Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai
hay nhiều người để đạt được thỏa thuận về
những vấn đề ngăn cách mà không bên nào
ECO_VNU_HCM
những vấn đề ngăn cách mà không bên nào
có đủ sức mạnh (hoặc có sức mạnh nhưng
không muốn sử dụng) để giải quyết.
(Joseph Burnes, 1993)
43 trang |
Chia sẻ: haohao89 | Lượt xem: 3029 | Lượt tải: 1
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Bài giảng Đàm phán trong kinh doanh, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
1Business egotiation
HVL-VNU_HCM
"Người chiến thắng thực sự trong cuộc sống là người luôn
mong muốn cải thiện được tình thế"
BARBARA PLETCHER
Tài liệu tham khảo
Roger Fisher & William Ury (1991), Getting to Yes,
Negotiating without giving in1
John Ilich (1995), Winning through Negotiation, Alpha Books2
ECO_VNU_HCM
Nguyễn Xuân Thơm – Nguyễn Văn Hồng (2001),
Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế, ĐHQG HN3
Havard Business School (2003), Kỹ năng thương lượng4
Gerard I.Neirenberg (2001),
How to Read a Person Like a Book
5
Contents
Cơ bản về đàm phánCHƯƠNG 1
CHƯƠNG 3
Giải quyết một số vấn đề trong
CHƯƠNG 2 Đàm phán theo nguyên tắc
ECO_VNU_HCM
CHƯƠNG 4
CHƯƠNG 5
đàm phán
Các yếu tố quan trọng trong
đàm phán
Quá trình đàm phán
CHƯƠG 1 Cơ bản về đàm phán
1.1 Khái niệm đàm phán
1.2 Mục đích của đàm phán
1.3 Điều kiện để có đàm phán
1.4 Nguyên tắc cơ bản trong đàm phán
ECO_VNU_HCM
1.5 Kết quả đàm phán
21.1 Khái niệm đàm phán
Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai
hay nhiều người để đạt được thỏa thuận về
những vấn đề ngăn cách mà không bên nào
ECO_VNU_HCM
có đủ sức mạnh (hoặc có sức mạnh nhưng
không muốn sử dụng) để giải quyết.
(Joseph Burnes, 1993)
1.1 Khái niệm đàm phán
Đàm phán là một hoạt động qua đó người này
tìm cách thuyết phục người kia thay đổi hoặc
không thay đổi quan điểm.
ECO_VNU_HCM
(Roger Fisher & William Ury, 1991)
1.1 Khái niệm đàm phán
Đàm phán là một quá trình tự nguyện trao
và nhận mà cả hai bên điều chỉnh đề nghị
và mong đợi của mình nhằm tiến lại gần
nhau hơn. (Ghauri & Usunier,1996)
ECO_VNU_HCM
1.2 Mục đích của đàm phán
Hạn chế thiệt hại
Giải quyết bất đồng
Đảm bảo lợi ích
Duy trì quan hệ
ECO_VNU_HCM
31.3 Điều kiện để có đàm phán
Có bất đồng gây tranh chấp
Tranh chấp có thể gây thiệt hại
Các bên phụ thuộc lẫn nhau về kết quả
ECO_VNU_HCM
Có cơ hội tiềm Nn để giải quyết
Có ý chí (chủ quan/khách quan)
Đánh giá đàm phán qua 3 tiêu chí:
1. Phải dẫn đến một thỏa thuận sáng suốt, nếu có thể
2. Phải hiệu quả
3. Phải cải thiện hay ít nhất là không làm tổn hại mối
1.4 guyên tắc cơ bản trong đàm phán
ECO_VNU_HCM
quan hệ giữa các bên
Tranh luận về lập trường đem lại các thỏa thuận
không sáng suốt
Các bên có khuynh hướng bị cột vào các lập trường
hận thức trở nên trùng hợp với lập trường
1.4 guyên tắc cơ bản trong đàm phán
- Không thương lượng về lập trường
ECO_VNU_HCM
Mối quan tâm mới: “giữ thể diện”
Tranh luận về lập trường không có hiệu quả
Tạo ra các động cơ cản trở giải quyết vấn đề
Kéo dài thời gian và chi phí, cũng như nguy cơ không
đạt được thỏa thuận
1.4 guyên tắc cơ bản trong đàm phán
- Không thương lượng về lập trường
ECO_VNU_HCM
4Tranh luận về lập trường gây nguy hiểm cho mối quan
hệ sẵn có
Bị khuất phục ý chí cứng rắn của bên kia, những
quan tâm chính đáng của mình không được chú ý
Sự giận dữ và oán giận
1.4 guyên tắc cơ bản trong đàm phán
- Không thương lượng về lập trường
ECO_VNU_HCM
Tranh luận về lập trường càng tệ hơn nếu có nhiều bên
tham gia
Càng có nhiều người, hạn chế của tranh luận về lập
trường càng rõ ràng
1.4 guyên tắc cơ bản trong đàm phán
- Không thương lượng về lập trường
ECO_VNU_HCM
Tỏ ra dễ thương không phải là cách đúng
Có thể dẫn đến một kết cục không mong muốn
Dễ bị tổn thương nếu gặp phải đối tác cứng rắn
1.4 guyên tắc cơ bản trong đàm phán
- Không thương lượng về lập trường
ECO_VNU_HCM
Mục đích là giành chiến thắngMục đích là đạt được thỏa thuận
N gười đàm phán là đối thủN gười đàm phán là bạn bè
Đàm phán kiểu cứngĐàm phán kiểu mềm
Các phong cách đàm phán
1.4 guyên tắc cơ bản trong đàm phán
ECO_VNU_HCM
Giữ vững lập trườngDễ dàng thay đổi lập trường
Không tin người khácTin tưởng người khác
Đòi hỏi nhượng bộ như một điều
kiện cho mối quan hệ
N hượng bộ để duy trì mối quan
hệ
Mềm dẻo với con người và vấn
đề
Cứng rắn với con người và vấn
đề
5Đòi hỏi lợi ích như cái giá của
thỏa thuận
Chấp nhận thiệt hại để có thỏa
thuận
Đàm phán kiểu cứngĐàm phán kiểu mềm
Đưa ra đe dọaĐưa ra đề nghị
1.4 guyên tắc cơ bản trong đàm phán
Các phong cách đàm phán
ECO_VNU_HCM
Gây áp lựcChịu thua áp lực
Cố gắng thắng cuộc đấu tríCố gắng tránh đấu trí
Kiên trì giữ lập trườngKiên trì đạt thỏa thuận
Tìm phương án mình chấp
nhận
Tìm kiếm phương án họ chấp
nhận
Đàm phán theo nguyên tắc
Là những người giải quyết vấn đề
Mục đích là đạt được kết quả sáng suốt một cách
hiệu quả và mềm dẻo
Các phong cách đàm phán
1.4 guyên tắc cơ bản trong đàm phán
ECO_VNU_HCM
Mềm dẻo với con người và
cứng rắn với vấn đề
Tách con người khỏi vấn đề
Tiến hành không phụ thuộc vào lòng tin
Tập trung vào lợi ích, không phải vào lập trường
Đàm phán theo nguyên tắc
Tìm ra các lợi ích
Tạo ra các phương án có lợi cho đôi bên
1.4 guyên tắc cơ bản trong đàm phán
Các phong cách đàm phán
ECO_VNU_HCM
Tìm kiếm nhiều phương án để
lựa chọn
Kiên trì yêu cầu sử dụng tiêu chí khách quan
Cố gắng đạt được kết quả dựa trên tiêu chí
không phụ thuộc vào ý muốn
Chấp nhận lý lẽ, không chịu thua áp lực
1.5 KẾT QUẢ ĐÀM PHÁ
1. Thua-thua
2. Thắng-thua
3. Thắng-thắng
4. Không dẫn đến kết quả gì
ECO_VNU_HCM
61.5 KẾT QUẢ ĐÀM PHÁ
1. THUA-THUA
Cả hai bên đều không đạt được mong muốn của mình.
nếu được chọn thì không một đối tác nào muốn ngồi
vào bàn đàm phán với bên đàm phán cũ.
