Bài giảng Chương II: Doanh thu và hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại

Chương II: Doanh thu và hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại1. Các khái niệm 1.1 Hoạt động thương mại (HĐTM) : là hoạt động trao đổi, mua bán, cung ứng hàng hóa nhằm mục đích kiếm lợi nhuận.1.2 Chức năng của HĐTM Nhà cung cấpKhách hàngCông tyTHH’T ’T < T ’1.2 Chức năng của HĐTM - Chuyển hóa hình thái biểu hiện của giá trị hàng hóa T – H (hoạt động mua) hoặc H’ – T (hoạt động bán) hoặc H – H’ (hàng đổi hàng - barter) - Là cầu nối giữa sản xuất và thị trường - Thực hiện chức năng kích thích sản xuất1.3 Doanh thu Doanh thu là toàn bộ tiền bán hàng, tiền cung cấp dịch vụ, không phân biệt đã thu được tiền hay chưa. Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp thương mại bao gồm:Doanh thu do bán hàng và cung cấp dịch vụ trên thị trường nội địa.1.3 Doanh thuDoanh thu bán hàng ra nước ngoài (xuất khẩu)Doanh thu bán hàng nhập khẩu trong nội địaHoa hồng do xuất khẩu ủy thác, nhập khẩu ủy thácChênh lệch giá từ hoạt động tạm nhập tái xuất hoặc chuyển khẩu.1.3 Doanh thuGiá bán hàng hoá, dịch vụ dùng để trao đổi, biếu tặng, trang bị, thưởng cho người lao độngDoanh thu từ hoạt động gia công (tiền gia công, trị giá nguyên phụ liệu, nhiên liệu,)Danh thu bán hàng & tiền hoa hồng do làm đại lý, ký gởi bán hàngDoanh thu từ hoạt động cho thuê tài sản, kho, cửa hàng, mặt bằng siêu thị1.4 Luân chuyển hàng hoá (LCHH)LCHH ở doanh nghiệp thương mại được hiểu là trị giá hàng hóa được luân chuyển qua các khâu mua hàng, dự trữ và bán hàng trong 1 kỳ kinh doanh.Thời gian LCHH: là thời gian cần thiết để thực hiện 1 chu kỳ kinh doanh.1.4 Luân chuyển hàng hoá (LCHH)Tốc độ LCHH: được hiểu trong 2 khái niệm sau - Thời gian lưu chuyển 1 vòng: M360*Dbqt = - Số vòng LCHH trong 1 kỳ kinh doanh:DbqV = 360t=M1.4 Lưu chuyển hàng hoá (LCHH)Trong đó: Dbq =(d1/2 + d2 + d3 + . + dn-1 + dn/2)n - 1d1, d2, : dự trữ hàng hóa ở những kỳ khảo sát ở trong chu kỳ kinh doanhM : doanh thu trong kỳ kinh doanh2. Nội dung LCHHPhân tích LCHH chính là phân tích hoạt động mua hàng, dự trữ và bán hàng. bán hàng thị trường trong nước nước ngoài: xuất khẩu mua hàng từ nước ngoài: nhập khẩu trong nước3. Phân tích hoạt động xuất khẩu3. Phân tích hoạt động xuất khẩuPhương pháp phân tích: chủ yếu sử dụng phương pháp thống kê so sánh ở con số tuyệt đối và tương đối.Nội dung phân tích: 8 nội dung Nội dung Phân tích hoạt động xuất khẩu1. Phân tích tình hình kim ngạch và tốc độ tăng/giảm xuất khẩu2. Phân tích tình hình ký kết và thực hiện hợp đồng xuất khẩu3. Phân tích tình hình xuất khẩu theo cơ cấu mặt hàng4. Phân tích tình hình xuất khẩu theo thị trườngNội dung Phân tích hoạt động xuất khẩu5. Phân tích tình hình xuất khẩu theo phương thức thanh toán quốc tế6. Phân tích tình hình xuất khẩu theo phương thức kinh doanh xuất khẩu7. Phân tích tình hình xuất khẩu theo điều kiện thương mại quốc tế Incoterms8. Phân tích hiệu quả của hoạt động xuất khẩu3.1 Phân tích tình hình kim ngạch và tốc độ tăng/giảm xuất khẩu 3.1.1 Mục tiêu phân tích:Thu thập số liệu và xây dựng chỉ tiêu kinh tế để đánh giá sự tăng/giảm về kim ngạch xuất khẩu qua các năm.Nhận xét, đánh giá về quy mô, tốc độ tăng/giảm của hoạt động xuất khẩu; nghiên cứu các nhân tố tác động đến khả năng xuất khẩu của công ty.