Tiếp thị giữa các tổ chức B2B part 8

Doanh thu năm 1991 là 25 triệu USD. 75 % trong số này do lực lượng bán hàng trực tiếp đảm nhận. Số còn lại được bán qua các đại lý công nghiệp. công ty vừa thực hiện xong một nghiên cứu là chi phí cho việc bán hàng trực tiếp đang có xu hướng tăng lên quá mức kiểm soát. Đứng trước tình hình này công ty muốn mở rộng số sản phẩm bán qua các đại lý công nghiệp. Việc thay đổi từ cách bán qua lực lượng bán hàng trực tiếp sang qua đại lý là một vấn đề khó khăn của công ty nhưng công ty coi đó là một công việc cần phải làm. Có một vấn đề giảm chi phí bán hàng là các đại lý có khả năng thu hút các khách hàng mà các salesman không đủ thời gian để tiếp cận. Ban giám đốc công ty ước tính là thông qua đại lý công ty có thể kiếm thêm 10 lần doanh số hiện tại trên thị trường hiện tại. công ty nhằm tăng phần trăm bán hàng qua đại lý từ 25 % đến 50 %. Lợi nhuận nói chung của công ty là 25 %. Các sản phẩm của công ty được chấp nhận rộng rãi trên thị trường. công ty có một tiếng tăm tốt theo thời gian. Tất cả những điểm đó khiến giám đốc công ty tin tưởng rằng các đại lý sẽ thu hút các khách hàng tiềm năng của công ty và việc thiết lập này không gặp khó khăn.