Tổng quan về dịch vụ môi giới bất động sản

Công ty cổ phần Đào tạo và Kinh doanh dịch vụ BĐS Gold Land   0  MỤC LỤC NỘI DUNG Trang Chuyên đề 1: Tổng quan về dịch vụ môi giới bất động sản a) Giới thiệu về dịch vụ môi giới bất động sản 1 b) Vai trò môi giới bất động sản trong thị trường bất động sản 2 c) Nguyên tắc hoạt động môi giới bất động sản 6 d) Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản 6 và yêu cầu chuyên môn của nhà môi giới bất động sản. e) Những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển nghề môi giới bất động sản 11 f) Kinh nghiệm của các nước về dịch vụ môi giới bất động sản 13 g) Đạo đức nghề nghiệp trong môi giới bất động sản 26 Chuyên đề 2: Qui trình và kỹ năng môi giới bất động sản a) Thu thập thông tin về cung cầu bất động sản 27 b) Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ môi giới bất động sản. 30 c) Lập hồ sơ thương vụ môi giới 32 d) Thời hạn và những bước thực hiện thương vụ môi giới bất động sản 32 e) Marketing bất động sản 35 f) Kỹ năng giao tiếp và đàm phán trong giao dịch bất động sản 37 g) Tổ chức và quản lý văn phòng môi giới bất động sản 49 Công ty cổ phần Đào tạo và Kinh doanh dịch vụ BĐS Gold Land   1  Chuyên đề 1 Tổng quan về dịch vụ môi giới bất động sản A. Giới thiệu về dịch vụ môi giới bất động sản Môi giới BĐS là làm trung gian trong giao dịch mua bán bất động sản Hoạt động môi giới phải công khai trung thực và tuân thủ pháp luật 1. Nội dung môi giới bất động sản bao gồm: a. Tìm kiếm đối tác đáp ứng các điều kiện của khách hàng để tham gia đàm phán, ký hợp đồng. b. Đại diện theo uỷ quyền để thực hiện các công việc liên quan đến hoạt động kinh doanh bất động sản. c. Cung cấp thông tin, hỗ trợ cho các bên trong việc đàm phán, ký hợp đồng mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản. 2. Nhà môi giới bất động sản: - Nhà môi giới thuộc nhóm cung cấp dịch vụ bất động sản (nhóm giúp chủ đầu tư có thể chuyển các ý tưởng của họ thành hiện thực công trình có giá trị kinh tế cao hơn từ bất động sản) - Nhà môi giới bất động sản: chịu trách nhiệm cho thuê hoặc bán các loại bất động sản cho khách hàng, họ chủ yếu tham gia vào các dự án lớn và là người phân cân đối các nhu cầu khách hàng với các phương án tài chính của chủ đầu tư. Các nhà môi giới bất động sản đóng vai trò chủ chốt trong kế hoạch tiếp thị, họ gợi ý các viễn cảnh, trình bày các đặc điểm của sản phẩm, các chức năng và lợi nhuận, thương thảo hợp đồng, đồng thời cung cấp các thông tin phản hồi về cho các nhà đầu tư để kịp thời điều chỉnh dự án. Công ty cổ phần Đào tạo và Kinh doanh dịch vụ BĐS Gold Land   2  B. Vai trò của môi giới bất động sản trong thị trường bất động sản Trước khi có Luật kinh doanh bất động sản thì vai trò của “cò” nhà đất không được thừa nhận trong xã hội. Khi nói đến cò nhà đất là người dân thường đắn đo, tâm lí sợ bị lừa đảo. Chính vì vậy họ không muốn khi tham gia giao dịch bất động sản trên thị trường lại phải thông qua “cò” nhà đất. Tuy nhiên cũng có những giao dịch thành công khi có sự tham gia của cò với vai trò trung gian. Chính tâm lí lo sợ và vai trò của nhà môi giới không được xã hội thừa nhận, điều này hạn chế các giao dịch trên thị truờng, làm giảm số lượng các cuộc giao dịch, dẫn tới kìm hãm sự phát triển của thị truờng bất động sản. Rõ ràng môi giới bất động sản có