Trong nền kinh tế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch toán độc
lập, tự tổ chức quản hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. xã hội hoá ngày càng sâu
sắc nền thương mại ngày càng phong phú, đa dạng. tính cạnh tranh trong nền kinh tế thị
trường, các doanh nghiệp thương mại luôn đặt lợi ích tìm kiếm lợi nhuận lên hằng đầu và
tìm mọi cách để ddạt được .Đối với các doanh nghiệp thương mại cần phải tiến hành rất
nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý dự
trữ …trong đó hoạt động bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất. Chỉ có bán được
hàng doanh nghiệp thương mại mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện được
lợi nhuận, tái sản xuất mở rộng kinh doanh.
Do đời sống của người dân ngày càng được nâng cao, nhu cầu ngày cũng đa dạng và đòi
hỏi phải được đáp ứng tốt hơn, vì vậy để bán được hàng các doanh nghiệp cần phải giải
quyết được vấn đề này. Yếu tố cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường diễn ra rất khốc
liệt, để bán được hàng các doanh nghiệp cần phải tạo cho sản phẩm của mình có được
những ưu thế riêng, đó chính là yếu tố vô hình trong sản phẩm vì khách hàng chỉ chọn
những sản phẩm mà họ nhìn thấy được những lợi ích của sản phẩm đó. Trong nền kinh tế
thị trường vấn đề về vốn, sử dụng hiệu quả nguồn vốn là điều rất quan trọng đối với mọi
doanh nghiệp nhất là các doanh nghiệp Việt Nam. Như vậy chỉ có một cách là các doanh
nghiệp thương mại cần đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hoá, có nghĩa là bán hàng được
nhanh nhất.
82 trang |
Chia sẻ: ttlbattu | Lượt xem: 1844 | Lượt tải: 4
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Thúc đẩy hoạt động bán hàng ở công ty Vật tư - Nông sản trong những năm tới, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
LUẬN VĂN:
Thúc đẩy hoạt động bán hàng ở công ty Vật
tư- Nông sản trong những năm tới
Chương I:
Lý luận chung về hoạt động bán hàng ở
doanh nghiệp thương mại
I- Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại
1. Sự cần thiết của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại.
Trong nền kinh tế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch toán độc
lập, tự tổ chức quản hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. xã hội hoá ngày càng sâu
sắc nền thương mại ngày càng phong phú, đa dạng. tính cạnh tranh trong nền kinh tế thị
trường, các doanh nghiệp thương mại luôn đặt lợi ích tìm kiếm lợi nhuận lên hằng đầu và
tìm mọi cách để ddạt được .Đối với các doanh nghiệp thương mại cần phải tiến hành rất
nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý dự
trữ …trong đó hoạt động bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất. Chỉ có bán được
hàng doanh nghiệp thương mại mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện được
lợi nhuận, tái sản xuất mở rộng kinh doanh.
Do đời sống của người dân ngày càng được nâng cao, nhu cầu ngày cũng đa dạng và đòi
hỏi phải được đáp ứng tốt hơn, vì vậy để bán được hàng các doanh nghiệp cần phải giải
quyết được vấn đề này. Yếu tố cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường diễn ra rất khốc
liệt, để bán được hàng các doanh nghiệp cần phải tạo cho sản phẩm của mình có được
những ưu thế riêng, đó chính là yếu tố vô hình trong sản phẩm vì khách hàng chỉ chọn
những sản phẩm mà họ nhìn thấy được những lợi ích của sản phẩm đó. Trong nền kinh tế
thị trường vấn đề về vốn, sử dụng hiệu quả nguồn vốn là điều rất quan trọng đối với mọi
doanh nghiệp nhất là các doanh nghiệp Việt Nam. Như vậy chỉ có một cách là các doanh
nghiệp thương mại cần đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hoá, có nghĩa là bán hàng được
nhanh nhất.
