh tại sao bạn nên thực hiện
dự án này.
Trong một vài trường hợp, các tình
huống khác nhau sẽ giúp bạn đưa ra
các đề nghị tốt nhất cho khách hàng.
Các chi tiết có thể đưa vào bản phụ
lục
Nếu theo tình huống bạn thấy rằng dự
án này không đáng để làm thì hãy thảo
luận điều này với khách hàng (đừng
phí thời gian để làm thư chào hàng)
Thư Chào Hàng
Cái gì?
TạI Sao? – Có phải bởi vì
nó đáp ứng nhu cầu
khách hàng?
TạI sao? - Bởi vì nó tạo ra
nhiều giá trị cho công ty
hơn là chi phí để thực
hiện dự án.
Như thế nào?
Bao Nhiêu?
TạI sao lại là chúng ta?
Tóm tắt Tình Huống
©MPDF 2005. All rights reserved. 11
Những ảnh hưởng chủ yếu là gì?
Dự toán lợi ích & chi phí và những giả định, Phân tích tính nhạy cảm và rủi ro?
Thời gian hoàn vốn?
Tường Thuật Một Sự Kiện Hợp Lý…
Hoàn cảnh Vấn đề Giải pháp Cách tiếp cậnGiá trị Nguồn lực Kinh nghiệm
CVs
Thư ủy nhiệm
Hoàn cảnh khách hàng – Ngành kinh doanh, vị thế canh tranh
Vấn đề gặp phải là gì?
Dấu hiệu của vấn đề là gì?
Cái gì & tại sao? Như thế nào?
Bạn khuyến cáo điều gì? Tại sao lạI là sự lưa chọn này
Điều gì thuộc phạm vi ? / ngoài phạm vi của dự án?
Những sản phẩm chuyển giao?
Bạn sẽ mang đến sự thay đổi như thế nào?
Những cột mốc quan trọng là gì? Những thành công ngay ?
Những rủi ro và yếu tố phụ thuộc?
Tiến trình của một thư chào
hàng tốt là khi bạn đi dến
mục LÀM NHƯ THế NÀO,
bạn đã thực hiện việc bán
hàng rồi .
Những kỹ năng cần có?
Đội ngũ tư vấn dự án /
Yêu cầu về nguồn lực từ khách hàng.
Trước đây bạn đã
thực hiện việc này
ở đâu? Chứng cứ hỗ
trợ
©MPDF 2005. All rights reserved. 12
Biến đổi thông điệp của bạn cho thích ứng
với khách hàng
Bạn phải hiểu những giá trị khác nhau của khách hàng
Mỗi cá nhân sẽ có một vai trò khác nhau trong tiến trình mua hàng. Ai với vai trò nào
chấp nhận thư chào hàng của bạn?
Những vai trò chính yếu
Người mua kinh tế (economic buyer)sẽ ra quyết định chấp thuận sau cùng($)
Người mua với tư cách là ngườI sử dụng đánh giá sự ảnh hưởng của sản
phẩm đến cách thực hiện công việc
Chuyên gia có thể từ chối các giải pháp/phương pháp tiếp cận dựa trên góc độ
kỹ thuật
Những vai trò hỗ trợ
Những người có ảnh hưởng có thể tác động đến quyết định mua hàng
Người huấn luyện sẽ cung cấp thông tin hỗ trợ việc bán hàng
Những giá trị khách hàng sẽ thay đổi, và có những thời điểm những giá trị này trở
nên mâu thuẫn – thí dụ như:
Sự đầu tư mang tính chiến lược trong dài hạn khác biệt với sự đầu tư ngắn
hạn
Phần mềm chi phí thấp khác với hệ thống dễ sử dụng
©MPDF 2005. All rights reserved. 13
Thí dụ: Những Giá Trị Người Mua Khác Nhau
“Chúng ta nên mua sản
phẩm này cho hệ thống
quản lý kế toán mới bởi
vì..”
Kinh tế
Chi phí mất đi
Phù hợp vớI ngân sách
Tăng năng suất
Khả năng tạo ra lợi nhuận
Độ linh họat
Tỷ lệ hòan vốn đầu tư
Chuyên gia
Đáp ứng nhu cầu tốt nhất
Giải pháp kỹ thuật tốt nhất
chức năng hoạt động tốt nhất
Sự phù hợp với luật lệ / các
quy định
Độ tin cậy
Người sử dụng
Thao tác tốt hơn/nhanh
hơn/dễ dàng hơn
Độ tin cậy của hệ thống
Sư gia tăng hiệu qủa
Dễ học và dễ sử dụng
Thêm nhiều kỹ năng
Trợ lý hành chính
Tổng Giám Đốc
Giám đốc tài chính
Những ai khác có
ảnh hưởng đến
quyết đinh mà bạn
không thể đáp ứng
được?