những mặt tích cực và tiêu cực, chính những người tham gia nhiều khi biến cho thị trường này méo mó, nhưng không thể phủ nhận vai trò của những nhà môi giới họ chính là chất xúc tác đưa các giao dịch tới thành công, đồng thời thúc đẩy sự phát triển của thị trường bất động sản. Vai trò của dịch vụ này thể hiện qua các mặt sau: 1. Cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vào hoạt động giao dịch hàng hoá bất động sản: Do tính đặc thù về của hàng hoá bất động sản và thị trường bất động sản. Nó là một thị trường không hoàn hảo, thông tin về thị trường, về hàng hoá không thật đầy đủ và không được phổ biến rộng rãi như các hàng hoá khác và tiêu chí tham gia đánh giá bất động sản cũng không chính xác như các hàng hoá khác. Chính vì vậy hệ thống thông tin đóng một vai trò quan trọng đối với sự vận hành của thị trường bất động sản, đó là toàn bộ các thông tin liên quan đến bất động sản, bao gồm các thông tin về: luật pháp, chính sách đất đai, quy hoạch kế hoạch sử dụng đất, vị trí của bất động sản, môi trường, nhu cầu, mức cung tâm lý tập quán… bất động sản là một hàng hoá đặc biệt, khan hiếm, chịu sự tác động của rất nhiều yếu tố và là bộ phận tài sản quan trọng của các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, tổ chức chính trị xã hội và của các hộ gia đình và cá nhân. Khi trên thị trường thông tin về các giao dịch đầy đủ, Công ty cổ phần Đào tạo và Kinh doanh dịch vụ BĐS Gold Land   3  đồng bộ sẽ đưa thị trường bất động sản vận hành thuận tiện hơn, người mua và người bán đều hiểu biết về những thông tin đó, họ sẽ dễ dàng quyết định lựa chọn thị trường tham gia giao dịch. Đồng thời ta biết rằng thị trường bất động sản nước ta mới sơ khai hình thành các giao dịch công khai trên thị trường ít chủ yếu là giao dịch ngầm, và số lượng người tham gia giao dịch trên thị trường là số lượng nhỏ không đủ để trở thành cạnh tranh hoàn hảo. Từ đó dẫn tới giá cả cạnh tranh cũng là không hoàn hảo và người bán có nhiều lợi thế hơn trong việc quyết định. Như thế rõ ràng giá cả ở đây không phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu. Hệ thống thông tin không hoàn hảo thiếu chính xác sẽ dẫn đến biến động mạnh, thị trường lên cơn sốt giá hoặc là sụp đổ, người tham gia giao dịch nhiều khi phải chấp nhận những giá quá cao, có nhu cầu mua nhưng lại không có khả năng thanh toán.. Các tổ chức môi giới là một trong các chủ thể cung cấp thông tin quan trọng trên thị trường bất động sản. Hệ thống các tổ chức nay càng phát triển, hoạt động càng chuyên nghiệp thì mức độ hoàn hảo của thông tin bất động sản ngày càng cao, hạn chế được rất nhiều rủi ro cho các đối tượng tham gia trên thị trường bất động sản 2. Thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển Do thị trường bất động sản người mua và người bán không có cơ hội và đầy đủ lượng thông tin cần thiết để lựa chọn thị trường phù hợp với mình. Thị trường bên cạnh sự hoạt động chính thức dưới sự quản lí của nhà nước là thị trường hoạt động không chính thức ngoài sự kiểm soát của nhà nước. Thị trường phát triển một cách tự phát, tình trạng đầu cơ vào đất thì nhiều, từ đó dẫn tới giá quá cao khiến tất cả mọi người không thể biết được giá đó là “ thực” hay là giá “ảo”. Vì thế khi mà thị trường “lạnh” số lượng các giao dịch bất động sản ít sẽ dẫn đến nhiều nhà đầu cơ đứng trước