Lập kế hoạch xuất khẩu - 4 chiến lược thâm nhập thị trường

LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU Investment & Trade Promotion Center ITPC ● URL: www.itpc.hochiminhcity.gov.vn ● Email: itpc@hcm.vnn.vn 50/141 Bạn đã hoàn thành công việc phân tích, bây giờ bạn sẽ bắt đầu phần xây dựng - cũng được gọi là phần tổng hợp các công việc. Điều này đòi hỏi một thái độ tinh thần khác và điều đó sẽ làm công việc trở nên phức tạp. Sẽ có một vài hướng dẫn thích hợp cho bạn, vì vậy hãy thảo luận ý kiến và kế hoạch của bạn với các cổ đông, với thành viên kinh doanh trong gia đình, với đồng nghiệp hoặc với các nhà tư vấn của bạn (BSO) Bước kế tiếp của giai đoạn chuẩn bị xuất khẩu là xây dựng ‘chiến lược xâm nhập thị trường’. Nói 1 cách cơ bản, nhiệm vụ này nghĩa là bạn sẽ xây dựng 1 phương pháp để bán được hàng hóa hoặc dịch vụ của bạn. Và câu hỏi ‘với đối tác thương mại nào?’ sẽ được đề cập trong chương 5. Bán hàng là mộ t công việc quen thuộc; bạn làm việc đó mọi lúc. Tuy nhiên bán hàng cho các thị trường mang tính cạnh tranh cao ở các nước công nghiệp hóa như EU chẳng hạn thì đòi hỏi bạn khả năng tốt nhất (và có thể hơn như thế). Điều này giúp việc lập kế hoạch được hợp lý hơn bằng cách thảo ra xem ‘hộp công cụ’ bán hàng quốc tế của bạn nên có những gì. Hộp công cụ đó - những công cụ và phương pháp để tiếp thị xuất khẩu, được gọi là ‘marketing mix’. Việc thiết kế marketing mix hàm ý rằng người ta sẽ thiết kế tất cả các công cụ và phương pháp cần cho hoạt động xuất khẩu theo đúng mục đích. Sau đây bạn sẽ lần lượt khám phá các yếu tố trong giai đoạn chuẩn bị tiếp thị xuất khẩu: 4 Chiến lược thâm nhập thị trường LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU Investment & Trade Promotion Center ITPC ● URL: www.itpc.hochiminhcity.gov.vn ● Email: itpc@hcm.vnn.vn 51/141 Các yếu tố trong giai đoạn chuẩn bị tiếp thị xuất khẩu • Xác định xem bạn sẽ nhắm vào thị trường nào (phần hay phân khúc thị trường nào) • Làm thế nào để làm cho sản phẩm của bạn phù hợp với nhu cầu của thị trường • Cách đóng gói sản phẩm của bạn • Cách định vị sản phẩm – hoặc ngay cả tạo thương hiệu cho sản phẩm • Cách xây dựng giá trên thị trường mục tiêu • Cách chọn kênh phân phối, và: • Làm thế nào xúc tiến bán hàng thông qua việc thông báo cho khách hàng (và anh ta sẽ phản ứng ra sao) Tham khảo các phần sau: 1. Phân khúc thị trường 2. Sản phẩm xuất khẩu 3. Bao bì đóng gói 4. Hình ảnh của công ty bạn và sản phẩm xuấ t khẩu của bạn 5. Xác định chi phí & định giá xuất khẩu 6. Các kênh phân phối và chương 5 7. Xúc tiến xuất khẩu Chuẩn bị xâm nhập 4.1. Phân khúc thị t rường Theo định nghĩa trước đây, thị trường là một nhóm người ( những người mua tiềm năng) cùng chia sẽ chung nhu cầu về một loại hàng hóa hoặc dịch vụ nào đó; bạn đã xem điều này trong phần 1 chương 3. Như một mẫu số chung, ‘thị trường’ thường là một điểm quá rộng mà chúng ta không thể xâm nhập thành công. Khi bạn xác định đối tượng khách hàng hoặc người tiêu dùng, bạn nên cố gắng tập trung vào nhóm mục tiêu mà thôi. LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU Investment & Trade Promotion Center ITPC ● URL: www.itpc.hochiminhcity.gov.vn ● Email: itpc@hcm.vnn.vn 52/141 Bán hàng cho công ty hay bán hàng cho khách hàng (B2B hay B2C)? Khách hàng hay người tiêu dùng Hầu hết