Bài giảng môn Quản trị xuất nhập khẩu - Chương 4 Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán

QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van Chương 4 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN GS.TS. Đoàn Thị Hồng Vân QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van Giới thiệu mơn học “ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ” QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van Giới thiệu môn học “ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ” • Sự cần thiết của môn học. • Mục đích của môn học. • Phạm vi nghiên cứu • Phương pháp nghiên cứu • Kết cấu của môn học . QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van Kết cấu của mơn học Phần I: Những vấn đề cơ bản về Đàm phán trong KDQT. C.1: Giới thiệu chung về đàm phán trong KDQT. C.2: Ảnh hưởng của văn hóa dân tộc, văn hóa tổ chức và tính cách cá nhân đến các mối quan hệ trong KDQT. C.3: Các mô hình đàm phán trong KDQT. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van Kết cấu của mơn học Phần II: Kỹ thuật đàm phán trong KDQT C.4: Quá trình đàm phán. C.5: Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngọai thương. C.6: Đàm phán hợp đồng CGCN C.7: Đàm phán dự án C.8: Đàm phán giữa các công ty đa quốc gia và Chính phủ các nước. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van Kết cấu của môn học Phần III: Đàm phán KDQT giữa các nền văn hóa khác nhau C.9: Đàm phán KDQT giữa các nước Đông Á. C.10: Đàm phán KDQT tại các nước ASEAN C.11: Đàm phán KDQT tại Mỹ. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van Kết cấu của môn học C.12: Đàm phán trong kinh doanh giữa Nhật và Mỹ. C.13: Đàm phán KDQT tại các nước EU. C.14: Đàm phán KDQT tại Nga và Đông Âu. C.15: Những bài học kinh nghiệm trong Đàm phán KDQT. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van Các tài liệu tham khảo chính • Đoàn Thị Hồng Vân,Kim Ngọc Đạt (2008) Quản trị Ngoại thương • Đoàn Thị Hồng Vân (2006) Đàm phán trong kinh doanh quốc tế. • Ghauri,P.N, Usunier,J.C.(1996) International Business Negotiations. • Fisher,R,. Ury, W.(1991) Getting to Yes. • Đoàn Thị Hồng Vân,Kim Ngọc Đạt (2006) Giao tiếp trong kinh doanh và cuộc sống .. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van Tài liệu tham khảo chính của chương Đọc chương 4, giáo trình Quản trị Ngoại thương Tr. 147 - 160 QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN • Dẫn nhập. • Khái niệm đàm phán • Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán. • Những điểm cần lưu ý và những sai lầm thường mắc trong đàm phán; • Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán trong KDQT. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van Dẫn nhập: Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con người. Trong cuộc sống hằng ngày đàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi. Con người luôn tiến hành đàm phán ngay cả khi họ không biết chính mình đang làm điều đó. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van Dẫn nhập: Vậy đàm phán là gì? Đàm phán có những đặc điểm gì? Khi tiến hành đàm phán cần phải tuân thủ theo những nguyên tắc nào? Cần tránh những sai lầm nào? Những yếu tố nào ảnh hưởng đến đàm phán trong KDQT? Nội dung chương 1 sẽ giúp các bạn giải quyết những vấn đề nêu trên. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van 1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN • “Định nghĩa về đàm phán đơn giản nhất, mỗi nguyện vọng thỏa mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thỏa mãn, ít nhất đều nảy nơ từ mầm mống của quá trình người ta triển khai đàm phán. Chỉ cần người ta vì muốn biến đổi quan hệ hỗ tương mà trao đổi vơi nhau về quan điểm, chỉ cần người ta muốn hiệp thương bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm phán”. “Đàm phán thơng thường tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho đồn thể cĩ tổ chức, vì thế cĩ thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài như lịch sử văn minh nhân loại.” (Gerald I. Nierenberg - The Art of Negotiating – Nghệ thuật đàm phán). QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van 1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp) “Đàm phán là phương tiện để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng”. (Fisher,R.,Ury,W. Getting to Yes, 1991) QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van 1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp) ” Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất. (Trương Tường -Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế – NXB Trẻ 1996). Còn theo chúng tôi: ”Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất.” QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van 1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp) Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là hành vi và quá trình, mà trong đĩ các bên, cĩ nền văn hĩa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm cịn bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van 1.2. Những nguyên tắc cơ bản: 1. Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu đàm phán một cách khoa học, phải kiên định , khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời phải biết ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể; 2. Phải biết kết hợp hài hoà giữa bảo vệ lợi ích của phía mình với việc duy trì và phát triển mối quan hệ với các đối tác; QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van 1.2. Những nguyên tắc cơ bản: 3. Phải đảm bảo nguyên tắc “Đơi bên cùng cĩ lợi”; 4. Đánh giá một cuộc đàm phán thành cơng hay thất bại khơng phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đĩ làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hơp. 5. Đàm phán là một khoa học, đồng thơi là một nghệ thuật. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van 1.3. NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý VÀ NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC TRONG ĐÀM PHÁN • “If you are going to play the game properly you`d better know the ruler” - “Muốn chơi đúng điệu , hãy học luật chơi” ( The Essence of negotiation - Jean M. Hiltrop and Sheila Udall) - tr.8). • * Những điểm cần lưu ý đĩ là : • Đàm phán là một việc tự nguyện, theo nghĩa bất cứ bên nào cũng cĩ thể thối lui hay từ chối tham dự đàm phán vào bất cứ lúc nào. • Đàm phán chỉ cĩ thể bắt đầu khi ít nhất cĩ một bên muốn thay đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng cĩ thể đạt được một thỏa thuận mơi thỏa mãn cả đơi bên . QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van 1.3. NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý • Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ được quyết định khi có thỏa thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết định đơn phương bởi một bên thì không cần xảy ra đàm phán. • Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán. Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng của đàm phán. • Một cuộc đàm phán được coi là thành công không có nghĩa là phải giành thắng lợi bằng mọi giá mà là đạt được điều mà cả hai bên đều mong muốn. • Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người ngồi trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van 1.3. NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý VÀ NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC TRONG ĐÀM PHÁN * Những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán: • Ngồi vào bàn đàm phán vơi một cái đầu đầy những định kiến. • Khơng xác định được người cĩ quyền quyết định cuối cùng của phía đối tác. • Khơng xác định được chính xác thế mạnh của mình là gì và khơng thể sử dụng thế mạnh đĩ một cách cĩ hiệu quả. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van 1.3. NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý VÀ NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC TRONG ĐÀM PHÁN • Ngồi vào bàn đàm phán chỉ vơi một phương án duy nhất mà không có phương án thay thế, nên thường rơi vào thế bị động. • Không biết cách nâng cao vị thế của mình. • Không kiểm soát được những yếu tố quan trọng như: thơi gian, những vấn đề cần giải quyết... mà để đối tác kéo đi theo ý muốn của họ. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van 1.3. NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý VÀ NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC TRONG ĐÀM PHÁN • Để vuột khỏi tay quyền ra yêu cầu trước. • Không tận dụng được ưu thế về thơi gian và địa điểm trong đàm phán. • Vội bỏ cuộc khi cuộc đàm phán có vẻ như đi vào chỗ bế tắc. • Không chọn được thơi điểm hơp lý để kết thúc cuộc đàm phán. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van 1.4. Những nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán trong KDQT: * Các yếu tố cơ sở; * Bầu khơng khí đàm phán; * Quá trình đàm phán. (Xem trang 13 – 28, sách Đàm phán trong Kinh doanh quốc tế, chú ý: hình 1.1, tr. 19) QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van Các yếu tố cơ sở - Mục tiêu đàm phán - Mơi trường đàm phán - Vị thế trên thương trường - Bên thứ ba - Các nhà đàm phán • QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van Bầu không khí đàm phán - Xung đột/hợp tác - Ưu thế/lệ thuộc - Kỳ vọng của các bên. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van Quá trình đàm phán * Các giai đọan đàm phán (H.1.2,tr.25) - Tiền đàm phán - Đàm phán - Hậu đàm phán * Các yếu tố văn hĩa * Các yếu tố chiến lược. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van Tóm lại: Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất. Muốn đàm phán thành công cần nắm vững những nguyên tắc cơ bản trong đàm phán và quan trọng nhất phải có những nhà đàm phán giỏi – những nhà đàm phán có tầm và có tâm. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van Bài tập chương 4 Làm các bài tập tr. 221