bờ phá sản. Đồng thời do không nắm bắt được thông tin nên việc định giá cũng thiếu chính xác xảy ra tình trạng đầu cơ tràn lan nhưng không phải ai cũng có lợi nhuận. Điều này kìm hãm sự phát triển của thị trường. Rõ ràng thị trường cần Công ty cổ phần Đào tạo và Kinh doanh dịch vụ BĐS Gold Land   4  phải có tư vấn ở trình độ cao, một trong các loại tư vấn đó là dịch vụ môi giới bất động sản. Thông qua các tổ chức môi giới – những người đã qua đào tạo có kinh nghiệm và kiến thức chuyên môn nắm được thông tin thị truờng, am hiểu pháp luật về bất động sản, giúp các đối tượng có nhu cầu giao dịch bất động sản thoả mãn điều kiện của mình, giúp cho họ tính toán kĩ lưỡng trong việc mua bán để quyết định phù hợp nhất. Đồng thời thông qua tổ chức môi giới, việc cung cấp thông tin sẽ được hoàn hảo hơn, việc đầu cơ hay đầu tư bất động sản của các cá nhân tổ chức sẽ có căn cứ xác thực hơn, giá cả bất động sản trên thị trường sẽ phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu, đưa các giao dịch vào hoạt động công khai minh bạch, hạn chề tình trạng đầu cơ đất tràn lan, ép giá. Vì vậy, hoạt động của tổ chức môi giới có vai trò khá quan trọng, góp phần thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển 3. Khai thác nguồn thu cho ngân sách nhà nước. Thị trường bất động sản ngày càng một phát triển thì nhu cầu giao dịch sẽ ngày càng tăng cả về số lượng và chất lượng. Nhưng do đặc tính về bất động sản là thông tin thương không hoàn hảo, giao dịch chủ yếu là giao dịch ngầm nhà nước không thể kiểm soát được các giao dịch đó, nên việc thu thuế đối với những người có thu nhập cao khi tham gia giao dịch trên thị trường nhà nước không thể thực hiện được. Theo thống kê có trên 70% các giao dịch bất động sản được thực hiện thông qua các tổ chức môi giới không đăng kí kinh doanh, gây thất thu lớn cho ngân sách của nhà nước. Mà thuế là nguồn thu chính của nhà nước để trang trải cho mọi hoạt động, chi phí của cả nước. Vì vậy khi các tổ chức, cá nhân môi giới này được công nhận cho phép hành nghề và có đăng ký kinh doanh sẽ giúp cho họ hoạt động có hiệu quả hơn đồng thời thông qua các giao dịch đó nhà nước tăng thu nhập về thuế. 4. Góp phần ổn định trật tự , an ninh xã hội Bất động sản là tài sản quan trọng đối với mỗi quốc gia, cộng đồng và người dân. Nó là tài sản có giá trị lớn, chính vì vậy bất kì một quan hệ giao dịch bất động Công ty cổ phần Đào tạo và Kinh doanh dịch vụ BĐS Gold Land   5  sản nào trên thị trường cũng có tác động mạnh đến các hoạt động kinh tế xã hội khác nhau. Mà thị trường bất động sản phụ thuộc và chịu sự chi phối của điều kiện tự nhiên, kinh tế xã hội, tập quán của mỗi vùng, mỗi địa phương, mỗi cộng đồng khác nhau. Thông tin và các yếu tố cấu thành thị trường thường không hoàn hảo. Nguyên nhân là do bản thân hiện vật của của từng bất động sản chỉ phản ánh được tình trạng vật chất mà không phản ánh dược tình trạng pháp lý về quyền sở hữu ( quyền sử dụng) của bất động sản. Đó là những thông tin, yếu tố mà người mua, thuê, nhận thế chấp, nhận góp vốn … cần nắm bắt, am hiểu. Thế nhưng hầu hết người mua, thuê nhận thế chấp… lại không am hiểu hoặc không có đủ điều kiện để tìm hiểu kĩ các thông tin về bất động sản. Một khi thị trường hoạt động không lành mạnh, giá cả lên xuống thất thường, sẽ tác động trực tiếp đến xã hội, xáo