ECO_VNU_HCM
1.5 KẾT QUẢ ĐÀM PHÁ
2. THẮG-THUA
Một bên đạt được mục đích còn một bên thất bại.
một bên không được thoả mãn yêu cầu và chắc chắn
sẽ không bao giờ ngồi vào bàn đàm phán với bên
ECO_VNU_HCM
thắng nữa.
1.5 KẾT QUẢ ĐÀM PHÁ
3.THẮG-THẮG
N hững yêu cầu và mục đích của cả hai bên đều được
thoả mãn.
cả hai bên hài lòng, sẵn sàng cho các cuộc đàm
ECO_VNU_HCM
phán tiếp theo
1.5 KẾT QUẢ ĐÀM PHÁ
4. KHÔG CÓ KẾT QUẢ
Không có ai thắng ai thua.
hai bên vẫn có thể ngồi vào bàn đàm phán tiếp trong
lần sau.
ECO_VNU_HCM
72.1 Con người: Tách con người ra khỏi vấn đề
2.2 Lợi ích: Tập trung vào lợi ích, không vào lập trường
2.3 Các phương án: Xây dựng các phương án khả thi có
CHƯƠG 2 Đàm phán theo nguyên tắc
ECO_VNU_HCM
lợi cho cả hai bên
2.4 Tiêu chí: Kết quả dựa trên tiêu chuNn khách quan
2.1 Tách con người ra khỏi vấn đề
2.1.1 Yếu tố con người trong đàm phán
Cảm xúc; Giá trị; Lai lịch; Quan điểm
N ếu quan hệ công việc được xây dựng trên niềm tin, sự
thông cảm, kính trọng, và thân tình dễ dàng và hiệu
quả hơn
ECO_VNU_HCM
N gười ta có thể nổi nóng, phiền muộn, lo sợ, căm ghét,
thất vọng, và bực bội các phản kháng theo một vòng
luNn quNn và cuộc đàm phán thất bại
2.1.2 Hai mối quan tâm của nhà đàm phán – lợi ích cơ
bản và mối quan hệ
Mối quan hệ có xu hướng vướng vào vấn đề
Bực bội về tình huống Bực bội với con người
Suy diễn những bình luận về vấn đề thành dự định và thái
2.1 Tách con người khỏi vấn đề
ECO_VNU_HCM
độ của người khác đối với họ
Thương lượng về lập trường đặt mối quan hệ và vấn
đề căn bản trong sự xung đột
2.1.3 Tách mối quan hệ khỏi vấn đề căn bản: trực tiếp xử
lý vấn đề con người - nhận thức, cảm xúc, và giao tiếp
2.1.3.1 N hận thức
1) Đặt mình vào vị trí của họ
2.1 Tách con người khỏi vấn đề
ECO_VNU_HCM
82.1.3.1 N hận thức
2) Không suy diễn ý định của người khác từ nỗi
sợ của mình
2.1 Tách con người khỏi vấn đề
ECO_VNU_HCM
2.1.3.1 N hận thức
3) Không đổ lỗi cho họ về vấn đề của mình
-Thậm chí nếu có cơ sở thì việc đổ lỗi cũng phản tác
dụng.
-Họ sẽ tự vệ và phản ứng lại những gì ta nói.
2.1 Tách con người khỏi vấn đề
ECO_VNU_HCM
tách các hiện tượng khỏi con người
2.1.3.1 N hận thức
4) Thảo luận về nhận thức của các bên
Làm rõ và trao đổi về nhận thức của nhau để giải quyết
phần khác biệt.