©MPDF 2005. All rights reserved. 14
Tại Sao Họ Nên Thuê Bạn?
Bạn có thể trả lời các câu hỏi này không?
Lợi thế cạnh tranh của bạn là gì?
Bằng chứng nào bạn có thể chứng minh BẠN là sự lựa chọn
tốt nhất?
Thể hiện sự hiểu biết của bạn về ngành kinh doanh của họ
Mô tả những kinh nghiệm của bạn trong các dự án trước đây
Sử dụng những nghiệm đã có để chứng minh thuyết phục giải pháp
bạn đưa ra
Nêu ra những kinh nghiệm thành công với những lợi ích đã mang lại.
Chỉ ra những kỹ năng và kinh nghiệm độc đáo của nhóm những nhà
tư vấn của bạn
Cung cấp cho khách hàng các địa chỉ tham khảo để họ có thể kiểm
tra.
Đính kèm một thư tham khảo (1 trang) của các dự án tương tự / có
liên quan (ẩn danh nếu cần) – Tốt nhất là có phần trích dẫn ý kiến
của khách hàng
©MPDF 2005. All rights reserved. 15
Phí: Tình Thế Khó Xử….
Bạn sẽ cơ cấu dự án thế nào?
Thời gian & Vật chất
Dựa theo các cột mốc (tính phí theo các sản phẩm chuyển giao)
Rủi ro & phần thưởng (phần trăm phí liên hệ vớI kết quả kinh
doanh)
Thách Thức
Cân bằng giữa các nguồn lực và thời gian
Khách hàng không thích khoản phí phải trả hàng ngày cao
Thiếu sự rõ ràng trong cách tính phí (và sản phẩm so với thực thi)
Xem xét:
Mức lợi nhuận – dựa trên tổng chi phí
Mức tính phí/ Mức sử dụng
©MPDF 2005. All rights reserved. 16
Tóm Tắt
Điều gì làm nên một thư chào hàng tốt đáp ứng mong đợi của khách
hàng?
Thuyết phục được rằng họ thuê đúng người/công ty cho công viêc
Tự tin rằng bạn thưc sự hiểu rõ các vấn đề của họ
Thuyết phục được khách hàng nên đầu tư vào dự án
Hiểu rõ các lợi ích
Tin rằng bạn có khả năng thực hiện công việc
Nghĩ rằng bạn đề nghị một mức giá hợp lý
Hiểu rõ những gì sẽ được chuyển giao cho khách hàng
Tin rằng sẽ không có những điều bất ngờ ngòai ý muốn khách hàng
Có được các thư tham khảo tốt từ các khách hàng cũ của bạn
©MPDF 2005. All rights reserved. 17
Tập Dượt Trước Buổi Họp
Nếu bạn phải trình bày thư chào hàng, đảm bảo rằng bạn
chuẩn bị tốt với các thành viên trong nhóm:
Thống nhất vai trò của từng thành viên
Ai sẽ giới thiệu nhóm?
Giải quyết những điểm bất đồng giữa các thành viên – bạn
phải trình bày một mối liên kết hoàn toàn thống nhất với thư
chào hàng của bạn
Suy nghĩ cách bạn sẽ trả lời các câu hỏi / vấn đề như thế
nào
Thực hiện thử nghiệm một buổi họp với một người nào đó
khách quan đóng vai là khách hàng
Gọt dũa lại bài trình bày của bạn
©MPDF 2005. All rights reserved. 18
Các Công Cụ và Nguồn Lực
Các mẫu thư chào hàng
Đáp ứng theo “Yêu cầu thư chào hàng” (RFP)
Mẫu thư chào hàng theo tiêu chuẩn viết dưới dạng
Word.
Cấu trúc mẫu của thư chào hàng viết dưới dạng
Powerpoint
©MPDF 2005. All rights reserved. 19
Chúng Ta Đã Học Được Gì?
Bây giờ các bạn có thể:
Thế nào là một thư chào hàng tốt
Hiểu cách cấu trúc một thư chào hàng chuyên
nghiệp
Hiểu được các nhân tố thành công quan trọng
cho một thư chào hàng
©MPDF 2005. All rights reserved. 20
Những Điểm Chính Cần Nhớ …
Xác lập “một nền tảng cấp thiết” hiểu được các Vấn
Đề, chứng minh được sự Cần Thiết cho Hành Động
Đưa ra các đề xuất với GÍA TRỊ - Xác định rõ những lợi
ích bạn sẽ mang lại
Làm cho HẤP DẪN – hãy kể một câu chuyện, huớng
nó theo những nhu cầu và sự ưa thích của khách
hàng; nắm bắt sự chú ý của họ và lôi kéo họ tham gia
Tại sao là bạn?