trộn tư tưởng, người dân hoài nghi về chính sách pháp luật làm cho xã hội thiếu ổn định . Thông qua các tổ chức môi giới chuyên nghịêp, các chủ thể tham gia giao dịch bất động sản sẽ được cung cấp đầy đủ, chính xác các thông tin về bất động sản, hạn chế tiêu cực phát sinh, góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội. 5. Góp phần thúc đẩy đổi mới chính sách quản lý bất động sản. Một thị trường phát triển vững mạnh khi nó có một hành lang pháp lý hoàn thiện. Là căn cứ quan trọng cho Nhà nước trong việc điều tiết vĩ mô và kiểm soát các hoạt động của thị trường, đồng thời giúp cho mọi đối tượng tham gia hoạt động kinh doanh bất động sản tuân thủ đúng pháp luật. Mỗi một bất động sản thì bản thân nó cũng chứa đựng các thông tin về pháp lý, đặc tính… Chính vì vậy thông qua các giao dịch trên thị truờng bất động sản những điều kiện không phù hợp thực tế trong chính sách quản lí đất đai của nhà nước sẽ được bộc lộ. Đó là một trong các cơ sở để Nhà nước đổi mới, bổ sung, hoàn thiện công tác quản lí đất đai quản lí bất động sản: thiết lập hệ thống, quy trình đăng kí đất đai, đăng kí tài sản, lập bản đồ địa chính, cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất… nhằm tạo điều kiện cho các quan hệ đất Công ty cổ phần Đào tạo và Kinh doanh dịch vụ BĐS Gold Land   6  đai được thực hiện phù hợp với các quan hệ kinh tế- xã hội, từ đó mở rộng và phát triển thị trường bất động sản, khắc phục tình trạng giao dịch ngầm, tình trạng hành chính hoá các quan hệ dân sự về đất đai. Nhu cầu giao dịch bất động sản ngày càng phong phú và đa dạng của các doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế- chính trị - xã hội và của các tầng lớp dân cư có thể đáp ứng được các giao dịch trên thị trường bất động sản, thông qua các tổ chức trung gian môi giới về bất động sản. Sự hình thành và phát triển của các tổ chức môi giới là tất yếu khách quan. Dịch vụ môi giới cũng là một nghề cần được công khai hoá coi ngành này như bao ngành nghề khác và tạo khuôn khổ pháp lý cho dịch vụ môi giới phát triển đúng hướng. C. Nguyên tắc hoạt động môi giới bất động sản Theo quy định tại Điều 44 Luật Kinh doanh bất động sản thì nguyên tắc hoạt động môi giới bất động sản bao gồm 3 nguyên tắc sau đây: 1. Tổ chức, cá nhân có đủ điều kiện quy định sau thì được kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản, làm trung gian trong việc đàm phán, ký hợp đồng kinh doanh bất động sản và hưởng thù lao, hoa hồng theo hợp đồng môi giới bất động sản: - Đối với tổ chức kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có ít nhất một người có chứng chỉ môi giới bất động sản; - Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập phải đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật và có chứng chỉ môi giới bất động sản. 2. Hoạt động môi giới bất động sản phải công khai, trung thực và tuân thủ pháp luật. 3. Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản không được đồng thời vừa là nhà môi giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch kinh doanh bất động sản. Công ty cổ phần Đào tạo và Kinh doanh dịch vụ BĐS Gold Land   7  D. Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới và yêu cầu chuyên môn của nhà môi giới bất động sản 1. Với tổ chức kinh doanh dịch vụ môi giới, định giá bất động sản: a. Về điều kiện pháp lý: a1- Tổ chức khi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải thành lập doanh nghiệp hoặc hợp tác xã, đăng ký kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản theo quy định của pháp luật; a2- Trường hợp tổ chức kinh doanh dịch vụ bất động sản đã có tư cách pháp nhân khi bổ sung đăng ký kinh doanh hoạt động dịch vụ môi giới thì chỉ cần đảm bảo điều kiện quy định tại Điểm b Khoản 1 Điều này. b. Về nhân sự: b1- Tổ chức khi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có ít nhất 01 người có chứng chỉ môi giới bất động sản; Trường hợp tổ chức kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch bất động sản phải có ít nhất 02 người có chứng chỉ môi giới bất động sản. b2- Người quản trị, điều hành của bộ phận hoặc công ty trực thuộc thực hiện môi giới bất động sản (Trưởng, phó Phòng, hoặc Trưởng, phó Ban, hoặc Giám đốc, Phó Giám đốc) có trình độ chuyên môn về kinh tế, tài chính, ngân hàng phù hợp với hoạt động môi giới bất động sản, có kiến thức và kinh nghiệm về kinh doanh trên thị trường bất động sản; C. Về trụ sở hoạt động: C1- Có địa chỉ giao dịch ổn định. Công ty cổ phần Đào tạo và Kinh doanh dịch vụ BĐS Gold Land   8  C2- Có cơ sở vật chất, hệ thống kỹ thuật tin học và phương tiện thông tin liên lạc (điện thoại, thiết bị ghi âm, máy vi tính và các thiết bị khác) đáp ứng yêu cầu của hoạt động môi giới bất động sản. 2. Với cá nhân hoạt động môi giới bất động sản: Trường hợp là cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập: thì phải đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật, lập Văn phòng môi giới bất động sản và phải có chứng chỉ môi giới bất động sản. 2. Yêu cầu chuyên môn của nhà môi giới bất động sản: - Yêu cầu chung: + Không phải là cán bộ, công chức nhà nước. + Có năng lực hành vi dân sự đầy đủ; không bị cấm hành nghề theo quyết định của cơ quan có thẩm quyền; không đang trong tình trạng bị truy cứu trách nhiệm hình sự, chấp hành án phạt tù; + Trình độ học vấn tối thiểu từ tốt nghiệp PTTH trở lên. + Phải có chứng nhận đã hoàn thành khoá học về môi giới BĐS do tổ chức đào tạo theo chương trình khung của Bộ Xây dựng ban hành . + Có chứng chỉ môi giới bất động sản do cơ quan có thẩm quyền công nhận và cấp. - Yêu cầu cụ thể: + Nắm chắc pháp luật kinh doanh bất động sản, môi giới bất động sản. + Hiểu biết cơ bản về thị trường bất động sản và các vấn đề liên quan đến hoạt động môi giới trên thị trường bất động sản. + Nắm rõ nội dung trình tự quy trình của dịch vụ môi giới bất động sản. + Có kiến thức cơ bản về tiếp thị kinh doanh bất động sản. Công ty cổ phần Đào tạo và Kinh doanh dịch vụ BĐS Gold Land   9  + Tuân thủ nghiêm túc trách nhiệm và đạo đức hành nghề môi giới bất động sản phù hợp với đạo đức xã hội nói chung và đạo đức kinh doanh nói riêng. - Ngoài ra còn có một số yêu cầu sau đối với nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp: + Để trở thành nhà Môi giới chuyên nghiệp đầu tiên phải có khả năng chịu đựng: sự ức chế, bức xúc… những việc này luôn luôn xảy ra khi tiếp xúc khách hàng -> phải biết chịu đựng, nhẫn nại. -> phải tìm được lối thoát khi xảy ra các tình trạng trên. + Phải biết cách đối xử, ứng xử với nhiều loại người khác nhau. + Phải rèn luyện tính kiên nhẫn, phải hoà đồng, đọc chính xác những tín hiệu của khách hàng, phải học cách chai lỳ trước những cái