Bài giảng Tổng quan về chiến lược và quản trị chiến lược
Nộidung chính 1. Khái niệm, đặc trưng và vai trò của chiến lược 2. Quản trị chiến lược và mô hình quản trị chiến lược 1
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Bài giảng Tổng quan về chiến lược và quản trị chiến lược, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
TỔNG QUAN VỀ CHIẾN LƯỢC
VÀ QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC 11/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
1
Nội dung chính
1. Khái niệm, đặc trưng và vai trò của chiến lược
2. Quản trị chiến lược và mô hình quản trị chiến
lược 11/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
2
Thuật ngữ chiến lược
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
3
Nguồn gốc chiến lược
• Bắt nguồn từ tiếng Hy Lạp: Stratos (quân đội,
bầy, đoàn) và agos (lãnh đạo, điều khiển)
• nghệ thuật chỉ huy các phương tiện để giành chiến
thắng (từ điển Larous)
• chiến lược quân sự là nghệ thuật chỉ huy ở vị trí ưu thế
(Clawzevit)
• chiến lược là các kế hoạch đặt ra để giành thắng lợi của
một cuộc chiến tranh (Đào Duy Anh)
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
4
Chiến lược quân sự
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
5
Chiến lược Các khả năng đặc biệt
Địa thế chiến
trường
Nội bộ Ngoại vi
Chiến lược kinh doanh
• Thập kỷ 60 (thế kỷ 20): chiến lược kinh doanh
• công cụ định hướng đi và điều khiển các hoạt động
của doanh nghiệp theo các mục tiêu phù hợp với
hoàn cảnh môi trường
à đóng góp quan trọng trong việc quyết định sự
thành, bại của mọi doanh nghiệp.
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
6
Chiến lược kinh doanh
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
7
Chiến lược
kinh doanh
Nội bộ Ngoại vi
Điểm mạnh
Điểm yếu
Cơ hội
Thách thức
Chiến lược kinh doanh
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
8
phạm trù khoa
học quản lý
nghệ thuật tạo
dựng lợi thế
cạnh tranh
Chiến lược kinh doanh là một
phạm trù khoa học quản lý
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
9
“việc xác định các mục tiêu, mục đích cơ bản dài hạn
của doanh nghiệp và việc áp dụng một chuỗi các hành
động cũng như việc phân bổ các nguồn lực cần thiết để
thực hiện mục tiêu này” (Chandler, 1962)
“là mô thức hay kế hoạch tích hợp các mục tiêu chính
yếu, các chính sách và chuỗi hành động vào một tổng
thể được cố kết một cách chặt chẽ” (Quinn, 1980)
Chiến lược kinh doanh là nghệ
thuật tạo dựng lợi thế cạnh tranh
Brace Henderson
“Chiến lược là sự tìm kiếm thận trọng một kế hoạch hành động để phát
triển và kết hợp lợi thế cạnh tranh của tổ chức. Những điều khác biệt
giữa bạn và đối thủ cạnh tranh là cơ sở cho lợi thế của bạn.”
Michael Porter
“Chiến lược cạnh tranh liên quan đến sự khác biệt. Đó là việc lựa chọn
cẩn thận một chuỗi hoạt động khác biệt để tạo ra một tập hợp giá trị
độc đáo.”
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
10
Chiến lược kinh doanh là nghệ
thuật tạo dựng lợi thế cạnh tranh
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
11
Thảo luận
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
12
Đặc trưng cơ bản của chiến
lược kinh doanh
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
13
xác định rõ
những mục tiêu
cơ bản, phương
hướng kinh
doanh cần đạt
tới trong từng
thời kỳ
chỉ mang tính
định hướng
được xây dựng
trên cơ sở các
lợi thế cạnh
tranh của doanh
nghiệp
Đặc trưng cơ bản của chiến
lược kinh doanh
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
14
được phản ánh
trong cả một
quá trình liên
tục
luôn mang tư
tưởng tiến
công giành
thắng lợi
Mọi quyết định
chiến lược
quan trọng đều
tập trung vào
nhóm quản trị
viên cấp cao.
