Tài liệu CEO - Giám đốc điều hành chuyên nghiệp

Chuyên nghiệp sánh bước thành công Tài liệu đọc tham khảo Chuyên nghiệp sánh bước thành công Đầu não bán hàng Vai trò mới của CEO Chuyên nghiệp sánh bước thành công "Thật không dễ dàng chút nào khi ta ngồi mà trên đầu lại có một chiếc vương miện” Shakespeare Chuyên nghiệp sánh bước thành công CEO người có trọng trách nặng nề đối với sự sống còn của doanh nghiệp. Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt của thương trường hôm nay, CEO đang phải đối mặt với thách thức lớn: lãnh đạo bộ máy bán hàng! Chuyên nghiệp sánh bước thành công Xu hướng tập trung hoạt động bán hàng  Vai trò của CEO có xu hướng tập trung ngày càng nhiều đến hoạt động bán hàng  Khẳng định một cuộc cách mạng chiến lược trong suy nghĩ của CEO, họ đã chuyển trọng tâm truyền thông từ nhãn hiệu, thị phần,... sang bán hàng Chuyên nghiệp sánh bước thành công bộ phận bán hàng là sự kết nối quan trọng nhất giữa công ty với khách hàng. vai trò định hướng mọi hoạt động của công ty Chuyên nghiệp sánh bước thành công Một CEO đúng nghĩa  hiểu được mọi khía cạnh của quy trình bán hàng,  nhằm đảm bảo sự chính xác của quá trình thực thi chiến lược Chuyên nghiệp sánh bước thành công Làm thế nào một chiến lược kinh doanh có thể chuyển hoá hiệu quả vào kết quả bán hàng? Chuyên nghiệp sánh bước thành công Làm thế nào ? 1. Tránh quan điểm “hố đen” về bán hàng 2. Hiểu được những hạn chế của các hệ thống 3. Biết rõ bốn điều kiện tiên quyết cho thành công của một chiến dịch thâm nhập thị trường 4. Theo đuổi một cơ chế gắn kết chiến lược 5. Đảm bảo một quy trình tích hợp Chuyên nghiệp sánh bước thành công 1. “hố đen” Chuyên nghiệp sánh bước thành công Tránh quan điểm “hố đen” về bán hàng Thực trạng về “hố đen”: Xuất phát điểm từ chính CEO  Một số CEO không có nhiều kinh nghiệm bán hàng.  Đối với họ, hoạt động của bộ phận bán hàng hầu hết là những điều “huyền bí”. Chuyên nghiệp sánh bước thành công Tránh quan điểm “hố đen” về bán hàng Thực trạng về “hố đen”: Cách hành xử tạo ra “hố đen”  CEO đặt ra các mục tiêu hoạt động và gửi đi những yêu cầu lợi nhuận vào “hố đen”- bộ phận bán hàng,  Một quy trình khép kín trong bộ phận bán hàng được thực hiện.  CEO không thể quản lý và kiểm soát hiệu quả những gì xảy ra giữa hai thời điểm “gửi” và “nhận”. Chuyên nghiệp sánh bước thành công Những gì các CEO cần ?  Một quy trình mới đảm bảo sự rõ ràng, sáng sủa của “hố đen”.  Có khả năng kết nối chức năng bán hàng với phần còn lại của công ty về mặt chiến lược  thông qua việc xây dựng được  một ngôn ngữ chung,  quy trình chung,  qua đó chiến lược phát triển kinh doanh tổng thể được thiết lập, thực thi và giám sát. Chuyên nghiệp sánh bước thành công 2.“hạn chế của hệ thống” Chuyên nghiệp sánh bước thành công Hiểu được những hạn chế của hệ thống Thực trạng:  Những quy trình bán hàng thường: đưa ra cho bộ phận bán hàng một cách thức để giao tiếp nội tại trong bộ phận  nhưng hoàn toàn không:  kết nối chức năng bán hàng với các hoạt động khác của công ty Chuyên nghiệp sánh bước thành công Thiếu một qui trình kinh doanh tổng thể kết nối xuyên suốt các bộ phận Chuyên nghiệp sánh bước thành công 3. bốn điều kiện tiên quyết của một chiến dịch thâm nhập thị trường Chuyên nghiệp sánh bước thành công hiểu biết và đồng thuận ở mức cao  Sự hiểu biết và đồng thuận ở mức cao đối với các chiến lược KD để:  thiết lập,  mở rộng  và duy trì những mối quan hệ KH sinh lời. Chuyên nghiệp sánh bước thành công Xây dựng giải pháp để trả lời câu hỏi  Liệu mọi chức năng trong công ty có được hoà hợp bởi một chiến lược nhất quán và những nỗ lực chung theo chiến lược đó hay không ? Chuyên nghiệp sánh