Bài giảng Chương 11 – Lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài

Irwin/McGraw-Hill © The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999 CHƯƠNG 11 – LỰA CHỌN PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI Các vấn đề nghiên cứu chính:  Tình huống đầu chương: General Motors thâm nhập thị trường Trung Quốc  Thâm nhập thị trường: Ba vấn đề cơ bản: Thị trường thâm nhập, thời điểm thâm nhập và quy mô thâm nhập  Các phương thức thâm nhập: Xuất khẩu, hợp đồng giấy phép, hợp động nhượng quyền, doanh nghiệp liên doanh, doanh nghiệp sở hữu toàn bộ  Lựa chọn phương thức thâm nhập thích hợp  Liên minh chiến lược Irwin/McGraw-Hill © The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999 THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI NÀO? Các nước đang phát triển bất ổn về chính trị Đầu cơ tài chính dẫn đến vay mượn thái quá Các nền kinh tế chỉ huy hoặc hỗn hợp Có sự đánh đổi thuận lợi giữa lợi ích và chi phí + rủi ro Các nước ổn định về chính trị Hệ thống thị trường tự do Không rơi vào tình trạng lạm phát hoặc nợ nần nghiêm trọng Irwin/McGraw-Hill © The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999 THỜI ĐIỂM THÂM NHẬP  Lợi thế đến trước  Ngăn chặn các đối thủ và thu hút khách hàng  ấn định doanh số bán  Trượt xuống theo đường cong kinh nghiệm trước khi các đối thủ đạt được ưu thế về chi phí  Bất lợi:  Chi phí đi tiên phong  Thay đổi chính sách của chính phủ Người đến trước sẽ phải chịu những chi phí mà người đến sau có thể tránh được! Irwin/McGraw-Hill © The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999 QUY MÔ THÂM NHẬP • Thâm nhập với quy mô lớn: - Ngăn cản các đối thủ và thu hút khách hàng - Rủi ro phản ứng cạnh tranh gia tăng - Nguồn lực dành cho việc thâm nhập các thị trường khác bị hạn chế - Mức độ liên hoạt về chiến lược của công ty bị giảm bớt • Thâm nhập với quy mô nhỏ: -Hiểu biết thị trường trước khi quyết định thâm nhập với quy mô lớn, hoặc thâm nhập như thế nào - Rủi ro được hạn chế thấp nhất - Khó khăn trong việc tạo thị phần và có được lợi thế đến trước Irwin/McGraw-Hill © The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999 THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG – LIỆU CÓ CÔNG THỨC CHÚNG? • Không có công thức chung! Quyết định tương ứng với mức độ rủi ro và hấp dẫn •Tuy nhiên, có thể thâm nhập với quy mô lớn, và thâm nhập trước thị trường các nước đang phát triển lớn •Đối với thị trường các nước phát triển có thể thâm nhập sau, với quy mô nhỏ Irwin/McGraw-Hill © The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999 CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP Xuất khẩu  Xuất khẩu: bán sản phẩm sản xuất trong 1 nước sang nước khác  Xuất khẩu gián tiếp và xuất khẩu trực tiếp  Ưu điểm: Không phải đầu tư xây dựng cơ sở sản xuất tại nước ngoài (nước nhập khẩu); giúp DN khai thác hiệu ứng đường kinh nghiệm và kinh tế địa điểm  Nhược điểm: Có thể không phù hợp khi chi phí SX ở nước ngoài thấp hơn; chi phí vận tải; rào cản thương mại Irwin/McGraw-Hill © The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999 CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP Hợp đồng lixăng  Người nhượng quyền nhượng lại quyền sử dụng một tài sản vô hình cho một chủ thể khác (người nhận quyền) trong một thời gian nhất định, và nhận khoản phí từ người nhận quyền (Fuji-Xerox)  Ưu điểm: chi phí, rủi ro thâm nhập thấp; phù hợp với các DN ít vốn, hoặc ít hiểu biết về thị trường nước ngoài, hoặc có những rào cản về chính trị, pháp luật trên thị trường nước ngoài; DN không có lợi khi tự khai thác tài sản của mình Irwin/McGraw-Hill © The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999 CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP Hợp đồng lixăng  Nhược điểm: Không kiểm soát được hoạt động sản xuất, marketing và chiến lược kinh doanh trên thị trường nước ngoài; không khai thác được hiệu ứng đường kinh nghiệm và kinh tế địa điểm; không thực hiện được hợp tác chiến lược, chuyển giao kỹ năng, kiến thức; khả năng mất tài sản, mất quyền kiểm soát công nghệ. Irwin/McGraw-Hill © The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999 CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP Hợp đồng nhượng quyền  Khái niệm: Là hình thức đặc biệt của hợp đồng giấy phép, theo đó người nhượng quyền không chỉ nhượng lại tài sản vô hình (thường là nhãn hiệu) mà còn yêu cầu người nhận quyền tuân thủ những điều kiện kinh doanh nhất định  Ưu điểm: Giống như hợp đồng giấy phép  Nhược điểm: Tương tự như hợp đồng giấy phép, nhưng mức độ thấp hơn. Khó khăn trong việc kiểm soát chất lượng Irwin/McGraw-Hill © The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999 CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP Doanh nghiệp liên doanh  Doanh nghiệp được thành lập có sự tham gia của ít nhất 2 doanh nghiệp với quốc tịch khác nhau (Fuji - Cerox)  Ưu điểm: Khai thác kiến thức, hiểu biết của đối tác sở tại; chia sẻ chi phí – rủi ro thâm nhập thị trường nước ngoài; dễ chấp nhận về chính trị  Nhược điểm: rủi ro mất công nghệ, tài sản; không có quyền kiểm soát chặt chẽ hoạt động ở nước ngoài, hạn chế khai thác hiệu ứng đường kinh nghiệm, kinh tế địa điểm, hợp tác chiến lược, chuyển giao kỹ năng, kiến thức; mâu thuẫn về sở hữu, quyền kiểm soát Irwin/McGraw-Hill © The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999 CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP Doanh nghiệp 100% vốn  Doanh nghiệp sở hữu 100% vốn ở cơ sở sản xuất – kinh doanh trên thị trường nước ngoài  Ưu điểm: Hạn chế rủi ro mất công nghệ, tài sản; kiểm soát chặt chẽ hoạt động ở nước ngoài, thực hiện hợp tác chiến lược; khai thác hiệu ứng đường kinh nghiệm; kinh tế địa điểm.  Nhược điểm: Chi phí, rủi ro thâm nhập cao Irwin/McGraw-Hill © The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999 DOANH NGHIỆP 100% VỐN Xây dựng mới hay mua lại? Irwin/McGraw-Hill © The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999 LỰA CHỌN PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP Luôn có sự đánh đổi!!! Tuy nhiên, có thể rút ra một vài nguyên tắc chung Irwin/McGraw-Hill © The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999 LỰA CHỌN PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP NHƯ THẾ NÀO? • Phương thức thâm nhập có thể phụ thuộc vào bản chất của kỹ năng vượt trội mà doanh nghiệp sở hữu • Nếu kỹ năng vượt trội nằm trong bí quyết công nghệ – lựa chọn doanh nghiệp 100% vốn • Nếu kỹ năng vượt trội nằm trong bí quyết quản lý – chọn hợp đồng nhượng quyền, doanh nghiệp liên doanh; hoặc coa thể DN 100% vốn •áp lực giảm chi phí cao: Kết hợp XK và doanh nghiệp 100% vốn •Ngoài ra: tính đến các yếu tố khác như chi phí vận tải, rào cản thương mại; kinh nghiệm quốc tế