2.1 Tách con người khỏi vấn đề
ECO_VNU_HCM
5) Tìm kiếm cơ hội hành động không theo nhận thức của
họ
Gửi thông điệp khác (tích cực) với mong đợi của họ.
2.1.3.1 N hận thức
6) Để họ tham dự vào kết quả
-Thỏa thuận sẽ dễ dàng hơn nếu được cảm nhận là cùng
đưa ra ý tưởng
2.1 Tách con người khỏi vấn đề
ECO_VNU_HCM
7) Giữ thể diện
-Dung hòa thỏa thuận với các nguyên tắc và lời nói,
hành động trước đó của nhà đàm phán
92.1.3 Tách mối quan hệ khỏi vấn đề căn bản: trực tiếp xử
lý vấn đề con người
2.1.3.2 Cảm xúc
1)N hận biết và hiểu cảm xúc của mình và của họ
2.1 Tách con người khỏi vấn đề
ECO_VNU_HCM
2.1.3.2 Cảm xúc
2) Làm rõ cảm xúc và thừa nhận nó
N ói chuyện với đối tác về cảm xúc của họ và của
chính mình
2.1 Tách con người khỏi vấn đề
ECO_VNU_HCM
2.1.3.2 Cảm xúc
3) Để cho người khác xả cơn bực tức
4) Không phản ứng lại sự bộc phát cảm xúc
2.1 Tách con người khỏi vấn đề
ECO_VNU_HCM
2.1.3.2 Cảm xúc
5) Sử dụng các hành động tượng trưng
2.1 Tách con người khỏi vấn đề
ECO_VNU_HCM
10
2.1.3 Tách mối quan hệ khỏi vấn đề căn bản: trực tiếp xử
lý vấn đề con người
2.1.3.3 Giao tiếp
Đàm phán là quá trình giao tiếp qua lại nhằm đạt tới sự
đồng thuận.
2.1 Tách con người khỏi vấn đề
ECO_VNU_HCM
Ba vấn đề trong giao tiếp
-Không hiểu lẫn nhau
-Không tập trung nghe
-Hiểu lầm
2.1.3.3 Giao tiếp
Giải quyết ba vấn đề trong giao tiếp
1) Tập trung nghe và xử lý thông tin
2.1 Tách con người khỏi vấn đề
ECO_VNU_HCM
2) N ói rõ ràng, dễ hiểu
3) N ói về cảm giác của bản thân, không nói về họ
4) N ói có mục đích
2.1.3 Tách mối quan hệ khỏi vấn đề căn bản: trực tiếp xử
lý vấn đề con người
2.1.3.4 Phòng tránh
1) Xây dựng mối quan hệ công việc
2) Đối mặt với vấn đề, không đối mặt với con người
2.1 Tách con người khỏi vấn đề
ECO_VNU_HCM
2.2 TẬP TRUG VÀO LỢI ÍCH, KHÔG VÀO LẬP TRƯỜG
2.2.1 Dung hòa lợi ích, không phải lập trường
1) Lợi ích xác định vấn đề
ECO_VNU_HCM
11
2.2.1 Dung hòa lợi ích, không phải lập trường
2) Tồn tại đằng sau các lập trường trái ngược là các lợi
ích chung và tương thích, cũng như các lợi ích xung đột
2.2 TẬP TRUG VÀO LỢI ÍCH, KHÔG VÀO LẬP TRƯỜG
ECO_VNU_HCM
2.2.1 Dung hòa lợi ích, không phải lập trường
Các lập trường trái ngược có thể che khuất mất những lợi ích
phù hợp. Lợi ích của bạn không nhất thiết phải là mất mát
của đối phương.
2.2 TẬP TRUG VÀO LỢI ÍCH, KHÔG VÀO LẬP TRƯỜG
ECO_VNU_HCM
2.2.2 XÁC ĐNN H LỢI ÍCH
1) Hỏi “Tại sao?”
2) Hỏi “Tại sao không?”
