Tài chính doanh nghiệp - Chương 29: Tín dụng thương mại

Chương 29 TÍN DỤNG THƯƠNG MẠITỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ TÍN DỤNGĐIỀU KIỆN BÁN HÀNGDoanh nghiệp đề nghị bán hàng hay dịch vụ của mình với điều kiện gì? Dành cho khách hàng thời gian bao lâu để thanh toán tiền mua hàng? Doanh nghiệp có chuẩn bị để giảm giá cho khách hàng thanh toán nhanh không?TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ TÍN DỤNGCÔNG CỤ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠIDoanh nghiệp cần đảm bảo gì về số tiền khách hàng nợ? Chỉ cần khách hàng ký vào biên nhận, hay buộc khách hàng ký một loại giấy nhận nợ chính thức nào khác?Rủi ro của các công cụ tín dụng thương mại?TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ TÍN DỤNGPHÂN TÍCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠIPhân loại khách hàng: loại khách hàng nào trả tiền ngay? Loại khách hàng nào có thể cấp tín dụng?Để tìm hiểu, doanh nghiệp có nghiên cứu hồ sơ quá khứ hay các báo cáo tài chính đã qua của khách hàng không? Hay doanh nghiệp dựa vào chứng nhận của ngân hàng?TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ TÍN DỤNGRA QUYẾT ĐỊNH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠIDoanh nghiệp chuẩn bị dành cho từng khách hàng với những hạn mức tín dụng như thế nào để tránh rủi ro? Doanh nghiệp có từ chối cấp tín dụng cho các khách hàng mà doanh nghiệp nghi ngờ? Hay doanh nghiệp chấp nhận rủi ro có một vài món nợ khó đòi và điều này xem như là chi phí của việc xây dựng một nhóm lớn khách hàng thường xuyên?TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ TÍN DỤNGCHÍNH SÁCH THU NỢBiện pháp nào mà doanh nghiệp áp dụng thu nợ khi đến hạn? Doanh nghiệp theo dõi thanh toán như thế nào? Bạn làm gì với những khách hàng trả tiền miễn cưỡng hay bạn đã kiệt sức vì họ?ĐIỀU KIỆN BÁN HÀNGTrả tiền trước khi giao hàng.Trả tiền ngay khi giao hàng.Thanh toán theo tiến độ công việc.Bán chịu (tín dụng thương mại):Người bán chấp nhận cho người mua chiếm dụng vốn của mình.Nói cách khác, người bán cung cấp một khoản tín dụng cho người mua.Điều kiện thanh toán thường tùy thuộc vào đặc tính sản phẩm.ĐIỀU KIỆN BÁN HÀNGNgười bán thường cho phép thời hạn thanh toán dài hơn trong trường hợp:Nếu công việc làm ăn của khách hàng có mức rủi ro thấp.Nếu tài khoản của khách hàng lớn.Nếu khách hàng cần thời gian để xác minh chất lượng hàng hoá.Nếu hàng không bán được nhanh chóng.ĐIỀU KIỆN BÁN HÀNGĐể khuyến khích khách hàng trả tiền trước thời hạn thường thì các doanh nghiệp dành một phần giảm giá cho khách hàng thanh toán nhanh. Ví dụ, khách hàng phải thanh toán trong 30 ngày, nhưng giảm giá 5% cho khách hàng thanh toán tiền trong vòng 10 ngày. Điều kiện này thường được ghi vắn tắt là “5/10, net 30”. Các khoản giảm giá thường rất lớn. Thí dụ một khách hàng mua hàng theo điều kiện 5/10 net 30. Điều này có nghĩa là khách hàng có thêm tín dụng cho 20 ngày nhưng chỉ phải trả thêm 5% tiền mua hàng, tương đương với vay tiền với lãi suất 155%/năm.