Quản lý tài chính doanh nghiệp(Chương 4)

Chương IV: QUẢN LÝ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI 4.1 Mục tiêu của quản lý các khoản phải thu Doanh nghiệp thường bán hàng theo cả hai phương thức: Trả ngay và trả chậm. Theo cách thức thứ nhất tiền được nhận ngay lập tức; theo cách thức thứ hai việc mở rộng tín dụng thương mại dẫn đến việc hình thành khoản phải thu khách hàng. Phải thu khách hàng thể hiện phần doanh thu bán hàng trả chậm mà chưa thu tiền. Theo thời gian, khi người mua thanh toán tiền, doanh nghiệp sẽ nhận được tiền cho số hàng bán trước đây. Nếu như khách hàng không tiến hành thanh toán nợ, doanh nghiệp sẽ phải gánh chịu tổn thất do nợ xấu. Tuy nhiên, nếu như không có tín dụng thương mại, sức cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ thấp, ảnh hưởng tới hiệu quả kinh tế. Vì vậy, khoản tín dụng thương mại liên quan tới rủi ro, thu nhập và giá trị cổ phiếu của doanh nghiệp nên cần được quản lý một cách hiệu quả và chặt chẽ. Sơ đồ:
 Diễn giải: Trong quản lý tài chính, mà cụ thể phạm vi của vấn đề đang nghiên cứu là khoản phải thu khách hàng, luôn có sự đánh đổi giữa rủi ro và thu nhập. Thậm chí, các phòng ban trong cùng một doanh nghiệp cũng muốn có những chính sách khác nhau để phục vụ cho lợi ích của bộ phận mình. Phòng Marketing mong muốn những điều khoản tín dụng và chính sách mềm dẻo để có thể tăng doanh thu. Tuy nhiên, giám đốc tài chính lại muốn khoản phải thu khách hàng có giá trị càng thấp càng tốt bởi những lý do như giảm rủi ro với nợ khó đòi thậm chí không thể thu hồi được, tránh ứ đọng vốn hay phải huy động thêm vốn, có thể dùng vốn, mà đáng lẽ đầu tư vào phải thu khách hàng, vào những dự án và tài sản dài hạn mang lại lợi nhuận cao hơn. Kết quả là có một sự đánh đổi giữa rủi ro và thu nhập yêu cầu. Một mặt, rủi ro của việc không cung cấp tín dụng là mất doanh thu. Mặt khác, một khoản phải thu quá cao sẽ gây ra chi phí và có thể vượt quá những lợi ích về doanh thu và sản xuất. Cần thiết có một nỗ lực phối hợp giữa các bộ phận marketing, sản xuất và tài chính để cân bằng giữa rủi ro và thu nhập để có quyết định cuối cùng đúng đắn. 4.2 Quy mô của khoản phải thu khách hàng Sơ đồ:
 Diễn giải: Các yếu tố tác động đến mức đầu tư vào phải thu khách hàng: Ngành nghề kinh doanh của công ty: Hành vi của các đối thủ cạnh tranh là nhân tố chính ảnh hưởng tới điều khoản tín dụng của doanh nghiệp. Tổng doanh thu: Chính sách tín dụng lỏng sẽ khuyến khích tăng doanh thu. Các yếu tố khác như tình trạng của nền kinh tế, tính cấp tiến hay không của các nỗ lực marketing và các nhân tố khác đều ảnh hưởng tới doanh thu. Khi doanh thu tăng, thông thường mức doanh thu bán hàng trả chậm và giá trị đầu tư vào khoản phải thu khách hàng cũng tăng. Chính sách tín dụng và thu tiền của công ty: Bao gồm 4 khía cạnh: Điều khoản và điều kiện bán trả chậm. Phân tích tín dụng. Quyết định tín dụng. Chính sách thu tiền. Những quyết định liên quan tới khía cạnh trên sẽ ảnh hưởng lớn đến việc xác định thời gian nợ (thời gian kể từ khi doanh nghiệp cung cấp dịch vụ, hàng hóa cho đến khi thu được tiền về). Nếu như khoảng thời gian này tăng thì giá trị của khoản phải thu khách hàng cũng sẽ tăng và ngược lại. Kết luận: Mức doanh thu và độ lớn của khoản phải thu khách hàng, hay nói cách khác là hoạt động tín dụng, sẽ ảnh hưởng đến lượng tiền của hãng. Tương tự như vậy, chính sách tín dụng và thu tiền và độ lớn của khoản phải thu khách hàng sẽ ảnh hưởng đến tổng qui mô của các khoản nợ xấu, thậm chí là không thể thu hồi được, ảnh hưởng tới lợi nhuận của doanh nghiệp. 3.3 Chính sách tín dụng và thu tiền 3.3.1 Điều khoản bán trả chậm Mặc dù hầu hết các doanh nghiệp, hoạt động trong những lĩnh vực ngành nghề khác nhau đều cung cấp tín dụng thương mại nhưng chắc chắn nó sẽ có sự đáng biệt đáng kể. Nếu như hàng hóa được sản xuất đơn chiếc theo đơn đặt hàng, yêu cầu của khách thì thường có một khoản tạm ứng trả trước. Nếu việc giao hàng là không thường xuyên hay có rủi ro, người bán sẽ yêu cầu trả tiền ngay (COD: Cash on Delivery). Nếu việc cấp tín dụng thương mại thường được áp dụng thì thời gian thanh toán có thể kéo dài, ví dụ như từ 30 đến 60 ngày. Để khuyến khích người mua thanh toán sớm, doanh nghiệp thường cung cấp chiết khấu thanh toán. Nếu công ty bán hàng với điều khoản tín dụng 2/10 net 30 thì có nghĩa là nếu khách hàng thanh toán trong vòng 10 ngày sẽ được hưởng chiết khấu thanh toán 2%, còn nếu không thanh toán sớm thì khách hàng có nghĩa vụ trả nợ trong vòng 30 ngày. Nếu hàng hóa có giá trị lớn hay người bán nghi ngờ khả năng thanh toán của khách hàng thì người bán sẽ áp dụng một số công cụ khác. Công cụ áp dụng phổ biến nhất là hối phiếu, là một lệnh yêu cầu trả (do người bán lập) một khoản tiền nhất định vào một khoảng thời gian xác định đối với một người cụ thể hay người giữ hối phiếu. Và người bán có thể chỉ chấp nhận bán hàng khi hối phiếu cho doanh thu bán hàng đó được lập. Nếu như sử dụng hối phiếu thanh toán ngay, khách hàng phải thanh toán ngay (khi thấy hối phiếu) trước khi nhận hàng. Một loại hối phiếu khác là hối phiếu kỳ hạn, loại này yêu cầu khách hàng thực hiện thanh toán sau một khoảng thời gian nhất định kể từ khi trình cho khách hàng. Hối phiếu có kỳ hạn có thể được chấp nhận bởi khách hàng hay ngân hàng của khách hàng. Nếu chấp nhận hối phiếu, khách hàng xác nhận vào mặt sau của hối phiếu, sau đó hối phiếu này sẽ được gọi là chấp phiếu thương mại. Nếu hối phiếu này được chấp nhận bởi ngân hàng của khách hàng thì được gọi là chấp phiếu ngân hàng. Lúc này, ngân hàng thay thế địa vị tín dụng cho khách