Bài giảng Chương V Đàm phán hợp đồng ngoại thương

CHƯƠNG V ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GV: NGUYỄN THỊ BÍCH PHƯỢNG NỘI DUNG Collect by www.thuonghieuso.net Khái niệm và nguyên tắc 1 Qúa trình đàm phán 2 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán3 Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thương4 Khái niệm “Đàm phán là hành vi và quá trình điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất”- (Trương tường – Trung Quốc) “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng”- Roger Fisher và William Ury (Mỹ) Collect by www.thuonghieuso.net Khái niệm Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là là hành vi và quá trình mà trong đó các bên, có nền tảng văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất Collect by www.thuonghieuso.net Nguyên tắc đàm phán • Xác định rõ mục tiêu • Học cách ứng phó, linh hoạt trong trường hợp cụ thể nhằm bảo vệ quyền lợi của mình • Kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích của mình với duy trì và phát triển mối quan hệ với đối tác. • Nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi” • Đánh giá sự thành công một cuộc đàm phán phải dựa vào một số tiêu chuẩn mang tính tổng hợp (*) Collect by www.thuonghieuso.net Các tiêu chí đánh giá sự thành công của một cuộc đàm phán • Mục tiêu xác định ban đầu • Tối ưu hóa giá thành - chi phí cơ bản - chi phí trực tiếp của đàm phán - Chi phí cơ hội • Quan hệ giữa các bên Collect by www.thuonghieuso.net QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN Collect by www.thuonghieuso.net Tiền đàm phán Đàm phán Hậu đàm phán Collect by www.thuonghieuso.net Giai đoạn tiền đàm phán ĐÀM PHÁN THỬ Chiến lược đàm phán Chuẩn bị thông tin , chọn người đàm phán Mục tiêu và nội dung đàm phán Tiếp xúc, thăm dò đối tác Lập phương án lựa chọn Giai đoạn đàm phán Collect by www.thuonghieuso.net • Trình bày quan điểm, yêu cầu của mình • Lắng nghe đối tác trình bày quan điểm của họ Đàm phán phân bổ • Thảo luận mục tiêu chung và mục tiêu xung đột • Nhận nhượng bộ • Nhượng bộ • Phá vỡ các tình huống căn thẳng Đàm phán thống nhất • Thỏa thuận chung (ký kết HĐ) Ra quyết định Giai đoạn hậu đàm phán Collect by www.thuonghieuso.net Soạn HĐ Kiểm tra HĐ Ký kết hợp đồng Rút kinh nghiệm Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán Collect by www.thuonghieuso.net Yếu tố cơ sở -Môi trường -Vị thế trên thị trường -Nhà đàm phán Không khí đàm phán -Xung đột/ hợp tác -Ưu thế/ lệ thuộc -Những kỳ vọng Yếu tố văn hóa -Thời gian -Vai trò cá nhân so với vai trò tập thể -Cách giao tiếp -Quan hệ các nhân Yếu tố chiến lược -Cách trình bày -Chiến lược -Ra quyết định -Người trung gian Kỹ Thật đàm phán HĐNT Collect by www.thuonghieuso.net Thông tin về hàng hóa, thị trường, giá cả Luật pháp Năng lực người đàm phán Luật pháp Collect by www.thuonghieuso.net Hai bên mua bán HH quốc tế căn cứ vào luật pháp của: -Nước người bán -Nước người mua -Nước thứ ba (do hai bên thỏa thuận) -Luật của các tổ chức quốc tế như : Quy tắc của phòng thương mại quốc tế (ICC): UCP 600, URC522, Incoterms 2000 Công ước Vienna 1980 về HĐMBHHQT của LHQ. Thông tin Collect by www.thuonghieuso.net Thông tin về tình hình kinh tế thế giới Thông tin về hàng hóa Collect by www.thuonghieuso.net Tên gọi Mô tả tính năng, công dụng, chất lượng hàng hóa Yêu cầu của thị trường về sản phẩm Tình hình sản xuất mặt hàng Hiệu quả kinh doanh hàng XK, NK (*) Tính hiệu quả kinh doanh hàng NK. XK Collect by www.thuonghieuso.net Tính hiệu quả kinh doanh XNK thông qua tỷ suất ngoại tệ của hàng hóa kinh doanh - Rxk (Tỉ suất ngoại tệ hàng XK): cho biết để DN thu được 1 USD thì phải chi bao nhiêu VND của mặt hàng này so với mặt hàng XK khác -Rnk (Tỉ suất ngoại tệ hàng NK): cho biết DN chi 1USD để kinh doanh hàng NK thì thu được bao nhiêu VND đối với mặt hàng này so với mặt hàng khác - R:tỉ giá hối đoái dự kiến vào lúc thanh toán tiền hàng Tính hiệu quả kinh doanh hàng NK. XK (tt) Collect by www.thuonghieuso.net Tổng phí hàng XK(VNĐ) Rxk= Tổng Doanh thu hàng XK(Ngoại tệ) Tổng DT bán hàng NK(VNĐ) Rnk= Tổng phí kinh doanh hàng NK(Ngoại tệ) Rxk< R: nên XK Rxk>= R: không nên XK mặt hàng đó, nên chọn XK mặt hàng khác. Rnk> R: nên NK Rnk<= R: không nên NK mặt hàng đó, nên chọn NK mặt hàng khác. Cách thức thu thập thông tin Collect by www.thuonghieuso.net Tạp chí kinh tế: thời báo KTSG, báo Doanh nhân VN Bản tin thị trường và giá cả của BTMVN Hiệp hội các ngành hàng VN: HH café, HH lương thực Hãng kinh doanh thông tin: Reuter, Down Jonh Thông tin trên mạng interne t Đài FM, BBC, VOA Thông tin về thị trường và giá cả hàng hóa xuất khẩu Collect by www.thuonghieuso.net Quy mô thị trường nước ngoài, tập quán thị hiếu người tiêu dùng Kênh phân phối hàng, cung cầu hàng hóa trên thị trường Xu hướng và nguyên nhân biến động giá cả trên thị trường thế giới Tình hình thu mua hàng trong nước để XK Sự cạnh tranh với đối thủ ở các nước khác trong cùng ngành hàng XK Thông tin về thị trường và giá cả hàng hóa nhập khẩu Collect by www.thuonghieuso.net Cung cầu thị trường trong nước Giá cả hàng hóa thị trường trong nước Sở thích, thị hiếu người tiêu dùng trong nước Thời gian nhập hàng về Việt Nam Cách thức thu thập thông tin thị trường, giá cả Collect by www.thuonghieuso.net Nghiên cứu tai bàn: - Tạp chí thương mại, tạp chí chuyên ngành, bảng thống kê số liệu, thông báo của các công ty dịch vụ thông tin - dễ thực hiện, ít tốn phí -Cho kết quả tổng quát, không chi tiết, cụ thể Nghiên cứu tại hiện trường: - Xác định mục tiêu nghiên cứu trước khi tiến hành. - Xác định đối tượng điều tra -Thiết lập bảng câu hỏi điều tra (Survey questionnaire) - Phỏng vấn trước (nếu được) -Phỏng vấn cá nhân, phỏng vấn qua điện thoại/ thăm dò bằng thư -Điều tra tại cửa hàng: giá bán lẻ, sản phẩm cạnh tranh, cách đóng gói bao bì, quảng cáo tại điểm bán hàng, hoạt động khuyến mãi. -Tốn kém, người thực hiện phải biết ngoại ngữ, phương pháp phỏng vấn, chọn mẫu, lập bảng câu hỏi, xử lý thông tin Thông tin về đối tác Collect by www.thuonghieuso.net Nội dung thông tin cần thu thập Cách thức tìm hiểu đối tác Nội dung thông tin cần thu thập Collect by www.thuonghieuso.net Công ty đối tác: -Khả năng tài chính -Ngành nghề kinh doanh -là công ty sản xuất hay là công ty trung gian Thành phần tham gia đàm phán: -Số người, người quyết định, -Mục tiêu của đoàn đàm phán đối tác Cách thức tìm hiểu đối tác Collect by www.thuonghieuso.net Ngân hàng thương mại VN Phòng thương vụ của tòa đại sứ hay Tổng lãnh sự các nước Tổ chức khuếch trương mậu dịch: JETRO, KOTRA, CETRA Niên giám thương mại tham khảo tại phòng thương mại VN Công ty lớn đã từng giao dịch với đối tác Thông tin về điều kiện vận tải Collect by www.thuonghieuso.net Uy tín hãng tàu, chọn hãng tàu có văn phòng đại diện tại VN Lịch sử tàu: quốc tịch, Tuổi tàu, lịch trình vận chuyển Tiền cước vận tải Trọng tải, dung tích, loại tàu chuyên dùng Lịch trình tàu chạy :ETA, ETD Tìm hiểu thông tin qua trực tiếp Thuyền trưởng, đại lý tàu, Phòng Thương mại của VN, hãng tàu đối thủ Năng lực người tham gia đàm phán Collect by www.thuonghieuso.net Ngôn ngữ đàm phán Khả năng nắm vững tính năng của HH Năng lực về nghiệp vụ Ngôn ngữ đàm phán Collect by www.thuonghieuso.net Người đàm phán: - Thông thạo tiếng Anh: -Nhìn thẳng vào đối tác nhằm bắt mạch được những thay đổi trên nét mặt để có thái độ thích nghi -Có cuộc họp với phiên dịch (nếu có) sau cuộc đàm phán để xác định lại bằng văn bản những gì hai bên đã thống nhất trong cuộc đàm phán. •Yêu cầu đối với thông dịch viên (nếu có) - Nắm rõ nội dung cần thảo luận trong cuộc đàm phán. -Hiểu các thuật ngữ chuyên ngành để dịch đúng ý tránh hiểu nhầm, sai sót. -Nói ngắn gọn, chậm để thông dịch viên nắm và dịch đúng ý Năng lực về nghiệp vụ ngoại thương Collect by www.thuonghieuso.net -Hiểu tiếng Anh ngoại thương -Hiểu nghiệp vụ xuất nhập khẩu : Trách nhiệm của các bên trong việc vận chuyển hàng hóa theo Incoterms 2000. nghiệp vụ thuê tàu: tàu chợ, tàu chuyến.. Mua bảo hiểm HH trong quá trình vận chuyể Lựa chọn PTTT nào có lợi cho mình? www.themegallery.com