Phân phối và tiêu thụ sản phẩm là một trong những vấn đề sống còn đối với doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trưòng . Thời bao cấp , doanh nghiệp sản xuất được bao nhiêu
được nhà nước bao tiêu toàn bộ đầu ra. Doanh nghiệp chỉ biết sản xuất mà không cần sản
phẩm của mình làm ra được tiêu thụ hết hay không. Nhưng trong nền kinh tế thị trường,
doanh nghiệp phải biết tự đứng vững trên đôi chân của mình . Muốn vậy , ngoài việc chăm
lo cải tiến công nghệ , nâng cao chất lượng sản phẩm , thì vấn đề đầu ra hay nói một cách
khác là vấn đề tiêu thụ sản phẩm là một trong những vấn đề chiến lược quan trọng , sống
còn của doanh nghiệp .
Hơn thế nữa , tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản
phẩm hàng hoá . Qua tiêu thụ , sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ
và kết thúc một vòng luân chuyển vốn . Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành tái
sản xuất mở rộng , tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn , nâng cao hiệu quả sử dụng vốn .
Qua tiêu thụ , tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định một cách hoàn toàn . Có
tiêu thụ sản phẩm mới chứng tỏ năng lực kinh doanh của doanh nghiệp , thể hiện kết quả
của công tác nghiên cứu thị trường v.v...
Song , không phải bất cứ doanh nghiệp nào cũng có thể làm được điều đó, nhất là khi
họ phải quản lý hàng nghìn , thậm chí hàng chục nghìn công nhân ở nhiều chi nhánh khác
nhau . Với hơn 3.000 nhân công làm việc tại 15Tỉnh và Thành phố của Việt Nam , Công ty
Liên doanh Mỹ phẩm LG- VINA với nhãn hiệu DeBON được đánh giá cao trên thị trường
Mỹ phẩm , đã chọn cho mình một mạng lưới phân phối và tiêu thụ sản phẩm phù hợp với
đặc thù riêng của ngành . Nhưng không phải chi nhánh nào cũng có được kết quả như
mong muốn . Điển hình là Chi nhánh DeBON tại Hải Dương của Công ty . Được thành
lập từ năm 2000 , Chi nhánh Hải Dương hoạt động trong tình trạng bình thường , không có
nhiều đột biến về doanh thu , trong khi Chi nhánh hoàn toàn có thể nâng cao sản lượng tiêu
thụ, tăng doanh số .
Nghiên cứu dưới đây nhằm phân tích thực trạng phân phối và tiêu thụ sản phẩm của
Chi nhánh DeBON tại Hải Dương, từ đó đưa ra một số giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu
thụ sản phẩm .
Ngoài phần giới thiệu chung về đề tài nghiên cứu , Nghiên cứu gồm ba phần chính :
Phần I : Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm .
Phần II : Phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm nhãn hiệu
DeBON tại Chi nhánh Hải Dương .
Phần III : Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại
Chi nhánh Hải Dương .
83 trang |
Chia sẻ: ttlbattu | Lượt xem: 2308 | Lượt tải: 1
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Phân tích tình hình phân phối, tiêu thụ sản phẩm và đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sán phẩm, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
LUẬN VĂN:
Phân tích tình hình phân phối, tiêu thụ sản phẩm và đề
xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ
sán phẩm của Chi nhánh Công ty Liên doanh Mỹ phẩm
LG – VINA tại Hải Dương
Lời mở đầu
Phân phối và tiêu thụ sản phẩm là một trong những vấn đề sống còn đối với doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trưòng . Thời bao cấp , doanh nghiệp sản xuất được bao nhiêu
được nhà nước bao tiêu toàn bộ đầu ra. Doanh nghiệp chỉ biết sản xuất mà không cần sản
phẩm của mình làm ra được tiêu thụ hết hay không. Nhưng trong nền kinh tế thị trường,
doanh nghiệp phải biết tự đứng vững trên đôi chân của mình . Muốn vậy , ngoài việc chăm
lo cải tiến công nghệ , nâng cao chất lượng sản phẩm , thì vấn đề đầu ra hay nói một cách
khác là vấn đề tiêu thụ sản phẩm là một trong những vấn đề chiến lược quan trọng , sống
còn của doanh nghiệp .