hàng. Chấp phiếu ngân hàng cũng được coi là một loại chứng khoán khả thị. Việc áp dụng các điều khoản tín dụng phải logic và phù hợp với từng đối tượng khách hàng cụ thể, tuy nhiên cũng bị ảnh hưởng bởi thông lệ của ngành. Thông thường, người bán sẽ yêu cầu khách hàng thanh toán sớm nếu khách hàng thuộc nhóm rủi ro cao, giá trị khoản hàng hóa mua nhỏ hoặc nếu hàng hóa mau hỏng. 4.3.2 Phân tích tín dụng Để quyết định có bán trả chậm cho khách hàng hay không, khi bán trả chậm thì điều khoản tín dụng cụ thể sẽ như thế nào, doanh nghiệp phải tiến hành phân tích tín dụng. Công việc này đòi hỏi những thông tin: Từ các báo cáo tài chính: Dựa vào những báo cáo tài chính do khách hàng cung cấp, doanh nghiệp có thể xác định mức độ ổn định, tự chủ tài chính và khả năng chi trả của khách hàng. Xếp hạng tín dụng và báo cáo: Doanh nghiệp tham khảo bảng xếp hạng tín dụng của các tổ chức uy tín trong việc đánh giá khả năng tín dụng của khách hàng đang xem xét. Báo cáo tín dụng bao gồm: Tóm tắt báo cáo tài chính trong thời gian gần đây. Các tỷ số tài chính quan trọng và xu hướng thay đổi theo thời gian. Các thông tin từ nhà cung cấp về mô hình thanh toán của đối tượng đang xem xét. Mô tả điều kiện tự nhiên và hoàn cảnh bất thường liên quan tới doanh nghiệp đang xem xét hay người chủ sở hữu của nó. Mức xếp hạng tín dụng cho biết đánh giá của tổ chức tín dụng về vị thế tín dụng của khách hàng tiềm năng. Các ngân hàng: Hầu hết các ngân hàng đều có bộ phận tín dụng và có thể đại diện cung cấp thông tin tín dụng cho khách hàng của mình. Các hiệp hội thương mại: Nhiều tổ chức thương mại cũng có thể cung cấp thông tin tín dụng một cách đáng tin cậy. Kinh nghiệm của doanh nghiệp: Dựa trên kinh nghiệm của mình, doanh nghiệp cũng có thể đưa ra các tiêu thức để thu thập thông tin và đánh giá khả năng, vị thế tín dụng của các khách hàng tiềm năng của mình. Khi đã thu thập được thông tin tín dụng, doanh nghiệp sẽ đưa ra quyết định tín dụng, có cung cấp tín dụng hay không. Để thực hiện điều này, nhiều doanh nghiệp sử dụng phương pháp phân nhóm khách hàng theo mức độ rủi ro. Theo phương pháp này, khách hàng của doanh nghiệp có thể được chia thành các nhóm như sau: Danh sách các nhóm rủi ro: Nhóm rủi ro  Tỷ lệ doanh thu không thu hồi được ước tính  Tỷ lệ khách hàng thuộc nhóm rủi ro (%)   1  0 - 1  35   2  1 - 2 ½  30   3  2 ½ - 4  20   4  4 - 6  10   5  > 6  5   Diễn giải: Các công ty thuộc nhóm 1 có thể được mở tín dụng mà không cần phải xem xét nhiều, gần như tự động, và vị thế của các doanh nghiệp này có thể được xem xét lại mỗi năm một lần. Các công ty thuộc nhóm 2 có thể được cung cấp tín dụng trong một giới hạn nhất định và và vị thế của các doanh nghiệp này có thể được xem xét lại mỗi năm hai lần. Và cứ tương tự như vậy, doanh nghiệp sẽ xem xét