2. Khái niệm và các hình thức bán hàng.
Thuật ngữ “ bán hàng” được sử dụng rất rộng rãi trong hoạt động kinh doanh, nhưng
tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng mà thuật
ngữ này có thể hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng. Việc sử dụng thuật
ngữ “ bán hàng” chung để trình bày về một đối tượng nghiên cứu có nhiều nội dung và
phạm vi khác nhau trong thực tế đã dẫn đến những quan niệm không đầy đủ về bán hàng.
Đặc điểm này cần được nhấn mạnh khi tiếp cận và nghiên cứu về bán hàng nhằm mô tả
và giải quyết nội dung nghiên cứu một cách khoa học.
* Tiếp cận bán hàng với tư cách là một phạm trù kinh tế:
Từ góc độ tiếp cận này có tể hiểu biết tốt hơn bản chất của hoạt động bán hàng trong
nền kinh tế. Trong trường hợp này, khái niệm về bán hàng.
“ Bán hàng”là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền( H-T)
nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về
một giá trị sử dụng nhất định”
Khái niệm này cho rằng bản chất kinh tế của bán hàng và là khái niệm cơ bản để
nghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh. Tuy nhiên, để tổ chức và quản trị tốt
hoạt động bán hàng thì việc sử dụng khái niệm này có thể dẫn đến sự hầm lẫn, cần được
cụ thể hoá hơn.
Trong kinh doanh, việc mô tả và thực hiện hoạt động bán hàng có thể và cần tiếp cận từ
những góc độ khác nhau của việc chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá.
* Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi:
ở góc độ này, bán hàng được hiểu là một hành động cụ thể trực tiếp thực hiện việc trao
đổi Hàng –Tiền gắn với một món hàng cụ thể của người có hàng. Trong trương hợp này
có thể hiểu.
- “ Bán hàng” là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã được thực hiện cho khách
hàng đồng thời thu được tièen hàng hoặc được quyền thu tiền hàng.
- Mua bán hàng hoá là hành vi thương mại, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng,
chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền người mua có nghĩa vụ trả
tiền hàng cho người bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên.
Tiếp cận từ góc độ này thường dẫn đến những mối quan tâm tập trung vào hành động
cụ thể của từng cá nhân tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ chức khi đối mặt với khách
hàng để thương thảo về một thương vụ trực tiếp, cụ thể trong điều kiện các yếu tố cơ bản
có liên quan như sản phẩm, dịch vụ giá cả, phương tức thanh toán đã được xác định trước.
Trong hệ thống lý thuyếttiếp cận từ góc độ này dẫn đến một loạt những khái niệm bán
hàng cá nhân, bán hàng trực tiếp, nghệ thuật/chiến thuật bán hàng cá nhân đàm phán bán
hàng…ở mức độ rộng hơn, có thể hiểu bán hàng cá nhân không chỉ được thực hiện khi
“mặtđối mặt” mà còn là một chuỗi hoạt động và quan hệ, có thể hiểu bán hàng đồng
nghĩa với bán hàng cá nhân(bán trực tiếp) với bán hàng cá nhân là một quá trình (mang
tính cá nhân) trong đó người bán tìm hiểu, khám phá,gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu
hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng lâu daì của cả hai bên.”
ở một khía cạnh khác, từ góc độ bán hàng là một hành vi có thể hiểu bán hàng là một
nghề, là một nghệ thuật bán hàng của những người trực tiếp tham gia vào lực lượng bán
hàng của một tổ chức –nghề của những người chuyên môn trong lĩnh vực bán hàng.
Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi là cơ sở cơ bản để quản trị bán hàng có
nội dung cơ bản là quản trị lực lượng bán hàng của tổ chức.
* Tiếp cận bán hàng với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận cơ
hữu của quá trình kinh doanh.
Suy cho đến cùng “ mọi người đều sống bằng cách bán cái gì đó, một tổ chức (doanh
nghiệp) tồn tại và phát triển cũng nhờ vào việc bán được sản phẩm/ dịch vụ mà nó thực
hiện. Làm ra và bán được cái gì đó là hai mặt thống nhất trong quá trình hoạt động kinh
doanh. Đặc điểm này của kinh doanh trong nền kinh tế thị trường dẫn đến yêu cầu tiếp
cận bán hàng với tư cách là một khâu trong chuỗi kinh doanh và là một bộ phận cơ hữu
của hệ thống tổ chức của quản lý kinh doanh của doanh nghiệp.
“ Bán hàng” là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ
phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên môn
thực hiện các nghiệp vụ có liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái
giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó”.
Bán hàng trong trường này được hiểu và nghiên cứu với tư cách là một phần tử độc
lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có chức năng và nhiệm vụ
cụ thể và độc lập tương đối so với các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh. Bán hàng
theo góc độ tiếp cận này, đến lượt mình lại bao gồm những phần tử nhỏ hơn có mối quan
hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ (bán hàng ) của hệ thống con.
Nội dung của bán hàng trong trường hợp này thường được xác định;
Hình 3: nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng:
* Tiếp cận bán hàng với tư cách là một quá trình.
Phụ thuộc vào nhiều quan điểm kinh doanh, quan điểm về bán hàng có thể và trong
thực tế nhiều doanh nghiệp chỉ tiếp cận bán hàng với tư cách là một bộ phận chức năng
hoặc thậm chí chỉ chú trọng đến bán hàng với tư cách là một hành vi. Điều này đã hạn chế
nhiều đến khả năng thực hiện chức năng bán hàng của doanh nghiệp. Bán hàng là khâu
kết thúc của một chuỗi kinh doanh, có đặc điểm riêng và có tính độc lập tương đối.
Nhưng để hoàn thành tốt nhiệm vụ bán và bán tốt không chỉ phụ tuộc vào cách thức và
hiệu quả bán hoạt động của bộ phận bán hàng. Để bán tốt hàng có rất nhiều yếu tố ảnh
hưởng xuất hiện và yêu cầu phải được giải quyết tốt từ khâu trước đó( chiến lược, kế
hoạch kinh doanh /đầu tư /tổ chức …) ở các bộ phận nghiệp vụ khác cuả hệ thống tổ chức
doanh nghiệp(marketing,tạo nguồn, thu mua,tài chính…)cũng như từ cấp quản trị cao
nhất đến các quản trị viên và nhân viên trong hệ thống. Nói cách khác, bán hàng không
chỉ được xác định là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng mà cần được khẳng định và
điều hành vơí tư cách mục tiêu chung của toàn bộ hệ thống tổ chức của doanh nghiệp.
Trong trường hợp này: “ bán hàng là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc
gián tiếp ở tất các cấp các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận
Xác định
các yếu
tố và kế
hoạch hoá
Thiết kế
và tổ
chức LLBH
Tổ chức thực
hiện kế hoạch
và quản trị
LLBH
Phân tích
,đánh giá và
kiểm soát
HĐBH
lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền thành
hiện thực một cách có hiệu quả”.
Có thể dễ dàng nhận thấy ảnh hưởng của bán hàng- quá trình khi phát triển và ứng
dụng marketing trong kinh doanh. Marketing được phát triển nhằm tạo điều kiện thuận lợi
và hỗ trợ cho khả năng bán được hàng của doanh nghiệp. Bán hàng với tư cách là một quá
trình là cơ sở cho hình thành tư tưởng cơ bản của marketing. Đến lượt mình, thông qua tư
tưởng cơ bản và các công cụ của nó marketing đưa ra các định hướng cho hoạt động bán
hàng nói chung và bộ phận bán hàng nói riêng của doanh nghiệp.
Trong nghiên cứu và điều hành quản trị bán hàng của doanh nghiệp thương mại có
thể xác định nội dung quản trị bán hàng tương ứng với việc lưạ chọn cách thức tiếp cận
bán hàng cụ thể. Thông thường, để có thể trình bày rõ và thực hiện tốt chức năng, nhiệm
vụ bán hàng của doanh nghiệp nên chọn tiếp cận bán hàng với tư cách là một khâu, một
bộ phận của hệ thống kinh doanh. Theo đó “ quản trị bán hàng được hiểu là hoạt động
quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng của doanh nghiệp với
các nội dung:
- Xác định các yếu tố và xây dựng kế hoạch bán hàng.
- Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng .
- Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị bán hàng.
3. Vai trò của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại.
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông
hàng hoá phục vụ sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất
với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giưã cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần
ổn định giá cả thị trường
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi
nhuận, vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp như tạo
nguồn , mua hàng nghiên cứu thị trường, dịch vụ, dự trữ…
- --- Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch
ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận,uy tín của đơn vị được giữ
vững và củng cố trên thương trường. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với
khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu câu của người tiêu dùng. Do
vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
- Kết quả hoạt động bán hàng phản ảnh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ảnh sự đúng
đắn, mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ảnh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp
trên thị trường đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực
của doanh nghiệp trên thương trường.
- Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng, vì thế bán hàng không còn là
vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu
của các doanh nghiệp trong nên kinh tế quốc dân.
Như vậy việc chuẩn hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục qúa
trình sản xuẩt trong khâu lưu thông. Các doanh nghiệp vụ ở các kho bao gồm tiếp tiếp
nhận phân loại, bao gói lên nhãn hiệu sắp xếp hàng hoá ở kho, bảo quản và chuẩn bị
đồng bộ các lô hàng để xuất bán và vận chuyển hàng theo yêu cầu của khách. Để thực
hiện các nghiệp vụ trên và các quá trinh liên quan đến giao nhận và xuất bán sản phẩm
đòi hỏi phải tổ chức hợp lý không chỉ trực tiếp ở các kho hangf mà còn phải tổ chức
công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về các sản phẩm của doanh nghiệp (
ở đây bao gồm cả việc đặt hàng sản xuất, ghép mối bán). Công việc náy do cán bộ kinh
doanh của các doanh nghiệp thực hiện. Vì mang tầm quan trọng như vậy mà hoạt động
bán hàng ở các doanh nghiệp cần được thực hiện trên một chiến lược từ việc nghiên cứu
thị trường, tạo nguồn mua hàng và phân phối hàng hoá của doanh nghiệp vào các hình
thức kênh tiêu thụ sản phẩm rồi thực hiện các nghiệp vụ trong hoạt động bán hàng,
tuyển chọn các nhân viên, các cán bộ quản lý trong hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp.
II- Kế hoạch hoá hoạt động bán hàng.
Cơ sở để bảo đảm khả năng thành công của bán hàng trước hết là toàn bộ hoạt
động bán hàng phải được kế hoạch hoá. Tiến trình kế hoạch hoá hoạt động bán hàng bao
gồm các bước và nôi dung sau:
1. Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ của doanh nghiệp.
Giữa mục tiêu phát triển của doanh nghiệp( mục tiêu tổng quát) và mục tiêu bán hàng
có mối liên hệ biện chứng.
Mục tiêu của doanh nghiệp vừa là mục tiêu định hướng cho bộ phận bán hàng, vừa là
xuất phát điểm cho việc triển khai các mục tiêu bán hàng cụ thể. Mục tiêu của doanh
nghiệp cần phải được phản ánh và cụ thể hoá thông qua các mục tiêu bán hàng. Xuất phát
từ mối quan hệ này, khi xây dựng kế hoạch bán hàng và quản trị bán hàng cần phải
nghiên cứu nắm vững mục tiêu phát triển của doanh nghiệp và các nhiệm vụ đặt ra để
thực hiện mục tiêu đó.
2. Phân tích môi trường kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp
Xuất từ mục tiêu phát triển doanh nghiệp, để xác định đúng mục tiêu bán hàng và tạo
ra cơ sở thuận lợi cho việc thực hiện mục tiêu bán hàng cần xác định đúng các yếu tố
khách quan và chủ quan có khả năng tác động đến hoạt động bán hàng trong kỳ kế hoạch.