Vai trò của chiến lược kinh
doanh
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
15
giúp doanh nghiệp nhận rõ
được mục đích, hướng đi
của mình trong tương lai
giúp doanh nghiệp nắm bắt
và tận dụng các cơ hội kinh
doanh, đồng thời có biện
pháp chủ động đối phó với
những nguy cơ và mối đe
dọa
góp phần nâng cao hiệu
quả sử dụng các nguồn lực,
tăng cường vị thế của
doanh nghiệp
tạo ra các căn cứ vững chắc
cho doanh nghiệp để đề ra
các quyết định phù hợp với
sự biến động của thị trường
Phân loại chiến lược
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
16
Chiến lược cấp bộ phận
chức năng
Chiến lược cấp đơn vị
kinh doanh
Chiến lược cấp công ty
Công ty
SBU1
Marketing
R&D
Tài chính
Nhân sự
Sản xuất
SBU2
SBU3
Chiến lược cấp công ty
• xác định các ngành kinh doanh mà công ty theo
đuổi cũng như quy mô hoạt động của các ngành
kinh doanh
• xác định mục đích, mục tiêu của công ty;
• xác định các ngành nghề mà công ty theo đuổi;
• xác định các ngành nghề mà công ty cần tập trung và
phân phối nguồn lực giữa các lĩnh vực kinh doanh
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
17
Chiến lược cấp đơn vị kinh
doanh
• xác định khả năng cũng như cách thức hoàn
thành chức năng, nhiệm vụ của mỗi đơn vị kinh
doanh và nhờ đó góp phần hoàn thành chiến lược
cấp công ty
• làm rõ đơn vị tham gia cạnh tranh như thế nào và
lợi thế cạnh tranh kỳ vọng của đơn vị
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
18
Chiến lược cấp bộ phận
chức năng
• tập trung hỗ trợ cho chiến lược cấp công ty và
chiến lược cấp đơn vị kinh doanh
• chính là chiến lược của các phòng ban chức năng
trong công ty như marketing, R&D, tài chính,
nhân sự, sản xuất
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
19
Thách thức
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
20
vấn đề mấu chốt của các doanh
nghiệp kinh doanh ở thế kỷ 21
là phải làm được một điều
không thể: đó là đoán trước
được những điều không mong
đợi (Andrew Grove)
Thách thức
• Khi Napoleon chiến thắng: các đối thủ đã trung
thành với chiến lược, chiến thuật và cách tổ chức
của các cuộc chiến trước đó.
• Khi Napoleon thất bại trước người Wellington,
người Nga và người Tây Ban Nha: ông đã sử
dụng các chiến lược đã qua thử thách với những
kẻ thù, khi họ đã suy nghĩ kỹ càng và đưa ra
những chiến lược không phải cho những trận
chiến trước đây mà là cho những trận chiến sắp
tới.
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
21
Tình hình thế giới hiện nay
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
22 Sự phát triển sản phẩm
Khách hàng đang phải đứng trước ngày càng nhiều
những chọn lựa.
Tình hình thế giới hiện nay
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
23 Sự hội tụ công nghệ
Công nghệ cũng như các sản phẩm ra đời từ công
nghệ đang ngày càng liên hệ mật thiết với nhau.
Tình hình thế giới hiện nay
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
24
Sự suy thoái của ngành
công nghiệp truyền thống
hay các ranh giới của các
phân khúc thị trường
Như một kết quả tất yếu của sự gia tăng sản phẩm
và hội tụ công nghệ, việc phân chia ranh giới giữa
các ngành hay các phân khúc trong một ngành ngày
càng khó hơn trước.
Tình hình thế giới hiện nay
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
25 Toàn cầu hóa
“Thật tệ hại, chúng tôi đâu có liên quan gì đến Nga
hay châu Á. Chúng tôi chỉ là một doanh nghiệp nhỏ
trong nước đang cố phát triển nhưng lại bị ngáng
đường bởi cách thức mà chính phủ các nước ấy
điều hành đất nước họ” (Douglas Hanson)
Tình hình thế giới hiện nay
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
26
Thông tin nhanh chóng
bị cũ đi
Những gì được cho là đúng đắn của ngày hôm qua
đã trở thành những quan niệm sai lầm trong hiện
tại; những chân lý trong hiện tại lại thành ra quá
mơ hồ trong tương lai.
