Giáo trình nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh

CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO TỪ XA QUA TRUYỀN HÌNH - TRUYỀN THANH – MẠNG INTERNET PGS. TS. ĐOÀN THỊ HỒNG VÂN Năm 2006 GIÁO TRÌNH NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH PGS. TS. ĐOÀN THỊ HỒNG VÂN Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Trang 3 NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 1. SỰ CẦN THIẾT CỦA MÔN HỌC Trong cuộc sống hằng ngày, mỗi chúng ta dù muốn hay không muốn cũng vẫn cứ là một nhà đàm phán. Một nhà quản trị giỏi đương nhiên phải là một nhà đàm phán giỏi, nhưng để trở thành nhà đàm phán giỏi là điều không đơn giản. Muốn trở thành nhà đàm phán giỏi đòi hỏi phải có kiến thức, có kinh nghiệm, phải học hỏi và phấn đấu không ngừng. Trong điều kiện hội nhập, thị trường ngày càng mở rộng, cạnh tranh ngày càng gay gắt, muốn chiến thắng được trên thương trường lại càng cần có những nhà đàm phán giỏi. Chính vì vậy, trong chương trình đào tạo các nhà quản trị luôn có môn học “Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh”. Môn học cung cấp những kiến thức cần thiết để giúp các bạn phấn đấu, rèn luyện để trở thành nhà đàm phán giỏi. 2. MỤC ĐÍCH CỦA MÔN HỌC Với mục đích phục vụ cho các học viên Chương Trình Đào Tạo Từ Xa của Trường Đại Học Dân Lập Bình Dương, các chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ, các nhà quản trị, các nhân viên, các nhà đàm phán hiện tại và trong tương lai, môn học “Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh “cung cấp những kiến thức cần thiết để sau khi học xong môn học này, các bạn có thể hiểu sâu sắc hơn và vận dụng tốt hơn những vấn đề sau:  Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán trong kinh doanh.  Kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh.  Đàm phán kinh doanh quốc tế giữa các nền văn hoá khác nhau.  Rút ra những bài học kinh nghiệm về đàm phán trong kinh doanh. 3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU Trong cuộc sống hằng ngày có vô số các cuộc đàm phán, có những cuộc đàm phán trong đó yêu cầu đặt ra không cao và không cần lập kế hoạch trước cho quá trình và kết quả đàm phán, ví dụ như: các cuộc đàm phán, trong gia đình, giữa những người bạn bè thân thích, trong cuộc sống đời thường Ngược lại, các cuộc đàm phán trong kinh doanh, yêu cầu cần đạt được rất cao, đòi hỏi phải chuẩn bị kỹ lưỡng về thông tin, về năng lực cho đội ngũ cán bộ đàm phán, phải lập kế hoạch, xác định mục tiêu, xây dựng chiến lược đàm phán Trong Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Trang 4 môn học này chúng ta chỉ tập trung nghiên cứu dạng đàm phán thứ hai đàm phán trong kinh doanh. 4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Để nghiên cứu môn học này, có rất nhiều tài liệu tham khảo. Nhưng để giúp các bạn đầu tư thời gian cho môn học một cách tập trung và hiệu quả, xin giới thiệu một số tài liệu tham khảo chính:  Tài liệu do chương trình Đào tạo từ xa của trường Đại học Dân lập Bình Dương cung cấp;  Đoàn Thị Hồng Vân  Đàm phán trong kinh doanh quốc tế.  Nhà xuất bản Thống kê 2001/2004  Ghauri, P.N Usunier, J.C (1996)  International Business Negotiations.  Fisher.R, Ury, W. (1991)  Getting to Yes. Với những tài liệu có được, các bạn sẽ kết hợp giữa việc, theo dõi Chương Trình Đào Tạo Từ Xa do Đài Truyền Hình Bình Dương giới thiệu, với việc tự đọc tài liệu ở bất cứ nơi đâu, vào bất cứ lúc nào tiện lợi cho bạn. Trên cơ sở những kiến thức có được bạn sẽ viết một tiểu luận. (Đề tài tiểu luận được giới thiệu ở cuối mỗi bài học, bạn có thể tùy ý lựa chọn một trong số đó). Trước khi thi các bạn sẽ được ôn tập trung, tại đó các bạn sẽ được gặp trực tiếp giảng viên hướng dẫn và được giải đáp mọi thắc mắc. Vận dụng tốt những phương pháp trên chắc chắn bạn sẽ thành công. 5. KẾT CẤU MÔN HỌC Môn học được giới thiệu trong 12 buổi, và chia làm 3 phần:  Phần I : Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán trong kinh doanh.  Phần II : Kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh.  Phần III : Những bài học kinh nghiệm trong đàm phán. Cụ thể:  Phần I gồm 4 bài giới thiệu trong 5 buổi:  Buổi 1 : Giới thiệu phần đầu của bài “Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh”. Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Trang 5  Buổi 2 : Giới thiệu chung về đàm phán.  Buổi 3 : Giới thiệu phần đầu của bài “Aûnh hưởng cuả văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân đến đàm phán trong kinh doanh”.  Buổi 4 : Giới thiệu phần II của bài “Aûnh hưởng của văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân đến đàm phán kinh doanh”  Buổi 5 : Các kiểu đàm phán;  Phần II gồm 2 bài lớn được giới thiệu trong 5 buổi:  Buổi 6 : Giới thiệu phần đầu của Bài “Các giai đoạn đàm phán trong kinh doanh” Giới thiệu các giai đoạn đàm phán nói chung và tập trung giới thiệu giai đoạn chuẩn bị.  Buổi 7 : Giới thiệu phần 2 của bài “Các giai đoạn đàm phán trong kinh doanh”. Tập trung giới thiệu tiếp 4 giai đoạn còn lại của quá trình đàm phán trong kinh doanh. Giai đoạn tiếp xúc; Giai đoạn đàm phán; Giai đoạn kết thúc đàm phán_ký hợp đồng; Giai đoạn rút kinh nghiệm.  Buổi 8 : Giới thiệu phần đầu của bài “Kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh” - Đàm phán bằng thư.  Buổi 9 : Giới thiệu phần 2 của bài “Kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh” - Đàm phán bằng gặp mặt trực tiếp.  Buổi 10 : Giới thiệu tiếp phần 2 của bài “Kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh” - Đàm phán bằng gặp mặt trực tiếp.  Phần III gồm 1 buổi:  Buổi 11 : Những bài học kinh nghiệm trong đàm phán kinh doanh.  Buổi 12 : Tổng kết Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Trang 6 BÀI 1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN 1. DẪN NHẬP Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con người. Trong cuộc sống hằng ngày đàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi. Con người luôn tiến hành đàm phán ngay cả khi họ không biết chính mình đang làm điều đó. Vậy đàm phán là gì? Đàm phán có những đặc điểm gì? Khi tiến hành đàm phán cần phải tuân thủ theo những nguyên tắc nào? Cần tránh những sai lầm nào? Và thế nào là một nhà đàm phán giỏi. Bài hôm nay sẽ giúp các bạn giải quyết những vấn đề nêu trên. 2. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN “Định nghĩa về đàm phán đơn giản nhất, mỗi nguyện vọng thỏa mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thỏa mãn, ít nhất đều nảy nở từ mầm mống của quá trình người ta triển khai đàm phán. Chỉ cần người ta vì muốn biến đổi quan hệ hỗ tương mà trao đổi với nhau về quan điểm, chỉ cần người ta muốn hiệp thương bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm phán”. “Đàm phán thông thường tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài như lịch sử văn minh nhân loại”. “Đàm phán là phương tiện để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng” (Fisher, R., Ury, W. Getting to Yes, 1991). Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất. (Trương Tường - Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế - NXB Trẻ 1996). Còn theo chúng tôi “Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất”. Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Trang 7 Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là hành vi và quá trình, mà trong đó các bên, có nền văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất. 3. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN  Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu đàm phán một cách khoa học, phải kiên định, khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời phải biết ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể;  Phải biết kết hợp hài hoà giữa bảo vệ lợi ích của phía mình với việc duy trì và phát triển mối quan hệ với các đối tác;  Phải đảm bảo nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi”;  Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp;  Đàm phán là một khoa học, đồng thời là một nghệ thuật. 4. NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN VÀ NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC TRONG ĐÀM PHÁN If you are going to play the game properly, you’d better know the ruler” - “Muốn chơi đúng điệu, hãy học luật chơi” (The Essence of negotiation - Jean M. Hiltrop and Sheila Udall - tr.8). Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Trang 8 Những nguyên tắc đó là:  Đàm phán là một việc làm tự nguyện, theo nghĩa bất cứ bên nào cũng có thể thoái lui hay từ chối tham dự đàm phán vào bất cứ lúc nào;  Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt được một thỏa thuận mới thỏa mãn cả đôi bên;  Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ được quyết định khi có thỏa thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết định đơn phương bởi một bên thì không cần xảy ra đàm phán;  Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán. Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng của đàm phán;  Một cuộc đàm phán được coi là thành công không có nghĩa là phải giành thắng lợi bằng mọi giá mà là đạt được điều mà cả hai bên đều mong muốn;  Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người ngồi trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán.  Những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán:  Ngồi vào bàn đàm phán với một cái đầu đầy những định kiến;  Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng của phía đối tác;  Không xác định được chính xác thế mạnh của mình là gì và không thể sử dụng thế mạnh đó một cách có hiệu quả;  Ngồi vào bàn đàm phán chỉ với một phương án duy nhất mà không có phương án thay thế, nên thường rơi vào thế bị động;  Không biết cách nâng cao vị thế của mình;  Không kiểm soát được những yếu tố quan trọng như: thời gian, những vấn đề cần giải quyết... mà để đối tác kéo đi theo ý muốn của họ;  Để vuột khỏi tay quyền ra yêu cầu trước;  Không tận dụng được ưu thế về thời gian và địa điểm trong đàm phán;  Vội bỏ cuộc khi cuộc đàm phán có vẻ như đi vào chỗ bế tắc;  Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán. 5. KỸ NĂNG CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN  Có khả năng nhìn thế giới như người khác nhìn và hiểu hành vi của người khác từ quan điểm của họ. Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Trang 9  Có khả năng diễn đạt ý kiến để người cùng đàm phán hiểu được chính xác ý mình.  Có khả năng chứng tỏ các thuận lợi của kiến nghị đưa ra, để thuyết phục đối tác trong đàm phán vui lòng thay đổi quan điểm của họ.  Có khả năng chịu đựng sự căng thẳng và đối mặt trong những hoàn cảnh rắc rối, các đòi hỏi không dự đoán được trong đàm phán.  Nhạy cảm với nền văn hóa của người khác và biết điều chỉnh đề nghị của mình cho phù hợp với giới hạn và sức ép hiện tại. Chuẩn mực trong giao tiếp/đàm phán:  Tự trọng nhưng phải tôn trọng người khác;  Tự tin nhưng không cả tin;  Thể hiện mình nhưng không nên hạ thấp người khác;  Thẳng thắn nhưng không được qua loa, đại khái;  Khiêm tốn nhưng không giả dối;  Cẩn thận nhưng không quá chặt chẽ;  Hoạt bát nhưng không phải là gặp đâu nói đấy, hành động bừa bãi;  Nghiêm khắc với mình, khoan dung, độ lượng với mọi người. Tóm lại:  Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất.  Muốn đàm phán thành công cần nắm vững những đặc điểm, những nguyên tắc cơ bản của đàm phán và quan trọng nhất phải có những nhà đàm phán giỏi. CÂU HỎI ÔN TẬP 1. Trình bày khái niệm và vai trò của đàm phán trong kinh doanh. 2. Phân tích các đặc điểm của đàm phán. 3. Chứng minh rằng: “Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ thuật”. 4. Những nguyên tắc và những lỗi thường mắc trong đàm phán. Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Trang 10 5. Người cán bộ đàm phán cần có những kỹ năng gì? Tự đánh giá khả năng của bạn và nêu phương hướng phấn đấu, rèn luyện để trở thành nhà đàm phán giỏi. Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Trang 11 BÀI 2 ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA DÂN TỘC, VĂN HÓA TỔ CHỨC, TÍNH CÁCH CÁ NHÂN ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 1. DẪN NHẬP Trong điều kiện hội nhập và toàn cầu hoá để đạt được thành công trong hoạt động kinh doanh nói chung, trong đàm phán, nói riêng, cần hiểu biết về văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân. Vì vậy, trong chương này chúng ta sẽ nghiên cứu về văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân, cùng những tác động của chúng đến đàm phán trong kinh doanh; Trên cơ sở đó nghiên cứu những giải pháp vận dụng các yếu tố văn hoá trong đàm phán kinh doanh 2. KHÁI NIỆM VĂN HÓA VÀ ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐẾN ĐÀM PHÁN Văn hoá có ảnh hưởng sâu rộng đến nhận thức và hành động của con người trên thương trường, nói riêng, và trong cuộc sống, nói chung. Vậy văn hóa là gì? 2.1. KHÁI NIỆM VĂN HÓA Theo định nghĩa văn hoá của UNESCO thì "Văn hoá bao gồm tất cả những gì làm cho dân tộc này khác với dân tộc khác, từ những sản phẩm tinh vi hiện đại nhất cho đến tín ngưỡng, phong tục, tập quán, lối sống và lao động." “Văn hoá là một tổng thể phức hợp về những giá trị vật chất và tinh thần do con người kiến tạo nên và mang tính đặc thù riêng của mỗi một dân tộc.” Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Trang 12 2.2. ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA If the global world in which we live had one thousand people, it would include:  584 Asians  124 Africans  150 Europeans and former Soviets  84 Latin Americans  52 North Americans  6 Australians and New Zealanders About 50% of the people of the village speak the following languages:  165 Mandarin  86 English  83 Hindu/Urdu  64 Spanish  58 Russian  37 Arabic The other half speaks Bengali, Portuguese, Indonesian, Japanese, German, French and 200 other languages. Communication, indeed, would be challenging in this global village. (The Philip R. Harris và Robert T. Moran) Một tình huống . . . 3. VĂN HÓA DÂN TỘC 3.1. CÁC YẾU TỐ VĂN HÓA (Elements of culture)  Ngôn ngữ (Language)  Tôn giáo (Religion)  Giá trị và thái độ (Values and Attitudes)  Cách cư xử và phong tục (Manner and customs)  Các yếu tố vật chất (Material elements)  Thẩm mỹ (Asthetics) Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Trang 13  Giáo dục (Education) 3.1.1. Ngôn ngữ Ngôn ngữ là sự thể hiện rõ nét của văn hóa vì nó là phương tiện truyền đạt thông tin và ý tưởng. 3.1.2. Tôn giáo  Thiên Chúa giáo (Catholic)  Phật giáo (Buddhism)  Khổng giáo (Confucianism)  Nho giáo (Taoism)  Tin lành (Christianity)  Do Thái giáo (Jewish)  Hồi giáo (Islam)  Ấn Độ giáo (Hinduism)  3.1.3. Giá trị và thái độ  Giá trị là những quan niệm làm căn cứ để con người đánh giá đúng và sai, tốt và xấu, quan trọng và không quan trọng.  Thái độ là những khuynh hướng không thay đổi của sự cảm nhận và hành xử theo một hướng xác định đối với một đối tượng. 3.1.4. Cách cư xử và phong tục  Phong tục là nếp sống, thói quen, là những lề thói trong xã hội của một nước hay một địa phương. Những nếp sống, thói quen này được xem là phổ biến và đã hình thành từ trước.  Cách cư xử là những hành vi được xem là đúng đắn, phù hợp trong một xã hội đặc thù. 3.1.5. Các yếu tố vật chất Văn hóa vật chất (hay những yếu tố vật chất của văn hóa) là những sản phẩm do con người làm ra. Khi nghiên cứu văn hóa vật chất, chúng ta xem xét cách con người làm ra những sản vật (khía cạnh kỹ thuật), ai đã làm ra chúng và tại sao lại làm (khía cạnh kinh tế). Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Trang 14 3.1.6. Thẩm mỹ Thẩm mỹ là sự hiểu biết và thưởng thức cái đẹp. Thẩm mỹ liên quan đến sự cảm thụ nghệ thuật, đến thị hiếu của nền văn hóa, từ đó ảnh hưởng đến giá trị và thái độ của con người ở những quốc gia, dân tộc khác nhau. 3.1.7. Giáo dục Giáo dục là quá trình hoạt động có ý thức, có mục đích, có kế hoạch nhằm bồi dưỡng cho con người những phẩm chất đạo đức, những tri thức cần thiết về tự nhiên và xã hội, cũng như những kỹ năng, kỹ xảo cần thiết trong cuộc sống. 3.2. CÁC KHÍA CẠNH VĂN HÓA (Cultural dimensions) Bằng phương pháp nghiên cứu thực nghiệm, điều tra, phân tích định lượng rất công phu (với trên 116.000 bảng câu hỏi được lấy từ 70 nước khác nhau) Geert Hofstede, một nhà nghiên cứu người Hà Lan đã rút ra 4 khía cạnh văn hoá. Mô hình của G. Hofstede với 4 khía cạnh văn hoá:  Khả năng dám chịu rủi ro (Uncertainty avoidance);  Chủ nghĩa cá nhân (Individualism);  Tính cứng rắn (Masculinity);  Khoảng cách quyền lực (Power distance). 3.2.1. Khả năng dám chịu rủi ro Đánh giá cách xã hội phản ứng lại những điều không chắc chắn, những rủi ro, bất trắc trong cuộc sống hàng ngày. Ở những xã hội dám chịu rủi ro, như Đan Mạch, Thụy Điển, Hồng Kông, Singapore, Anh, Mỹ, Canada, con người có thể chấp nhận và đối phó với những rủi ro, bất trắc mà không quá lo lắng, sợ hãi; Họ đón nhận rủi ro khá dễ dàng, do đó sẽ khoan dung hơn đối với những ý kiến và cách cư xử không giống họ. Ở những xã hội ít dám chịu rủi ro, như: Bỉ, Hy Lạp, Uruguay, Guatemala, Bồ Đào Nha, Nhật Bản, Hàn Quốc người ta nhấn mạnh sự cần thiết phải kiểm soát môi trường, kiểm soát các sự kiện và tình huống. 3.2.2. Chủ nghĩa cá nhân/tập thể Mô tả mối quan hệ giữa một cá nhân với những người xung quanh, qua đó cho thấy mối tương quan giữa tính cá nhân và tính tập thể. Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Trang 15 Ở những xã hội đề cao chủ nghĩa cá nhân, điển hình như: Mỹ, Anh, Hà Lan, Canada tại đó mức độ tự do cá nhân rất rộng rãi và mỗi người phải tự chăm lo đến lợi ích cá nhân của chính bản thân mình. Ở những xã hội có tính tập thể cao, như: Ecuador, Guatemala, Pakistan, Indonesia, Đài Loan tại đây mối quan hệ giữa các cá nhân rất chặt chẽ, tạo thành những nhóm người có chung quyền lợi; Mọi người cùng chăm lo cho lợi ích tập thể và chỉ bảo vệ những ý kiến và niềm tin mà tập thể đã thông qua. 3.2.3. Tính cứng rắn (hay Nam tính) Những tiêu chuẩn Nam tính: sự quyết đoán, tôn trọng người thành đạt, giàu có. Đánh giá con người dựa vào “tiền tài, địa vị”. Những xã hội có Nam tính cao, như: Nhật Bản, Úc, Ý, Mỹ, Anh Những tiêu chuẩn Nữ tính, bao gồm: sự quan tâm đến các vấn đề y tế, giáo dục, bảo vệ môi trường, môi sinh, giúp đỡ người nghèo khó, hướng đến công bằng xã hội Ở những nơi đó giá trị truyền thống là “Lòng nhân đạo và chất lượng cuộc sống”. Những xã hội có Nữ tính cao điển hình, như: Na Uy, Thụy Điển, Đan Mạch, Hà Lan 3.2.4. Khoảng cách quyền lực: Thể hiện mức độ bất bình đẳng của xã hội. Ở những nước có khoảng cách quyền lực cao, như Panama, Guatemala, Venezuela, Mexico, Ấn Độ, Philipines, cấp dưới phải tuyệt đối tuân theo mệnh lệnh của cấp trên; Cấp trên là người có quyền quyết định. Ở những nước có khoảng cách quyền lực thấp như: Mỹ, Canada, Anh, Úc, Đan Mạch tại đó, mọi người cố gắng duy trì sự công bằng tương đối trong việc phân chia quyền lợi, địa vị và của cải. Trong các xã hội này, cấp dưới không phải nhất nhất tuân theo mệnh lệnh của cấp trên, mà thông qua cấp trên điều phối để công việc của họ được thực hiện trôi chảy. Văn hoá có ảnh hưởng rất lớn đến đàm phán trong kinh doanh, đặc biệt là các yếu tố:  Thời gian  Vai trò của cá nhân so với tập thể  Cách giao tiếp Ý nghĩa của các mối quan hệ cá nhân 3.3. QUẢN TRỊ ĐA VĂN HÓA Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Trang 16  Nhận thức về văn hóa.  Thích nghi với các nền văn hóa khác.  Đào tạo về văn hóa.  Khái quát về môi trường  Định