ĐIỀU KIỆN BÁN HÀNGCác điều kiện bán hàng khác:8/10, EOM, net 60: khách hàng phải thanh toán trong vòng 60 ngày nhưng nếu tháng toán trong vòng 10 ngày cuối tháng sẽ được giảm giá 8%.Điều kiện 8/10, prox, net 60 sẽ cho khách hàng 8% giảm giá nếu thanh toán hoá đơn trong vòng 10 ngày cuối của tháng sau. (proximo: tháng sau)Khi việc mua hàng phụ thuộc các biến động theo thời vụ, người bán có thể cho phép người mua trả chậm cho tới mùa đặt hàng thông thường. Cách làm này được gọi là “định kì hạn theo mùa” (season dating).CÁC CÔNG CỤ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI Tài khoản mua bán chịu: chỉ cần một bút toán trong sổ của người bán và một biên nhận do người mua ký tên.Lệnh phiếu (promissory note): Đây chỉ là một giấy hứa trả nợ IOU, là một cam kết xác nhận bởi người mua sẽ trả một khoản tiền nhất định trong một thời gian nhất định.Hối phiếu (bill of exchange) thanh toán ngay (at sight) và hối phiếu trả chậm (at acceptance): người bán lập hối phiếu và gửi kèm theo chứng từ gửi hàng. Sau khi khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận nợ, ngân hàng sẽ đưa chứng từ gửi hàng cho người mua và chuyển tiền hoặc hối phiếu đã nhận nợ cho người bán.CÁC CÔNG CỤ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI HỐI PHIẾUNGƯỜI BÁNKHÁCH HÀNG1- Phiếu yêu cầu thanh toán tiền + Chứng từ gửi hàngNGÂN HÀNG KHÁCH HÀNGChứng từ gửi hàng2- Hối phiếu thương nạiTrả tiền ngay hoặc Chấp nhận nợHối phiếu được ngân hàng chấp nhận (bank acceptances)CÁC CÔNG CỤ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI Tín dụng thư (Letter of Credit): Ngân hàng của người mua gửi cho người bán một lá thư cho biết đã lập một tín dụng cho người bán thụ hưởng tại một ngân hàng ở trong nước. Người bán ký phát một hối phiếu do ngân hàng của khách hàng trả tiền và nộp cho ngân hàng ở trong nước cùng với tín dụng thư và chứng từ gửi hàng. Ngân hàng ở trong nước sắp xếp để hối phiếu này được chấp nhận hoặc thanh toán và gửi chứng từ về ngân hàng của khách hàng.CÁC CÔNG CỤ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI Tín dụng thư không hủy ngang:NGƯỜI BÁNKHÁCH HÀNG2- Thư thông báo đã mở L/CChứng tứ gửi hàng3- Gửi hàng4- Chứng từ gửi hàngNGÂN HÀNG NGƯỜI BÁNNGÂN HÀNG KHÁCH HÀNG1- Hợp đồng mua hàngCÁC CÔNG CỤ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI Bán có điều kiện (conditional sale): doanh nghiệp bán vẫn giữ quyền sở hữu đối với hàng hóa cho đến khi người mua trả hết tiền. Bán có điều kiện rất thông dụng ở Châu Âu. Ở Mỹ cách này chỉ sử dụng cho hàng hóa mua trả góp. Trong trường hợp này, nếu khách hàng không thanh toán tiền theo đúng hợp đồng, quyền sở hữu hàng hóa lập tức trở về với người bán.Phöông thöùcThôøi gian thanh toaùnHaøng hoùa coù saünRuûi ro ñoái vôùi nhaø XKRuûi ro ñoái vôùi nhaø NKTraû tröôùcTröôùc khi göûi haøngSau khi thanh toaùnKhoâng coùPhuï thuoäc vaøo nhaø XK ñeå vaän chuyeån haøng