Đề xuất các giải pháp gia tăng quy mô và tốc độ xuất khẩu của doanh nghiệp.3.1.2 Ví dụ phân tích Bảng 2.1: Tình tình kim ngạch xuất khẩu sản phẩm gỗ của công ty Tiền PhongĐVT: 1.000 USDNăm200520062007200820092010Kim ngạch120135200210180220(Nguồn: Công ty Tiền Phong)3.2 Phân tích tình hình ký kết và thực hiện hợp đồng xuất khẩu 3.2.1 Mục tiêu phân tích: Thu thập số liệu phản ánh tình hình ký kết và thực hiện các hợp đồng xuất khẩu qua các nămĐánh giá những mặt được và hạn chế của doanh nghiệp trong công tác ký kết và tổ chức thực hiện hợp đồng. Nghiên cứu các nhân tố (khách quan và chủ quan) tác động đến từng khâu ký kết - thực hiện hợp đồng.Đề xuất giải pháp tăng khả năng ký kết và tổ chức thực hiện tốt các hợp đồng đã ký.3.2.2 Ví dụ phân tíchTình hình ký kết và thực hiện hợp đồng xuất khẩu gạo của công ty TNHH Vạn Tường3.3 Phân tích tình hình xuất khẩu theo cơ cấu mặt hàng 3.3.1 Mục tiêu phân tích:Thu thập số liệu về tình hình xuất khẩu của từng mặt hàng (nhóm ngành hàng) và lập các chỉ tiêu kinh tế, biểu bảng phục vụ cho công tác phân tíchĐánh giá và rút ra được những thành công, và tồn tại ở từng mặt hàng kinh doanhĐề xuất giải pháp nhằm phát triển những thành công và hạn chế những tồn tại ở từng mặt hàng từ đó làm gia tăng kim ngạch xuất khẩu.3.3.2 Ví dụ phân tích Bảng 2.3: Tình hình xuất khẩu các mặt hàng của Công ty giày da Tp. Hồ Chí MinhĐVT: 1.000 USDMặt hàng2008200920101. Giày da2002503002. Giày thể thao5004003003. Hàng dệt may6005004004. Thảm len300400500( Nguồn: Phòng Xuất nhập khẩu)3.4 Phân tích tình hình xuất khẩu theo thị trườngThị trường trực tiếp: là thị trường mà ở đó sản phẩm của doanh nghiệp xuất khẩu được tiêu thụ trực tiếp.Thị trường trung gian: là thị trường mua hàng xuất khẩu dưới dạng thô, ít qua chế biến hoặc là thành phẩm xuất khẩu sau đó qua chế biến hoặc không qua chế biến ở nước người mua, sau đó tái bán qua các nước khác.3.4 Phân tích tình hình xuất khẩu theo thị trườngCâu hỏi: Là 1 nhà quản trị doanh nghiệp xuất khẩu, bạn chủ trương xuất khẩu sang thị trường trực tiếp hay thị trường trung gian? Tại sao?3.4 Phân tích tình hình xuất khẩu theo thị trường 3.4.1 Mục tiêu phân tích:Đánh giá được thuận lợi và khó khăn trong hoạt động xuất khẩu trên từng thị trường mà doanh nghiệp triển khai thâm nhậpNghiên cứu những nhân tố tác động hiện tại và tương lai đến khả năng xuất khẩu của công ty trên từng thị trường.Đề xuất những giải pháp duy trì và phát triển thị trường.3.4 Phân tích tình hình xuất khẩu theo thị trườngBT: Đánh giá tình hình xuất khẩu của công ty thủy sản Cà Mau sang các thị trường. Đề xuất những giải pháp gia tăng kim ngạch xuất khẩu.Thị trường2008200920101.Hoa Kỳ3500240026002.Singapore1200120013003.Hồng Kông1800160017004.Úc400500600ĐVT:1000USD(Nguồn:Phòng Kinh doanh)Bảng 2.4: Tình hình xuất khẩu sang các thị trường của công ty thủy sản Cà Mau3.5 Phân tích tình hình xuất khẩu theo phương thức thanh toán quốc tế Mục tiêu phân tích:Thu thập số liệu; đánh giá và rút ra những ưu điểm, hạn chế của doanh nghiệp trong việc sử dụng các phương thức thanh toán quốc tế trong hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp qua các năm.Nghiên cứu những nhân tố khách quan và chủ quan tác động đến việc sử dụng các phương thức thanh toán quốc tế trong hoạt động xuất khẩu của công ty.