Trận 10: Quản trị bán hàng - Tiến thoái lưỡng nan

TIẾN THOÁI LƯỠNG NAN Trận 10: Quản trị bán hàng Tình Huống Chúng tôi là 1 doanh nghiệp sản xuất mỹ phẩm có thương hiệu nổi tiếng và có đại lý phân phối riêng của mình. Tuy nhiên, gần đây trên thị trường đã xuất hiện khoảng 25 cửa hàng tự phát bán các sản phẩm mang thương hiệu của công ty chúng tôi. Gần đây, do sự bùng phát của hàng giả hàng nhái nên công ty chúng tôi đã phải tiến hành ký hợp đồng đại lý chính thức với 25 cửa hàng này. Tuy nhiên, sau 1 thời gian trở thành đại lý chính thức của công ty ty chúng tôi, hoạt động của 25 của hàng này đã bị sụt giảm. Họ đổ lỗi nguyên nhân là do công ty chúng tôi và đòi chúng tôi phải bồi thường. Vậy CEO cần phải làm gì để giải quyết vấn đề này? Haclongs1 Các vấn đề chính Haclongs1 1. Phân tích chung Về chiến lược: Công ty của chúng ta phải cân nhắc thật kỹ lưỡng khi đưa ra các quyết định, vì mất tiền thì có thể kiếm lại được nhưng để mất thương hiệu, uy tín trong thương trường thì đó là cái giá phải trả rất lớn cho công ty. Về đại lý bán hàng: Thứ nhất, nguyên nhân khiến các đại lý kiện chúng ta chính là lợi nhuận. Nếu chúng ta không giải quyết được vấn đề lợi nhuận cho họ thì họ sẽ vẫn kiện chúng ta. Vì vậy chúng ta cần tập trung vào các giải pháp giải quyết lợi nhuận cho các đại lý bán hàng. Thứ hai, 25 đại lý bán hàng này trước đây đã từng bán hàng giả, hàng nhái nên họ rất ít tuân thủ luật pháp và có thể họ vẫn đang tiếp tục bán các mặt hàng giả vì vậy chúng ta không nên quá băn khoăn khi họ đòi kiện chúng ta. Haclongs1 1. Phân tích chung Về đối thủ: Chúng ta cần phải xác định rõ đối thủ của chúng ta là ai. Đối thủ của chúng ta là những thương hiệu khác những nhà sản xuất khác chứ không phải các đại lý bán hàng vì vậy chúng ta không nên kiện tụng với họ mà phải hợp tác chặt chẽ với họ để tạo lợi nhuận cho cả 2 bên. Ngoài ra, chúng ta là 1 công ty sản xuất mỹ phẩm có thương hiệu nổi tiếng và có hệ thống phân phối riêng. Vì vậy chúng ta nên tập trung vào vấn đề sản xuất nhiều hơn và chúng ta cũng cần phải mở rộng thêm thị trường ra nước ngoài và trở thành công ty đa quốc gia. Và trong kinh doanh chúng ta nên lựa chọn các đại lý bán hàng trung thành với chúng ta chứ không phải các đại lý có doanh số cao. Haclongs1 2. Giải pháp cho công ty Về ngắn hạn: Tập trung giải quyết vấn đề lợi nhuận cho các đại lý bán hàng. Mở 1 cuộc họp với các đại lý bán hàng, lắng nghe ý kiến của họ. So sánh, phân tích các điểm có lợi khi họ hợp tác với chúng ta so với các công ty khác. Tăng phần chiết khấu cho họ để đảm bảo lợi nhuận cho họ. Cam kết tăng cường hỗ trợ bán hàng cho các đại lý. Giúp các đại lý PR về các mặt hàng, địa điểm và cách liên hệ tới đại lý cho khách hàng. Giải thích đầy đủ các điều khoản trong hợp đồng đã ký kết cho các đại lý. Haclongs1 2. Giải pháp cho công ty Về dài hạn: Nghiên cứu và xây dựng lại hợp đồng với các đại lý chi tiết, chặt chẽ và rõ ràng hơn. Sàng lọc lại các đại lý, tìm ra các đại lý có thể hợp tác và phát triển lâu dài. Bổ sung lược lượng quản lý cho hệ thống phân phối. Tăng nguồn cung sản phẩm cho các đại lý. Tổ chức các chương trình thúc đẩy hoạt động bán hàng cho các đại lý. Tăng cường các biện pháp để bảo vệ thương hiệu và uy tín của công ty. Haclongs1 2. Giải pháp cho công ty Tập trung vào sản xuất để cung ứng sản phẩm đủ cho thị trường. Tìm các nhà phân phối chuyên nghiệp để được tư vấn và học hỏi. Tính toán và cân đối hợp lý các vấn đề về kinh doanh, thị trường và sản xuất. Ký kết hợp đồng với 1 văn phòng luật làm việc chính thức với công ty để phòng khi có sự kiện tụng xảy ra. Haclongs1 3. Kết kuận CEO cần phải tập chung phân tích và nghiên cứu đúng vấn đề, phải xác định được rõ nguyên nhân tại sao lại xảy ra các vấn đề và đưa ra các giải pháp cụ thể. Tốt nhất là tránh các việc kiện tụng làm mất uy tín và thương hiệu của công ty đặc biệt là với các nhà phân phối (đại lý bán hàng) và khách hàng. Haclongs1