Hơn thế nữa , tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản
phẩm hàng hoá . Qua tiêu thụ , sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ
và kết thúc một vòng luân chuyển vốn . Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành tái
sản xuất mở rộng , tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn , nâng cao hiệu quả sử dụng vốn .
Qua tiêu thụ , tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định một cách hoàn toàn . Có
tiêu thụ sản phẩm mới chứng tỏ năng lực kinh doanh của doanh nghiệp , thể hiện kết quả
của công tác nghiên cứu thị trường v.v...
Song , không phải bất cứ doanh nghiệp nào cũng có thể làm được điều đó, nhất là khi
họ phải quản lý hàng nghìn , thậm chí hàng chục nghìn công nhân ở nhiều chi nhánh khác
nhau . Với hơn 3.000 nhân công làm việc tại 15Tỉnh và Thành phố của Việt Nam , Công ty
Liên doanh Mỹ phẩm LG- VINA với nhãn hiệu DeBON được đánh giá cao trên thị trường
Mỹ phẩm , đã chọn cho mình một mạng lưới phân phối và tiêu thụ sản phẩm phù hợp với
đặc thù riêng của ngành . Nhưng không phải chi nhánh nào cũng có được kết quả như
mong muốn . Điển hình là Chi nhánh DeBON tại Hải Dương của Công ty . Được thành
lập từ năm 2000 , Chi nhánh Hải Dương hoạt động trong tình trạng bình thường , không có
nhiều đột biến về doanh thu , trong khi Chi nhánh hoàn toàn có thể nâng cao sản lượng tiêu
thụ, tăng doanh số .
Nghiên cứu dưới đây nhằm phân tích thực trạng phân phối và tiêu thụ sản phẩm của
Chi nhánh DeBON tại Hải Dương, từ đó đưa ra một số giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu
thụ sản phẩm .
Ngoài phần giới thiệu chung về đề tài nghiên cứu , Nghiên cứu gồm ba phần chính :
Phần I : Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm .
Phần II : Phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm nhãn hiệu
DeBON tại Chi nhánh Hải Dương .
Phần III : Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại
Chi nhánh Hải Dương .
Do những hạn chế nhất định về thời gian và kiến thức, những nghiên cứu của Tôi trong
bản đồ án này chắc chắn không tránh khỏi thiếu sót, Tôi rất mong nhận được những ý kiến
đóng góp xây dựng của các Thầy, các Cô và các bạn nhằm hoàn thiện thêm những kiến
thức đã học .
Tên đề tài TN:
Phân tích tình hình phân phối, tiêu thụ sản phẩm và đề xuất
một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sán phẩm của
Chi nhánh Công ty Liên doanh Mỹ phẩm LG – VINA tại Hải Dương
Phần I
CƠ Sở Lý Luận Về TIÊU THụ SảN PHẩM
1.1. Tiêu thụ sản phẩm, vai trò và các yếu tố ảnh hưởng
1.1.1. Cơ sở lý thuyết về Marketing và tiêu thụ sản phẩm :
Phân phối tiêu thụ là một bộ phận quan trọng của Marketing và Marketing là một lĩnh
vực rộng lớn của khoa học quản lý kinh tế, đóng vai trò to lớn đối với sự phát triển kinh tế
của các quốc gia và trên thế giới .
