Bài giảng môn Marketing

Certificate of Business Management Presented By Lê Châu Tuấn MBA CEO “Former Marketing Director Unilever Vietnam” Quản trị kinh doanh là …….. Làm kinh tế: Tạo ra khách hàng Phối hợp mọi hoạt động để tạo ra sự hài lòng cho khách hàng Nhận sự tưởng thưởng với giá trị lớn hơn công sức Quá trình phát triển Chúng ta sẽ học….. Cách tạo ra khách hàng Cách trình bày ấn tượng Nghệ thuật đàm phán Cách làm khách hàng hài lòng Cách tạo ra khách hàng 5 Câu hỏi thiết yếu Sản phẩm của bạn là gì? Giá trị tăng thêm mang lại? Tốt hơn cái hiện tại KH đang có? Mục tiêu bạn muốn đạt được? Độ khó, thời gian để thành công? Buyer’s Steps BUYER SELLER Initiate Educate Validate Justify Close Initial Interest Education Transfer Ownership Rationalize Decide Esteem Self Actualization Safety Physiological Belongingness Social/ Needs Before Wants Maslow’s Hierarchy of Needs (Source: Hoffman et al 2003, Marketing: Best Practices, 2e, Thomson, South-Western, Ohio, USA ) The Marketing Environment Source: Hoffman et al 2003, Marketing: Best Practices, 2e, Thomson, South-Western, Ohio, USA 5 Bước tạo ra khách hàng Chuẩn bị Mở đầu Trình bày Kết thúc Đánh giá Chuẩn bị Thái độ Kiến thức sản phẩm Kỹ năng bán hàng Kịch bản nói chuyện Dụng cụ hỗ trợ Báo cáo ghi chép Ví dụ Chọn 1 trong 3 sản phẩm sau đây: Anh văn luyện nghe nói Học đầu tư chứng khoán Một sản phẩm mà bạn yêu thích Hãy tạo ra khách hàng! Ví dụ Mở đầu: Em là …, nhân viên tư vấn của Trung Tâm THE BEST, một Trung Tâm chuyên dạy AV theo phương pháp hiện đại của Hoa Kỳ, giúp các bạn: 123 Ví dụ Chuyển ý và trình bày: Trước khi giải thích về các khóa học, anh vui lòng cho biết … Như vậy, em giới thiệu với anh chương trình này, nó giúp anh123 Ví dụ Kết thúc: Sau khi phân tích, em đề nghị … Nếu đăng ký trước ngày … anh sẽ được … Thực tập Chọn 1 trong 3 sản phẩm sau đây: Anh văn luyện nghe nói Học đầu tư chứng khoán Một sản phẩm mà bạn yêu thích Hãy tạo ra khách hàng! 10 Bài học Provide solutions to people’s problems Build your business on referrals Look at a business with consistent demand Qualifications build credibility. Come up with a unique brand 10 Lessons Provide the client with three options Back your options up with examples What’s the pain or gain? Provide written details Review, evaluate and follow-up Kỹ năng trình bày Lý do & lợi ích mang lại Bạn có thấy khó khăn khi mở đầu? Kỹ năng này giúp bạn: Mở đầu ấn tượng Chuyển tải ý tưởng rõ ràng Kiểm soát cuộc nói chuyện 6 cách mở đầu Nêu ra một ai đó mà khách hàng biết Kể một kinh nghiệm cá nhân Kể câu chuyện gần đây Câu hỏi tu từ Kể một giai thoại Chuyển tải ý tưởng Số 3 kỳ diệu Thống kê cho thấy, người ta chỉ nhớ được 7 ý +/- 2 Tốt nhất, bạn chỉ nên nói 3 ý Một số dàn ý Sales: Tình hình Các vấn đề Đề nghị 3 Giải pháp Nội dung câu chuyện Người ta thường thích nghe những câu chuyện có nội dung như: Lần đầu tiên Thành công / Thất bại / Thành công Mẫu “người hùng” thời nay Nổi tiếng – im lặng – xuất hiện Những câu chuyển ý Từ X, chúng ta có thể thấy Y Advertising SalesPromotion