Xét cho cùng kết quả bán hàng đựơc quyết định bởi
cách nghĩ chứ không phải cách làm.
Tinh thần đồng đội đóng vai trò quan trọng trong
họat động bán hàng.
Sự kiên trì nhẫn nại là đức tính quan trọng của
người bán hàng tuy nhiên cần có sự sáng tạo.
Không nên tranh luận với khách hàng ngay cả khi
họ vô lý.
102 trang |
Chia sẻ: lylyngoc | Lượt xem: 1975 | Lượt tải: 5
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Bài giảng Quản trị bán hàng, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Chương trình
C1 : Khái quát về quản trị bán hàng
C2 : Chiến lược và cơ cấu tổ chức trong một
doanh nghiệp – Bản chất của nghề bán hàng
C3 : Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp
C4 : LÃNH ĐẠO : Phát triển các kỹ năng, dự báo
bán hàng, đề ra hạn ngạch và ngân sách
C5 : Quản lý năng suất khu vực bán hàng
C6 : Quá trình xây dựng đội ngũ bán hàng : Tuyển
dụng, lựa chọn & huấn luyện
C7 : Quản trị đội ngũ bán hàng : Động viên, đánh
giá và phát triển nghề nghiệp cho nhân viên
Tham khảo
Những Nguyên Lý Tiếp Thị– Philip Kotler – NXB
Thống Kê, 2001
Quản trị bán hàng – James M Comer – NXB
Tp.HCM, 2002
Quản trị bán hàng – Nguyễn Xuân Đăng Huy
MỘT SỐ Ý KIẾN VỀ BÁN HÀNG
Xét cho cùng kết quả bán hàng đựơc quyết định bởi
cách nghĩ chứ không phải cách làm.
Tinh thần đồng đội đóng vai trò quan trọng trong
họat động bán hàng.
Sự kiên trì nhẫn nại là đức tính quan trọng của
người bán hàng tuy nhiên cần có sự sáng tạo.
Không nên tranh luận với khách hàng ngay cả khi
họ vô lý.
Yếu tố nào quan trọng nhất đối với một người bán
hàng.
Sáng tạo (55)
Có kế họach (39)
Hiểu biết sản phẩm (35)
Có tâm yêu nghề (30)
Note: Phỏng vấn giám đốc kinh doanh của 500
công ty Mỹ.
MỘT SỐ Ý KIẾN VỀ BÁN HÀNG
Khi khách hàng bước vào cửa hàng, người bán
hàng phải tiến ra tiếp đón ngay.
Note: sai vì phải để khách hàng quan sát những sản
phẩm của mình, sau khi xác định đựơc nhu cầu của
khách hàng, người bán mới tiến ra.
Nói nhiều sẽ làm giảm niềm tin nơi khách hàng.
MỘT SỐ Ý KIẾN VỀ BÁN HÀNG
Khi báo giá nên dừng ngay sau con số
Note: sai vì sẽ làm khách hàng không ấn tượng, phải
nói thêm để chứng minh cho khách hàng thấy tiền
nào của đó.
Khi nhận tiền của khách hàng tuyệt đối không nên
cười.
Note: sai, nên cừơi một nụ cười bình thản kèm lời
cảm ơn khách hàng
Nên hạn chế dùng chữ “không” với khách hàng.
MỘT SỐ Ý KIẾN VỀ BÁN HÀNG
KHÁI NIỆM VỀ BÁN HÀNG
Quá trình tác động một cách chủ động để sản phẩm
đến nơi tiêu dùng.
Đem lại niềm tin cho khách hàng.
Đem sản phẩm đến khách hàng làm khách hàng vừa
lòng.
Giúp khách hàng nhận biết và sử dụng sản phẩm.
Nghệ thuật thuyết phục để bán đựơc hàng.
Đem lại lợi ích cho công ty để hai bên cùng thắng
(win-win)
Là một quá trình:
Giao tiếp chủ động: tuyển người chủ động.
Theo quan điểm win-win (lắng nghe họ muốn gì và
thỏa mãn nhu cầu, giành cho khách hàng phần
nhiều hơn)
Phụng sự khách hàng.
CHƯƠNG 1
KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Quản trị
bán hàng
Hình thành chương trình
bán hàng chiến lược
Vận dụng chương trình bán
hàng
Đánh giá và kiểm sóat vận
hành của lực lượng bán hàng
KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
CÁC HỌAT ĐỘNG LIÊN QUAN CHƯƠNG
TRÌNH BÁN HÀNG
Chính sách quản lý bán hàng
Tổ chức lực lượng bán hàng
Lập kế họach bán hàng
- Dự đóan nhu cầu
- Doanh số và hạn mức
Khai thác
- Phân vùng
- Phân tuyến
KIỂM SÓAT VÀ ĐÁNH GIÁ VIỆC VẬN
DỤNG CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Các họat động liên quan kiểm sóat và đánh giá:
Phân tích bán hàng
Phân tích chi phí
Phân tích động thái
Kết quả phản hồi đựơc dùng để
điều chỉnh các họat động quản
trị bán hàng
Ý NGHĨA CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Nghiên cứu và phân tích công việc quản trị bán
hàng:
Tổng kết các kinh nghiệm trong nghề bán hàng
thành những lý thuyết và nguyên tắc để giải quyết
các tình huống quản trị trong thực tế.
Cung cấp những kiến thức và những kỹ năng cần
thiết nhằm gia tăng hiệu quả quản lý sản xuất kinh
doanh.
VAI TRÒ CỦA
NHÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Gồm 3 vai trò
3. VAI TRÒ QUYẾT ĐỊNH
QUAN TRỌNG
Thị trừơng
Khách hàng
Kênh phân phối
Tuyển dụng – sa thải
Thương vụ bán hàng
Dịch vụ sau bán hàng
2. VAI TRÒ THÔNG TIN
Thu thập và tiếp nhận thông tin
Phổ biến các thông tin1. VAI TRÒ QUAN HỆ
Mối quan hệ bên trong
- Quản trị cấp cao
- Quản trị cùng cấp
- Các phòng ban
Mối quan hệ bên ngòai
- Cơ quan chức năng
- Khách hàng
- Đối thủ cạnh tranh
- Nhà cung cấp
NHIỆM VỤ CỦA
NHÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1. PHÁC THẢO VÀ THỰC HIỆN CÁC CHIẾN
LỰƠC TRONG KINH DOANH
- Doanh số và đặt các chỉ tiêu
- Thảo luận chiến lựơc kinh doanh để đạt mục tiêu
- Phát thảo điều lệ bán hàng
- Phân công khu vực bán hàng
NHIỆM VỤ CỦA NHÀ QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG
2. TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
- Tuyển mộ
- Huấn luyện
- Đánh giá
- Động viên
- Giám sát
1 Thiết kế chính sách
2 Tuyển dụng và chọn lựa nhân viên bán hàng
3 Hoà nhập nhân viên bán hàng mới vào tổ chức
4. Huấn luyện nhân viên bán hàng
5 Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng và hệ thống báo cáo
6 Động viên và phát triển đội ngũ
7 Giám sát bán hàng
VẬN HÀNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Động viên &
phát triển
độingũ
Giám sát
bán hàng
CHƯƠNG 2
CHIẾN LƯỢC & CƠ CẤU TRONG DN
Con đường nghề nghiệp bán hàng
NVBH (Salesman)
Điều hành BH/ Đại diện BH (Sales Executive/ Representative)
Giám sát BH (Sales Supervisor)
Phó phòng bán hàng
Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager
(directly supervise sales force)
Trưởng phòng bán hàng (Sales Manager)
TP bán hàng khu vực (Regional Sales Manager)MARKETING TRADE MARKETING
TP bán hàng toàn quốc (National Sales Manager)
GĐ bán hàng (Sales Director)
GĐ bán hàng & tiếp thị (Sales & Marketing Director)
GĐ thương mại (Commercial Director)
Người đứng đầu tổ chức (Top Management)
Trợ lý TPBH/Quản lý hành chính BH
Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator
(not directly supervise sales force)
1 Nguyên tắc
Dựa trên độ lớn thị trường: từ đó tính ra tổ chức phù hợp để bao phủ thị trường
Dựa trên nguồn lực của công ty: chọn thị trường phù hợp để bao phủ
2 Cấu trúc tổ chức BH:
Mỗi thời điểm và độ lớn công ty phù hợp với 1 mô hình cấu trúc tổ chức BH
Dạng thị trường (B-C, B-B, B-G) và sản phẩm (Consumer goods, semi consumer goods, industrial
goods, commodity, service etc.) sẽ ảnh hưởng đến cấu trúc tổ chức BH
THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG
Có các dạng cấu trúc lực lượng bán hàng chính như sau:
Cấu trúc theo lãnh thổ (Territorial sales force structure): vd
Cấu trúc theo sản phẩm (Product sales force structure): vd
Cấu trúc theo khách hàng (Customer sales force structure): vd
Cấu trúc phức hợp (Complex sales force structure): vd
Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng: (Theo khối lượng công việc)
Khách hàng được phân chia thành những loại theo độ lớn khác nhau
Thiết lập tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi loại khách hàng
Nhân số lượng khách hàng mỗi loại với tần số viếng thăm tương ứng tính ra tổng số lần viếng
thăm cần thiết
Ước tính số lượng viếng thăm trung bình mỗi NVBH có thể thực hiện
Chia tổng số lần viếng thăm cần thiết cho số luợng viếng thăm trung bình của mỗi NVBH sẽ
tính ra được số lượng NVBH cần thiết
Trên cơ sở số lượng NVBH tính ra các vị trí khác trực thuộc tổ chức BH
3 Nguyên tắc áp dụng vào tổ chức bán hàng
Nên tổ chức hoạt động chớ không phải con người
Trách nhiệm và quyền hạn phải kết hợp hài hòa
Các hoạt động phải được cân bằng và phối hợp
Tầm kiểm soát và giám sát của cấp điều hành phải hợp lý
Tổ chức nên ổn định nhưng phải linh động
Phối hợp hoạt động bán hàng với các hoạt động khác
Vai trò của tổ chức không chính thức
4 Quan niệm “Làm việc theo dự án” trong quản lý bán hàng: là 1 nhóm
được thiết lập chuyên biệt để phụ trách 1 dự án bán hàng đặc biệt chẳng
hạn như các dự án đấu thầu
CÁC ĐẶC ĐIỂM
CỦA HỌAT ĐỘNG BÁN HÀNG
Dễ có thu nhập cao
Kết quả thể hiện rõ ràng và nhanh chóng
Họat động bán hàng mang tính độc lập cao
Tính an tòan và ổn định nghề nghiệp (nếu trở thành
người quan trọng trong công ty)
Nhân viên bán hàng thừơng có tương lai tươi sáng.
PHÂN LỌAI NGƯỜI BÁN HÀNG
A. Đại diện bán hàng cho các nhà sản xuất:
Công việc chào bán hàng trực tuyến trên kênh phân
phối.
Đại diện cho nhà sản xuất đi thăm dò thị trường,
chào bán hàng cho các đối tượng trên kênh phân
phối.
Giới thiệu hàng hóa cho các nhà sản xuất khác nhau,
cho các nhà bán buôn, các nhà bán lẻ, người tiêu dùng.
Người làm công tác bán hàng cho nhà sản xuất thừơng tổ
chức các cuộc hội thảo, tham gia các cuộc hội chợ để giới
thiệu sản phẩm mới, công dụng mới của sản phẩm hiện tại.
PHÂN LỌAI NGƯỜI BÁN HÀNG
B. Người bán hàng cho nhà buôn sỉ.
Được phân công theo ngành hàng, theo khu vực thị
trừơng.
Nhiệm vụ của người làm công tác bán hàng là:
+ Nhận đơn đặt hàng của người bán lẻ
+ Giới thiệu các mặt hàng đang có
+ Tổ chức giao nhận hàng hóa
+ Hướng dẫn các nghiệp vụ
+ Thực hiện các chiến lựơc khuyến mãi, quảng cáo cho nhà buôn lẻ.