Đề xuất những giải pháp nâng cao hiệu quả sử dụng các phương thức thanh toán quốc tế trong hoạt động xuất khẩu.5. Phân tích tình hình xuất khẩu theo phương thức thanh toán quốc tế Hiệu quả sử dụng các phương thức thanh toán quốc tế:Tăng khả năng xuất khẩuChi phí thanh toán thấpThủ tục thanh toán đơn giảnRủi ro trong thanh toán thấp5. Phân tích tình hình xuất khẩu theo phương thức thanh toán quốc tếCâu hỏi: Trên cương vị nhà quản trị của 1 DN xuất khẩu (gỗ, nông sản, giày dép) bạn sẽ lựa chọn phương thức thanh toán nào? Tại sao?5. Phân tích tình hình xuất khẩu theo phương thức thanh toán quốc tế Các yếu tố tác động đến việc lựa chọn phương thức thanh toán quốc tế:Thế và lực trong kinh doanh của doanh nghiệpQuan hệ kinh tế hoặc tổ chức giữa bên mua và bên bánNăng lực đàm phánTrị giá của thương vụCác yếu tố tác động đến việc lựa chọn phương thức thanh toán quốc tếUy tín của đối tácSự hiểu biết của cán bộ xuất nhập khẩu về các phương thức thanh toánKhả năng khống chế đối tác trong việc trả tiền hoặc giao hàngChính sách thanh toán của nước mà đối tác có quan hệ thương mại với doanh nghiệp6. Phân tích tình hình xuất khẩu theo phương thức kinh doanh xuất khẩu Mục tiêu phân tích:Thu thập số liệu; đánh giá và rút ra những thành công, hạn chế của doanh nghiệp trong việc sử dụng các phương thức kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp qua các năm.Nghiên cứu những nhân tố khách quan và chủ quan tác động đến việc sử dụng các phương thức kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp.Đề xuất những giải pháp nâng cao hiệu quả sử dụng các phương thức kinh doanh xuất khẩu.Các phương thức kinh doanh xuất khẩu 6.1 Xuất khẩu tại chỗ: Đặc điểm:Hợp đồng ngoại thươngHàng hóa không xuất ra khỏi nước người bánDoanh nghiệp phải thực hiện đầy đủ thủ tục hải quan và các thủ tục khác để được hoàn thuế.6.2 Xuất khẩu ủy thác Hình thức doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ thông qua nhận xuất khẩu hàng hóa cho doanh nghiệp khác và được hưởng phí trên việc xuất khẩu đó.Ưu điểm:Duy trì khách hàng, thị trườngPhát triển hoạt động thương mại dịch vụ tăng thu nhập cho doanh nghiệp6.2 Xuất khẩu ủy thácHạn chế:Có thể bị tham gia vào các tranh chấp thương mạiBên đi ủy thác không thực hiện tốt các nghĩa vụ: thủ tục và thuế xuất khẩu bên nhận ủy thác chịu trách nhiệm liên đới.6.3 Gia công hàng xuất khẩuBên đặt gia côngBên nhận gia côngTổ chức quá trình sản xuấtTiền công gia côngSản phẩm hoàn chỉnhMM, TB, NPL, BTPMẫu hàng6.3 Gia công hàng xuất khẩuƯu điểm:Thích hợp với các doanh nghiệp Việt NamDoanh nghiệp có thể tích lũy kinh nghiệm: tổ chức sản xuất hàng xuất khẩu, làm thủ tục xuất khẩu,Rủi ro trong kinh doanh xuất khẩu ítGiải quyết việc làm cho người lao động6.3 Gia công hàng xuất khẩuHạn chế:Hiệu quả xuất khẩu thấpPhụ thuộc vào đối tác nước ngoài caoDoanh nghiệp khó có thể xây dựng chiến lược phát triển ổn định và lâu dài6.4 Xuất khẩu tự doanh Doanh nghiệp tự tạo ra sản phẩm (thu mua hoặc sản xuất), tự tìm kiếm khách hàng để xuất khẩu.