P-O-P Sponsorship Publicity PersonalSelling  IntegratedMarketing Communications Sales Tools Kit Source: Hoffman et al 2003, Marketing: Best Practices, 2e, Thomson, South-Western, Ohio, USA Các Công Cụ Bán hàng Đồng phục Name Card Brochure Tờ gấp mô tả sản phẩm Thẻ khách hàng How To Win New Business Strong Self-Belief Certainty in an age of Uncertainty Visual Imagery The Personal Brand Relentless Discipline How To Win New Business 6. Emotional connection – family values 7. Shared set of values – Integrity Marketing 8. Consistent message 9. Read, relate, reflect issues of concern or trends 10. A great call to action Dịch vụ khách hàng 5 Nguyên tắc chính Thái độ đồng cảm Độ tin cậy Tốc độ Bề ngoài Bảo đảm “chế độ hậu mãi” Ví dụ Áp dụng trong lúc bán hàng Áp dụng ở nhà hàng Áp dụng trong tiệm Beauty salon Thực tập Chia nhóm, quan sát và phân tích dịch vụ khách hàng hiện nay. Đề nghị cải tiến Nghệ thuật đàm phán Lý do & lợi ích Biết cách cân bằng giữa nghĩa vụ & quyền lợi của 2 bên Dùng khi: bán hàng, soạn thảo hợp đồng, mua hàng, … Tỷ phú Donald Trump chỉ sử dụng 1 kỹ năng này! Cách thực hiện Xác định điều bạn muốn Dự đoán điều bên kia muốn Không bao giờ nói NO! Đổi lại, anh sẽ làm gì cho tôi? Cho ít, kể nhiều và ngược lại! Ví dụ Chia làm 2 nhóm Mỗi nhóm chuẩn bị 1 số điều kiện khi học Anh Văn Bắt đầu đàm phán Nhận xét? Đề nghị cải tiến? Hết Certificate IChia nhóm thực tập Certificate of Business ManagementPart II Marketing là … Đọc được Need & Want của NTD Sáng tạo sản phẩm & dịch vụ Tuyên truyền sản phẩm Tổ chức mọi hoạt động để thu lợi Bạn sẽ học được … Cách khám phá nhu cầu NTD Cách truyền thông Cách làm việc nhóm Khám phá nhu cầu … Thế nào là insight Bài tập để phát hiện insight Checklists Market Research Phân loại theo phương pháp: Quali Quanti Market Research Phân loại theo mục đích: Xác định chiến lược Khám phá ý tưởng Đánh giá sản phẩm Theo dõi thị trường Ví dụ về Market Research Habit & Attitude: MT Shopper Focus Group Trường lý tưởng Innocheck Salon Products Brand Health Check Thực tập: Giao tiếp với Agency Viết brief Thiết kế bảng câu hỏi Tổ chức thực hiện Định vị sản phẩm 8 yếu tố căn bản Hệ thống thương hiệu Tài sản thương hiệu 8 yếu tố căn bản Môi trường cạnh tranh Khách hàng nhắm đến Nhu cầu thực sự 8 yếu tố căn bản Lợi ích Sự khác biệt Lý do để tin Giá trị & tính cách Sự cần thiết của thương hiệu Ví dụ Dove ICBINB Brand Communication Chia cặp Giới thiệu bạn với người đối diện Nhận xét Brand Communication Media Medium Các Phương tiện truyền thông Brand Awareness Consumer Response Emotional Rational Long Term Objectives Create Brand Awareness Richness of Information Short Term Objectives Precipitating Action Involving audience TV Outdoor / Billboards Point of Purchase Telemarketing Personal Presentations Seminars & Workshops Direct Mail Press Newsletters Trade Journals Magazines Email * Ví dụ thực tế Lipton Communication Planning Chia nhóm Thảo luận Nhận xét Khuyến mãi Các loại khuyến mãi: Push & Pull Viết bản đề nghị khuyến mãi Thảo luận Nhận xét Quản trị Nhân sự Tuyển dụng Đào tạo & Phát triển Đãi ngộ Thông tin & Quan hệ nhân viên Các yếu tố của con người Thái độ Tính cách Nhận thức Kỹ năng Kiến thức Kinh nghiệm Sự thích hợp với công việc Lãnh đạo Giám sát Nhân viên Bí quyết để thành công Điều kiện cần: Làm việc chăm chỉ Luôn phấn đấu chiến hắng bản thân Luôn phấn đấu là người tốt nhất Hòa đồng với mọi người Điều kiện đủ: Cơ hội đến! Cách làm việc nhóm Hiểu & cam kết cùng thực hiện 1 nhiệm vụ Biết điểm mạnh của từng người Có người lãnh đạo 4 Giai đoạn: Norm, Form, Storm, Perform, Xử lý các vấn đề trong nhóm Mâu thuẫn vì communication Nhận diện tính cách Nghệ thuật lãnh đạo Cách xử lý trong từng giai đoạn Cách viết đơn xin việc Xem mẫu Sử dụng kỹ năng trình bày Trả lời phỏng vấn Sử dụng kỹ năng trình bày Thực tập Đào tạo & Phát triển Soft Skills Professional Skills Competencies English Cấp bậc của Công ty Đa Quốc Gia Job Description Job Level Kế hoạch phát triển nghề nghiệp Thiết kế lương Lương căn bản Phúc lợi Phụ cấp Thưởng theo thành tích Quan hệ nhân viên Employee Handbook Operation Manual Intranet Signboard Events Certificate of Business ManagementPart III Bạn sẽ học được … PR chuyên sâu Cách làm tác phẩm quảng cáo Tổ chức chương trình khuyến mãi Nâng cao kỹ năng giao tiếp PR là ……… Dùng một bên thứ 3 để chuyển tải thông điệp của marketing Tuy chậm, nhưng đáng tin hơn Ví dụ 6 vai trò của PR Tạo awareness Tạo credibility Tạo Image … Cách làm PR Viết Brief Sáng tạo và chọn ý tưởng Tổ chức thực hiện Đánh giá Tổ chức sự kiện Viết bản đề nghị Trình bày Tổ chức thực hiện Đánh giá Viết bài Xác định mục tiêu Lợi ích cho người đọc Cấu trúc bài viết Duyệt lỗi Press Release Mục đích: Để Ban Biên tập viết bài Cấu trúc: Xem bài mẫu Các kỹ thuật Advertising Cấu trúc của một Print Ad, Poster Cách viết Headline Cách viết thân bài Đưa động lực vào bài viết Để tạo ra tỷ lệ trả lời cao hơn Các kỹ thuật Advertising Kết nối ý tưởng Đặc điểm Hình dáng Âm thanh Giao tiếp Viết thư chào hàng Viết thư xin lỗi Viết thư mời Làm bài present Certificate of Business ManagementPart IV Bạn sẽ học được …….. Quản trị tài chính căn bản Quản trị dự án Tổ chức bộ máy làm việc Quản trị Cung ứng Kế toán đại cương Nguyên tắc nợ có Hệ thống tài khoản Định khoản 1 số hoạt động tiêu biểu Các loại chứng từ Qui trình ghi chép kế toán Quản trị tài chính Phân tích tính hiệu quả trong đồng vốn Các định nghĩa Bảng tính Phân tích các chỉ số Quản trị dự án 3 yếu tố quan trọng: Cost, Quality, Time Sử dụng phần mềm Microsoft project Nguyên tắc ra quyết định Tổ chức bộ máy năng động Qui trình tổ chức Các dạng nhóm Các sơ đồ tổ chức Quản trị Chuổi Cung Ứng Các yếu tố trong sản xuất – phân phối Quản lý thu mua Quản lý kho và hàng tồn kho Quản lý Sản xuất: Năng suất lao động Giá thành kế hoạch vs thực tế Demand Planning Lên kế hoạch sản xuất Sales Forecast Purchase order Production order Maintenance plan Hệ thống phân phối Kênh phân phối: Trực tiếp vs Gián tiếp Nhiều cấp Định giá chiết khấu Hợp đồng phân phối Logistic Delivery plan Lead time Case fill rate Order fill rate Kết thúc