bước thành công Biến chiến lược thành hành động  Một sự chuyển đổi thành công từ chiến lược kinh doanh tổng thể tới các nhiệm vụ cá nhân và tập thể bao gồm những mục tiêu định lượng và định tính. Chuyên nghiệp sánh bước thành công Xây dựng giải pháp để trả lời câu hỏi  Tất cả mọi người trong công ty có biết rõ - cả trên phương diện cá nhân và nhóm - những gì phải được hoàn thành để đạt được các mục tiêu xác định hay không? Chuyên nghiệp sánh bước thành công giám sát và đánh giá  khả năng giám sát và đánh giá hợp lý, đảm bảo nhà QL nhìn nhận chính xác hoạt động của các phòng ban và cá nhân trong quá trình hướng tới các mục tiêu đề ra. Chuyên nghiệp sánh bước thành công Xây dựng giải pháp để trả lời câu hỏi  Mọi người có thể giám sát được sự tiến triển của họ trong công việc hay không? Chuyên nghiệp sánh bước thành công dự đoán và điều chỉnh  Năng lực dự đoán và điều chỉnh các trở ngại có thể xuất hiện gây ảnh hưởng tiêu cực đến quá trình thực thi thành công chiến lược kinh doanh. Chuyên nghiệp sánh bước thành công Xây dựng giải pháp để trả lời câu hỏi  Mọi người có thể thấy trước những yêu cầu, rút kinh nghiệm từ sai lầm và phản hồi, thích nghi hiệu quả với sự thay đổi các điều kiện mà khách hàng yêu cầu hay không? Chuyên nghiệp sánh bước thành công 4. Theo đuổi một cơ chế gắn kết chiến lược Chuyên nghiệp sánh bước thành công cơ chế gắn kết chiến lược  Các công ty sẽ cần một cơ chế để từ đó có thể  tạo ra những tập thể gắn kết;  truyền tải và củng cố các thông điệp;  đảm bảo mọi người làm việc vì cùng một mục tiêu, và đánh giá sự tiến triển kết quả theo hướng mục tiêu đề ra.  Mọi người trong tổ chức quan tâm, lo lắng tới việc xây dựng và gìn giữ các giá trị cho khách hàng. Chuyên nghiệp sánh bước thành công cách thức đảm sự liên kết  Một cách thức đảm sự liên kết trong công ty xung quanh các mục tiêu kinh doanh, đó là yêu cầu mỗi bộ phận chức năng liên quan tới việc xây dựng và thực thi các chiến lược thâm nhập thị trường cần đảm bảo Quy trình 4D Chuyên nghiệp sánh bước thành công Quy trình 4D  Phát hiện (Discover);  Chẩn đoán (Diagnose);  Thiết kế (Design) và  Gửi đi (Deliver)). Chuyên nghiệp sánh bước thành công Đặc điểm  Quy trình 4D tương đối đơn giản và  Đặt trọng tâm là khách hàng,  Mỗi bộ phận chức năng có thể thăm dò thị trường và đảm bảo sự nhất quán trong mọi nỗ lực. Chuyên nghiệp sánh bước thành công 5. quy trình tích hợp Chuyên nghiệp sánh bước thành công Đầu vào của sự nâng cấp Làm gì để thúc đẩy các hoạt động tiếp thị ?  bộ phận bán hàng truyền tải những vấn đề họ phát hiện ra khi tiến hành chẩn đoán khách hàng,  đội ngũ dịch vụ và trợ giúp khách hàng luôn thông báo các vấn đề họ phát hiện ra trong khi thực thi các giải pháp giúp đỡ khách hàng. Chuyên nghiệp sánh bước thành công “để theo đuổi một chiến lược thâm nhập thị trường thành công, các CEO sẽ không thể chấp nhận hệ thống giao tiếp mờ nhạt và hời hợt bề ngoài từ bộ phận bán hàng...” Chuyên nghiệp sánh bước thành công phản ứng hiệu quả với cơ hội + thay đổi  công ty phải có một cơ chế thu nhận và đáp lại các phản hồi từ nhiều phía.  Cơ chế này cần có khả năng nhận ra, truyền tải và phản hồi có hiệu quả các nhu cầu của khách hàng thông qua một quy trình tạo dựng giá trị. Chuyên nghiệp sánh bước thành công Dự báo Thực trạng:  bộ phận bán hàng thường được xem là nơi đưa ra các dự báo bán hàng không đáng tin cậy. Yêu cầu:  Giải pháp để xây dựng, tìm hiểu mối liên kết giữa những phương pháp dự báo và kết quả chính xác của dự báo.  có một hệ thống hiệu quả để hiểu rõ và hoàn thiện quy trình Chuyên nghiệp sánh bước thành công Lợi nhuận của công ty cùng với mức độ tín nhiệm của CEO Hãy bắt đầu xây dựng