Các thông tin về thị trường đã được nghiên cứu để đặt mục đích phát triển doanh nghiệp
là chưa đủ để xác định và thực hiện mục tiêu bán hàng. Để xác định mục tiêu và kế hoạch
bán hàng cần tiếp tục phân tích các yếu tố của môi trường và tiềm lực của doanh nghiệp
dưới các góc độ cụ thể và điều kiện cụ thể của bán hàng. Các thông tin và kết luận về môi
trường kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp đã thu thập và xử lý trong quá trình xác
định mục tiêu và kế hoạch phát triển của doanh nghiệp có thể được tiếp tục được phân
tích để lập kế hoạch bán hàng. Tuy nhiên để có thể xác định chính xác các mục tiêu, chỉ
tiêu, giải pháp cụ thể trong hoạt động bán hàng cần có các chương trình nghiên cứu bổ
sung chuyên biệt, chi tiết và cụ thể về các yếu tố ảnh hưởng như khách hàng thị trường
mục tiêu, đối thủ cạnh tranh …
Thông qua chương trình nghiên cứu bán hàng cần đảm bảo các thông tin để xác định
được:
- Năng lực thị trường: khối lượng hàng bán ra cao nhất có thể đạt đến của một sản
phẩm/dịch vụ hoặc dịch vụ công cộng trên thị trường đối với tất cả các đối thủ cạnh tranh
trong một giai đoạn nhất định.
Năng lực thị trường có thể xác định theo khu vực lãnh và phân loại theo khách hàng.
- Doanh số của ngành hàng: Khối lượng hàng bán thực tế của của một ngành nhất định
trên tị trượng cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
Doanh số của ngành hàng tương tự như năng lực thị trường nhưng thường khác nhau
do điều kiện để mô tả năng lực thị trường là điều kiện lý tưởng.
Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Phản ánh khả năng cần hướng tới vào doanh nghiệp
là khối lượng bán hàng cao nhất mà doanh nghiệp có thể đạt được từ năng lực thị trường
thị nhờ các nguồn lự sẵn có của doanh nghiệp.
Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: xác định số lượng bán hàng bằng tiền hoặc theo đơn
vị sản phẩm/ dịch vụ trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng với khoảng
thời gian nhất định trên tất cả các thị trường , từng phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp
tham gia vào cạnh tranh.
3. Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng.
* Mục tiêu:
Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu cần được xác định và thực
hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống cây mục tiêu bán hàng của các doanh
nghiệp.
Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở các cấp quản trị(quản trị –tự quản trị) ở các
bộ phận, ở các khía cạnh khác nhau của hệ thống bán hàng của doanh nghiệp.
- Mục tiêu bán hàng chung của doanh nghiệp.
- Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng , bộ phận cá nhân trong ệ thống bán hàng
- Mục tiêu doanh số bán hàng
- Mục tiêu chinh phục khách hàng
- Các mục tiêu tài chính: lợi nhuận , chi phí
- Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng mục tiêu dài hạn ngắn hạn…
Tương ứng với yêu cầu của quản trị và các kế hoạch bán hàng cần lựa chọn các mục
tiêu phấn đấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp.
Các muc tiêu cụ thể được trình bày dưới dạng định tính hay định lượng. Trong quá
trình xây dựng kế hoạch các mục tiêu định tính hay định lượng được sử dụng dưới dạng
phương hướng phấn đấu. Các mục tiêu này luôn được xác định trước làm cơ sở cho việc
xác định các mục tiêu định lượng.
* Chỉ tiêu/hạn ngạch
Các mục tiêu định lượng là cụ thể hoá các mục tiêu định tính vào các kế hoạch bán
hàng của doanh nghiệp. Các mục tiêu này thường được gọi là các chỉ tiêu hay hạn ngạch
bán hàng. Các chỉ tiêu thường được dùng là trong kế hoạch bán hàng.