Tình hình thế giới hiện nay
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
27
Mối liên kết của những
người tham gia
xây dựng một mạng lưới những mối quan hệ và các
khối liên minh với tất cả các thực thể bên trong và
xung quanh lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp
mình
Tình hình thế giới hiện nay
Sự phức tạp hóa ngày càng
tăng của những người
trong cuộc
Những ngành hay phân
khúc không còn bị duy
nhất một công ty hoặc một
vài công ty thống lĩnh
trong một thời gian dài
nữa.
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
28
Quản trị chiến lược
Quản trị chiến lược
đặt nền
móng cho
thành công
trong tương
lai
nỗ lực
vượt qua
những
đối thủ 11/
30
/1
2
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
29
Quản trị chiến lược
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
30
Quản trị chiến lược
là tập hợp các quyết định và hành động quản trị quyết định
sự thành công lâu dài của doanh nghiệp.
là tập hợp các quyết định và biện pháp hành động dẫn
đến việc hoạch định và thực hiện các chiến lược nhằm
đạt được mục tiêu của tổ chức.
là quá trình nghiên cứu các môi trường hiện tại cũng như
tương lai, hoạch định các mục tiêu của tổ chức; đề ra thực
hiện và kiểm tra việc thực hiện các quyết dịnh nhằm đạt
được các mục tiêu trong môi trường hiện tại cũng như
tương lai.
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
31
Quản trị chiến lược
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
32
Quản trị chiến lược là nghệ thuật và
khoa học của việc xây dựng, thực hiện
và đánh giá các quyết định tổng hợp
giúp cho mỗi tổ chức có thể đạt được
mục tiêu đã đề ra.
Các cấp quản trị chiến lược
Cấp công ty
Cấp đơn vị kinh
doanh
Cấp phòng ban chức năng
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
33
Các mô hình lý thuyết ảnh
hưởng tới quản trị chiến lược
Lý thuyết tổ
chức công
nghiệp Lý thuyết cơ sở
nguồn lực
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
34
Lý thuyết tổ chức công nghiệp
• 1960 – 1980: môi trường ngoại vi
• Quan điểm lý thuyết kinh tế vi mô:
• suất thu lợi của doanh nghiệp có liên kết chặt chẽ
với cấu trúc ngành à ảnh hưởng của môi trường
ngành đến doanh nghiệp
• Thành quả tài chính chủ yếu được xác định bởi sự
thành công của ngành
à chọn đúng ngành để cạnh tranh thay vì xác định cách
thức cạnh tranh trong một ngành nào đó.
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
35
Lý thuyết tổ chức công nghiệp
• chỉ tập trung vào các tác lực ngành à các chiến
lược, nguồn lực, và năng lực được giả định là
tương tự giữa các doanh nghiệp cạnh tranh trong
một ngành
• Nếu một doanh nghiệp đi chệch với chuẩn mực
ngành và thực hiện thành công một chiến lược
mới à sẽ nhanh chóng có sự sao chép
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
36
Lý thuyết tổ chức công nghiệp
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
37
1. Phân tích môi
trường ngoại vi,
đặc biệt là môi
trường ngành
• Ảnh hưởng của môi
trường ngành đến
doanh nghiệp
Môi trường
ngoại vi
Lý thuyết tổ chức công nghiệp
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
38
Hiệu quả kinh tế nhờ
quy mô mở rộng
Rào cản gia nhập
ngành
Mức độ đa dạng hóa
Mức độ tập trung của
ngành
Tính khác biệt của
sản phẩm
Lý thuyết tổ chức công nghiệp
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
39
2. Lựa chọn ngành
kinh doanh hứa hẹn
mang lại khả năng
sinh lời trên mức
trung bình
Môi trường ngoại vi
Ngành kinh doanh
hấp dẫn
Lý thuyết tổ chức công nghiệp
3. Xây dựng chiến lược
phù hợp với cấu trúc
ngành đã xác định để