2.2 TẬP TRUG VÀO LỢI ÍCH, KHÔG VÀO LẬP TRƯỜG
ECO_VNU_HCM
3) Đa lợi ích
2.2.2 XÁC ĐNN H LỢI ÍCH
4) N hu cầu cơ bản của con người là các lợi ích mạnh nhất
2.2 TẬP TRUG VÀO LỢI ÍCH, KHÔG VÀO LẬP TRƯỜG
ECO_VNU_HCM
5) Liệt kê các lợi ích của mỗi bên
12
2.2.3 N ÓI VỀ CÁC LỢI ÍCH
1) Trình bày rõ ràng các lợi ích của bạn
2.2 TẬP TRUG VÀO LỢI ÍCH, KHÔG VÀO LẬP TRƯỜG
ECO_VNU_HCM
2.2.3 N ÓI VỀ CÁC LỢI ÍCH
2) Công nhận lợi ích của họ như một phần của vấn đề
3) Đặt ra vấn đề trước câu trả lời của bạn
2.2 TẬP TRUG VÀO LỢI ÍCH, KHÔG VÀO LẬP TRƯỜG
ECO_VNU_HCM
4) N hìn về phía trước
2.2.3 N ÓI VỀ CÁC LỢI ÍCH
5) Cụ thể nhưng mềm dẻo
6) Cứng rắn đối với vấn đề, mềm dẻo đối với con người
2.2 TẬP TRUG VÀO LỢI ÍCH, KHÔG VÀO LẬP TRƯỜG
ECO_VNU_HCM
2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI
2.3.1. Bốn trở ngại đối với việc tạo ra các phương án
1) Đánh giá vội vã
2) Tìm kiếm cách giải quyết duy nhất
3) Chiếc bánh bất biến
ECO_VNU_HCM
4) “Giải quyết vấn đề là việc của họ”
13
2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI
2.3.1 Bốn trở ngại đối với việc tạo ra các phương án
1) Đánh giá vội vã
hận định hấp tấp cản trở sự sáng tạo.
ECO_VNU_HCM
2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI
2.3.1 Bốn trở ngại đối với việc tạo ra các phương án
2) Tìm kiếm cách giải quyết duy nhất
- Cho rằng đàm phán là công việc thu hẹp khoảng
cách giữa các quan điểm, không phải là mở rộng
các phương án có thể.
ECO_VNU_HCM
- Sợ rằng việc thảo luận rộng rãi làm trì hoãn và lạc
hướng tiến trình đàm phán.
2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI
2.3.1 Bốn trở ngại đối với việc tạo ra các phương án
3) Chiếc bánh bất biến
Mỗi bên cho rằng “hoặc ta, hoặc họ chiếm được
phần tranh chấp”
ECO_VNU_HCM
2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI
2.3.1 Bốn trở ngại đối với việc tạo ra các phương án
4. “Giải quyết vấn đề là việc của họ”.
Mỗi bên chỉ quan tâm tới lợi ích của mình
Chúng tôi đã có quá nhiều vấn đề của mình, họ tự
ECO_VNU_HCM
phải lo các vấn đề của họ
14
2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI
2.3.2 Bốn bước tạo ra các phương án
1) Tách việc đề ra phương án với việc ra quyết định
2) Mở rộng các lựa chọn
3) Tìm kiếm lợi ích chung
ECO_VNU_HCM
4) Tìm cách dễ giải quyết nhất cho họ
2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI
2.3.2 Bốn bước tạo ra các phương án
1) Tách việc đề ra phương án với việc ra quyết định
N ghĩ ra trước, quyết định sau
Quá trình động não:
ECO_VNU_HCM
2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI
2.3.2 Bốn bước tạo ra các phương án
1) Tách việc đề ra phương án với việc ra quyết định
Quá trình động não:
ECO_VNU_HCM
2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI
2.3.2 Bốn bước tạo ra các phương án
1) Tách việc đề ra phương án với việc ra quyết định
Quá trình động não:
ECO_VNU_HCM
15
2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI
2.3.2 Bốn bước tạo ra các phương án
2) Mở rộng các lựa chọn
Tạo ra các phạm vi để thương lượng – có nhiều ý
tưởng khác nhau để cùng lựa chọn
ECO_VNU_HCM
4 cách tư duy:
2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI
2.3.2 Bốn bước tạo ra các phương án
2) Mở rộng các lựa chọn
Bước 2. Phân tích
Chẩn đoán vấn đề:
Phân loại các dấu hiệu
Bước 3. Tiếp cận
Các phương án
giải quyết có thể áp dụng?