đến các nhóm khách hàng khác. Để giảm thiểu tổn thất có thể xảy ra, có thể doanh nghiệp sẽ yêu cầu khách hàng nhóm 5 thanh toán tiền ngay khi nhận hàng hóa, dịch vụ (COD: Cash on Delivery). Yêu cầu tín dụng khác nhau đối với các khách hàng ở những nhóm rủi ro khác nhau là hoàn toàn hợp lý. Tuy nhiên, phải làm thế nào đó để việc phân nhóm là chính xác, không nhầm lẫn khi phân nhóm. Để phân nhóm rủi ro, nhiều doanh nghiệp sử dụng mô hình cho điểm tín dụng như sau: Biến số  Trọng số  Điểm tín dụng  Nhóm rủi ro   Khả năng thanh toán lãi  4  Lớn hơn 47  1   Khả năng thanh toán nhanh  11  40-47  2   Số năm hoạt động  1  32-39  3     24-31  4     Nhỏ hơn 24  5   Điểm tín dụng = 4* Khả năng thanh toán lãi + 11* Khả năng thanh toán nhanh + 1* Số năm hoạt động 4.3.3 Quyết định tín dụng ( Credit Decision) Sau khi đã thực hiện hai bước đầu (thu thập và sau đó phân tích thông tin), doanh nghiệp sẽ đưa ra quyết định tín dụng. Có rất nhiều vấn đề phức tạp có thể xảy ra nhưng trước tiên, chúng ta sẽ xem xét một quyết định cấp tín dụng cơ bản. Để thực hiện điều này, chúng ta cần so sánh chi phí và lợi ích của việc cung cấp tín dụng có tính đến rủi ro và giá trị theo thời gian của dòng tiền. 4.3.3.1 Mô hình cơ bản Để xác định xem công ty có nên cấp tín dụng hay không, chúng ta so sánh giá trị hiện tại của lợi ích (giá trị của dòng tiền vào hay dòng tiền sau thuế các năm) và chi phí của việc cấp tín dụng với một mức rủi ro cho trước. Giá trị hiện tại ròng, NPV, của quyết định cấp tín dụng được tính toán như sau: NPV = CFt/ k – CF0 Trong đó: CFt: Dòng tiền sau thuế mỗi kỳ k: Tỷ lệ thu nhập yêu cầu sau thuế phản ánh nhóm rủi ro của khách hàng tiềm năng. CF0: Giá trị mà doanh nghiệp đầu tư vào khoản phải thu khách hàng. Trên cơ sở giá trị hiện tại ròng, doanh nghiệp sẽ quyết định về cấp tín dụng như sau: Nếu NPV > 0: Cấp tín dụng Nếu NPV < 0: Không cấp tín dụng Nếu NPV = 0: Bàng quan Đưa ra quyết định tín dụng: Để tính được giá trị hiện tại ròng, ta phải xác định được dòng tiền sau thuế mỗi kỳ CFt và giá trị đầu tư vào khoản phải thu khách hàng CF0. Đó là CF0 = VC* S * (ACP/ 365 ngày) Và: CFt = [ S * (1- VC) - S * BD - CD] * (1-T) Trong đó: VC: Dòng tiền ra biến đổi tính theo tỷ lệ % trên dòng tiền vào. S: Dòng tiền vào (doanh thu) dự kiến hàng năm ACP: Thời gian thu tiền trung bình (ngày) BD: Tỷ lệ nợ xấu trên doanh thu (%) CD: Dòng tiền ra tăng thêm của bộ phận tín dụng cho việc quản lý và thu các khoản phải thu khách hàng. T: Thuế suất thuế thu nhập doanh nghiệp. Ví dụ: Hiện tại công ty X không cấp tín dụng cho cả hai nhóm rủi ro. Liệu Công ty có nên nới lỏng chính sách tín dụng cho 02 nhóm rủi ro này không? Nhóm rủi ro  k  ACP  S ($)  BD (%)  CD ($)   A  18  55  200.000  9  10.000   B  22  60  250.000  11  13.000   Biết rằng tỷ lệ chi phí biến đổi chiếm 82% doanh thu, thuế suất thuế TNDN là 25%. Lời giải: Để đưa ra quyết định, chúng ta xét với từng nhóm khách hàng. Trước tiên chúng ta xem xét nhóm A. Đầu tư ban đầu tăng thêm vào khoản phải thu là: CF0 = VC* S * (ACP/ 365 ngày) = (0,82) * 200.000 * 55/365 = 24.712 Dòng tiền vào tăng thêm, CFt, là: CFt = [ S * (1- VC) - S * BD - CD] * (1-T) = [ 200.000 ( 1 – 0,82) – 200.000 * 0.09 – 10.000 ] * (1 – 0,25) = (36.000 – 18.000 – 10.000) * 0,75 = 8.000 * 0,75 = 6.000 Giá trị hiện tại ròng của việc cấp tín dụng cho nhóm khách hàng A là: NPV = CFt/ k – CF0 = 6.000/ 0,18 – 24.712 = 33.333 – 24.712 = 8.621 Do giá trị hiện tại ròng mang dấu dương nên công ty nên cấp tín dụng cho khách hàng thuộc nhóm rủi ro A. Tiến hành công việc tính toán tương tự cho nhóm rủi ro B, ta có: Đầu tư ban đầu tăng thêm vào khoản phải thu là: CF0 = VC* S * (ACP/ 365 ngày) = (0,82) * 250.000 * 60/365 = 33.699 Dòng tiền vào tăng thêm, CFt, là: CFt = [ S * (1- VC) - S * BD - CD] * (1-T) = [ 250.000 ( 1 – 0,82) – 250.000 * 0.11 – 13.000 ] * (1 – 0,25) = (45.000 – 27.500 – 13.000) * 0,75 = 4.500 * 0,75 = 3.375 Giá trị hiện tại ròng của việc cấp tín dụng cho nhóm khách hàng B là: NPV = CFt/ k – CF0 = 3.375/ 0,22 – 33.699 = 15.341 – 33.699 = - 18.358 Do giá trị hiện tại ròng mang dấu âm nên Công ty không nên cấp tín dụng cho khách hàng thuộc nhóm rủi ro B. 4.3.3.2 So sánh giữa bán trả ngay và bán trả chậm Bảng các chỉ tiêu cơ bản: Chỉ tiêu  Không cấp TD  Cấp TD   Số lượng bán (Q)  Q0  Q1   Giá bán (S)  P0  P1   Chi phí SX bình quân (AC)  AC0  AC1   Xác suất thanh toán  100%  h   Thời gian nợ  0  t   Tỷ lệ chiết khấu (theo kỳ)  0  Rt   Trong một vài trường hợp, doanh nghiệp cần so sánh giá trị hiện tại ròng của các phương án cấp tín dụng khác nhau để lựa chọn được phương án đem lại lợi ích ròng là lớn nhất. Chúng ta xét mô hình cơ bản nhất là so sánh giữa phương án cấp tín dụng và không cấp tín dụng, vận dụng mô hình cơ bản này chúng ta có thể hoàn toàn làm tương tự khi so sánh lợi ích ròng của các phương án cấp tín dụng khác nhau từ đó đưa ra quyết định tối ưu. Diễn giải sự khác nhau trong các chỉ tiêu của việc cấp tín dụng và không cấp tín dụng: Số lượng sản phẩm bán (Q): Nếu gọi số lượng sản phẩm bán trước khi cấp tín dụng (trước khi quyết định cho khách hàng nợ) là Q0 và số lượng sản phẩm bán khi đã cấp tín dụng là Q1 thì Q1 lớn hơn (>) Q0 do việc cấp tín dụng sẽ tăng tính cạnh tranh cho doanh nghiệp trong tiêu thụ và sẽ làm tăng doanh số bán. Giá bán trên một sản phẩm (P): Thông thường, giá sau khi cấp tín dụng sẽ lớn hơn giá trước khi cấp tín dụng do nhà cung cấp, lúc này là chính doanh nghiệp, sẽ đánh đổi rủi ro thất thoát vốn phải chịu khi cho khách hàng nợ với lợi nhuận kiếm được từ hoạt động bán hàng. Chi phí SX bình quân (AC): Chi phí của doanh nghiệp sẽ đội lên ( AC1 > AC0) khi doanh nghiệp quyết định cấp tín dụng do có nhiều khả năng là sẽ gặp phải những khoản nợ xấu và phải xóa nợ khi cấp hay nới lỏng chính sách tín dụng, khoản này được gọi là chi phí nợ xấu và làm tăng chi phí hợp lý của doanh nghiệp. Xác suất thanh toán: Khi doanh nghiệp không cấp tín dụng mà thu tiền ngay thì xác suất thanh toán lúc này là 100%, do tất cả lần bán hàng của doanh nghiệp đều thu ngay bằng tiền. Nếu gọi h1 là xác suất thanh toán khi doanh nghiệp cấp tín dụng cho khách hàng thì xác suất này sẽ nhỏ hơn (<) 100% do khả năng xảy ra việc có khách hàng không thanh toán là rất cao. Thời gian nợ: Khi doanh nghiệp không cấp tín dụng mà thu tiền ngay thì thời gian cho khách hàng nợ là bằng 0. Ngược lại, khi doanh nghiệp cấp tín dụng thì sẽ có một khoảng thời gian t kể từ khi khách hàng xác nhận nợ cho đến khi khách hàng thanh toán khoản nợ đó. Tỷ lệ chiết khấu: Đại diện cho chi phí cơ hội của việc đầu tư vào tài khoản phải thu khách hàng: Là lãi suất được hưởng khi đầu tư vào tài sản sinh lời khác thay vì bị ứ đọng vốn trong khoản phải thu khách hàng. Để quyết định xem có nên cấp tín dụng hay không, nhà quản lý tài chính phải so sánh giá trị hiện tại ròng của từng phương án: Giá trị hiện tại ròng của việc không cấp tín dụng cho khách hàng là: NPV0 = P0 * Q0 – AC0* Q0 Giá trị hiện tại ròng của việc cấp tín dụng cho khách hàng là: NPV1 = (P1 * Q1* h)/ ( 1 + Rt ) – AC1* Q1 Quyết định lựa chọn: Nếu NPV0 > NPV1: Không cấp tín dụng. Nếu NPV0 < NPV1: Cấp tín dụng. Nếu NPV0 = NPV1: Bàng quan. 4.3.3.2 Quyết định cấp tín dụng và thông tin rủi ro tín dụng 4.3.4 Chính sách thu tiền Khi công ty đã quyết định cấp tín dụng rồi, thì còn một công việc nữa cần phải làm là theo dõi chặt chẽ khoản phải thu khách hàng để đảm bảo không bị thất thoát. Tỷ lệ thu được các khoản phải thu phản ánh tính hiệu quả của chính sách thu tiền. Quản lý các khoản phải thu Có hai kỹ thuật cơ bản để theo dõi các khoản phải thu là (1) thời gian thu tiền trung bình và (2) tiếp cận theo mẫu hình phải thu khách hàng. Thời gian thu tiền trung bình: Thời gian thu nợ trung bình (ACP- Average Collection Period): Là khoảng thời gian được tính theo ngày trung bình kể từ khi khách hàng nhận nợ cho đến khi khách hàng trả nợ doanh nghiệp. Average collection period = 365/ Receivable Turnover Hệ số thu nợ/ Vòng quay các khoản phải thu: Receivable Turnover = Net sales/ Account Receivable Diễn giải: Cách 1: Khi khách hàng thanh tóan các khoản nợ thì lúc đó khỏan phải thu đã quay vòng được một lần. Hệ số thu nợ cho biết trung bình một năm khoản phải thu khách hàng quay vòng được bao nhiêu lần. Lấy 365 ngày chia cho hệ số này ta biết được trung bình bao nhiêu thì thu được khoản nợ. Cứ bao nhiêu đồng doanh thu thì sẽ có một đồng phải thu khách hàng. Cách 2: Thời gian thu nợ trung bình = Phải thu khách hang /(doanh thu/ 365) Bằng cách lấy doanh thu một năm chia cho 365 ngày ( tính ra doanh thu trung bình một ngày. Sau đó khoản phải thu chia cho doanh thu trung bình một ngày để biết mất bao nhiêu ngày thì thu được giá trị của khoản phải thu. (?)Khi phân tích tỷ số này ngoài việc so sánh giữa các năm, so sánh với các doanh nghiệp cùng ngành và so sánh với tỷ số trung bình ngành, doanh nghiệp cần xem xét từng khoản phải thu để phát hiện những khoản nợ đã quá hạn và có biện pháp xử lý. Ưu và nhược điểm của ACP: Ưu điểm: Tính toán đơn giản Nhược điểm: Chỉ tiêu này không có hiệu quả khi sử dụng nội bộ để theo dõi thu tiền của doanh nghiệp. Bởi, đứng trên phương diện thanh toán, nó là một thước đo chung chung và bị ẩn đi sự khác biệt riêng lẻ giữa các khách hàng. Ngoài ra, ACP còn chịu ảnh hưởng bởi sự thay đổi trong doanh thu và phải thu khách hàng. Cách tiếp cận dựa trên mẫu hình phải thu: Khái niệm: Mẫu hình phải thu là tỷ lệ % của doanh thu bán hàng trả chậm vẫn chưa thanh toán trong tháng ghi nhận doanh thu và trong những tháng tiếp theo. Vấn đề mấu chốt để nắm bắt được mẫu hình phải thu là phải tách riêng doanh thu bán hàng trả chậm của từng tháng cũng như số tiền thu được từ khoản doanh thu đó. Chúng ta xem xét một công ty có doanh thu bán hàng trong tháng giêng là $100.000. Tuy nhiên, việc thu tiền từ khoản doanh thu này được rải rác trong tháng 1 và các tháng tiếp theo như sau: Tháng  Thu tiền từ DT tháng 1  Mẫu hình thanh toán  PTKH từ tháng 1  Mẫu hình phải thu   1  $10.000  10%  $90.000  90%   2  30.000  30%  60.000  60%   3  30.000  30%  30.000  30%   4  30.000  30%  0  0   Trong tháng 1, khách hàng trả 10% doanh thu của tháng, các tháng tiếp theo, tháng 2, 3, 4, mỗi tháng trả thêm 30% cho doanh thu bán hàng trả chậm của tháng 1. Trong mẫu hình phải thu, ta lấy 100% trừ đi tỷ lệ thanh toán tích lũy để ra tỷ lệ doanh thu bán hàng trả chậm còn lại, và tính từ cuối tháng 1 đến hết tháng 4 thì tỷ lệ này giảm từ 90% xuống còn 0% trong bốn tháng. Mẫu hình thanh toán và mẫu hình phải thu của ví dụ trên được biểu diễn dưới dạng đồ thị như sau:
 Ưu và nhược điểm của cách tiếp cận dựa trên mẫu hình phải thu: Ưu điểm: Nó chia nhỏ các khoản phải thu khách hàng thành mẫu hình phải thu gắn với tháng mà phát sinh. Ví dụ như trong tháng 3 sẽ có phải thu khách hàng của các tháng 1, 2 và 3. Thứ hai, do phải thu khách hàng có liên hệ với doanh thu của tháng phát sinh khoản phải thu nên nó không phụ thuộc doanh thu của các tháng khác. Cho dù mẫu hình doanh thu có thay đổi như thế nào đi chăng nữa thì bất kỳ sự thay đổi nào trong hành vi thanh toán (ví dụ như việc thu tiền thực tế bị chậm trễ so với kế hoạch) cũng có thể được ghi nhận ngay lập tức. Thay đổi