đạt lợi nhuận trên
mức trung bình
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
40
Môi trường ngoại vi
Ngành kinh doanh hấp
dẫn
Xây dựng chiến lược
Lý thuyết tổ chức công nghiệp
4. Phát triển năng
lực và nguồn lực cần
thiết để thực thi
chiến lược
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
41
Môi trường ngoại vi
Ngành kinh doanh hấp
dẫn
Xây dựng chiến lược
Nguồn lực và năng lực
Lý thuyết tổ chức công nghiệp
5. Tận dụng điểm
mạnh của doanh
nghiệp để thực thi
chiến lược
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
42
Môi trường ngoại vi
Ngành kinh doanh
hấp dẫn
Xây dựng chiến
lược
Nguồn lực và năng
lực
Thực thi chiến lược
Lý thuyết tổ chức công nghiệp
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
43
Môi trường ngoại vi
Ngành kinh doanh hấp
dẫn
Xây dựng chiến lược
Nguồn lực và năng lực
Thực thi chiến lược
Lợi nhuận trên mức
trung bình
Lý thuyết cơ sở nguồn lực
• tập trung chủ yếu vào bản thân các doanh nghiệp
• thành quả của một doanh nghiệp chủ yếu là
hàm số của khả năng huy động các nguồn lực
của doanh nghiệp đó
• tính độc nhất của các nguồn lực cũng như khả năng của
mỗi doanh nghiệp là cơ sở cho việc xây dựng chiến
lược của doanh nghiệp à đạt lợi nhuận trên mức trung
bình.
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
44
Lý thuyết cơ sở nguồn lực
1. Xác định các nguồn
lực của doanh nghiệp,
các điểm mạnh, điểm
yếu so với đối thủ cạnh
tranh.
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
45
Nguồn lực
Nguồn lực: đầu vào
cho quy trình hoạt động
của doanh nghiệp
Lý thuyết cơ sở nguồn lực
2. Nhận diện những
khả năng của doanh
nghiệp.
• Xác định những khả
năng cho phép doanh
nghiệp hoạt động tốt
hơn đối thủ cạnh tranh
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
46
Nguồn lực
Khả năng
Lý thuyết cơ sở nguồn lực
3. Xác định lợi thế
cạnh tranh của doanh
nghiệp
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
47
Nguồn lực
Khả năng
Lợi thế cạnh
tranh
Lý thuyết cơ sở nguồn lực
4. Nhận diện ngành
kinh doanh phù hợp
• Có thể tận dụng tối đa
các nguồn lực, khả
năng và lợi thế cạnh
tranh của doanh
nghiệp
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
48
Nguồn lực
Khả năng
Lợi thế cạnh tranh
Ngành hấp dẫn
Lý thuyết cơ sở nguồn lực
5. Xây dựng chiến lược
có thể tối ưu hóa
nguồn lực và khả năng
của doanh nghiệp để
phù hợp với cơ hội của
môi trường ngoại vi
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
49
Nguồn lực
Khả năng
Lợi thế cạnh tranh
Ngành hấp dẫn
Xây dựng và thực thi
chiến lược
Lý thuyết cơ sở nguồn lực
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
50
Nguồn lực
Khả năng
Lợi thế cạnh tranh
Ngành hấp dẫn
Xây dựng và thực thi
chiến lược
Lợi nhuận trên mức
trung bình
Nên sử dụng mô hình lý thuyết
nào?
Viễn cảnh lý thuyết Ảnh hưởng chủ yếu
trên thành quả
doanh nghiệp
Cách thức áp dụng
viễn cảnh vào phân
tích tình huống
Lý thuyết tổ chức
công nghiệp
Cấu trúc ngành Phân tích ngành
trong bối cảnh môi
trường bên ngoài
Lý thuyết cơ sở
nguồn lực
Tổ hợp độc đáo các
nguồn lực chiến
lược của doanh
nghiệp
Phân tích điểm
mạnh và điểm yếu
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
51 để xây dựng được một chiến lược phù hợp với doanh
nghiệp các nhà quản lý phải áp dụng cả hai mô hình lý
thuyết trên trong mối tương quan chặt chẽ với nhau
Tầm nhìn
• Định hướng tương lai của doanh nghiệp, vị trí mà
doanh nghiệp mong đạt được
• Mô tả con đường mà công ty muốn đi nhằm phát
triển và tăng cường khả năng cạnh tranh
à Chỉ ra những hướng
chiến lược nhằm chuẩn
bị cho tương lai.