- Khối lượng hàng bán:
+ Khối lượng hàng bán tương đối
+ Khối lượng hàng bán tuyệt đối
- Doanh số bán hàng
+ Đã viết hoá đơn
+ Đã giao hàng
+ Khách hàng đã nhận được và chấp nhận
+ Khách hàng đã trả tiền đầy đủ
- Chi phí/ chỉ tiêu
+ Chi phí lưu thông thuần tuý
+ Chi phí lưu thông bổ xung
+Chi phí cố định
+Chi phí biến đổi
+Chi phí kiểm soát được
+ Chi phí không kiểm soát được
+ Chi phí trực tiếp
+Chi phí gián tiếp
+Chỉ tiêu…
* Các dạng kế hoạch.
Các chỉ tiêu bán hàng sẽ được trình bày một cách có hệ thống trong các kế hoạch bán
hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp và các chỉ tiêu có thể
được lập ra và tính toán theo các tiêu thức khác nhau.
+) Theo cấp quản lý:
- Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
- Kế hoạch bán hàng của bộ phận
- Kế hoạch bán hàng của cá nhân
+) Theo sản phẩm
- Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm được đưa ra bán hàng của doanh nghiệp
- Kế hoạch bán hàng cho nhóm ngành hàng
- Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm
+) Theo khu vực địa lý
- Kế hoạch bán ngoại
- Kế hoạch bán nội
- Kế hoạch bán hàng khu vực
- Kế hoạch bán hàng trong tỉnh
- Kế hoạch bán hàng trong quận huyện
- Kế hoạch bán hàng theo địa bàn trọng điểm
+) Theo nhóm khách hàng
- Kế hoạch bán buôn
- Kế hoạch bán lẻ
- Kế hoạch bán hàng theo các thị trường trọng điểm
+) Theo hình thức bán
- Kế hoạch bán theo tổ đội
- Kế hoạch bán hàng trả chậm
+) Theo thời gian
- Kế hoạch bán năm
- Kế hoạch bán theo quý / tháng
Trong thực tế, các kế hoạch và tiêu thức trên đây cũng có thể được liên kết và trình
bày dưới dạng tổng quát. Nhưng dù dưới dạng tổng quát kế hoạch bán hàng cũng cần
được phản ảnh được các yếu tố và các khia cạnh cụ thể của hoạt động bán hàng.
* Dự báo
Quá trình xác định các chỉ tiêu /hạn ngạch bán hàng đồng thời là quá trình dự bán triển
vọng bán hàng. Các chỉ tiêu bán hàng chỉ có thể trở thành cơ sở cho sự thành công khi nó
được xây dựng trên các kết quả dự báo bán hàng .
Dự báo bán hàng có thể là dự báo dài hạn hoặc ngắn hạn. Dự báo dài hạn thường là
các dự báo cho thời kỳ trên một năm , dự báo này rất quan trọng nhưng rất khó khăn, chịu
nhiều ảnh hưởng của các nhân tố khó xác định chính xác. mức độ sai số có thể rất lớn.
Dự báo ngắn hạn thường đưa ra thời kỳ dưới một năm. Dự báo ngắn hạn có thể dựa
trên kết quả phân tích của dự báo dài hạn. các yếu tố ảnh hưởng đến bán hàng có thể tính
toán chính xác hơn do biên độ biến động tương đối thấp. Trong điều kiện hạn chế, tốt nhất
cần và nên đặt trọng tâm dự báo ngắn hạn.
Để dự báo bán hàng có thể sử dụng quy trình tập trung (diễn dịch từ trên xuống) hoạc
phân tán .
+ Dự báo tập trung: là toàn bộ dự báo bán hàng có điểm xuất phát là mức độ kinh
doanh ( mục tiêu kinh doanh) chung, chỉ tiêu cung của toàn hệ thống sau đó dự báo bán
được chia nhỏ dần cho các bộ phận của hệ thống và kết thúc ở dự báo ở các địa điểm bán
hàn