các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở các nước đang phát triển chỉ xuất khẩu sản phẩm cấu kiện hoặc bán nguyên liệu. Thị trường mục tiêu của họ là những nhà mua hàng công nghiệp sử dụng các sản phẩm đó cho việc sản xuất sản phẩm của riêng họ. Những nhà mua hàng đó tương đối dễ kiếm, vì họ công bố (và quảng bá) các hoạt động và nhu cầu của họ. Tuy nhiên, đối với 1 số nhà xuất khẩu bán hàng tiêu dùng, rất khó để nhận ra người tiêu dùng; các nhà xuất khẩu không biết tên hay địa chỉ của người tiêu dùng. Dù rằng các nhà xuất khẩu phải biết được nhu cầu và sở thích của họ (để tạo ra sản phẩm phù hợp nhất có thể được cho họ), người tiêu dùng vẫn là một ẩn số. Để xâm nhập vào thị trường đó, các nhà xuất khẩu sẽ sử dụng các nhà nhập khẩu hoặc người trung gian để những người này tiếp cận thị trường với cùng phương pháp marketing như các nhà xuất khẩu hàng công nghiệp dùng. Đôi khi người ta gán cho các phương pháp này là phương pháp “marketing thương mại” Người ta có thể phân chia thêm nhiều nhóm nữa bằng cách chia các nhóm lớn thành các nhóm nhỏ hơn có cùng nhu cầu cho về một sản phẩm nào đó. Nhóm được phân chia nhỏ như thế này được gọi là một phân khúc thị trường. Đến lượt các phân khúc này thậm chí có thể được chia thành những phần nhỏ hơn, gọi là “các ngách” của thị trường. Trong thời điểm cạnh tranh như hiện nay, hầu hết các nhà cung cấp đều nhắm đến các ngách như thế (giả sử họ có thể xác định được một ngách thị trường nào đó) để xâm nhập thị trường nước ngoài. Phương châm là bắt đầu từ cái nhỏ. Đầu những năm 50, các bà nội trợ ở Châu âu thường giặt quần áo bằng chậu. Họ dùng các bánh xà phòng cục cứng và chà xát mạnh để tạo bọt. Khi máy giặt ra đời, các bà nội trợ lại cần một loại xà phòng khác: một loại chất tẩy ít bọt dưới dạng bột để dễ sử dụng. Họ đã lập ra phân khúc thị trường xà phòng. Vậy là một phân khúc thị trường (phụ) mới đã được hình thành. Ngày nay đã phát triển nhiều phân khúc khác: những người nội trợ muốn chất tẩy mạnh với chất hóa học để giặt ở nhiệt độ thấp (sử dụng ít điện), và những người nội trợ muốn chất tẩy không có phốt- phát (để bảo vệ môi trường tự nhiên). Hay về chất tẩy, dùng để giặt các loại vải hiện đại. Ngày nay, P&G đang bán sản phẩm giặt tẩy thuận tiện cho hình thức giặt khô dùng trong gia đình. Những phân khúc thị trường như thế sẽ luôn tăng trưởng (và cuối cùng chúng lại biến mất). Các nhà sản xuất nhanh chóng nhận ra các p hân khúc thị trường mới khi họ thiết lập thị trường tiềm năng mới. Một trong những nhiệm vụ đầy thử thách và sáng tạo đối với các chuyên gia về thị trường là xác định được các phân khúc thị trường như thế. Đó gọi là “sự phân khúc” “Bí quyết” của sự phân khúc là tìm ra sự cân bằng giữa cạnh tranh và khả năng sinh lợi. Vì vậy, bạn không chỉ tìm kiếm thị trường mà bạn còn phải xác định các phân khúc và ngách thị trường tương ứng. ‘Tương LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU Investment & Trade Promotion Center ITPC ● URL: www.itpc.hochiminhcity.gov.vn ● Email: itpc@hcm.vnn.vn 53/141 ứng’ ở đây có nghĩa là: phù hợp với (những) sản phẩm đặc trưng của bạn. Bạn hãy tham khảo thêm ở phần Lập kế hoạch marketing xuất khẩu , mục 7.2: Thị trường & phân khúc thị trường Bạn sẽ tìm thấy người mua (thường là nhà nhập khẩu hay nhà quản lý mua hàng) ở các phân khúc này. Hãy cố gắng mô tả họ càng chi tiết càng tốt, làm sao nêu bật được những lý do khả dĩ là tại sao họ sẽ bỏ tiền ra mua sản phẩm của bạn. 4.2 Sản phẩm xuất khẩu 4.2.1. Sản phẩm là gì? Trên lý thuyết, bạn có thể tìm thấy 1 thị trường cho hầu hết các sản phẩm của bạn ở các nước công nghiệp hóa như EU chẳng hạn. Đúng vào thời điểm sung túc, người tiêu dùng cuối cùng sẽ gia tăng sức mua và các nhà sản xuất cần sản phẩm (bán nguyên liệu) của bạn dùng cho việc sản xuất của họ cũng vậy. Sản phẩm là niềm kiêu hãnh và sự giàu có của một công ty. Nói đúng ra, vì đó là là kết quả của nhiều năm lạc quan & phát triển thông qua việc điều chỉnh sản phẩm thích nghi với nhu cầu của khách hàng và sản xuất sản phẩm theo cách hiệu quả nhất. Kết quả này là một chuỗi lặp đi lặp lại các hành động “ Chập nhận, Thích nghi và Cải tiến” nhằm cố gắng làm ra sản phẩm tốt nhất trên thị trường Nhưng sản phẩm là gì? Theo lý thuyết về marketing, sản phẩm là cái “thoả mãn được nhu cầu và mong muốn của người mua”. Người mua đó, là khách hàng hoặc người tiêu dùng, sẵn sàng chi tiền để thoả mãn nhu cầu của mình nếu họ biết được sản phẩm của bạn xứng đáng với chi phí bỏ ra. Khi có được sản phẩm trong tay, khách hàng hy vọng sản phẩm đó sẽ thoả mãn được nhu cầu của mình nhiều hơn là giá trị của của sản phẩm. Cảm giác đó là tất cả những gì mà chúng ta đang đề cập đến. Và đó là lý do tại sao các chuyên viên thị trường luôn bận rộn với việc làm thỏa mãn khách hàng. Nếu khách hàng của bạn được nhận thức được, họ sẽ có khuynh hướng mua và tiếp tục mua sản phẩm của bạn. Việc tiếp tục mua sản phẩm của bạn là yếu tố rất quan trọng đối với 1 công ty, đơn thuần là về mặt kinh tế. Việc khách hàng mua hàng lần đầu tiên là yếu tố cần thiết để đạt tới thành công. Các công ty cung cấp sẽ chi nhiều tiền để lôi kéo khách hàng mua hàng của họ lúc ban đầu bằng các phương tiện quảng cáo và khuyến mãi. Do vậy, chi phí cho đợt hàng lúc ban đầu khá đắt đỏ. Chỉ khi nào tiếp tục đợt hàng tiếp theo, nhà cung cấp mới bắt đầu có lãi. Việc tiếp tục mua hàng là lý do căn bản khiến cho các công ty phải luôn nỗ lực liên tục. Và bạn cũng cần phải làm tương tự như thế đối với thị trường nội địa của bạn. Có một ngoại lệ có thể áp dụng với các nhà cung cấp hàng hóa tư bản hoặc các mặt hàng lớn có giá trị rất cao mà bắt buộc phải mua 1 lần. Đó là nhà cung cấp có thể thu lại toàn bộ số tiền mà họ đã đầu tư trong một lần giao dịch buôn bán. Lẽ đương nhiên là bạn cũng lo lắng về vấn đề tìm kiếm những người mua, khách hàng hay người tiêu dùng. Về cơ bản, đối với tất cả các loại sản phẩm, dù mới ra đời hay đã được điều chỉnh cho thích hợp với nhu cầu đều có một thị trường nào đó ở các nước công nghiệp hóa. Việc tìm kiếm người mua đòi hỏi 1 quá trình nghiên cứu, bắt đầu từ việc hoàn toàn hiểu rõ sản phẩm của bạn và lý do tại sao khách hàng chọn mua sản phẩm đó. LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU Investment & Trade Promotion Center ITPC ● URL: www.itpc.hochiminhcity.gov.vn ● Email: itpc@hcm.vnn.vn 54/141 4.2.2. Sản phẩm có nghĩa gì đối với người mua. Người mua mong đợi một sự thỏa mãn ( sản phẩm đó làm anh ấy vui), điều mà anh ấy nhận được khi một sản phẩm đem lại lợi ích cho anh ấy nhiều hơn những gì anh ấy mong đợi. Anh ấy so sánh những thuận lợi và bất lợi của việc mua hàng dựa trên 2 tiêu chí: chức năng của món hàng (‘liệu sản phẩm có giống những gì anh ấy mong đợi không?) và cảm xúc khi mua được món hàng ( nó có làm anh ấy vui vẻ không?) Tiêu chí chức năng: đối với người mua thường là lý trí. Anh ấy tự hỏi liệu việc mua sắm có giải quyết được vấn đề gì không, có làm cuộc sống anh ấy dễ dàng hơn, giàu hơn hoặc có hữu ích hơn không. Điều này áp dụng cho người mua công nghiệp và người tiêu dùng. Bản thân sản phẩm sẽ làm điều này đơn giản hơn bằng cách in nhiều lời giải thích trên sản phẩm hoặc bao bì, trong các sách hướng dẫn, hoặc hướng dẫn sử dụng, trên mẫu quảng cáo hỗ trợ xúc tiến bán hàng. Động cơ lý tính thì khó xác định hơn. Các sản phẩm làm tăng sắc đẹp ( mỹ phẩm, thời trang, đồ trang sức theo đơn đặt hàng) hoặc sản phẩm chăm sóc tinh thần & sức khỏe thức ăn, máy sưởi ấm, máy điều hòa, đồ gỗ, trang trí nội thất, quà tặng) tự bản thân đã gây được xúc cảm lớn. Hầu hết các nhà tiêu dùng đều quan tâm xem sản phẩm đó có đem lại cảm xúc gì không trong khi đó người mua công ngh iệp ít quan tâm đến yếu tố này. B2B Trong ngành cung cấp công nghiệp, các nhà mua hàng rất am hiểu tổ chức xuất khẩu cũng như sản phẩm của tổ chức đó. Khi mua các hàng hóa bán nguyên liệu hoặc hàng từng phần, họ không chỉ quan tâm đến chất lượng hàng hóa được giao mà còn quan tâm đến năng lực để duy trì việc cung cấp hàng hóa với giá ổn định của nhà xuất khẩu. Chỉ có các nhà cung cấp được tổ chức tốt và chuyên nghiệp mới có thể làm được điều đó. Ngoài sản phẩm ra, những nhà mua hàng phải biết được khả năng và độ tin cậy vào các nhà cung cấp của họ. Thỉnh thoảng thì rất khó nhận biết động cơ nào nổi trội hơn. Khi mua đài phát thanh hoặc điện thoại cầm tay, khách hàng tương lai xem xét chức năng của sản phẩm trước tiên (sản phẩm có tốt như được quảng cáo Quyết định mua hàng Thoả mãn Động cơ thiết thực và có lý trí Động cơ lý tính Đồng ý trả tiền Người mua sẳn sàng mua hàng nếu sau khi cân nhắc động cơ lý trí & lý tính, anh ta hy vọng rằng công dụng của món hàng sẽ thỏa mãn nhu cầu của anh ấy nhiều hơn món tiền mà anh ấy đã chi ra LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU Investment & Trade Promotion Center ITPC ● URL: www.itpc.hochiminhcity.gov.vn ● Email: itpc@hcm.vnn.vn 55/141 không? Có bảo hành không? sau đó mới đến mẫu mã thiết kế. Khi mua bột giặt, người nội trợ bị thu hút bởi các quảng cáo về tính năng cảm xúc(chăm sóc cho gia đình cô ấy) thứ hai là vấn đề vệ sinh( phải sạch sẽ thật sự). Quyết định mua ít khi chỉ dựa vào một động cơ. Các nhà nghiên cứu thị trường giỏi luôn quan tâm đến cả hai loại động cơ. Anh ấy luôn nhìn sản phẩm và tổ chức của mình dưới gốc độ là người mua hàng. Việc này rất quan trọng khi thiết kế (lại) sản phẩm cho các thị trường các nước công nghiệp hóa. Vì thị trường ở các nước này không những cạnh tranh cao mà còn là thị trường của người mua, nghĩa là chính người tiêu dùng mới là người chọn lựa xem mua cái gì chứ không phải người bán là người quyết định. Hơn nữa, phải duy trì chất lượng tốt. Không được cho các sản phẩm bị hư hoặc bị lỗi vượt qua khỏi mạng lưới hệ thống quản lý chất lượng của bạn. Hầu hết các nhà sản xuất có quan điểm hiện đại đều đưa khâu quản lý chất lượng sản phẩm vào trong qui trình sản xuất. ‘Upstream’, tạm dịch là đầu vào, nghĩa là kiểm tra chất lượng ở tất cả mọi khâu trong qui trình sản xuất kể cả lúc các nhà cung cấp phụ giao các sản phẩm bán thành phẩm hoặc bán nguyên liệu. Bằng cách đó, họ sẽ nhận ra ‘lỗ hổng chất lượng’ở giai đoạn sớm nhất có thể được và có thể khắc phục với chi phí thấp hơn. Đồng thời, với cách này họ tiết kiệm được chi phí vì quản lý như vậy sản phẩm hư sẽ không bị phân phối ra bên ngoài rồi lại phải thu hồi về. Vì thế họ hạn chế được việc làm mất năng suất. Và giá của họ thường cạnh tranh nhất. Nên nhớ rằng bạn - với hình ảnh một nhà cung cấp - thường bị đánh giá thông qua những sản phẩm xấu nhất chứ ít khi được biết đến với các sản phẩm tốt nhất. Để tránh nguy cơ này, chúng tôi đề nghị bạn tuân theo qui trình ISO vì hệ thống chất lượng này đảm bảo cho bạn – và người mua – rằng sản phẩm của bạn được sản xuất bởi một nhà sản xuất chất lượng hàng đầu. Tuy nhiên, điều này không phải luôn luôn lúc nào cũng làm cho khách hàng nhận ra 4.2.3. Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn phải đặc biệt Khi bạn xem xét để biết liệu sản phẩm của bạn có thích hợp để xuất khẩu không, công việc thứ hai của bạn là phải đánh giá tính cạnh tranh của sản phẩm. Loại sản phẩm của bạn đã có mặt ở hầu hết các thị trường nước ngoài: sản phẩm đó là của các đối thủ cạnh tranh của bạn, người mà bạn phải đánh bật ra để giành lấy thị phần. Điều này sẽ thành sự thật khi bạn nhìn vào ánh mắt của người mua và hiểu được câu hỏi: ông có thể làm ra sản phẩm khác biệt và tốt hơn sản phẩm của đối thủ của ông không? Bạn nên biết rằng ít nhất sản phẩm của bạn phải đạt chất lượng như bạn đã quảng cáo. Đặc biệt là ở các thị trường XK ở EU, bạn sẽ nhận thấy người tiêu dùng rất nghiêm khắc và đòi hỏi khắc khe. Họ có đủ khả năng thanh toán cho yêu cầu của họ. Họ có tiền để mua bất kỳ thứ gì họ cần. Và con đường dễ dàng cho mọi sản phẩm là làm cho người tiêu dùng Châu Âu am hiểu nhận biết được chất lượng mà anh ấy có thể mua. Có vô số các nhà cung cấp bị thị trường Châu Âu độc nhất với tiềm năng khổng lồ và 450 triệu dân thu hút và phục vụ cho các thị trường giàu có này. Ở thị trường này, cạnh tranh rất dữ dội với khỏang 30 triệu nhà cung cấp đến từ các nước như : các nước Châu Âu khác, Nhật Bản, Hoa Kỳ và các nước đang phát triển. Do đó, sản phẩm của bạn cần phải đúng như bạn đã tuyên bố - trên mô tả hàng hóa, trong các sách nhỏ quảng cáo (brochure) và trên mẫu quảng cáo. Sản phẩm phải thật đúng những gì đã tuyên bố; phải lâu bền và chịu được va chạm, không dễ vỡ, hoặc bị mục nát hoặc gỉ sét, hoặc bị phai màu hay mất màu. Sản phẩm phải có hình dáng hoàn hảo khi đưa ra thị trường. LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU Investment & Trade Promotion Center ITPC ● URL: www.itpc.hochiminhcity.gov.vn ● Email: itpc@hcm.vnn.vn 56/141 được sản phẩm của bạn tốt hơn hoặc đặc biệt. Theo lý tưởng, sản phẩm phải có ưu thế bán hàng độc nhất - unique selling proposition (‘USP’). Cái gì làm cho sản phẩm của bạn đặc biệt? Cái gì để nhận ra nét đặc biệt trên sản phẩm của bạn? Câu trả lời là : hình như không là gì cả ngoài việc tự khách hàng hoặc người tiêu dùng nhận thấy là nó như thế mà thôi. Còn khi so sánh nó với các sản phẩm cạnh tranh khác, có thể là: Đối với sản phẩm tiêu dùng: • có mùi vị thơm ngon hơn, thiết kế tốt hơn, hình dáng hoặc màu sắc đẹp hơn • Hoạt động tốt hơn • giá thấp hơn • có độ bền hơn hoặc dễ bảo trì • di chuyển dễ dàng hơn, thực tế hơn hoặc nhanh hơn • Bao bì tốt hơn hoặc hấp dẫn hơn • Luôn luôn sẳn sàng (Giao hàng đúng lúc, có sẳn hàng hóa trong kho) • dịch vụ tốt hơn, vv. vv. Đối với sản phẩm công nghiệp: • Hoạt động tốt hơn • Bền hơn, không có nhược điểm • di chuyển, cài đặt, bảo trì dễ dàng • sai số kỹ thuật cho phép nhỏ • có thể tiếp tục cải tiến • là dòng sản phẩm có nhiều lựa chọn • giao hàng hoàn thiện, luôn đúng hẹn • Sửa chữa nhanh & miễn phí • Liên hệ 24/24 vv. vv. Tóm lại: đó phải là món hàng tốt hơn sản phẩm của đối thủ. Cơ hội của bạn trên thị trường xuất khẩu sẽ tăng rất lớn khi sản phẩm của bạn hoặc ví thế toàn diện của bạn có USP. Bạn có thể tạo ra nó bằng cách thêm vào 1 giá trị đặc biệt nào đó. Để tìm hiểu làm thế nào để cải tiến sản phẩm của bạn hoặc làm cho nó đặc biệt hơn, bạn nên kiểm tra lại tất cả những khả năng có thể dựa trên những lợi ích của dòng sản phẩm. Như bạn đã biết, lợi ích của sản phẩm là những đặc tính của sản phẩm đáp ứng lại động cơ mua hàng của người tiêu dùng một cách tốt nhất. Đó là lý do tại sao người tiêu dùng mua sản phẩm của bạn trong lần đầu tiên. LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU Investment & Trade Promotion Center ITPC ● URL: www.itpc.hochiminhcity.gov.vn ● Email: itpc@hcm.vnn.vn 57/141 B2B : OSP? Nếu bạn là nhà cung cấp hàng công nghiệp về sản phẩm bán nguyên liệu – hoặc nguyên liệu thô – thì bạn hầu như không thể tạo tính độc đáo cho sản phẩm của bạn được. Ngược lại, người ta mua sản phẩm đó vì nó là một sản phẩm đạt chuẩn. Ngay cả nếu bạn muốn tạo sự độc đáo bằng cách tạo ra độ sai lệch, cũng không được người mua cho phép. Trong trường hợp đó, bạn phải tìm cách nào đó để tạo sự độc đáo cho tổ chức của bạn . Vậy thì làm thế nào? Có thể bằng cách làm nổi bật những điểm mạnh của công ty với tư cách là nhà cung cấp. Hãy phát triển hệ thống đặc biệt đã tạo nên mối liên kết đáng tin cậy cho bạn trong chuỗi cung cấp; bằng cách nhấn mạnh phương thức giao hàng nhanh và hoàn hảo; giữ hàng tồn kho với số lượng cần thiết nhằm giúp khách hàng không bị gián đoạn sản xuất; giữ giá cả ổn định….. Hãy chắc chắn rằng bạn quảng cáo tính độc đáo về tổ chức của bạn như là một đặc điểm để có thể bán được và hãy minh chứng để khách hàng tin tưởng vào những gì bạn quảng cáo. 4.2.4. Điều chỉnh sản xuất Nhu cầu ở thị trường nước ngoài khác với nhu cầu của khách hàng trong nước. Điều này có nghĩa là bạn có thể sẽ phải thay đổi sản phẩm / dịch vụ để thích nghi với mong muốn của khách hàng. Theo điều kiện marketing thì có nghĩa là bạn phải làm cho sản phẩm của bạn phù hợp với nhu cầu của thị trường. Những lý do cần phải điều chỉnh sản phẩm là: • Sản xuất sản phẩm tốt như đối thủ cạnh tranh làm. Hiện tượng này gọi là “bắt chước” , “loco” hoặc là “tôi-cũng-vậy”. Với cách này, bạn chỉ còn có một cách là định giá thế nào đó để đánh bật đối thủ ( và luật sư tranh cãi cho bạn quyền độc quyền) • Sản xuất sản phẩm tốt hơn hoặc đặc biệt hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Với cách này bạn tạo ra được ưu thế bán hàng độc đáo (USP) cho sản phẩm của mình. Điều này làm cho người mua khó khăn hơn khi so sánh sản phẩm của bạn với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Họ có thể nghĩ rằng sản phẩm của bạn có giá trị nhiều hơn và anh ta chấp nhận mua với giá cao hơn. Và anh ta sẽ vẫn còn tin vào điều này trong một thời gia