Cách khắc phục về mặt lý thuyết?
Điều gì cần giải quyết Điều gì có thể thực hiện
Lý thuyết
ECO_VNU_HCM
Bước 1. Vấn đề
Cái gì cần giải quyết?
Các triệu chứng?
Những yếu tố bất lợi so
với tình trạng mong muốn?
Đề xuất các nguyên nhân
Xem còn thiếu gì
Ghi chú các trở ngại
Các ý tưởng mở về
biện pháp giải quyết.
Bước 4. Ý tưởng hành động
Biện pháp nào có thể thực hiện?
Có thể thực hiện các bước
cụ thể nào để giải quyết vấn đề?
Thực tế
2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI
2.3.2 Bốn bước tạo ra các phương án
2) Mở rộng các lựa chọn
Đánh giá từ giác độ các chuyên gia
ECO_VNU_HCM
2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI
2.3.2 Bốn bước tạo ra các phương án
2) Mở rộng các lựa chọn
ChuNn bị các phương án thỏa thuận
Thỏa thuận mạnh hơn Thỏa thuận yếu hơn
ECO_VNU_HCM
16
2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI
2.3.2 Bốn bước tạo ra các phương án
2) Mở rộng các lựa chọn
Thay đổi qui mô thỏa thuận
ECO_VNU_HCM
2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI
2.3.2 Bốn bước tạo ra các phương án
3) Tìm kiếm lợi ích qua lại
Xác định các lợi ích chung
ECO_VNU_HCM
2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI
2.3.2 Bốn bước tạo ra các phương án
3) Tìm kiếm lợi ích qua lại
Hài hòa các lợi ích khác nhau
ECO_VNU_HCM
Hỏi họ về thứ tự ưu tiên
2.3 TẠO RA CÁC PHƯƠG Á CÙG CÓ LỢI
2.3.2 Bốn bước tạo ra các phương án
4) Làm cho quyết định của họ trở nên dễ dàng
Đặt mình vào vị trí của họ để hiểu vấn đề của họ và
phương án nào có thể giải quyết vấn đề đó.
ECO_VNU_HCM
17
2.4 KIÊ TRÌ YÊU CẦU SỬ DỤG TIÊU CHÍ KHÁCH QUA
2.4.1 Xây dựng tiêu chí khách quan
Tiêu chuNn công bằng (Fair standards)
Tiêu chí khách quan độc lập với ý chí của mỗi bên
ECO_VNU_HCM
2.4 KIÊ TRÌ YÊU CẦU SỬ DỤG TIÊU CHÍ KHÁCH QUA
2.4.1 Xây dựng tiêu chí khách quan
Thủ tục công bằng (Fair procedure)
ECO_VNU_HCM
2.4 KIÊ TRÌ YÊU CẦU SỬ DỤG TIÊU CHÍ KHÁCH QUA
2.4.2 Sử dụng tiêu chí khách quan trong đàm phán
Cùng nhau tìm tiêu chí khách quan cho mỗi vấn đề
đàm phán
ECO_VNU_HCM
2.4 KIÊ TRÌ YÊU CẦU SỬ DỤG TIÊU CHÍ KHÁCH QUA
2.4.2 Sử dụng tiêu chí khách quan trong đàm phán