Ưu điểm:Chủ động nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí kinh doanhTăng uy tín công ty, nhãn hiệu sản phẩm6.4 Xuất khẩu tự doanhHạn chế:Chi phí kinh doanh cao cho tiếp thị, tìm kiếm khách hàngVốn kinh doanh lớnĐỏi hỏi phải có thương hiệu, mẫu mã, kiểu dáng công nghiệp riêng6.5 Đại lý bán hàng tại nước ngoài Doanh nghiệp thuê thương nhân nước ngoài làm đại lý bán hàng.Ưu điểm:Doanh nghiệp không cần đầu tư vào cơ sở vật chất kỹ thuật cho hoạt động thương mại ở nước ngoàiPhát triển thương hiệu và thị phần ở nước ngoài6.5 Đại lý bán hàng tại nước ngoàiHạn chế:Dễ bị chiếm dụng vốnGiải quyết tranh chấp rất phức tạp6.6 Tạm nhập, tái xuất khẩu Doanh nghiệp nhập khẩu hàng của một nước, sau đó tái xuất khẩu sang một nước khác mà không qua chế biến. 6.7 Chuyển khẩu Là việc mua hàng từ một nước (vùng lãnh thổ) mà không làm thủ tục nhập khẩu vào Việt Nam để bán sang một nước (vùng lãnh thổ) khác mà không làm thủ tục xuất khẩu ra khỏi Việt Nam.6.7 Chuyển khẩuƯu điểm:Doanh nghiệp thực hiện vai trò là nhà môi giới thương mại để kiếm lờiDoanh nghiệp có thể không cần bỏ vốn mà vẫn có thể kiếm lờiChi phí kinh doanh và thủ tục hành chính thấp hơn so với hình thức tạm nhập tái xuất 6.7 Chuyển khẩuHạn chế: Đòi hỏi trình độ của nhà kinh doanh phải cao, phải rất am hiểu về thị trường, giá cả, các phương thức thanh toán quốc tế. 6.8 Xuất khẩu mậu biên Doanh nghiệp tự tổ chức đưa hàng hóa đến các khu kinh tế cửa khẩu biên giới để xuất khẩu.Đặc điểm:Doanh nghiệp ít khi ký hợp đồng xuất khẩu.Không nhất thiết phải thanh toán bằng ngoại tệ mạnhỞ thời điểm giao nhận hàng hóa có đại diện của người bán và người mua. 6.8 Xuất khẩu mậu biênƯu điểm:Mở rộng khả năng thâm nhập hàng hóa vào các nước láng giềngTăng doanh thu bán hàngHạn chế:Rủi ro trong kinh doanh cao7 Phân tích tình hình xuất khẩu theo điều kiện thương mại quốc tế Incoterms - tùy chọn - các phiên bản có giá trị ngang nhau - nghĩa vụ của người mua, người bán (Incoterms 2000 – 13 điều kiện, Incoterms 2010 – 11 điều kiện) 7 Phân tích tình hình xuất khẩu theo điều kiện thương mại quốc tế IncotermsNgườibánNgườimuaNghĩa vụ7 Phân tích tình hình xuất khẩu theo điều kiện thương mại quốc tế Incoterms Mục tiêu phân tích:Thu thập số liệu; đánh giá và rút ra những thành công, hạn chế của doanh nghiệp trong việc sử dụng các điều kiện thương mại quốc tế Incoterms qua các năm.Nghiên cứu những nhân tố khách quan và chủ quan tác động đến việc sử dụng các điều kiện thương mại quốc tế Incoterms.Đề xuất những giải pháp nâng cao hiệu quả sử dụng các điều kiện thương mại quốc tế Incoterms trong hoạt động xuất khẩu.3.7 Phân tích tình hình xuất khẩu theo điều kiện thương mại quốc tế Incoterms Khía cạnh kinh tế của việc sử dụng Incoterms trong hoạt động xuất khẩu:Mỗi điều kiện thương mại trong Incoterms xác định nghĩa vụ, chi phí và thực hiện các dịch vụ: làm thủ tục xuất khẩu, nhập khẩu và mua bảo hiểm, vận tải;8 Phân tích hiệu quả của hoạt động xuất khẩu Mục tiêu phân tích:Xây dựng các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của hoạt động xuất khẩuTổng kết lại tất cả những thành công và hạn chế từ mục 1 đến 7Tổng hợp các nhân tố tác động (từ mục 1 đến 7) ảnh hưởng thuận lợi và không thuận lợi đến hoạt động xuất khẩu của công ty.Đề xuất hệ thống giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp.