Tiểu luận Lựa chọn và quản lý kênh phân phối

Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 * Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 * Lục Tuấn Dương Trần Mạnh Nguyễn Thành Trung Trần Quốc Trung Trần Văn Trung Phạm Lê Phương Huy Thànhviên nhóm Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 * Khái niệm – vai trò – chức năng của kênh phân phối. Các loại kênh phân phối – Lựa chọn kênh phân phối Hiệu quả và sai lầm trong việc lựa chọn – quản lý Quản lý kênh phân phối NỘI DUNG CHÍNH Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 * I. KHÁI NIỆM – VAI TRÒ – CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 1. Kênh phân phối là gì ? Tập hợp tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa/dịch vụ cụ thể trên con đường từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng. Các công ty Các cá nhân Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 * NSX NSX NSX NSX KH KH KH KH NSX NSX NSX Trung gian Phân phối NSX KH KH KH KH Hình 1 Hình 2 2. Vai trò của kênh phân phối Đối với nhà sản xuất Bao phủ thị trường. Có đội ngũ bán hàng tiếp cận KH Lưu giữ hàng hóa. Tiếp nhận và giải quyết đơn đặt hàng. Nắm thông tin thị trường. Dịch vụ khách hàng. Đối với khách hàng Đảm bảo luôn có sẵng hàng. Trưng bày hàng một cách thuận lợi Đáp ứng mọi yêu cầu về số lượng. Dịch vụ khách hàng. Tư vấn và hỗ trợ kỹ thuật. Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 * 3. Chức năng của kênh phân phối Nghiên cứu – thu thập thông tin Kích thích tiêu thụ Thiết lập mối liên hệ Hoàn thiện hàng hóa Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 * Tiến hành thương lượng Tổ chức lưu thông hàng hóa Đảm bảo kinh phí Chấp nhận rủi ro Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 * Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Kênh cấp không Kênh một cấp Kênh hai cấp Kênh ba cấp Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người bán Sỉ Người bán Sỉ Người bán Lẻ Người bán Lẻ Người bán Lẻ Người bán Sỉ nhỏ II. CÁC LỌAI KÊNH PHÂN PHỐI – LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI 1. Các loại kênh phân phối Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 * 2. Lựa chọn kênh phân phối Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 * * Mục tiêu của kênh ? Nhằm vươn tới thị trường nào ??? * Đặc điểm của khách hàng mục tiêu??? * Đặc điểm của sản phẩm Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 * * Đặc điểm của doanh nghiệp??? Nguồn lao động, vốn…… * Đặc điểm môi trường marketing! Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 * Kênh cấp không * Đặc điểm: Người sản xuất trực tiếp bán cho người tiêu dùng * Trường hợp áp dụng: sản phẩm dễ hỏng, dập nát, đơn chiếc, có giá trị cao.... * Ưu điểm: Tốc độ lưu thông nhanh, nâng cao quyền chủ động... * Nhược điểm: tổ chức – quản lý phức tạp, lưu chuyến vốn chậm... Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 * Kênh một cấp (kênh ngắn) * Đặc điểm: Hàng hóa thông qua 1 người bán lẻ để đến người tiêu dùng cuối cùng. * Trường hợp áp dụng: Các sản phẩm thiết yếu, có giá trị thấp, sản phẩm đòi hỏi có cơ sở vật chất – kỹ thuật đặc biêt... * Ưu điểm: giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường dễ dàng. * Nhược điểm: Không thích hợp với sản phẩm có giá trị cao. Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 * Kênh nhiều cấp * Đặc điểm: Trong loại kênh này, số lượng bán buôn nhiều không hạn chế, ít nhất là một. * Trường hợp áp dụng: Dùng cho những doanh nghiệp có quy mô lớn, lượng sản phẩm sản xuất ra vượt quá nhu cầu tiêu dùng tại nơi sản xuất. * Ưu điểm: Chuyên môn hóa cao, rút ngắn chu kỳ sản xuất và tiêu thụ. Tăng nhanh quay vòng vốn. * Nhược điểm: Có quá nhiều trung gian, chi phí lớn, rủi ro cao... Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 * III. QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 1. Lựa chọn các thành viên kênh: Uy tín và khả năng tiếp cận thị trường Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 * III. QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI Có đủ vốn liếng để thực hiện các đầu tư ban đầu cận thiết Có kỹ năng bán hàng, kỹ năng cung cấp dịch vụ khách hàng Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 * 2. Khuyến khích các thành viên trong kênh: III. QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 * III. QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 3. Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh: 4. Xung đột kênh 1. Chọn đối tác 1 cách cẩn thận, so sánh với những đối tác đã làm tốt nhất ( đưa mục tiêu của 2 bên ra bàn bạc 1 cách thẳng thắng ). 2. Cần có chiến lươc kênh. 3. Giải thích về phân khúc thị trường và giải pháp khách hàng. 4. Công nhận và có biện pháp khen thưởng đối với những đóng góp 1 cách công bằng. 5. Sử dụng giá để củng cố các luật lệ 6. Thông tin, trao đổi sớm và rõ ràng. 7. Luôn luôn tìm hiểu các khả năng lựa chọn khác của đối tác. 8. Thỏa thuận các mục tiêu và các yếu tố ưu tiên, theo dõi chặt chẽ. 9. Cùng đón mừng các thành quả đạt được. 10. Nhanh chóng đặt vấn đề khi thấy nhiều biểu hiện thiếu trách nhiệm. Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 *