Tiếp thị giữa các tổ chức B2B part 3

Đối với các nhà tiếp thị thường thì chỉ biết về qui trình ra quyết định mua hàng và biết đến những cá nhân có ảnh hưởng trong qui trình này là chưa đủ để tiến hành một thương vụ hoàn hảo. Một chiến lược tiếp thị hoàn hảo còn cần những thông tin và sự hiểu biết về các động cơ thúc đẩy mua - kể cả các động cơ dựa trên lý trí và các động cơ có tính cảm xúc – của khách hàng, hay cụ thể hơn là của các cá nhân có ảnh hưởng trong qui trình mua tại công ty khách hàng. Các cá nhân này cùng có ảnh hưởng lên qui trình mua một hay nhiều loại hàng hóa và dịch vụ nào đó nhưng động cơ thúc đẩy mua hàng của họ lại hoàn toàn khác nhau. Trừ phi xác định rõ ràng được các động cơ này của mỗi cá nhân, các nhà quản lý tiếp thị và các nhân viên bán hàng trực tiếp không thể nào thuyết phục được các cá nhân này đi đến quyết định mua hàng. Ví dụ: Các mũi khoan được tiếp thị cho các khách hàng người sử dụng trong dây chuyền sản xuất của họ. Những cá nhân chủ yếu có ảnh hưởng có thể kể ra là các nhân viên mua hàng, trưởng phòng sử dụng, phụ trách sản xuất, và nhân viên kiểm tra. Mặc dù, tất cả những người này đều quan tâm đến việc mua những mũi khoan, họ có thể lại tìm những điều hoàn toàn khác nhau ở những mũi khoan đó. Những nhân viên mua hàng có thể lựa chọn những nhà cung cấp trên các thông số về giá, hay điều khoản giao hàng. Trưởng bộ phận sử dụng lại dựa trên tiêu chí về độ dễ dàng trong sử dụng của sản phẩm. Trong khi đó, người phụ trách sản xuất lại quan tâm tới độ tương thích của mũi khoan đối với toàn bộ dây chuyền sản xuất. .