dễ làm tổn thương, phải học cách nhanh chóng đứng lên sau thất bại. + Phải có kỹ năng tạo bầu không khí thân thiện. + Liên tục rèn luyện thực hành tinh thần, khả năng nắm bắt tâm lý và rèn luyện thân thể. - Nguyên tắc: để cho các bên dễ đi đến thoả thuận. + Xác định thiện cảm ngay lần gặp đầu tiên. + Cố gắng thực hiện những lời đã hứa với khách hàng, thậm chí thực hiện nhiều hơn những lời đã hứa một cách tỉ mỉ và cẩn thận. Đồng thời thông báo thường xuyên tiến trình sự việc với khách hàng. + Giải quyết các công việc giữa các bên mua và bán theo hướng bạn là người Môi giới của hai bên, cần xử công bằng với hai bên theo nguyên tắc “ fairplay”. - Hình ảnh lý tưởng của nhà Môi giới chuyên nghiệp. Công ty cổ phần Đào tạo và Kinh doanh dịch vụ BĐS Gold Land   10  + Đi sâu vào nghiệp vụ chuyên môn: bắt buộc sự dấn thân của mình vào vòng quay của bất động sản là sự nghiệp chứ không phải là công việc để kiếm sống. Tính chuyên môn sâu và động lực nghề nghiệp sẽ liên hiệp các nhà Môi giới lại…. + Sự kiên nhẫn: chân thành với khách hàng, biết lắng nghe kể cả không liên quan trực tiếp. + Trong quá trình giao tiếp quan hệ với khách hàng cần gây niềm hứng khởi cho khách hàng. + Tinh thần trách nhiệm: Nhận trách nhiệm về mình và có ý thức tỉnh táo thực hiện trách nhiệm đó. Nghề Môi giới không thích hợp với người thiếu năng lực, láu cá, không tôn trọng luật chơi - Tính chuyên nghiệp: + Chuyên môn nghề nghiệp cao; cần hiểu biết những ngõ ngách, vùng tối trong nghề nghiệp,biết cách xử lý những tình huống nhạy cảm. + Có khả năng soạn thảo hợp đồng khác nhau trên thị trường quốc gia và quốc tế - Đạo đức nghề nghiệp: + Người Môi giới làm việc dưới sức ép của dư luận xã hội, báo chí ->cần xác định. Không nên nghĩ rằng khách hàng biết tự bảo vệ mình và pháp luật bảo vệ họ. Không nên nghĩ khách hàng phụ thuộc hoàn toàn vào Môi giới. + Phải tuyệt đối tuân theo đạo đức chung: - Độ tin cậy: Công ty cổ phần Đào tạo và Kinh doanh dịch vụ BĐS Gold Land   11  - Thông tin: việc trao đổi thông tin giữa các nhà Môi giới là vấn đề cơ bản nhất. ở Việt Nam vẫn là vùng trắng, cần hỗ trợ các cơ quan điều tra cơ bản cung cấp thông tin cơ bản về thị trường bất động sản. - Năng lực: Có thông tin đầy đủ lĩnh vực liên quan, khả năng vận dụng vào thực tế, biết cách tư vấn… - Phong cách: nhanh nhẹn, phong cách riêng. + Sự nhanh nhẹn: công việc luôn yêu cầu sự nhanh nhẹn. di chuyển tranh thủ thời gian. Nhanh nhẹn cả về vật lý và tâm lý. + Luôn sẵn sàng phục vụ: hoạt động trong mọi hoàn cảnh, thời gian không phải của chính họ mà phụ thuộc và khách hàng.-> bản thân và gia đình phải chấp nhận. - Óc quan sát: Kết nối sự việc, có trí nhớ tốt, cần nhớ mặt họ tên sở thích của khách hàng. - Văn hoá cá nhân: Cần chứng tỏ là người có văn hoá cá nhân cao, thể hiện trong quan hệ với khách hàng, văn hoá ứng xử trong công việc - Diện mạo bên ngoài: + ấn tượng đầu tiên: Khách hàng ngay đầu tiên đã để ý đến nhà Môi giới , khoảng 30 đến 60 giây đầu tiên có thể nhận diện mức độ trung thực , trình độ văn hoá, tính cách, công việc của họ có thuận lợi hay không. + Hình thức quan trọng hơn nội dung: ấn tượng đầu tiên tạo nên bởi hình thức 50 %, 38 % ngôn ngữ cơ thể, nội dung câu chuyện 7 %. => đầu tư cho hình thức bên ngoài có thể làm tăng thu nhập cho nhà Môi giới + Con người của thành đạt: hình thức