Bài 3: Phân tích khách hàng: người tiêu dùng & doanh nghiệp

Bài 3 Phân Tích Khách Hàng: Người Tiêu Dùng & Doanh Nghiệp KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN Mô Hình Hành Vi Mua Hàng Các yếu tố ảnh hưởng Người mua hàng Phản hồi của người mua Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Người Mua • Tâm lý • Cá nhân • Văn hoá • Xã hội Tâm Lý • Động lực • Nhận thức • Học hỏi • Niềm tin và thái độ Cá nhân • Tuổi và giai đoạn • Nghề nghiệp • Trình độ • Tình trạng kinh tế • Phong cách sống • Quan điểm Văn Hoá • Nền văn hoá chính • Văn hóa tương thuộc • Tầng lớp xã hội • Tôn giáo Xã Hội • Vai trò trong gia đình • Vai trò trong xã hội • Nhóm Các Vai Trò Của Người Mua Buying decision Influencer Initiator User Buyer Decider Quá Trình Ra Quyết Định Mua • Nhận thức nhu cầu • Tìm kiếm thông tin • Đánh giá các lựa chọn • Quyết định mua • Hành vi và phản ứng sau khi mua KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP • Nguyên vật liệu và chi tiết • Tài sản cố định • Hàng tiêu dùng phục vụ cho quá trình sản xuất • Các dịch vụ hỗ trợ Đặc Điểm Của Thị Trường DN • Cấu trúc thị trường và cầu thị trường • Tính chất người mua • Các kiểu và quá trình ra quyết định Phân Tích Hành Vi DN • Các kiểu mua chính • Các thành phần tham gia quá trình mua • Các ảnh hưởng chính đến hành vi người mua Các Kiểu Mua Chính • Mua lặp lại • Mua có chỉnh sửa • Mua lần đầu • Mua trọn gói (System selling and buying) Các Thành Phần Tham Gia QT Mua • Người ra quyết định cuối cùng • Người giữ cổng Các Ảnh Hưởng Chính Đến Hành Vi Người Mua • Môi trường • Tổ chức • Sự tương tác nội bộ • Cá nhân Môi trường • Tình trạng kinh tế • Giá trị đồng tiền • Điều kiện cung ứng • Cạnh tranh • Các yếu tố pháp lý và chính trị Tổ chức • Mục tiêu • Chính sách • Quy trình • Cấu trúc • Hệ thống Quy trình mua hàng • Mô tả nhu cầu chung • Mô tả sản phẩm • Tìm kiếm nhà cung cấp • Yêu cầu thông tin • Lựa chọn nhà cung cấp • Mua hàng • Kiểm tra hiệu quả của quyết định mua BÀI 4 Phân Khúc và Định Vị Thị Trường Những Vấn Đề Khởi Đầu • Marketing đại chúng • Marketing dựa trên sự đa dạng sản phẩm • Marketing định vị thị trường Quá Trình • Phân khúc thị trường – Xác định những tiêu chuẩn cho việc phân khúc thị trường – Lập hồ sơ mô tả các phân khúc Quá Trình • Chọn thị trường mục tiêu – Đo luờng khả năng và tiềm năng của các phân khúc mới xác lập – Chọn phân khúc thị trường Quá Trình • Định vị thị trường – Phát triển các chiến lược định vị thị trường cho phân khúc đã chọn – Phát triển chiến lược marketing mix Phân khúc TT Người Tiêu Dùng • Theo yếu tố địa lý – Quốc gia – Vùng – Mật độ – Điều kiện thời tiết Phân khúc TT Người Tiêu Dùng • Theo yếu tố nhân khẩu – Tuổi – Giới tính – Thu nhập – Trình độ – Tôn giáo, thế hệ Phân khúc TT Người Tiêu Dùng • Theo yếu tố tâm lý – Phong cách sống – Cá nhân – Giá trị trung tâm Phân khúc TT Người Tiêu Dùng • Theo yếu tố hành vi – Cơ hội – Lợi ích – Trạng thái và tỉ suất sử dụng – Độ trung thành – Thái độ