PHÂN LỌAI NGƯỜI BÁN HÀNG
C. Người bán hàng cho các nhà buôn lẻ:
Là lực lượng đông đảo nhất, thừơng xuyên tiếp
xúc khách hàng, bán nhiều mặt hàng khác.
PHÂN LỌAI NGƯỜI BÁN HÀNG
D. Chuyên gia kỹ thuật bán hàng, kỹ sư bán hàng:
Đòi hỏi trình độ chuyên môn cao, sản phẩm có kỹ
thuật cao.
Nhiệm vụ:
+ Tìm hiểu nhu cầu khách hàng
+ Giúp kế họach chuyên môn
+ Nghiên cứu công nghệ mới để cải tiến
NGƯỜI BÁN HÀNG
Là đại sứ của công ty
Là tai mắt của công ty
Người thực hiện khâu quan trọng nhất trong quá
trình sản xuất kinh doanh của công ty.
Là người giữ gìn và phát triển khách hàng cho công
ty.
NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG
Chào bán hàng
Tìm kiếm khách hàng
Thu thập thông tin
Phản hồi thông tin
Tư vấn cho khách hàng
Hổ trợ tiếp thị
Tổ chức phân phối
Tham gia hậu mãi
Thiết lập kế họach
Tạo lợi nhuận
VAI TRÒ CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG
TRONG HỖN HỢP MARKETING MIX
Tham gia vào các quyết định về chất lượng sản
phẩm.
Tham gia vào việc định giá hay điều chỉnh giá cả sản
phẩm hay dịch vụ
Là người chuyển tải hàng hóa từ nhà sản xuất đến
người sử dụng cuối cùng và là mối liên hệ giữa các
điểm trên kênh phân phối.
Truyền đạt trực tiếp thông tin về sản phẩm hay dịch
vụ đến khách hàng mục tiêu hay tiến trình Marketing
trực tiếp.
BÁN HÀNG TRONG KỶ NGUYÊN HỢP TÁC
Người bán hàng là người quản lý các mối quan hệ.
Sử dụng kỹ thuật mới để gia tăng hiệu quả.
Bán hàng trở thành một nghề nghiệp
15 ĐIỂN HÌNH CỦA NGƯỜI BÁN
HÀNG KHÔNG ĐẠT YÊU CẦU
1/ Kém cỏi 9/ Không có tính kế họach
2/ Lề mề, lười biếng 10/ Bảo thủ
3/ Không thành thật 11/ Sức khỏe kém
4/ Nhút nhát 12/ Không biết tự kiểm điểm
5/ Không thích học hỏi 13/ Ngại viết lách
6/ Xa hoa, đua đòi 14/ Không có tham vọng
7/ Thiếu nghị lực 15/ Có tính cô độc.
8/ Không “đắc nhân tâm”, tự hòan thiện mình
NGUYÊN NHÂN THẤT BẠI
Thiếu sáng kiến (55%)
Họach định và tổ chức thực hiện kém (39%)
Thiếu kiến thức về sản phẩm (37%)
Thiếu sự nhiệt tình (31%)
Thiếu sự quan tâm đến khách hàng (30%)
Không đựơc huấn luyện chuyên môn (23%)
Thiếu mục tiêu cá nhân (20%)
Thiếu hiểu biết môi trường kinh doanh (19%)
Thiếu hiểu biết về công ty (16%)
Quy chế giám sát không phù hợp (9%)
CHƯƠNG 3
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP
Chân dung nhà quản lý bán hàng thành công
a) Giáo dục: trình độ đại học là phù hợp nhất cho vị trí QLBH
b) Kinh nghiệm:
Kinh nghiệm bán hàng (không nhất thiết phải là một ngôi sao bán hàng)
Kinh nghiệm về quản lý
c) Tính cách: giỏi quản lý con người, giao tiếp, chịu đựng được áp lực,
hoàn thành chỉ tiêu, …
d) Thói quen làm việc: thực tiễn, hiệu quả, ra thị trường thường xuyên
e) Một người vợ hữu ích: hiểu và thông cảm công việc
f) Khát khao
Khát khao được trở thành một Quản lý bán hàng và sau đó Quản lý bán
hàng THÀNH CÔNG
1. Đại diện bán hàng: thực hiện các giao dịch bán hàng chính như sau:
Thí điểm
Khách hàng quan trọng, lớn, đặc biệt
2. Quản trị hành chính liên quan đến bán hàng: quản trị cơ sở dữ liệu khách hàng, số
liệu, báo cáo bán hàng, …
3. Tư vấn bán hàng: hướng dẫn nhân viên về kỹ thuật bán hàng, xử lý các tình huống
bán hàng khác nhau, giải quyết khiếu nại, định giá, …
4. Hoàn thành chỉ tiêu: người QLBH phải có khả năng dẫn dắt đội ngũ nhân viên đạt và
vượt chỉ tiêu đặt ra
5. Thủ lĩnh: phải là thủ lĩnh chính thức và cả không chính thức
6. Thúc đẩy nhân viên bán hàng: phải có khả năng động viên, thúc đẩy, phát triển nhân
viên bán hàng.
VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI QUẢN LÝ BÁN HÀNG
Trách nhiệm của GĐBH
XD Kinh Doanh
– Thực hiện bán hàng
– Hình ảnh - POSM
- Định vị sản phẩm
- Sơ đồ trưng bày
– Phân Phối / Hiện diện
– Bao phủ điểm bán
– Phần không gian / Thị phần
– Giá cả
– Khuyến mãi / KM thương mại
– Tuân thủ chính sách
– Kế hoạch kinh doanh
– Tài Chính / ROI
– Thực hiện kế hoạch Chu Kỳ
XD Tổ Chức
– Huấn luyện
– Cố vấn
– Xây dựng nhóm
– Đào tạo
– Đánh giá thực hiện
– Kế hoạch phát triển NS
– Đánh giá năng lực
– Tuyển chọn & tuyển dụng
– Tuân thủ các chính sách
Nếu những gì bạn làm không đáp
ứng:
Xây dựng kinh doanh
Xây dựng tổ chức
hoặc
Vai trò của GĐBH
XD kinh doanh XD Tổ chức
• Đo lường được
• Phân tích
• Chia sẻ
• Rà soát lại
• Liên tục hoàn thiện
Phát triển nhân viên của bạn - Suy nghĩ và Thực hiện như bạn làm
Sales Organisation Development
GĐBH
Đồng nghiệp Cấp trên
Khách
hàng
Thành viên
trong nhóm
Các mối quan hệ của GĐBH
CHƯƠNG 4
LÃNH ĐẠO – DỰ BÁO – HẠN NGẠCH – NGÂN SÁCH
LÃNH ĐẠO LÀ GÌ
Lanh Dao La gi
Mô hình 5E / 5T
Thúc
đẩy
Tạo
điều
kiện
Thực
hiện
Tầm
nhìn
Tập
họp
Tóm tắt
Tất cả mọi người đều là 1 lãnh đạo, nếu biết phát huy tốt những
ưu điểm và sử dụng sự kết họp 5T theo cách của riêng bạn
Kỹ năng lãnh đạo có nhiều định dạng, phong cách
Kỹ năng lãnh đạo là 1 kỹ năng có thể dạy, chia sẻ từ người này
sang người khác => có thể đo lường, thực hành, nhận xét.
Một nười “lãnh đạo” sẽ không được xem là lãnh đão nếu không
chiếm được cái đầu và trái tim của mọi người
Người lãnh đạo giỏi còn phải là người biệt khi nào mình nên làm
người đi theo giỏi.
“ Lyù do ñeå coâng vieäc taïi P&G hieäu quaû
laø vì taát caû moïi ngöôøi ñeàu laøm chuû
coâng ty vaø laø ngöôøi laõnh ñaïo. Chuùng ta
chieâu moä hoï vì hoï laø nhöõng ngöôøi laõnh
ñaïo vaø chuùng ta cung caáp theâm kyõ
naêng, kinh nghieäm ñeå hoï trôû thaønh
nhöõng vò laõnh ñaïo toát hôn nöõa. Chuùng ta
coù moät vaên hoùa coâng ty, trong ñoù, raát
coi troïng kyõ naêng laõnh ñaïo. Vaø ñieàu naøy
ñuùng cho taát caû caùc vò trí, caáp ñoä trong
coâng ty; vaø cuõng ñuùng cho ngay caû
nhöõng ngöôøi vöøa gia nhaäp P&G hay ñaõ
laøm 20-30 naêm voùi P&G”
A.G. Lafley
LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
1 Tiềm năng thị trường và doanh số bán
a) Cầu:
Cầu = Sự cần thiết/ước muốn + Khả năng mua + sẵn sàng mua
b) Phân tích người tiêu dùng:
Thói quen
Tần suất sử dụng
Số lượng sử dụng
c) Xác định và sử dụng các yếu tố thị trường:
Thu nhập đầu người/Tổng sản phẩm quốc dân đầu người
Số liệu nhân khẩu học (Demographic)
Số lượng sản phẩm sử dụng bình quân đầu người ở các quốc gia khác
Các yếu tố thị trường khác
b) Những kỹ thuật cơ bản để tìm được tiềm năng
Suy diễn từ yếu tố thị trường (Market factor derivation)
Phân tích tương quan (Correlation analysis)
Nghiên cứu thị trường (Market research)
Thử nghiệm thị trường (Test market)
e) Hướng dẫn phân tích tiềm năng thị trường
Tối thiểu hóa số lượng yếu tố thị trường
Sử dụng suy luận đúng đắn
Sử dụng nhiều phương pháp để kiểm chứng
Sử dụng kỹ thuật lớn nhất – nhỏ nhất
Mỗi sản phẩm đều khác nhau
Làm quen với các nguồn thông tin
f) Hiểu biết toán học và thống kê
Kiến thức về Toán học và thống kê sẽ giúp cho việc
tính toán tiềm năng thị trường chính xác hơn
(Sales forecast): ước tính sản luợng/doanh số bán cho 1
giai đoạn
a) Tầm quan trọng của dự báo bán hàng: rất quan
trọng là cơ sở cho việc tính toán khối luợng sản xuất, kế hoạch hỗ
trợ, nguồn nhân lực, ngân sách,…Dự báo chính xác giúp tiết kiệm
chi phí và tối đa hóa khả năng bán hàng
b) Các phương pháp dự báo
Ý kiến chuyên gia
Tổng hợp từ lực lượng bán hàng
Dự đoán theo khuynh hướng
Phân tích các yếu tố thị trường
Khảo sát người tiêu dùng
LẬP DỰ BÁO
a) Lợi ích từ việc lập ngân sách:
Cân đối dòng tiền mặt
Quản lý chi phí hiệu quả
Theo dõi mức độ hoàn thành chỉ tiêu
LẬP NGÂN SÁCH
b) Tiến trình lập ngân sách: căn cứ vào
Doanh thu
Chi phí bán hàng
- Của lực lượng bán hàng
- Chi phí bán hàng khác
Chi phí hành chánh
Chi phí chiêu thị (Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ
cộng đồng, tiếp thị trực tiếp, tiếp thị trên internet)
Chi phí động viên
Chi phí linh tinh
a) Mục đích của chỉ tiêu bán hàng
Hoàn thành mục tiêu và khích lệ nhân viên bán hàng
Đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của nhân
viên bán hàng
Chỉ tiêu bán hàng thường gắn liền với lãnh thổ bán
hàng
CHỈ TIÊU & HẠN NGẠCH
a) Các loại chỉ tiêu:
Chỉ tiêu trên doanh thu/sản lượng
Chỉ tiêu trên lợi nhuận
Chỉ tiêu trên chi phí
Chỉ tiêu hoạt động
Kết hợp các loại chỉ tiêu
Mẫu hạn ngạch & ngân sách
Allocation & Budget
Mẫu chỉ tiêu
Mau Chi Tieu
CHƯƠNG 5
QUẢN LÝ NĂNG SUẤT KHU VỰC BÁN HÀNG
A. Chiến lược/chiến thuật bán hàng: chiến lược và chiến thuật bán hàng
cần được thiết kế phù hợp cho từng thời điểm, ngành nghề, nguồn
lực công ty, … Chiến lược/chiến thuật bán hàng thường dựa vào
những USP (Unique Selling Point – Luận điểm bán hàng độc đáo)
chính như sau:
Chất lượng
Giá cả
Thương hiệu
Công nghệ
Dịch vụ, …
THIẾT KẾ CHÍNH SÁCH
B. Chiến lựơc giá: có các chiến lược giá như
sau:
Giá hướng vào thị trường
Giá hướng vào công ty
Giá co dãn
Giá theo sự nhận thức của thị trường
Giá ngày càng tăng
Giá ngày càng giảm
Lương
C. Chính sách thu nhập:
Các khoản trợ cấp (Allowance) (điện thoại, di
chuyển, giải trí, quan hệ,…)
Hoa hồng (Commission)
Tiền thưởng (Bonus)
Khuyến khích (Incentive)
D. Chính sách động viên
Trả lời các câu hỏi 5 W:
Why/How/When/What/Where để tạo động
lực cho NVBH
Soạn thảo kế hoạch động viên nhân viên chi
tiết, hiệu quả và khả thi trong ngân sách cho
phép.