ñaët muaThö tín duïngKhi vieäc göûi haøng ñöôïc thöïc hieänSau khi thanh toaùnRaát ít hoaëc khoâng coù, tuyø thuoäc vaøo ñieàu kieän tín duïngVieäc göûi haøng ñöôïc cam keát thöïc hieän nhöng toàn taïi ruûi ro haøng göûi sai quy caùch Hoái phieáu traû ngayVaøo luùc xuaát trình HP cho ngöôøi NKSau khi thanh toaùnNeáu HP khoâng ñöôïc thanh toaùn thì bò maát haøngGioáng nhö treân tröø vieäc nhaø NK coù theå kieåm tra haøng tröôùc khi thanh toaùnHoái phieáu traû chaämKhi ñeán haïn HPTröôùc khi thanh toaùnPhuï thuoäc ngöôøi NK thanh toaùn HPTöông töï nhö treânKyù göûiLuùc ngöôøi mua baùn ñöôïc haøng Tröôùc khi thanh toaùnCho pheùp nhaø NK baùn haøng tröôùc khi thanh toaùnKhoâng coù; caûi thieän ñöôïc doøng tieàn cuûa ngöôøi NKBaùn chòuTheo thoûa thuaänTröôùc khi thanh toaùnPhuï thuoäc hoaøn toaøn vaøo ngöôøi NK traû tieàn nhö thoûa thuaänKhoâng coùCÁC CÔNG CỤ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠIBao thanh toán Nhà xuất khẩu Ngân hàng người XK(ngân hàng BTT)Ngân hàng người NK(Đ/vị BTT NK)Nhà nhập khẩu(2) T/báo chuyển khoản p.thu (3) Giao hàng(1) HĐ Bao TT (6) Thanh toán(7) Ttoán phần còn lại(4) Bộ ctừ (6) Thanh tốn (5) Ứng trước CÁC CÔNG CỤ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠIBao thanh toán:Ngân hàng bao thanh toán và doanh nghiệp đồng ý các hạn mức tín dụng cho mỗi khách hàng và thời gian thu nợ bình quân.Ngân hàng bao thanh toán thường tính phí từ 1% đến 2% giá trị của hóa đơn.Ngân hàng bao thanh toán cũng sẵn sàng tạm ứng 70% đến 80% giá trị nợ với lãi suất 2% hay 3% cao hơn mức lãi suất cơ bản. Việc mua nợ bao gồm thu nợ, bảo hiểm và tài trợ thường được gọi chung là bao thanh toán trọn gói.CÁC CÔNG CỤ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠIBao thanh toán trọn gói: Ngân hàng bao thanh toán và doanh nghiệp đồng ý các hạn mức tín dụng cho mỗi khách hàng và thời gian thu nợ bình quân.Ngân hàng bao thanh toán thường tính phí từ 1% đến 2% giá trị của hóa đơn và cũng sẵn sàng tạm ứng 70% đến 80% giá trị nợ với lãi suất 2% hay 3% cao hơn mức lãi suất cơ bản. Việc mua nợ bao gồm thu nợ, bảo hiểm và tài trợ thường được gọi chung là bao thanh toán trọn gói.Bao thanh toán không trọn gói: doanh nghiệp vẫn gánh chịu rủi ro thanh toán.CÁC CÔNG CỤ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠIBảo hiểm tín dụng:Nếu bạn không muốn được thu nợ dùm, mà chỉ muốn bảo vệ khỏi các món nợ khó đòi, bạn có thể nhận bảo hiểm tín dụng. Công ty bảo hiểm thường ấn định một số tiền tối đa sẽ chi trả đối với các tài khoản có mức xếp hạng tín nhiệm riêng biệt. Doanh nghiệp có thể khiếu nại không chỉ khi khách hàng thực sự không trả được nợ mà ngay cả trường hợp nếu một tài khoản quá hạn. Một tài khoản quá hạn như vậy sẽ được chuyển qua cho công ty bảo hiểm và công ty này sẽ cố gắng tích cực để thu nợ.PHÂN TÍCH TÍN DỤNGCác doanh nghiệp không được phép đối xử phân biệt giữa các khách hàng bằng cách tính giá cả khác nhau.Doanh nghiệp cũng không được