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
52
Tầm nhìn
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
53
Khơi nguồn cảm hứng, sáng tạo
tương lai
FPT mong muốn trở thành một tổ chức
kiểu mới, giàu mạnh bằng nỗ lực lao
động sáng tạo trong khoa học kỹ thuật
và công nghệ, làm khách hàng hài lòng,
góp phần hưng thịnh quốc gia, đem lại
cho mỗi thành viên của mình điều kiện
phát triển tài năng tốt nhất và một cuộc
sống đầy đủ về vật chất, phong phú về
tinh thần.
Tầm nhìn
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
54
Là một phần không thể tách rời của Đại
học RMIT – một đại học toàn cầu về công
nghệ và thiết kế, RMIT Việt Nam đem đến
một chuẩn mực giáo dục quốc tế, đóng góp
cho sự phát triển của khu vực bằng cách
khai phá tiềm năng con người thông qua
giáo dục và nghiên cứu chất lượng cao
Tầm nhìn
• Một bản tuyên bố về tầm nhìn có hiệu quả khi:
• Được xây dựng bởi các thành viên của doanh
nghiệp
• Có mối quan hệ mật thiết với các điều kiện của
môi trường ngoại vi và môi trường nội bộ
• Thống nhất với những quyết định chiến lược của
lãnh đạo doanh nghiệp
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
55
Sứ mệnh
• thông báo sự tồn tại của doanh nghiệp
• xác định những giá trị và những quy tắc chi phối
doanh nghiệp
• là một phần cốt yếu trong quá trình lên kế hoạch
chiến lược
• Những quyết định trong quá trình lên kế hoạch
chiến lược và trong sự chi phối của công ty luôn
luôn phải hài hòa với tuyên bố về sứ mệnh.
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
56
Tầm nhìn và sứ mệnh
Tầm nhìn chiến lược
quan tâm đến con đường
kinh doanh trong tương lai
của công ty – Chúng ta
đang đi đến đâu?
- Thị trường sẽ theo đuổi
- Khách hàng – sản phẩm
– công nghệ trong
tương lai
- Loại hình công ty mà
nhà quản lý đang cố
gắng xây dựng nên
Sứ mệnh tập trung vào
những hoạt động kinh
doanh hiện tại – Chúng ta
là ai và chúng ta đang
làm gì?
- Những sản phẩm và
dịch vụ đang cung cấp
- Nhu cầu khách hàng
đang phục vụ
- Khả năng kinh doanh và
công nghệ
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
57
Các bên liên quan
• Bất kì nhóm đối tượng nào quan tâm hoặc có ảnh
hưởng (thực tế hoặc tiềm ẩn) đối với khả năng
của doanh nghiệp để đạt được mục tiêu đề ra.
• Các nhóm đối tượng hữu quan có thể thúc đẩy
hoặc gây cản trở cho khả năng của doanh nghiệp
để đạt được mục tiêu đề ra.
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
58
Các bên liên quan
Bên trong
Những
người chủ
sở hữu
Công
nhân viên
Bên ngoài
Khách
hàng
Đối thủ
cạnh tranh
Xã hội
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
59
Xung đột lợi ích giữa các bên liên quan
11
/3
0/
12
60
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
Quá trình quản trị chiến lược
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
61
Môi trường
ngoại vi
Môi trường
nội bộ
Tầm nhìn, sứ
mệnh
Xây dựng chiến lược
Chiến lược cấp doanh nghiệp
Chiến lược
cạnh tranh
Chiến lược phát
triển ra nước ngoài
Thực thi chiến lược
Kiểm soát và điều chỉnh
chiến lược
Lợi nhuận trên
mức trung bình
11
/3
0/
12
Th
S.
T
rầ
n
M
in
h
A
nh
62