E. Khuyến mại
Nội dung chính kế hoạch khuyến mại
- Mục tiêu
- Cách thức
- Phân tích tài chính
- Doanh số tăng thêm mong đợi
- Kế hoạch thực hiện chi tiết
- Kiểm soát/Theo dõi
Đánh giá 1 kế hoạch khuyến mại:
- Tính khả thi
- Khả năng tăng doanh số
- Thương hiệu
- Lợi nhuận tăng thêm
Theo dõi hiệu quả khuyến mại: theo dõi về doanh số, thương hiệu
trước trong và sau khi khuyến mãi
A. Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng
Chỉ tiêu bán hàng (Sales target)
Chỉ tiêu Viếng thăm khách hàng (Sales call target)
Quy trình làm việc
Tuyến báo cáo (Reporting line)
Phân công lãnh thổ quản lý (Territory assignment)
Thu nhập (lương, hoa hồng, trợ cấp, di chuyển, du lịch, giải trí, điện thoại, …)
THỰC HiỆN BÁN HÀNG & BÁO CÁO
(+ Practice: design the sales
performance standards for
your company )
B. Hệ thống báo cáo:
Báo cáo viếng thăm khách hàng (ngày, tuần, tháng)
Kế hoạch làm việc
Báo cáo làm việc (ngày, tuần, tháng)
Cơ sở dữ liệu khách hàng
Hồ sơ hợp đồng
Báo cáo tình hình cạnh tranh
Báo cáo bán hàng
Báo cáo chi phí
Thiết kế hệ thống báo cáo tốt sẽ giúp ích rất nhiều cho việc quản lý bán hàng
(+ Practice: design individual
form of sales reports)
Mẫu quy trình báo cáo
He Thong Bao Cao
CHƯƠNG 6
TUYỂN DỤNG – LỰA CHỌN & HUẤN LUYỆN
a) Xác định dạng người mong muốn
b) Tìm nguồn: chọn nguồn ứng viên phù hợp để tuyển dụng (Nội bộ,đối thủ cạnh tranh,
nhà cung cấp, các trường, công ty tuyển dụng, quảng cáo, website,…)
c) Gạn lọc: qua hồ sơ chọn những ứng viên có khả năng thành công cao nhất với vị trí
tuyển dụng
d) Kiểm tra: IQ, EQ
e) Phỏng vấn: kinh nghiệm, tính cách, …
f) Kết luận: chọn những ứng viên phù hợp nhất
“The successful salesperson cares first for the customer,
second for the products” (Kotler on Marketing)
TUYỂN DỤNG VÀ LỰA CHỌN NHÂN VIÊN
Mô tả công việc
NVBH
Quan ly ban hang
Quan ly vung
Giam Doc Ban
Hang
A. Mô tả công việc và tiêu chuẩn công việc: rất cần thiết để tuyển dụng NVBH và giúp
NVBH hiều rõ về công việc của mình. Cần có các nội dung chính sau:
Chỉ tiêu
Quy trình báo cáo
Công việc cụ t