Bài giảng Chiến lược cấp kinh doanh - Nguyễn Hữu Lam

Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 1 Quản trị Chiến lược Chiến lược Cấp Kinh doanh CENTER FOR EXCELLENCE IN MANAGEMENT DEVELOPMENT 196 Trần Quang Khải, Q1. TP.HCM Tel: (08) 848-3107 – Fax: (08) 848-3252 Email: cemd@ueh.edu.vn Web page: www.cemd.ueh.edu.vn.vnTogether, We Shin e! Nguyễn Hữu Lam, Ph.D Email: lam@ueh.edu.vn Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! “Chiến lược cạnh tranh là về sự trở nên khác biệt. Nó có nghĩa là chọn lựa ñể thực hiện một cách khác biệt các hoạt ñộng hoặc thực hiện các hoạt ñộng khác biệt với các nhà cạnh tranh ñể cung cấp một phối hợp giá trị ñộc ñáo” Michael E. Porter Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 2 Quản trị Chiến lược Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Mục tiêu Kết thúc nghiên cứu chương này, bạn sẽ có khả năng: 1. ðịnh nghĩa chiến lược cấp kinh doanh 2. Thảo luận về quan hệ giữa chiến lược cấp kinh doanh và khách hàng theo các phương diện Ai? Cái gì? Thế nào? 3. Giải thích những khác biệt giữa các chiến lược cấp kinh doanh 4. Sử dụng mô hình năm áp lực cạnh tranh ñể giải thích cách thức ñạt ñược thu nhập trên trung bình thông qua chiến lược cấp kinh doanh 5. Mô tả những rủi ro của việc sử dụng mỗi chiến lược cấp kinh doanh Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! ðịnh nghĩa Một tập hợp những hành ñộng và cam kết ñược phối hợp và hội nhập với nhau mà công ty sử dụng ñể ñạt tới lợi thế cạnh tranh bằng việc khai thác những năng lực cốt lõi trong những thị trường sản phẩm cụ thể. Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 3 Quản trị Chiến lược Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Năng lực Cốt lõi và Chiến lược Những nguồn lực và những năng lực vượt trội mà chúng là Cung cấp những giá trị cho khách hàng và ñạt ñược lợi thế cạnh tranh Năng lực Cốt lõi Chiến lược Chiến lược Cấp Kinh doanh Một tập hợp những hành ñộng ñược phối hợp và hội nhập với nhau ñược thực hiện ñể khai thác Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Quan hệ của Khách hàng với Chiến lược Cấp Kinh doanh Những Chủ ñề Chính trong Chiến lược Cấp Kinh doanh Ai sẽ ñược phục vụ? Những nhu cầu nào sẽ ñược thỏa mãn? Cách thức các nhu cầu này sẽ ñược thỏa mãn? Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 4 Quản trị Chiến lược Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Quản lý Hiệu quả Những Quan hệ với Khách hàng
Các công ty phải quản lý tất cả những phương diện của quan hệ của họ với khách hàng
Kết nối:
Sự phong phú, ña dạng:
Sự gắn kết: Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Xác ñịnh Khách hàng ñể Phục vụ
Phân khúc thị trường
Một quá trình ñược sử dụng ñể phân loại những người có những nhu cầu tương tự thành những nhóm có những ñặc tính chung riêng có với nhau. Tất cả các khách hàng Các thị trường Người kinh doanh Các thị trường Người tiêu dùng Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 5 Quản trị Chiến lược Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Phân khúc Thị trường Các thị trường người tiêu dùng
Các nhân tố dân số, nhân khẩu
Các nhân tố kinh tế - xã hội
Các nhân tố ñịa lý
Các nhân tố tâm lý
Các phong cách tiêu dùng, sử dụng
Các nhân tố nhận thức Các thị trường kinh doanh
Các phân khúc sử dụng cuối cùng
Các phân khúc sản phẩm
Các phân khúc ñịa lý
Các phân khúc liên quan tới những nhân tố chung về việc mua
Các phân khúc theo qui mô khách hàng Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Xác ñịnh Những Nhu cầu của Khách hàng Cần ðược Thỏa mãn
Các nhu cầu của khách hàng
Các nhu cầu của khách hàng
Các nhu cầu của khách hàng thể hiện sự thèm khát Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 6 Quản trị Chiến lược Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Xác ñịnh Các Năng lực Cốt lõi ñể Thỏa mãn Những Nhu cầu của Khách hàng
Các công ty sử dụng những năng lực cốt lõi ñể thực hiện các chiến lược tạo ra giá trị qua ñó thỏa mãn những nhu cầu của khách hàng
Chỉ có các công ty có những khả năng liên tục hoàn thiện, ñổi mới và nâng cấp các năng lực của nó mới có thể thỏa mãn ñược những mong ñợi của khách hàng theo thời gian Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Mục ñích của Chiến lược cấp Kinh doanh
Các chiến lược cấp kinh doanh
ðể ñịnh vị mình, công ty phải quyết ñịnh nó dự ñịnh Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 7 Quản trị Chiến lược Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Các dạng Lợi thế Cạnh tranh Tiềm tàng
ðạt tới các chi phí thấp hơn các nhà cạnh tranh
Có những khả năng ñể tạo ra những sự khác biệt hóa các sản phẩm và dịch vụ và ñạt tới giá cao hơn Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Phạm vi Cạnh tranh
Phạm vi rộng
Phạm vi hẹp Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 8 Quản trị Chiến lược Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Các loại Chiến lược Cấp Kinh doanh Chi phí Sự ñộc ñáo, riêng biệt Khác biệt hóaLãnh ñạo Chi phí Khác biệt hóa Tập trung Lãnh ñạo Chi phí Tập trung Hợp nhất Lãnh ñạo Chi phí và Khác biệt hóa Rộng Hẹp Lợi thế Cạnh tranh Ph ạ m v i C ạ n h tr a n h Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Chiến lược Lãnh ñạo Chi phí
Một tập hợp các hoạt ñộng ñược thực hiện ñể tạo ra các sản phẩm và dịch vụ với những ñặc tính ñược chấp nhận bởi những khách hàng với chi phí thấp nhất so với các nhà cạnh tranh sản xuất và kinh doanh cùng sản phẩm, dịch vụ Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 9 Quản trị Chiến lược Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Chiến lược Lãnh ñạo Chi phí
Những hoạt ñộng tiết kiệm chi phí ñược ñòi hỏi bởi chiến lược này Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Cách ðạt tới Lợi thế về Chi phí Xác ñịnh và kiểm soát các yếu tố chi phí Tái cấu hình Chuỗi giá trị khi cần thiết Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 10 Quản trị Chiến lược Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Chiến lược Lãnh ñạo Chi phí
Do vị trí lợi thế của người lãnh ñạo chi phí: Cường ñộ Cạnh tranh Trong Ngành ðe dọa của Sản phẩm thay thế ðe dọa của Xâm nhập Mới Sức ðàm phán của Người mua Sức ðàm phán của Nhà Cung cấp Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Chiến lược Lãnh ñạo Chi phí
Có thể làm giảm quyền lực của người mua bằng cách Cường ñộ Cạnh tranh Trong Ngành ðe dọa của Sản phẩm thay thế ðe dọa của Xâm nhập Mới Sức ðàm phán của Người mua Sức ðàm phán của Nhà Cung cấp Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 11 Quản trị Chiến lược Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Chiến lược Lãnh ñạo Chi phí
Có thể làm giảm quyền lực của người cung cấp bằng cách Cường ñộ Cạnh tranh Trong Ngành ðe dọa của Sản phẩm thay thế ðe dọa của Xâm nhập Mới Sức ðàm phán của Người mua Sức ðàm phán của Nhà Cung cấp Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Chiến lược Lãnh ñạo Chi phí
Có thể làm hoảng sợ những người xâm nhập mới Cường ñộ Cạnh tranh Trong Ngành ðe dọa của Sản phẩm thay thế ðe dọa của Xâm nhập Mới Sức ðàm phán của Người mua Sức ðàm phán của Nhà Cung cấp Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 12 Quản trị Chiến lược Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Chiến lược Lãnh ñạo Chi phí
Người lãnh ñạo chi phí có vị thế tốt Cường ñộ Cạnh tranh Trong Ngành ðe dọa của Sản phẩm thay thế ðe dọa của Xâm nhập Mới Sức ðàm phán của Người mua Sức ðàm phán của Nhà Cung cấp Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Chiến lược Lãnh ñạo Chi phí
Những rủi ro cạnh tranh
Các quá trình ñược sử dụng ñể sản xuất và phân phối hàng hóa và dịch vụ
Chú trọng vào giảm chi phí có thể dẫn tới những nhận thức về sự khác biệt của khách hàng
Các nhà cạnh tranh sử dụng những năng lực cốt lõi của họ Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 13 Quản trị Chiến lược Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Chiến lược Khác biệt hóa
Một tập hợp các hành ñộng ñược thực hiện ñể tạo ra các sản phẩm hoặc dịch vụ (với một mức giá chấp nhận ñược) mà khách hàng nhận thức là khác biệt theo những cách thức mà là quan trọng ñối với họ Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Cách ñể ðạt tới Lợi thế Khác biệt hóa Kiểm soát các yếu tố chi phí khi cần thiết Tái ñịnh hình Chuỗi giá trị ñể tối ña hóa Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 14 Quản trị Chiến lược Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Chiến lược Khác biệt hóa
Phòng vệ khỏi các nhà cạnh tranh Cường ñộ Cạnh tranh Trong Ngành ðe dọa của Sản phẩm thay thế ðe dọa của Xâm nhập Mới Sức ðàm phán của Người mua Sức ðàm phán của Nhà Cung cấp Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Chiến lược Khác biệt hóa
Có thể làm giảm quyền lực của người mua Cường ñộ Cạnh tranh Trong Ngành ðe dọa của Sản phẩm thay thế ðe dọa của Xâm nhập Mới Sức ðàm phán của Người mua Sức ðàm phán của Nhà Cung cấp Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 15 Quản trị Chiến lược Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Chiến lược Khác biệt hóa
Có thể làm giảm quyền lực của nhà cung cấp Cường ñộ Cạnh tranh Trong Ngành ðe dọa của Sản phẩm thay thế ðe dọa của Xâm nhập Mới Sức ðàm phán của Người mua Sức ðàm phán của Nhà Cung cấp Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Chiến lược Khác biệt hóa
Có thể bảo vệ ñể chống lại những nhà xâm nhập mới Cường ñộ Cạnh tranh Trong Ngành ðe dọa của Sản phẩm thay thế ðe dọa của Xâm nhập Mới Sức ðàm phán của Người mua Sức ðàm phán của Nhà Cung cấp Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 16 Quản trị Chiến lược Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Chiến lược Khác biệt hóa
Có vị thế tốt hơn các sản phẩm thay thế Cường ñộ Cạnh tranh Trong Ngành ðe dọa của Sản phẩm thay thế ðe dọa của Xâm nhập Mới Sức ðàm phán của Người mua Sức ðàm phán của Nhà Cung cấp Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Những Rủi ro Cạnh tranh của Khác biệt hóa
Sự khác biệt giá cả giữa sản phẩm khác biệt hóa và sản phẩm của nhà lãnh ñạo chi phí
Sự khác biệt hóa ñạt tới ñiểm không tạo ra giá trị
Kinh nghiệm, hiểu biết làm thu hẹp những nhận thức của khách hàng
Các hàng hóa giả mạo Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 17 Quản trị Chiến lược Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Chiến lược Tập trung
Một tập hợp các hành ñộng ñược thực hiện ñể sản xuất các sản phẩm và dịch vụ phục vụ, ñáp ứng những nhu cầu của một phân khúc cụ thể, ñặc biệt nào ñó Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Chiến lược Tập trung
Các loại chiến lược tập trung
ðể thực hiện chiến lược tập trung, các công ty phải có khả năng ñể: Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 18 Quản trị Chiến lược Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Các Yếu tố Dẫn tới Chiến lược Tập trung
Các công ty lớn
Một công ty có thể không ñủ những nguồn lực cần thiết ñể cạnh tranh trong một thị trường rộng lớn
Một công ty có khả năng phục vụ một phân khúc thị trường hẹp
Sự tập trung cho phép công ty hướng những nguồn lực của nó vào một số các hoạt ñộng cụ thể Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Rủi ro Cạnh tranh của Chiến lược Tập trung
Một công ty tập trung có thể không còn là tập trung
Một nhà cạnh tranh lớn
Những sở thích, khẩu vị của khách hàng trong thị trường ngách có thể thay ñổi Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 19 Quản trị Chiến lược Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Chiến lược Hợp nhất Lãnh ñạo chi phí và Khác biệt hóa
Công ty sử dụng thành công chiến lược hợp nhất lãnh ñạo chi phí và khác biệt hóa có thể ở một vị thế tốt hơn Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Chiến lược Hợp nhất Lãnh ñạo Chi phí và Khác biệt hóa
Tích cực với sự linh hoạt chiến lược là cần thiết cho việc thực hiện chiến lược hợp nhất lãnh ñạo chi phí và khác biệt hóa Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 20 Quản trị Chiến lược Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Các Hệ thống Sản xuất Linh hoạt
Các quá trình ñược kiểm soát bằng computer ñược sử dụng ñể tạo ra các loại sản phẩm khác nhau với những khối lượng khác nhau mà cần rất ít sự can thiệp của con người Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Các mạng Thông tin
Kết nối công ty với các nhà cung cấp, các nhà phân phối, và các khách hàng của nó thông qua mạng ñiện tử Ch
ng 4 Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 21 Quản trị Chiến lược Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Các hệ thống Quản lý Chất lượng Toàn diện
Chú trọng toàn bộ những nỗ lực vào khách hàng thông qua hoàn thiện liên tục bằng cách sử dụng:
Các lợi ích Center for Excellence in Management Development Together, We Shin e! Những Rủi ro của Chiến lược Hợp nhất Lãnh ñạo chi phí và Khác biệt hóa
Luôn thể hiện một sự nhượng bộ
Trở nên “Tiến thoái lưỡng nan”