Muốn thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp và các nhà kinh doanh cần hiểu
biết cặn kẽ về thị trường, những nhu cầu mong muốn của khách hàng, về nghệ thuật ứng
xử. Trong kinh doanh doanh nghiệp cần phải thay đổi một cách cơ bản suy nghĩ của mình
về kinh doanh và chiến lược marketing. Chẳng hạn một doanh nghiệp muốn tồn tại phải có
các hoạt động chức năng như: sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực... Nhưng trong nền
kinh tế thị trường cạnh tranh thì tất cả các chức năng sản xuất, tài chính, nhân lực chưa đủ
đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển, cần có thêm một hoạt động nối giữa doanh
nghiệp với thị trường gọi là quản lý Marketing.
Marketing luôn bị nhầm lẫn với việc tiêu thụ và kích thích tiêu thụ vì mọi người luôn
luôn bị quấy rầy bằng các mục quảng cáo trên truyền hình, trên báo chí, những tờ quảng
cáo gửi qua bưu điện hay những chuyến viếng thăm của những người chào hàng,... Nhưng
thực ra, tiêu thụ sản phẩm chỉ là một trong những yếu tố quan trọng của hoạt động
Marketing. Nền kinh tế nước ta đã và đang bước vào kinh tế thị trường, các doanh nghiệp
ngày càng cố gắng tạo được lợi thế kinh doanh cho mình để có thể thu được lợi ích từ
những lợi thế đó. Để có được điều này các doanh nghiệp luôn cố gắng hết sức để giành
được sự ưu ái của khách hàng. Có nghĩa là phải có sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh
nghiệp để giành khách hàng về phía mình. Vậy Marketing là gì ?
Marketing là một thuật ngữ tiếng Anh. Nghĩa đen của Marketing là "Làm thị trường".
Dịch ra tiếng Việt có nghĩa là "tiếp thị".
Mỗi tác giả, mỗi tổ chức tuỳ theo góc độ nhìn nhận khác nhau mà đưa ra những cách
định nghĩa khác nhau. Theo hiệp hội Marketing của Mỹ: "Marketing là thực hiện các hoạt
động kinh doanh nhằm hướng vào dòng vận chuyển hàng hoá là dịch và từ ngữ sản xuất
tới người tiêu dùng".
Nhưng theo Philip Kotler: "Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa
mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi".
Theo một số tài liệu thì thuật ngữ Marketing được ứng dụng lần đầu tiên vào năm 1902
trên giảng đường của trường Đại học tổng hợp Michigan - Hoa Kỳ. Đến năm 1910 tất cả
các trường đại học quan trọng của Mỹ đã đưa môn học Marketing vào giảng dạy và trong
suốt gần một nửa thế kỷ sau đó môn học này được giảng dạy trong phạm vi các nước nói
tiếng Anh. Mãi đến sau đại chiến thế giới lần thứ hai, Marketing mới được truyền bá sang
Tây Âu và Nhật Bản.
Các câu hỏi thường được đặt ra là các hoạt động Marketing được ra đời bắt nguồn từ
đâu? Nó được ra đời chính là bắt nguồn từ nhận thức về những khác biệt và cách ly giữa
sản xuất và tiêu đùng. Đó là:
Sự cách ly về không gian: do các nhà sản xuất và người tiêu dùng ở cách xa
nhau về mặt đất lý. Các nhà sản xuất thường có xu hướng tập trung hoặc ở gần
nguồn nguyên liệu hoặc ở gần các trung tâm tiêu thụ. Trong khi đó người tiêu
thụ có mặt ở khắp nơi. Tạo sự ăn khớp về không gian đòi hỏi tối thiểu hoá tổng
số các trao đổi. Sự xuất hiện của các nhà trung gian là để giảm tổng số các trao
đổi và tạo điều kiện vận chuyển sản phẩm với khối lượng lớn ở cự ly dài nhờ đó
giảm chi phí vận chuyển.
Sự cách ly về thời gian: Do có sự cách ly về mặt không gian giữa các nhà sản
xuất và tiêu thụ, sản phẩm hoặc dinh vụ từ khâu sản xuất đến tay người tiêu thụ
phải trải qua khoảng thời gian nhất định. Có thể sản xuất có tính thời vụ còn tiêu
dùng quanh năm hoặc ngược lại. Vì sản xuất thường không xảy ra cùng thời
gian với nhu cầu tiêu dùng sản phẩm nên phải dự trữ hàng hoá.
Cách ly về thông tin: nếu không có sự nghiên cứu và thường xuyên liên hệ với
khách hàng thì nhà sản xuất sẽ khó biết được ai cần gì? ở đâu? cần khi nào và
với giá bao nhiêu? Ngược lại người tiêu dùng cũng không biết được trên thị
trường có loại hàng gì? bán ở đâu và với giá bao nhiêu?
Ngoài ba vấn đề cơ bản trên trong nền kinh tế còn chứa đựng nhiều mâu thuẫn khác
như sự khác biệt về thông tin và giá trị, sự khác biệt về quyền sở hữu,...
Chính trong bối cảnh đó Marketing ra đời và đảm nhận chức năng làm cho Cung hiểu
được Cầu và làm cho Cung và Cầu gặp nhau.
Khi mới ra đời và trong suốt thời gian dài các hoạt động Marketing chỉ giới hạn trong
lĩnh vực thương mại. Nó bao gồm toàn bộ những hoạt động nhằm tiêu thụ nhanh chóng
những hàng hoá và dịch vụ đã sẵn có nhằm đạt lợi nhuận cao. Tức là từ những hàng hoá và
địch vụ sẵn có người ta tiến hành áp dụng những kỹ năng của Marketing như quảng cáo,
giới thiệu, kích thích người tiêu dùng nhằm bán ra với khối lượng lớn và giá hời để thu lợi
nguồn. Người ta gọi Marketing trong giai đoạn này là Marketing truyền thống hay còn gọi
là Marketing thụ động. Đặc trưng cơ bản của Marketing truyền thống là quan điểm tìm thị
trường để tiêu thụ các hàng hoá và dịch vụ sẵn có “ bán những cái mà doanh nghiệp
có ”, thu lợi nhuận tối đa cho người bán. Thị trường do người bán kiểm soát.
Sau chiến tranh thế giới lần thứ hai tình hình kinh tế thế giới cũng như của nhiều nước
có nhiều thay đổi với những đặc trưng:
Kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao.
Khoa học kỹ thuật và đổi mới công nghệ diễn ra hết sức nhanh chóng.
Cạnh tranh diễn ra gay gắt.
Giá cả hàng hoá biến động mạnh.
Khủng khoảng thừa liên tiếp xảy ra.
Rủi ro trong kinh doanh nhiều,...
Những tác động trên đã làm cho vai trò người mua, người tiêu dùng trở nên quan trọng.
Thị trường trao đổi cái gì và bao nhiêu không còn do người bán quyết định. Điều đó bắt
buộc các nhà sản xuất kinh doanh phải có những phương pháp tiếp cận mới để ứng xử hợp
lý với thị trường. Đây chính là những thời điểm xuất hiện những quan điểm của Marketing
hiện đại . Marketing hiện đại coi thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản
xuất hàng hoá. Nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng là yếu tố quyết định quá trình sản
xuất - kinh doanh. Triết lý của Marketing hiện đại là "bán những cái mà khách hàng cần"
vì vậy mà phạm vi hoạt động của nó rộng hơn. Nó bao gồm các hoạt động nhằm nắm bắt
nhu cầu của thị trường, xác định thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp, định hướng sản
xuất, các hoạt động diễn ra trong lưu thông và cả những dịch vụ sau bán hàng. Mục tiêu
của Marketing hiện đại là thu được lợi nhuận cho người bán , cho nhà sản xuất thông qua
việc thoả mãn cao nhất nhu cầu người mua, người tiêu dùng.
Trong môi trường của nền kinh tế thị trường, các nhà sản xuất phải đảm nhận luôn
nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm. Có rất ít doanh nghiệp tự mình tiêu thụ hết tất cả sản phẩm do
mình làm ra, hầu hết phải tự thiết lập nên một hệ thống và chính sách phân phối nhằm đảm
bảo chuyển giao sản phẩm từ sản xuất sang tiêu thụ và tiêu thụ được sản phẩm.
1.1.2. Vai trò của công tác phân phối tiêu thụ sản phẩm :
Phân phối là một bộ phận quan trọng của chiến lược Marketing Mix. Hoạt động phân
phối giải quyết vấn đề hàng hoá, dịch vụ được đưa đến người tiêu dùng như thế nào. Cũng
nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian, địa
điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với những người tiêu dùng các hàng hoá, dịch
vụ. Nói cách khác, hệ thống phân phối là mối liên kết chính giữa một công ty với khách
hàng của mình.
Hiện nay, ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối như là một công
cụ tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường. Các doanh nghiệp tổ
chức và quản lý hoạt động phân phối thông qua các hệ thống kênh phân phối. Phân phối
tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp vì các lí do sau đây:
Thứ nhất, chính sách phân phối là bắt buộc: Khác với mô hình của nền kinh tế kế
hoạch hoá tập trung, trong điều kiện của nề kinh tế thị trường, bản thân mỗi doanh nghiệp
phải tự mình lo cả "đầu vào" lẫn "đầu ra", tức là phải tự mình tìm kiếm thị trường, khách
hàng để tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá, dịch vụ do mình sản xuất ra. Nhịp độ phát
triển của khâu sản xuất cũng phụ thuộc hoàn toàn vào quá trình vận hành của hệ thống
phân phối.
Thứ hai, hệ thống phân phối thường là cơ cấu cứng, mất nhiều thời gian xây dựng
và rất khó thay đổi.
Thứ ba, các nhà sản xuất rất khó kiểm soát được hoạt động của hệ thống phân phối.
Do việc phải xây dựng hệ thống phân phối thông qua các nhà phân phối trung gian mà bản
thân họ lại bị lôi kéo, mời chào bởi các nhà sản xuất cạnh tranh. Trong bối cảnh đó người
ta khó kiểm soát được tập tính và thái độ của các nhà phân phối .
Hơn nữa, hệ thống phân phối và cấu trúc của nó quyết định loại phân đoạn thị trường
mà công ty có thể tiếp cận, và một phần các chiến lược Marketing công ty có thể đặt ra và
thực hiện, đặc biệt trong tương lai gần.
Chính điều này khiến cho hệ thống phân phối tiêu tốn rất nhiều thời gian và đầu tư,
việc xây dựng và biến đổi nó không phải là chuyện nhanh chóng, dễ dàng. Mặt khác nó có
ảnh hưởng rất quan trọng đến khả năng phát triển các thị trường mới và mở rộng các thị
trường cũ của công ty.
Rõ ràng, phân phối đóng vai trò quan trọng, không thể thay thế trong doanh nghiệp.
Phân phối tốt đồng nghĩa với gia tăng sản lượng hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ hay cũng chính
là tăng lợi nhuận của doanh nghiệp.
1.1.3. Chức năng của hệ thống phân phối :
Như đã biết, nhịp độ phát triển của khâu sản xuất phụ thuộc hoàn toàn vào quá trình
vận hành của hệ thống phân phối. Nguyên tắc chung là mỗi sản phẩm đã được sản xuất
phải luôn được sẵn sàng cung ứng đến người tiêu dùng. Tổ chức của hệ thống phân phối
phải đảm bảo cung cấp đẩy đủ, thông suốt, đúng thời điểm về số lượng cũng như chất
lượng sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng. Các điểm bán hàng cũng phải được lựa chọn
hợp lý giúp cho việc cung ứng hàng diễn ra một cách thuận lợi nhất.
Bên cạnh mục tiêu đảm bảo chất lượng hàng hoá đúng yêu cầu của thị trường thì việc
đảm bảo khâu tiêu thụ cũng là một vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Vậy làm thế nào để
ngày một hoàn thiện thêm kênh phân phối? Câu hỏi này đã trở thành vấn đề được quan
tâm hàng đầu của tất cả mọi doanh nghiệp và trên thực tế có nhiều cách để trả lời mà phổ
biến nhất là: Hoặc doanh nghiệp tìm cách áp dụng những loại hình phân phối ưu việt mà từ
trước tới nay chưa có điều kiện thực hiện triệt để; Hoặc trên mô hình phân phối sẵn có,
doanh nghiệp tìm cách phát huy hết ưu điểm của nó đồng thời hạn chế tới mức tối đa
nhược điểm bộc lộ khi hoạt động.
Tuy nhiên thực hiện được điều này cũng không phải là dễ dàng. Bản thân hệ thống
phân phối cũng tác động và bị tác động bởi một loạt các nhân tố bên trong và bên ngoài
doanh nghiệp.
1.1.4. Các nguyên nhân ảnh hưởng đến tình hình phân phối tiêu thụ sản phẩm :
Có ba nguyên nhân chính ảnh hưởng trực tiếp tới công tác tiêu thụ sản phẩm:
Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp.
Những nguyên nhân thuộc về người mua .
Những nguyên nhân thuộc về nhà nước: Chính sách tiêu thụ, thuế,..
Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp bao gồm: tình hình thực
hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lượng và chất lượng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác
tiếp cận thị trường và tổ chức bán hàng, xác định giá bán hợp lý, uy tín của doanh nghiệp,
quảng cáo giới thiệu sản phẩm,... Trong đó giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hưởng rất
lớn đến tình hình tiêu thụ, ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Giá bán tăng sẽ làm
tăng lợi nhuận trong điều kiện khối lượng tiêu thụ không đổi. Tuy nhiên doanh nghiệp cần
chú ý đến việc cung cấp khối lượng sản phẩm, định giá bán hợp lý để hài hoà với thu nhập
của người tiêu dùng nhằm mang lại lợi nhuận cao nhất.
Đối với thị trường có sức mua có hạn , trình độ tiêu thụ ở mức thấp thì giá cả có ý nghĩa
đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm . Với giá chỉ thấp hơn một chút đã có thể tạo ra
một sức tiêu thụ lớn nhưng với mức giá chỉ nhỉnh hơn đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi
rất nhiều . Điều này dễ dàng nhận thấy ở thị trường nông thôn, miền núi – nơi có sức tiêu
thụ thấp , hay nói rộng ra là thị trường của những nước chậm phát triển . Điều này được
chứng minh rõ nét nhất là sự chiếm lĩnhcủa hàng Trung Quốc trên thị trường nước ta hiện
nay.
Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động tiêu
thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là vũ khí cạnh tranh sắc
bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng ngành. Vì vậy, các chương trình
quảng cáo khi nói về sản phẩm của Công ty, nhiều sản phẩm đưa tiêu chuẩn chất lượng lên
hàng đầu : “ Chất lượng tốt nhất” , “ chất lượng vàng ”...
Việc bảo đảm chất lượng lâu dài với phương châm : “ Trước sau như một”
còn có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của doanh nghiệp
đối với khách hàng . Chất lượng sản phẩm tốt sẽ là sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng
với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi .
Những nguyên nhân thuộc về người mua ảnh hưởng không nhỏ đến tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Người mua có thể tác động đến tình hình tiêu thụ trên các góc độ
sau: Nhu cầu tự nhiên, nhu cầu mong muốn, mức thu nhập, sở thích, thị hiếu, tập quán,...
Trong đó nguyên nhân về mức thu nhập có ảnh hưởng rất lớn đến nhu cầu, từ đó ảnh
hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Thông thường nếu là nhu cầu hàng hoá thiết yếu, nếu thu nhập tăng, nhu cầu hàng hoá
ban đầu cũng tăng, sau đó tốc độ tăng giảm dần và đến mức bão hoà.
Với nhu cầu tương đối cần thiết gồm một số mặt hàng sử dụng lâu dài như quần áo,
nhà ở, giày dép,.. khi tăng thu nhập thì những nhu cầu này tăng chậm, sau đó tăng nhanh
rồi tốc độ tăng giảm dần và cuối cùng đạt ở mức bão hoà.
Nhưng trái ngược với hai loại nhu cầu trên, nhu cầu hàng xa xỉ càng tăng lên khi thu
nhập càng tăng. Trên thực tế, nhu cầu này này không có mức bão hoà.
Những nguyên nhân thuộc về nhà nước như chính sách tiêu thụ, chính sách
thuế,... là nhóm nguyên nhân thuộc ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp. Những doanh
nghiệp có sự dự đoán, chuẩn bị trước thì sự ứng phó sẽ linh hoạt hoạt hơn, tránh được
những rủi ro đáng tiếc.
Ngoài ba nguyên nhân chính trên, còn có những nguyên nhân khác thuộc về công tác
Marketing của mỗi doanh nghiệp điển hình như chính sách sản phẩm, chính sách giá,
chính sách phân phối và chính sách khuyến mãi.
Chính sách sản phẩm đóng vai trò quan trọng nhất vì chất lượng hàng hoá quyết
định phần lớn sự thành công của doanh nghiệp. Nếu sản phẩm không đạt tiêu chuẩn về
chất lượng thì không thể có được uy tín trên thị trường và sẽ nhanh chóng bị đào thải ra
khỏi cuộc cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại.
Chính sách giá của doanh nghiệp là phương pháp định giá và hệ thống biểu giá bán
các sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp áp dụng với các đối tượng khách hàng. Việc
định giá bán cho các sản phẩm và dịch vụ rất quan trọng vì nó sẽ trực tiếp ảnh hưởng đến
khối lượng hàng bán ra và qua đó ảnh hưởng đến khả năng thu lợi nhuận của doanh
nghiệp.
Chính sách phân phối giúp cho doanh nghiệp đảm nhận và kiểm soát dòng sản
phẩm của mình từ khâu sản xuất ở nhà máy đến khâu tiêu thụ cuối cùng và thu tiền về.
Đây cũng là chính sách đóng vai trò quan trọng, không thể thiếu đối với nhà sản xuất vì
phân phối tốt mới đồng nghĩa với việc thu được lợi nhuận đồng thời phát triển được sản
xuất.
Chính sách khuyến mãi cũng là một trong những nhân tố quan trọng ảnh hưởng
không nhỏ tới sản lượng hàng bán của doanh nghiệp. Khuyến mãi là một hình thức đầu tư
thêm chi phí tiêu thụ sản phẩm nhưng lại có một tác dụng lớn trong việc kích thích khách
hàng hoặc kích thích gián tiếp những khách hàng khác mua thêm nhiều sản phẩm hơn nữa.
Chính sách khuyến mãi có hiệu quả là một chính sách có chi phí thấp nhất mà lại mang về
tổng lợi nhuận cao nhất.
Thực tế còn tồn tại những yếu tố khác ảnh hưởng đến quá trình phân phối sản phẩm:
địa điểm, thời tiết, tiềm năng của đối thủ cạnh tranh... Khi doanh nghiệp gặp phải một
trong những yếu tố này thì chắc chắn quá trình phân phối sẽ bị gián đoạn. Ví dụ đơn giản
như khi gặp thời tiết xấu, hàng hóa rất có thể bị ách lại, thời gian giao hàng bị kéo dài, ảnh
hưởng tới hợp đồng... Hay tại một thị trường mà đối thủ cạnh tranh có sức mạnh chi phối
thị trường thì lượng hàng hoá lưu thông tại đây tất nhiên sẽ kém