đối xử phân biệt bằng cách tính cùng giá cả nhưng cung cấp các điều kiện tín dụng khác nhau.Luật Robinson-Patman cấm phân biệt đối xử về giá cả và phân biệt đối xử về tín dụng nhằm hạn chế cạnh tranh. “Phân biệt giá cả” (price discrimination)Nếu tính giá khác biệt hoặc điều kiện tín dụng khác biệt cùng một món hàng trong mục đích đánh ngã đối thủ cạnh tranh, hoặc cho dù không có chủ tâm nhưng có ảnh hưởng như vậy, thì sự “phân biệt giá cả” này coi như vi phạm luật Sherman. PHÂN TÍCH TÍN DỤNGTuy nhiên, doanh nghiệp có thể đưa ra các điều kiện bán hàng khác nhau cho các loại khách hàng khác nhau khi chứng minh được tính “hợp pháp” của việc phân biệt đối xử.Thí dụ, doanh nghiệp có thể đề nghị giảm giá cho khách hàng mua khối lượng lớn hay cho khách hàng sẵn sàng chấp nhận cho hợp đồng mua hàng dài hạn. Phải chăng đây chính là nguồn gốc của các vụ kiện về độc quyền.PHÂN TÍCH TÍN DỤNGPhân tích tín dụng theo 2 hướng:Tham khảo các thông tin từ bên ngoài: tham khảo tư vấn từ các tổ chức chuyên đánh giá tín dụng thương mại, tham khảo ý kiến từ ngân hàng, xem xét đánh giá thị trường thông qua giá trái phiếuTự mình thực hiện phân tích tín dụng: xem xét quá trình thanh toán trong quá khứ (quá sơ sài, dễ bị “dụ”), thực hiện phân tích tỷ số tài chính (xem chương 6), cho điểm tín dụng và xây dựng các chỉ số rủi roPHÂN TÍCH TÍN DỤNGCho điểm tín dụng:Xây dựng mô hình lượng hóa yếu tố rủi ro thông qua các kết quả câu hỏi định tính. Vấn đề xây dựng thang đo, xây dựng trọng số và đánh giá chỉ số rủi ro: đòi hỏi sự chuyên nghiệp, dữ liệu quá khứ nhiều.Phương pháp này không thích hợp với các doanh nghiệp nhỏ và vừa.Tuy nhiên, có thể xây dựng những mô hình đơn giản hơn để sử dụng.PHÂN TÍCH TÍN DỤNGXây dựng chỉ số rủi ro:Mô hình 2 nhân tố:xxxxxxxxx42 -36 -30 -24 -18 -12 -6 -- 0 -- Số tháng thất nghiệp vừa quaSố tháng có việc làm vừa qua6 12 18 24 30 36 42 48 54 60oooooooxooxxxPHÂN TÍCH TÍN DỤNGNhững điểm x tượng trưng cho một nhóm người vay ngân hàng giả thiết sau này trả nợ vay; Những điểm o tượng trưng cho những người không trả nợ vay. Xác định đường phân cách giữa hai nhóm trên cơ sở thời gian thất nghiệp vừa qua và thời gian có việc làm vừa qua. Z =2 (tháng thất nghiệp vừa qua) +1(tháng có việc làm) =60 Bạn tối thiểu hóa mức độ phân loại sai nếu bạn dự đoán rằng các người xin cấp tín dụng với điểm số Z trên 60 sẽ thanh toán các hóa đơn và những người có điểm số Z dưới 60 sẽ không thanh toán PHÂN TÍCH TÍN DỤNGMô hình đa nhân tố phân biệt (Multiple-discriminant analysis) :MDA là một phương pháp thống kê dễ làm để tính xem nên cho mỗi biến số một quyền số là bao nhiêu hay để phân biệt giữa một con cừu đáng tin với một con dê túng thiếu Edward Alman đã dùng MDA để dự đoán các rủi ro kinh doanh xấu. Mục tiêu của Altman là xem làm thế nào để sử dụng tốt các tỷ số tài chính nhằm xác định các doanh nghiệp nào phá sản trong suốt thời kì 1946-1965. PHÂN TÍCH TÍN DỤNGMDA của Atman: PHÂN TÍCH TÍN DỤNGNếu Z >2.99: Doanh nghiệp nằm trong vùng an toàn, chưa có nguy cơ phá sảnNếu 1.8 2.9: Doanh nghiệp nằm trong vùng an toàn, chưa có nguy cơ phá sản Nếu 1.23 2.6: Doanh nghiệp nằm trong vùng an toàn, chưa có nguy cơ phá sản Nếu 1.2 < Z" < 2.6: Doanh nghiệp nằm trong vùng cảnh báo, có thể có nguy cơ phá sản Nếu Z <1.1: Doanh nghiệp nằm trong vùng nguy hiểm, nguy cơ phá sản cao. Chỉ số Z’’ điều chỉnhZ"điều chỉnh = 3.25 + Z" = 3.25 + 6.56X1 + 3.26X2 + 6.72X3 + 1.05X4PHÂN TÍCH TÍN DỤNG QUYẾT ĐỊNH TÍN DỤNGREV - COSTKhách hàng trả tiền (p)Khách hàng không trả tiền (1-p)Cấp tín dụngTừ chối cấp tín dụng -COST0QUYẾT ĐỊNH TÍN DỤNGTừ chối cấp tín dụng. Lợi nhuận dự kiến = 0.Cấp tín dụng. Giả dụ rằng xác suất khách hàng sẽ trả tiền là p. Nếu khách hàng trả, lợi nhuận thuần là hiện giá doanh thu tăng thêm trừ chi phí (REV – COST). Nếu khách hàng không trả, lợi nhuận thuần là – COST. Tình huốngLợi nhuận dự kiếnTừ chối Cấp tín dụng 0pxPV(REV – COST) – (1-p)PV(COST)QUYẾT ĐỊNH TÍN DỤNGHãy xem xét trường hợp của công ty Cast Iron chẳng hạn. Từ mỗi thương vụ không bị thanh toán quá hạn (nondelinquent sale), Cast Iron nhận được thu nhập với hiện giá 1.200$ và chịu một chi phí 1.000$. Vì vậy, lợi nhuận dự kiến của công ty này khi cấp tín dụng là:pPV(REV – COST) – (1-p)PV(COST) = p x 200 – (1-p) x 1.000Nếu xác suất thu nợ là 5/6, Cast Iron có thể dự kiến hòa vốn:Lợi nhuận dự kiến = 5/6 x 200 – (1 – 5/6) x 1.000 = 0Vì vậy chính sách của Cast Iron là nên cấp tín dụng bất cứ khi nào cơ hội thu nợ cao hơn 5/6.QUYẾT ĐỊNH TÍN DỤNGCông ty Cast Iron có 95% khách hàng của họ trả tiền nhanh chóng và 5% chậm trả tiền. Trung bình 20% những người thanh toán chậm sau này không trả tiền, nhưng chỉ có 2% những người thanh toán nhanh không làm nghĩa vụ trả nợ sau này.Bây giờ bộ phận tín dụng phải đưa ra quyết định: doanh nghiệp có nên từ chối cấp thêm tín dụng cho khách hàng đã từng thanh toán chậm trong thời gian qua hay không?LN dự kiến = pPV(REV – COST) – (1-p)PV(COST)= 0,8(200) – 0,2(1.000) = -40$QUYẾT ĐỊNH TÍN DỤNGNhưng giả dụ rằng phải tốn 10$ để lục tìm trong hồ sơ của Cast Iron để xác định một khách hàng là người thanh toán nhanh hay chậm. Như thế thì việc tìm hiểu này có đáng làm không? Rõ ràng việc lục tìm hồ sơ là không đáng.Lôïi ích döï kieán khi kieåm tra tín duïng = Xaùc suaát xaùc ñònh ñöôïc moät ngöôøi chaäm thanh toaùnxLôïi ích ñaït ñöôïc töø vieäc khoâng caáp tín duïng-Chi phí kieåm tra tín duïng =(0,05 x 40) – 10 = -8$QUYẾT ĐỊNH TÍN DỤNGNhưng giả dụ một khách hàng đặt hàng 10 sản phẩm một lúc. Lúc đó sẽ đáng kiểm tra vì doanh nghiệp chi ra 10$ để tránh lỗ 400$ với xác suất 5% mỗi lần.Lợi ích dự kiến khi kiểm tra tín dụng = 0,05x400 – 10 = 10$Doanh nghiệp có thể xác minh rằng một cuộc kiểm tra tín dụng cho một đơn đặt hàng 5 món hàng sẽ hòa vốn.QUYẾT ĐỊNH TÍN DỤNG-COST2Kỳ 1Kỳ 2REV2 - COST2Khách hàng trả tiền p2=0,95Khách hàng không trả tiền (1-p2)=0,05Cấp tín dụng Từ chối cấp tín dụng Khách hàng không trả tiền(1-p1)=0,2Cấp tín dụng Khách hàng trả tiềnp1=0,8 0Từ chối cấp tín dụng 0-COST1QUYẾT ĐỊNH TÍN DỤNGTổng lợi nhuận dự kiến=Lợi nhuận dự kiến từ đơn đặt hàng đầu tiên+Xác suất của việc thanh toán và đơn tái đặt hàngxPV(lợi nhuận dự kiến năm tới từ đơn tái đặt hàng)Cast Iron đã được yêu cầu cấp tín dụng cho một khách hàng mà công ty tin rằng xác suất trả tiền không lớn hơn 0,8. Tuy nhiên, nếu thanh toán, khách hàng sẽ tái đặt hàng với xác suất thanh toán đến 95%.QUYẾT ĐỊNH TÍN DỤNGLợi nhuận dự kiến năm tới từ đơn tái đặt hàng = p2xPV(REV2 – COST2) – (1-p2)xPV(COST2)= (0,95x200) – (0,05x1.000) = 140$.Tổng lợi nhuận dự kiến = - 40 + 0,80xPV(140) Với suất chiết khấu là 20% thì tổng lợi nhuận dự kiến = 53,33$.QUYẾT ĐỊNH TÍN DỤNGMột số nguyên tắc chung:TỐI ĐA HÓA LỢI NHUẬN:Doanh nghiệp không nên tập trung vào việc tối thiểu hóa con số các tài khoản xấu, công việc của doanh nghiệp là tối đa hóa lợi nhuận dự kiến. Nếu lợi nhuận biên tế cao, doanh nghiệp đã hành động đúng khi áp dụng chính sách tín dụng rộng rãi; nếu thấp, doanh nghiệp không nên gánh vác quá nhiều khoản nợ khó đòi.QUYẾT ĐỊNH TÍN DỤNGTẬP TRUNG VÀO CÁC TÀI KHOẢN NGUY HIỂM:Doanh nghiệp không nên dành nỗ lực phân tích tín dụng cho tất cả các đơn xin cấp tín dụng. Khi một đơn xin cấp tín dụng nhỏ hoặc rõ ràng, quyết định của bạn nên theo lệ thường.Nếu số tín dụng xin cấp lớn hoặc đáng nghi ngờ, doanh nghiệp nên làm một đánh giá tín dụng chi tiết Doanh nghiệp ấn định một hạn mức tín dụng cho mỗi khách hàng. QUYẾT ĐỊNH TÍN DỤNGXEM XÉT XA HƠN ĐƠN ĐẶT HÀNG TỨC THỜIQuyết định tín dụng là một vấn đề năng động. Doanh nghiệp không thể nhìn vào hiện tại. Đôi khi nên chấp nhận một rủi ro tương đối xấu miễn là có khả năng khách hàng này sẽ trở thành một người mua hàng thường xuyên và đáng tin cậy trong tương lai. Vì vậy các doanh nghiệp mới phải chuẩn bị cho việc chịu nhiều nợ khó đòi hơn các doanh nghiệp đã thành danh. Đây là một phần chi phí để xây dựng được một danh sách các khách hàng tốt. CHÍNH SÁCH THU NỢBộ phận tín dụng lưu giữ một hồ sơ về quá trình thanh toán của mỗi khách hàng. Bộ phận tín dụng theo dõi các khoản nợ quá hạn bằng cách lập một bảng kê số ngày quá hạn trả của các khoản phải thu. Khi khách hàng chậm thanh toán, thủ tục thông thường là gởi một bản sao kê tài khoản (bản thanh toán) và tiếp theo đó sử dụng thư tín hoặc điện thoại nhắc nợ càng ngày càng thúc bách hơn. Nếu các biện pháp này không có hiệu lực, hầu hết các doanh nghiệp nhờ đến các hãng chuyên thu nợ hoặc một luật sư. CHÍNH SÁCH THU NỢLuôn luôn có một mâu thuẫn quyền lợi tiềm ẩn giữa bộ phận thu nợ và bộ phận bán hàng. Các đại diện bán hàng thường than phiền rằng ngay khi họ chiêu dụ thêm được khách hàng mới thì bộ phận thu nợ đã đuổi khách hàng này đi bằng các bức thư đe dọa. Ngược lại, bộ phận thu nợ than phiền rằng lực lượng bán hàng chỉ bận tâm tìm đơn đặt hàng mà không cần nghĩ đến hàng hoá bán sau này có thu tiền được không.