Đề tài Những giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội

Việc thực hiện chính sách đổi mới, mở cửa nền kinh tế, xoá bỏ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang cơ chế thị trường đã đưa nước ta sang trang mới, tăng trưởng kinh tế với tốc độ cao (có năm đạt tới 9%), chính trị ổn định, đời sống của người dân ngày càng được nâng cao do đó nhu cầu mua sắm hàng hoá cũng phát triển theo. Do vậy mà các doanh nghiệp đã không ngừng hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, cùng với sự chuyển đổi của nền kinh tế các doanh nghiệp vừa thêm nhiều cơ hội vừa phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, quyết liệt, thị trường của doanh nghiệp biến đổi liên tục và phức tạp. Đã có nhiều doanh nghiệp không chịu được sức ép của thị trường không đứng vững được nhưng cũng có nhiều doanh nghiệp với đường lối kinh doanh đúng đắn đã vượt qua được khó khăn, thích nghi được với điều kiện mới nên đã tồn tại và phát triển vững vàng. Một trong những doanh nghiệp đó là xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội. Công tác tiêu thụ sản phẩm là một trong những mảng hoạt động rất quan trọng, chi phối mạnh mẽ tới các khâu khác. Tiêu thụ sản phẩm tốt tạo điều kiện nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Do nhận thức được tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm, xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội đã có sự quan tâm đặc biệt tới vấn đề này nên đã có những thành công nhất định song vẫn gặp phải không ít vướng mắc. Sau một thời gian thực tập và tìm hiểu tại xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội, với mục đích củng cố và hệ thống hoá các kiến thức đã được học, áp dụng chúng vào thực tiễn, đồng thời mong muốn nâng cao hiệu quả hoạt động trong công tác tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp, em đã chọn đề tài: “Những giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội”làm luận văn tốt nghiệp của mình.

pdf92 trang | Chia sẻ: ttlbattu | Lượt xem: 1858 | Lượt tải: 0download
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Những giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
LUẬN VĂN: Những giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội Lời mở đầu Việc thực hiện chính sách đổi mới, mở cửa nền kinh tế, xoá bỏ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang cơ chế thị trường đã đưa nước ta sang trang mới, tăng trưởng kinh tế với tốc độ cao (có năm đạt tới 9%), chính trị ổn định, đời sống của người dân ngày càng được nâng cao do đó nhu cầu mua sắm hàng hoá cũng phát triển theo. Do vậy mà các doanh nghiệp đã không ngừng hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, cùng với sự chuyển đổi của nền kinh tế các doanh nghiệp vừa thêm nhiều cơ hội vừa phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, quyết liệt, thị trường của doanh nghiệp biến đổi liên tục và phức tạp. Đã có nhiều doanh nghiệp không chịu được sức ép của thị trường không đứng vững được nhưng cũng có nhiều doanh nghiệp với đường lối kinh doanh đúng đắn đã vượt qua được khó khăn, thích nghi được với điều kiện mới nên đã tồn tại và phát triển vững vàng. Một trong những doanh nghiệp đó là xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội. Công tác tiêu thụ sản phẩm là một trong những mảng hoạt động rất quan trọng, chi phối mạnh mẽ tới các khâu khác. Tiêu thụ sản phẩm tốt tạo điều kiện nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Do nhận thức được tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm, xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội đã có sự quan tâm đặc biệt tới vấn đề này nên đã có những thành công nhất định song vẫn gặp phải không ít vướng mắc. Sau một thời gian thực tập và tìm hiểu tại xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội, với mục đích củng cố và hệ thống hoá các kiến thức đã được học, áp dụng chúng vào thực tiễn, đồng thời mong muốn nâng cao hiệu quả hoạt động trong công tác tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp, em đã chọn đề tài: “Những giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội”làm luận văn tốt nghiệp của mình. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội, nhằm đưa ra những giải pháp, kiến nghị phù hợp để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp. Luận văn gồm có 3 phần lớn: Phần I: Những vấn đề lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội. Phần III: Định hướng và những giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội. Phần I Những vấn đề lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. I.KHáI NIệM, vai trò, YÊU CầU và những nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm. - Theo nghĩa hẹp, ta có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm là một quá trình chuyển giao sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng và nhận tiền của họ. Người mua và người bán gặp nhau thương lượng về điều kiện mua bán, giá cả. Khi hai bên thống nhất với nhau về giá cả, phương thức thanh toán và hoàn thiện việc chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng hàng hoá và tiền tệ thì quá trình tiêu thụ kết thúc. - Nhưng trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập tự quyết định 3 vấn đề kinh tế cơ bản: sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai?, thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải được hiểu theo nghĩa rộng: đó là một quá trình kinh tế bao gồm toàn bộ các khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ cho đến việc xúc tiến bán hàng và dịch vụ sau bán nhằm đạt hiệu quả kinh tế cao nhất. Mục đích hoạt động tiêu thụ là phải làm sao cho người tiêu dùng chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp một cách tự nguyện. Vấn đề cốt lõi là không phải người tiêu dùng chấp nhận một lần mà nhiều lần. Kết thúc khâu tiêu thụ giá trị sử dụng thuộc về người tiêu dùng và giá trị nằm trong tay người sản xuất. Như vậy, khi sản phẩm hàng hoá còn đang nằm ở các doanh nghiệp thương mại, đại lý tiêu thụ, dù người sản xuất đã thu được tiền nhưng hoạt động tiêu thụ vẫn chưa được coi là kết thúc nếu quá trình tiêu thụ mà phải làm sao cho những hàng hoá còn nằm trên kênh lưu thông mà chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Hoạt đông tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp bao gồm hai loại quá trình liên quan mật thiết đến sản phẩm: các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch tiêu thụ. Đối với các doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông (kho phân xưởng hoặc kho thành phần ). Các nghiệp vụ sản xuất ở các kho bao gồm:tiếp nhận phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng ở kho bảo quản và chuẩn bị đồng bộ để hàng xuất bán và vận chuyển hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng. 2.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm: 2.1Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của từng doanh nghiệp. Chúng ta hãy xem xét một số vai trò chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm sau đây trong nền kinh tế thị trường. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất “sản xuất ra sản phẩm để bán”đó là phương châm đơn giản và cơ bản của mọi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Ngay cả khi doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm tuyệt vời về mẫu mã, chất lượng, kiểu dáng song nó đều không có ý nghĩa nếu những sản phẩm đó không được đưa ra thị trường và được thị trường chấp nhận. Hơn nữa, bất kỳ doanh nghiệp nào dù có quy mô lớn đến đâu thì nguồn lực của nó cũng chỉ là hữu hạn, quá trình sản xuất sẽ không thể liên tục, đều đặn nếu không tái tạo được nguồn lực ở chu kỳ sản xuất sau. Do đó, để có thể tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng, doanh nghiệp phải tiêu thụ tốt mọi sản phẩm do mình sản xuất ra. Nếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ, sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tốt, đảm bảo bù đắp thu chi và có lãi thì doanh nghiệp có đủ điều kiện tiếp tục tồn tại và phát triển. Ngược lại doanh nghiệp sẽ phải rút lui khỏi thị trường. - Tiêu thụ sản phẩm là khâu phản ánh một cách trực tiếp kết quả cuối cùng của sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp có thể đặt ra rất nhiều mục tiêu cho quá trình hoạt động và phát triển của mình, có thể đưa ra những kế hoạch thực hiện có hiệu quả. Nhưng tất cả những điều đó sẽ trở nên không chính xác và khó thực hiện nếu như doanh nghiệp không đánh giá đúng đắn nhu cầu của thị trường và xác định chính xác khả năng, nguồn lực của doanh nghiệp để lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ. Hoạt động tiêu thụ với các nội dung cơ bản của nó từ nghiên cứu thị trường, cho đến tổ chức hoạt động bán hàng và dịch vụ sau bán hàng được thực hiện tốt sẽ góp phần rất quan trọng