Có lý lẽ và chịu nghe lý lẽ
ECO_VNU_HCM
18
2.4 KIÊ TRÌ YÊU CẦU SỬ DỤG TIÊU CHÍ KHÁCH QUA
2.4.2 Sử dụng tiêu chí khách quan trong đàm phán
Không khuất phục áp lực
ECO_VNU_HCM
1) Họ mạnh hơn
ChuNn bị BATN A – Best Alternative To a
N egotiated Agreement
2) Họ không tuân thủ
CHƯƠN G 3 Giải quyết một số vấn đề trong đàm phán
LÀM THẾ ÀO, ẾU:
ECO_VNU_HCM
Đàm phán theo kiểu nhu đạo (Jujitsu)
3) Họ thủ đoạn
Thuần hóa kẻ cứng rắn
LÀM THẾ ÀO, ẾU:
1) Họ mạnh hơn
Đàm phán có thể giúp
Bảo vệ bạn khỏi thỏa thuận không mong muốn
Đáp ứng tối đa lợi ích với cái hiện có
ECO_VNU_HCM
LÀM THẾ ÀO, ẾU:
1) Họ mạnh hơn
Tự vệ
N gưỡng thương lượng (Bottom line)
ECO_VNU_HCM
19
LÀM THẾ ÀO, ẾU:
1) Họ mạnh hơn
Tự vệ
Phương án tốt nhất thay thế thỏa thuận được
đàm phán – BATN A
ECO_VNU_HCM
LÀM THẾ ÀO, ẾU:
1) Họ mạnh hơn
Tự vệ
N guy cơ từ việc xây dựng BATN A không đúng
ECO_VNU_HCM
LÀM THẾ ÀO, ẾU:
1) Họ mạnh hơn
Tận dụng tối đa các phương tiện
BATN A càng tốt, càng nhiều sức mạnh
ECO_VNU_HCM
Xây dựng BATN A
LÀM THẾ ÀO, ẾU:
1) Họ mạnh hơn
Đáp ứng tối đa lợi ích với cái hiện có
ECO_VNU_HCM
20
LÀM THẾ ÀO, ẾU:
2) Họ không tuân thủ
Thuật đàm phán nhu đạo
ECO_VNU_HCM
LÀM THẾ ÀO, ẾU:
2) Họ không hợp tác
Thuật đàm phán nhu đạo
3 đòn “tấn công” của họ
- Khẳng định lập trường của họ một cách mạnh mẽ
ECO_VNU_HCM
- Công kích ý tưởng của bạn
- Công kích bản thân bạn
LÀM THẾ ÀO, ẾU:
2) Họ không hợp tác
Thuật đàm phán nhu đạo
Không công kích lập trường của họ, tìm hiểu lợi ích
đằng sau nó
ECO_VNU_HCM
LÀM THẾ ÀO, ẾU:
2) Họ không hợp tác
Thuật đàm phán nhu đạo
Không bảo vệ ý tưởng của bạn, khuyến khích sự
phê phán và góp ý
ECO_VNU_HCM
21
LÀM THẾ ÀO, ẾU:
2) Họ không hợp tác
Thuật đàm phán nhu đạo
Chuyển hướng sự tấn công vào bạn thành sự tấn
công vào vấn đề
ECO_VNU_HCM
LÀM THẾ ÀO, ẾU:
2) Họ không hợp tác
Thuật đàm phán nhu đạo
Đặt câu hỏi và tạm ngưng
ECO_VNU_HCM
LÀM THẾ ÀO, ẾU:
2) Họ không hợp tác
Thuật đàm phán nhu đạo
Đặt câu hỏi và tạm ngưng
ECO_VNU_HCM
LÀM THẾ ÀO, ẾU:
2) Họ không hợp tác
Thuật đàm phán nhu đạo
Mời bên thứ ba tham gia
ECO_VNU_HCM
22
LÀM THẾ ÀO, ẾU:
3)Họ dùng thủ đoạn
- Dối trá
- Thủ thuật tâm lý
- Áp lực
ECO_VNU_HCM
LÀM THẾ ÀO, ẾU:
3) Họ dùng thủ đoạn
Phản ứng thông thường:
- Chịu đựng
ECO_VNU_HCM
- Phản ứng lại tương tự
LÀM THẾ ÀO, ẾU:
3) Họ dùng thủ đoạn
Đàm phán về luật chơi
Tách con người khỏi vấn đề
ECO_VNU_HCM
LÀM THẾ ÀO, ẾU:
3) Họ dùng thủ đoạn
Đàm phán về luật chơi
Tập trung vào lợi ích, chứ không phải lập trường
ECO_VNU_HCM
23
LÀM THẾ ÀO, ẾU:
3) Họ dùng thủ đoạn
Đàm phán về luật chơi
Tạo ra các phương án có lợi cho cả đôi bên
ECO_VNU_HCM
LÀM THẾ ÀO, ẾU:
3) Họ dùng thủ đoạn
Đàm phán về luật chơi
Kiên trì yêu cầu sử dụng tiêu chí khách quan
ECO_VNU_HCM
LÀM THẾ ÀO, ẾU:
3) Họ dùng thủ đoạn
Đàm phán về luật chơi
Kiên trì yêu cầu sử dụng tiêu chí khách quan
ECO_VNU_HCM
LÀM THẾ ÀO, ẾU:
3) Họ dùng thủ đoạn
Một số thủ đoạn thông thường
N ói dối có chủ ý
• Thông tin sai
ECO_VNU_HCM
24
LÀM THẾ ÀO, ẾU:
3) Họ dùng thủ đoạn
Một số thủ đoạn thông thường
N ói dối có chủ ý
• ThNm quyền mơ hồ
ECO_VNU_HCM
LÀM THẾ ÀO, ẾU:
3) Họ dùng thủ đoạn
Một số thủ đoạn thông thường
N ói dối có chủ ý
• Ý định đáng ngờ
ECO_VNU_HCM
LÀM THẾ ÀO, ẾU:
3) Họ dùng thủ đoạn
Một số thủ đoạn thông thường
Chiến tranh tâm lý
ECO_VNU_HCM
LÀM THẾ ÀO, ẾU:
3) Họ dùng thủ đoạn
Một số thủ đoạn thông thường
Chiến tranh tâm lý
• Không khí căng thẳng
ECO_VNU_HCM
25
LÀM THẾ ÀO, ẾU:
3) Họ dùng thủ đoạn
Một số thủ đoạn thông thường
Chiến tranh tâm lý
• Công kích cá nhân
ECO_VNU_HCM
LÀM THẾ ÀO, ẾU:
3) Họ dùng thủ đoạn
Một số thủ đoạn thông thường
Chiến tranh tâm lý
• Phân vai “anh tốt/anh xấu”
ECO_VNU_HCM
LÀM THẾ ÀO, ẾU:
3) Họ dùng thủ đoạn
Một số thủ đoạn thông thường
Chiến tranh tâm lý
• Đe dọa
ECO_VNU_HCM
LÀM THẾ ÀO, ẾU:
3) Họ dùng thủ đoạn
Một số thủ đoạn thông thường
Thủ thuật gây áp lực bằng lập trường
• Từ chối đàm phán
ECO_VNU_HCM
26
LÀM THẾ ÀO, ẾU:
3) Họ dùng thủ đoạn
Một số thủ đoạn thông thường
Thủ thuật gây áp lực bằng lập trường
• Đòi hỏi quá đáng
ECO_VNU_HCM
LÀM THẾ ÀO, ẾU:
3) Họ dùng thủ đoạn
Một số thủ đoạn thông thường
Thủ thuật gây áp lực bằng lập trường
• Đòi hỏi leo thang
ECO_VNU_HCM
LÀM THẾ ÀO, ẾU:
3) Họ dùng thủ đoạn
Một số thủ đoạn thông thường