nâng cao kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. - Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trường thông qua việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng. Thị trường truyền thống của doanh nghiệp luôn bị đe doạ thu hẹp bởi các đối thủ cạnh tranh. Để có thể duy trì và phát triển doanh nghiệp cần phải giữ vững và nâng cao khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên cơ sở duy trì thị trường cũ và mở rộng thị trường mới. ở đây vai trò của thị trường là rất lớn bởi vì doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng chủ yếu thông qua khâu tiêu thụ, và chỉ có cách đó doanh nghiệp mới nắm bắt được sự biến động trong nhu cầu về sản phẩm của khách hàng để có biện pháp điều chỉnh, thay đổi kịp thời nhằm thoả mãn những nhu cầu đó. - Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp tạo doanh thu, lợi nhuận, đẩy nhanh tốc độ vòng quay của đồng vốn, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Nhà sản xuất chỉ thu được tiền khi sản phẩm của họ được lưu thông trên thị trường và đến với người tiêu dùng cuối cùng. Doanh thu phụ thuộc vào giá bán và số lượng hàng hoá bán ra: DT =   n i QiPi 1 . Trong đó: DT: doanh thu tiêu thụ sản phẩm Pi: giấ bán sản phẩm Qi: sản lượng tiêu thụ Số lượng hàng hoá bán ra ít hay nhiều còn phụ thuộc vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Lượng hàng hoá tiêu thụ càng nhiều thì doanh thu có xu hướng càng tăng, chi phí hàng dự trữ và bảo quản càng ít, giảm ứ đọng vốn. Cuối cùng lợi nhuận của doanh nghiệp thu được sẽ cao và thể hiện doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả. - Tiêu thụ sản phẩm có vai trò gắn kết người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình thông qua sự phản ánh của người tiêu dùng, qua đó cũng nắm bắt nhu cầu mới của họ. Đồng thời, qua tiêu thụ sản phẩm có thể kiểm tra được hoạt động của các đại lý, chi nhánh, giám sát được hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình tại các địa điểm, khu vực và qua các mạng lưới phân phối. Trên cơ sở đó sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp sẽ có những biện pháp hữu hiệu đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên từng đoạn thị trường, kết thúc quá trình tiêu thụ tốt hơn nữa, tạo cơ sở cho hoạt động kiểm tra, kiểm soát và lập kế hoạch của doanh nghiệp. 2.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với sự phát triển của nền kinh tế xã hội. Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu, phát hiện và điều chỉnh mối quan hệ cân bằng trong toàn bộ nền kinh tế. Khi cung cầu cân đối sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ trôi chảy tức là sản xuất đang diễn ra bình thường. Khi doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, tiếp tục tái sản xuất, doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng các nguồn lực xã hội để tạo ra dòng luân chuyển nhịp nhàng các hoạt động kinh tế thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế quốc dân. Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm không chỉ có ý nghĩa to lớn đối với sự tồn tại và phát triển của chính bản thân doanh nghiệp mà còn đối với sự phát triển của toàn bộ nền kinh tế quốc dân. 3.Một số yêu cầu cơ bản đối với công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong điều kiện kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là quá trình tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng và các hoạt động dịch vụ sau bán. Quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp phải đảm bảo thực hiên những yêu cầu sau: 3.1 Đảm bảo tăng thị phần của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm phải không ngừng làm cho phạm vi và quy mô thị trường của doanh nghiệp ngày càng mở rộng. Mức độ thực hiện yêu cầu này phụ thuộc vào nhiều nhân tố, trong đó tập trung nhất là doanh nghiệp phải có khả năng cạnh tranh trên thị trường. Thật vậy, để sản phẩm được tiêu thụ ngày càng nhiều trên thị trường thì doanh nghiệp cần phải có lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh khác như mẫu mã, kiểu dáng, giá bán, dich vụ sau bán,… Quan trọng hơn là doanh nghiệp cần phải liện tục phát huy lợi thế cạnh tranh của mình và không ngừng hạn chế lợi thế cạnh tranh của đối thủ. Có như vậy doanh nghiệp mới tiêu thụ được ngày càng nhiều sản phẩm và tăng thị phần của mình. 3.2 Đảm bảo tăng doanh thu và lợi nhuân của doanh nghiệp. Doanh thu của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào khối lượng tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào chính sách giá bán và mức chi phí sản xuất của sản phẩm. Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường, điều doanh nghiệp quan tâm hàng đầu không phải là lợi nhuận tuyệt đối trong từng đơn vị sản phẩm mà là tổng lợi nhuận. Mặt khác, doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm mà nó sản xuất và tiêu thụ, vào các chính sách kinh tế vĩ mô của Nhà nước, trong đó quan trọng là sản phẩm của doanh nghiệp có tiêu thụ được nhiều hay không. Nếu hàng hoá ứ đọng thì doanh thu sẽ giảm, lợi nhuận cũng sẽ giảm. 3.3 Đảm bảo tăng tài sản vô hình(uy tín) của doanh nghiệp. Đó chính là việc tăng uy tín của doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Tài sản vô hình của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố mà biểu hiện trực tiếp ở hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp và sự phù hợp của sản phẩm đối với yêu cầu của thị trường. Xét về lâu dài, chính tài sản vô hình sẽ tạo nên nền tảng vững chắc cho sự phát triển của doanh nghiệp. 3.4 Đảm bảo phục vụ tốt khách hàng. Để phục vụ tốt khách hàng doanh nghiệp cần đảm bảo tốt về chất lượng hàng hoá, chủng loại, số lượng, phong cách phục vụ, mẫu mẫ kiểu dáng,…và đảm bảo ngày càng đáp ứng tốt hơn những yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của mình. Để làm được điều đó doanh nghiệp phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để xây dựng kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm phù hợp với yêu cầu của khách hàng. 3.5 Đảm bảo thúc đẩy sản xuất. Hàng hoá được sản xuất ra nhiều hay ít ngoài việc phụ thuộc vào công nghệ sản xuất, công suất máy móc thiết bị, năng lực sản xuất của doanh nghiệp còn phụ thuộc rất lớn vào khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đây mới chính là ảnh hưởng quan trọng hơn cả bởi vì sản xuất phải xuất phát từ nhu cầu của thị trường. Nếu hàng hoá không tiêu thụ được thì việc sản xuất ra hàng hoá sẽ bị ngừng trệ. Ngược lại, nếu hàng hoá tiêu thụ nhanh chóng sẽ thúc đẩy sản xuất phát triển. Đây cũng chính là một yêu cầu quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 4. Những nội dung cơ bản trong công tác tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. 4.1 Nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là một trong những nội dung quan trọng của tiêu thụ sản phẩm. Nó được hiểu là quá trình thu thập và phân tích số liệu về thị trường một cách có tính hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị. Đó chính là quá trình nhận thức một cách có tính khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng. Một mặt mục tiêu của nghiên cứu thị trường là xác định thực trang của thị trường theo các tiêu thức có thể lượng hóa được. Mặt khác, nghiên cứu thị trường phải giải thích các ý kiến về cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng như những lý do mà người tiêu dùng mua(không mua) sản phẩm, lý do về tính trội hơn của việc cung câp sản phẩm trong cạnh tranh. Nghiên cứu thị trường có thể được thực hiện ở từng doanh nghiệp hoặc trong phạm vi toàn bộ một ngành kinh tế-kỹ thuật nào đó. Theo Schâfer nghiên cứu thị trường quan tâm đến 3 lĩnh vực lớn là: cầu về sản phẩm nhằm xác định được các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian tương lai xác định nào đó, cạnh tranh về sản phẩm để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong tương lai và guồng máy phân phối hay mạng lưới tiêu thụ nhằm đẩy nhanh hơn nữa tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Khi tiến hành nghiên cứu thị trường chúng ta phải trải qua lần lượt 3 bước: - Thu thập thông tin: Đây là giai đoạn tốn kém nhất và có nhiều nguy cơ phạm sai sót nhất, doanh nghiệp cần phải thu thập thông tin về thị trường như cung cầu, giá cả, cạnh tranh và các yếu tố ảnh hưởng đến nó. - Xử lý thông tin: Xử lý thông tin bằng máy móc hay bằng tay để tiến hành phân loại, tổng hợp, phân tích, kiểm tra để xác định tính chính xác của thông tin loại trừ thông tin nhiễu, thông tin trùng, thông tin giả tạo để xác định thị trường mục tiêu, các kế hoạch, các chính sách, các biện pháp để tiến hành kinh doanh đồng thời đưa ra các phương án kinh doanh khác nhau. - Giai đoạn ra quyết định: Trên cơ sở các phương án kinh doanh đã xây dựng, doanh nghiệp tiến hành so sánh, đánh giá các phương án để lựa chọn phương án tốt nhất phù hợp với điều kiện và hoàn cảnh của doanh nghiệp. 4.2Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ. Kế hoạnh hoá khâu tiêu thụ bao gồm các bộ phận cơ bản là kế hoạch hoá bán hàng, kế hoạch hóa marketing, kế hoạch hoá quảng cáo và kế hoạch hoá chi phí kinh doanh khâu tiêu thụ. Về nguyên tắc, kế hoạch hoá khâu tiêu thụ là cơ sở cho mọi bộ phận kế hoạch chức năng hoạt động khác của doanh nghiệp. 4.2.1 Kế hoạch hoá bán hàng. Dựa vào kinh nghiệm của những thời kỳ trước và nghiên cứu thăm dò thị trường để xác định chính sách giá cả và kế hoạch tiêu thụ. Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa trên những căn cứ cụ thể: doanh thu bán hàng ở các thời kỳ trước, các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể, năng lực sản xuất và chi phí kinh doanh tiêu thụ của doanh nghiệp. Tốt nhất là phải có số liệu thống kê cụ thể về doanh thu của từng loại, nhóm loại sản phẩm trên từng thị trường tiêu thụ trong từng khoảng thời gian ngắn. Mặt khác, phải dự báo những thay đổi có thể về các nhân tố có liên quan đến hoạt động tiêu thụ. Sẽ rất tốt nếu kế hoạch hóa tiêu thụ hàng năm dựa trên cơ sở các hợp đồng tiêu thụ đã ký hoặc dự kiến ký với khách hàng và các dự kiến tiêu thụ cho các nhóm khách hàng theo từng loại, nhóm loại sản phẩm, trên từng khu vực thị trường cụ thể. 4.2.2 Kế hoạch hóa marketing. Mục đích của kế hoạch hoá marketing là tạo ra sự hài hoà giữa kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm với kế hoạch hóa các giải pháp cần thiết (khuyến mại, quảng cáo, tổ chức mạng lưới bán hàng, giá cả,…) cũng như giữa 4 khâu cơ bản là sản phẩm, địa điểm, giá cả và khuyến mại. Để xây dựng các kế hoạch marketing phải phân tích và đưa ra các dự báo liên quan đến tình hình thị trường, mạnh yếu của bản thân doanh nghiệp, các mục tiêu của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ có thể dành cho hoạt động marketing. 4.2.3 Kế hoạch hoá quảng cáo. Quảng cáo cần được kế hoạch hoá. Để kế hoạch hoá quảng cáo cần phân biệt thời kỳ ngắn hạn hay dài hạn. Mục tiêu của quảng cáo là mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với một bộ phận hay toàn bộ các loại sản phẩm. Doanh nghiệp phải đưa ra và lựa chọn các phương án quảng cáo cụ thể và đưa vào kế hoạch. Muốn vậy phải phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến kế hoạch quảng cáo: - Mục tiêu cụ thể phải đạt của kỳ kế hoạch - Tác dụng của quảng cáo - Thời gian và không gian Nội dung chủ yếu của kế hoạch quảng cáo thường đề cập đến việc xác định các hình thức quảng cáo cụ thể, quy mô của mỗi hình thức quảng cáo trong đó xác định rõ thời gian và địa điểm cụ thể và xác định phương tiện sử dụng cũng như xác định ngân quỹ quảng cáo tối ưu cho kỳ kế hoạch. 4.2.4 Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm. Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi chi phí kinh doanh gắn liền với hoạt động tiêu thụ sản phẩm như chi phí bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trường, vận chuyển, bao gói, lưu kho,… Kế hoạch hóa tiêu thụ cũng chịu ảnh hưởng của chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ và kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ được coi là một bộ phận cấu thành của kế hoạch hoá tiêu thụ. 4.3 Các hoạt động truyền thông. 4.3.1 Quảng cáo. Quảng cáo là hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng chú ý, quen biết và ngày càng có thiện cảm với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp nhằm thu hút, lôi cuốn khách hàng lựa chọn và tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của mình. Thông qua quảng cáo, doanh nghiệp hiểu được nhu cầu của thị trường và sự phản ứng của thị trường nhanh hơn. Quảng cáo là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường như hiện nay khi khoa học công nghệ có sự tiến bộ vượt bậc, nhu cầu của người tiêu dùng trở nên đa dạng, phức tạp hơn thì quảng cáo càng trở nên quan trọng. Hiện nay có các phương tiện quảng cáo sau: quảng cáo trực tiếp, quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng, quảng cáo tại nơi bán hàng, quảng cáo qua Internet. Tuỳ theo điều kiện cụ thể của doanh nghiệp cũng như môi trường bên ngoài mà doanh nghiệp quyết định phương tiện quảng cáo cho phù hợp và thu được hiệu quả. 4.3.2 Các chính sách tiêu thụ. Các chính sách tiêu thụ bao gồm: chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính